12/11/2018

Estrategias para anticiparte a la Navidad (¡y seguir vendiendo!)

Llegamos a noviembre, un mes en el que generalmente baja el consumo. Porque los clientes se guardan la plata para diciembre, cuando suelen comprar los regalos de Navidad.

Si le agregamos a esto la situación actual, cabría esperar un mes de números rojos. Sin embargo, más allá de la particularidad de cada momento, las marcas tienen que vender al menos para cubrir sus costos fijos.

Por eso te propongo algunas acciones para intentar levantar un mes de tan baja expectativa.

Noviembre es pre-navidad y también es pre-verano. Trabajar sobre estos 2 conceptos va a ayudar a tu marca a levantar el espíritu de tu público objetivo. Sobre todo este año que en octubre apenas pudimos salir algún día sin abrigo y que la pérdida del poder adquisitivo puso en jaque a la economía y en una situación de consumo cero a tus consumidores.

Pero todo el mundo se anima en Navidad (y en el verano). Entonces, ¡agarrémonos fuerte de las ganas de nuestros clientes de estar mejor!

1- Aprendé a escuchar los deseos más sinceros de tus clientes

El cliente quiere comprar, quiere renovarse para el verano y estrenar en las fiestas. No le ofrezcas una promoción en la que tiene que hacer una inversión sideral para poder ser parte.

Ofrecele productos y combos accesibles, para que se de ese “gustito” que tanto merece, sin tener cargo de conciencia por el gasto que está por hacer.

2- Ofrecé facilidades de pago

Al momento del pago en cuotas, sin duda, explicale al cliente que con esa forma de pago va a poder absorber la inflación. Pero también en momento de descuentos en efectivo, de productos y combos que sólo se vendan al contado con precios especiales.

3- Cuanto menos vendés, más necesidad tenés de mimar a tu cliente

Cuando le digo a mis clientes que tienen que ofrecer un extra, muchas veces recibo como respuesta: “si no vendo, ¿cómo voy a ofrecer más cosas?” Mi respuesta es siempre la misma: “¿y qué proponés? ¿Quedarte esperando a que vuelva el consumo mientras tu competencia se desvela por retener a sus clientes?”

Es simple. Nadie vende hasta que alguien le ofrece al consumidor algo tentador que es difícil de rechazar: una oportunidad. Por ejemplo, ¿que pasaría si una marca te regalara una experiencia con tu compra?

Como por ejemplo masajes o un workshop de tu interés o una clase de cocina o 1 hora gratis de cancha de fútbol. Propuestas sobran, lo importante es establecer qué experiencias son relevantes para tus clientes y qué cobranding podrías generar para ofrecer extras sin poner dinero de tu bolsillo.

4- Promové la repetición de compras

Podrías ofrecer a todos tus clientes un sistema especial en el que le ofrecés un bono mediante el cual, con cada compra de noviembre, obtienen un crédito para cualquier compra en diciembre.

De esta forma ayudás a tu cliente a ahorrar. Podrías apelar a un concepto similar al del plazo fijo: ponés plata hoy, tenés un beneficio en 30 días.

5- Ofrecé a tus clientes que adelanten las compras de Navidad

Creá acciones que lo llamen a comprar hoy, lo que normalmente compraría en diciembre. Ofrecé beneficios extra como por ejemplo, “comprá en noviembre los regalos de Navidad y te los entregamos en diciembre sin costo de envío, empaquetado y listo para regalar”.

Entonces, la idea es pensar qué opciones tenés como marca para pasar noviembre, captando las ventas del verano y de Navidad, a la vez que intentás ofrecer a tus clientes beneficios extras que lo ayuden a justificar la inversión que está por hacer en tu marca.

Conclusión

En esta etapa del año te invito a reflexionar, aprender a entender los intereses y necesidades de tus clientes y poder anticiparte para ofrecerle soluciones que lo lleven a consumir tus productos con alegría, sin culpa ni remordimiento.

Fecha de la última actualización: 05/12/2018


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Mariana Flink

Mariana es asesora de gestión empresarial para el sector de moda y lifestyle y consultora en marketing y comunicación de modas. Además, es dueña de Despacho de Moda desde 2008, un estudio de asesoría y consultoría de moda. También es profesora en negocios, marketing y comunicación de modas en diferentes universidades.


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