¿Qué es y cómo hacer un análisis de demanda en tu negocio?
El análisis de demanda es el proceso que permite comprender el nivel de interés que los consumidores potenciales tienen en un producto o servicio determinado. Realizar un análisis de este tipo te servirá para conocer qué tanto buscará el público lo que venderás en tu negocio.
Entre más información tengas al momento de arrancar un negocio, más herramientas tendrás a tu disposición para tomar mejores decisiones. Analizar el nivel de demanda que tienen los productos o servicios que venderás, te permitirá planear mejor tu producción, logística, así como tu estrategia comercial.
¿Quieres saber cómo hacer un análisis de demanda para tu negocio? En este artículo te explicaré los pasos que necesitas seguir para lograrlo de forma fácil y efectiva. ¡Vamos!
¿Para qué sirve un análisis de mercado?
Antes de hablar del análisis de la demanda, tenemos que ir un paso atrás y hablar acerca del análisis de mercado.
A nivel general, un análisis de mercado te proporciona información sobre industrias, clientes, competidores y otras variables que tendrán alguna influencia sobre tu negocio. También te permite realizar un análisis de oferta y demanda de un determinado producto.
Basándote en estos conocimientos, puedes tomar decisiones fundamentadas para alcanzar el éxito de tu negocio. Uno de los puntos clave dentro de un análisis de mercado es el análisis de demanda. Pero ¿a qué nos referimos cuando hablamos de demanda? Sigue leyendo y te lo diré.
¿Qué es la demanda?
En ventas, la demanda es la cantidad de bienes y servicios que un grupo de personas está dispuesta a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, en un período específico.
Aunque no lo creas, los ingresos (es decir, la posibilidad material que tiene un cliente de comprar un producto) no son el único factor que influye en la demanda, existen otros que afectan la decisión de un usuario de comprar o no algo.
Uno de ellos son los gustos y preferencias del cliente. Sobre todo hoy en día, cuando por ejemplo, al 97% de los compradores les gusta investigar por internet acerca del producto y comprarlo en tienda física. ¡Por eso, es importante conocer a tus usuarios a fondo!
Relacionado a este punto, está tu mercado potencial, es decir, aquellas personas que probablemente van a adquirir tu producto o servicio y que se pueden englobar dentro de tu cliente ideal o buyer persona.
Sin embargo, la demanda puede no estar relacionada con aspectos del cliente. Por ejemplo, puede depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación, como cuando la demanda de los pasteles disminuye porque el huevo sube de precio.
¿Qué es análisis de la demanda?
Ahora que sabes qué es la demanda, podemos finalmente ir al grano: el análisis de demanda es un proceso mediante el cual se busca comprender el nivel de necesidad e interés que tienen los consumidores potenciales en un determinado producto o servicio, dentro de un mercado.
¿Por qué hacerlo? En general, lo hacemos cuando queremos abrirnos paso en un determinado mercado, para explorar el terreno y evaluar posibilidades. Con los datos que obtenemos de un análisis de la demanda de un producto, podemos determinar cuál es la mejor oferta que se puede lanzar de él.
¿Cómo hacer un análisis de demanda?
El objetivo del análisis de la demanda es responder dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi producto? Y de ellas, ¿cuántas pueden comprarlo? Para conocer esto, es necesario seguir estos pasos:
- Define tu público objetivo.
- Identifica la oferta y demanda monetaria total.
- Encuentra el nicho del producto.
A continuación, te explico cómo realizar cada uno de ellos.
1) Define tu público objetivo
No existe una sola manera de hacer un análisis de la demanda. El tipo de análisis que realices dependerá del tipo de mercado, el tamaño y el target o público objetivo.
Para esto, puede resultar muy útil realizar encuestas de satisfacción y entrevistas que te ayuden a conocer la opinión de tus clientes actuales. Así conocerás el nivel de aceptación que tienen tus productos, así como otros en el mismo segmento de tu interés. De esta manera sabrás si están listos para recibir un producto o servicio nuevo.
Conocer al público objetivo nos permite, entre otras cosas, ponerle precio a un producto. Por ejemplo, si nos vamos a dirigir a un segmento que calificamos con un poder adquisitivo alto, podemos ser más libres a la hora de pensar el valor del producto que queremos lanzar.
2) Identifica la oferta y demanda monetaria total
Lógicamente, queremos realizar un análisis de demanda que sea lo más exacto posible. Por eso, hay que tener en cuenta elementos que tienen que ver con el estado actual del país o región en el cual queremos lanzar el producto o servicio. Entonces, nos valemos de dos índices monetarios: la oferta y la demanda.
Por un lado, podemos valernos de la oferta monetaria, es decir, la cantidad total de dinero que existe en la economía de un país. Por el otro, nos orientamos de acuerdo a la demanda total monetaria, que consiste en la cantidad de riqueza que las empresas y personas guardan en forma de dinero. Entonces, este término se encuentra estrechamente relacionado con el primero y señala la liquidez vinculada a la adquisición de productos.
Pero, ¿para qué te sirven estos datos? Conocer las cantidades de dinero que se manejan en un país te permite determinar su ciclo económico. Este tiene la función de describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por inflación.
Identificar en qué ciclo económico se encuentran el mercado y la economía de tu país te ayudará a definir las acciones que puedes emprender en tu negocio. También es útil para saber si es buen momento de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, por ejemplo.
3) Encuentra el nicho del producto
Una vez que determines si es un momento oportuno para sacar un nuevo producto a la venta, debes asegurarte de encontrar tu nicho de mercado, esto es la porción del mercado en la que los individuos poseen necesidades que no están cubiertas por la oferta masiva del mercado mismo. Aquí es donde entra el producto o servicio que vas a ofrecer.
En este punto, resulta crucial que tu empresa y tus productos tengan una ventaja competitiva. Es decir, lo que ofreces tiene que ser la mejor opción en comparación con los competidores que existen en tu segmento. Entonces, ¿cómo saber si tu producto posee una ventaja competitiva? Asegúrate de conocer a fondo a tu competencia.
Primero evalúa tus puntos fuertes y debilidades para conocer tus áreas de oportunidad, y así poder desarrollar a fondo tus ventajas. Lograr hacer algo destacable al resto es la verdadera clave del éxito en las ventas.
Mi consejo es que recuerdes que los nichos no siempre se mantienen iguales debido a que los consumidores cambian y, por eso, debes estar atento a su evolución. Tu empresa debe ajustarse a las necesidades fluctuantes del mercado, esto puede ser a través de una reinvención de la marca o rebranding, un cambio de diseño o un artículo nuevo.
Análisis de demanda: ejemplo en un negocio
Un restaurante de comida mexicana muy popular en Estados Unidos quiso aumentar su potencial y agregó una nueva opción gastronómica en su menú. El platillo comenzó a probarse en San Francisco y, si bien las expectativas eran bajas, el nuevo producto fue todo un éxito.
¿Cómo lo logró? Mediante un análisis de demanda, el restaurante pudo comprobar que, durante los primeros periodos y en las sucursales donde ofrecían el platillo, éste promediaba el 3% de las ventas. A su vez, descubrió que el 50% de los clientes que preferían este producto eran consumidores de carne que estaban en busca de un cambio.
Gracias a las encuestas y a una marcada presencia en redes sociales, identificó un público objetivo muy específico y pudo ajustar los mejores mercados para probar su producto. Una vez que consideró el ciclo económico en el que se encontraba Estados Unidos, comprobó que era un buen momento para lanzar el producto de manera masiva.
El restaurante se destacó por incluir nuevas opciones gastronómicas en el menú constantemente para aumentar su influencia, ajustándose a su nicho de manera progresiva. Pensando en términos competitivos, descubrió que no había productos similares, es decir, que era un mercado inexplorado.
Mediante este ejemplo, podemos ver que la inclusión con éxito de un nuevo producto en el mercado solo es posible a través de un análisis de la demanda bien hecho.
En conclusión
Ahora ya sabes todo lo necesario para empezar a hacer un análisis de demanda. Aprovecha esta información y comienza a obtener información, tanto de tus clientes cautivos como a los potenciales.
Conocer con este nivel de detalle estos conocimientos de tu público objetivo, sumado a otras herramientas como el análisis de competencia, serán sin duda un gran avance hacia el éxito de tus productos y el incremento en tus ventas.
