¿Qué es buyer journey y por qué es relevante para las empresas?
El buyer journey o también conocido como customer journey es el recorrido que siguen los consumidores antes de realizar una compra. Es decir, todas las interacciones que tienen con una marca desde que identifican su necesidad hasta que realizan la compra.
En este contenido, voy a hablar de qué es buyer journey, las diferentes etapas que lo conforman y en qué consisten, así como el papel que juega el contenido en el viaje de los consumidores. ¡Sigue leyendo para aprender más! 🚀
Dentro del inbound marketing, es importante conocer cómo se comportan los clientes potenciales de tu empresa. De esta forma, puedes identificar las distintas fases por las que pasan hasta que la compra se concreta y así generar estrategias que permitan aumentar las ventas.
¿Qué es el buyer journey?
Muchos dueños de negocios se preguntan qué es buyer journey. ¡Llegó el momento de descubrirlo! Buyer journey o customer journey es ese viaje que realizan los consumidores desde que identifican que tienen una necesidad, hasta que concretan una compra.
Es sumamente raro que un cliente busque un producto o servicio y lo compre de inmediato. Generalmente, los clientes descubren que tienen una necesidad e investigan activamente el producto, servicio o marca que pueda solucionarla, comparan y buscan opciones hasta que, finalmente deciden y realizan la compra.
Este journey ocurre tanto en canales físicos, como online. La omnicanalidad y la tendencia phygital han permitido que la línea divisoria entre estos canales de venta se diluya y se impulsen entre sí.
Para conocer el buyer journey de los clientes potenciales de un negocio es importante trabajar un buyer persona para conocer los gustos y características del cliente ideal y ayudar a encaminar las acciones de una estrategia de contenido.
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¿Qué es un buyer journey map?
El buyer journey map ayuda a representar en un documento, el recorrido de los clientes. Sirve para identificar las preguntas de los clientes potenciales, así como los temas generales que rodean su necesidad y que permitirán que se acerquen a tu marca mediante contenido.
Una vez identificados los medios por los que tu buyer persona podría llegar a ti, serás capaz de crear una estrategia de contenido educativo perfecta para atraer clientes perfilados y casi listos para adquirir lo que ofreces.
En este documento puedes destacar los temas que ayudarán a los potenciales clientes según la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren. Por ejemplo, las preguntas detonadoras y temas top of the funnel, es decir aquellos que servirán para las personas que se encuentran en una etapa temprana y necesitan más información para ser tus clientes.
Etapas del buyer journey
Ahora veamos en qué consiste cada una de las tres etapas del buyer journey:
Descubrimiento
Esta fase abarca desde el momento en el que el cliente identifica un problema o necesidad y comienza a investigar sobre las posibles soluciones. Las preguntas que se hace en esta etapa del buyer journey están enfocadas en conocer más sobre su problemática.
Por ejemplo, un emprendedor que se dio cuenta que necesita comenzar a vender por internet podría preguntarse: ¿cómo comenzar a vender en línea?, ¿dónde puedo vender en línea?, etc.
Consideración
Con el problema ya identificado, el cliente comienza a profundizar esta búsqueda de información para buscar las mejores soluciones o aquellas satisfagan su necesidad. En este punto, da inicio a una valoración entre las diferentes opciones; recurre a reseñas en internet, reviews de expertos del tema o personas con su misma necesidad para identificar la relación entre beneficio y precio y así decidir por aquella que más se adapte a sus necesidades y presupuesto.
Siguiendo el ejemplo del emprendedor que quiere llegar al mundo digital, algunas preguntas que se haría en esta fase serían: ¿cuál es la mejor plataforma para un ecommerce?, ¿cuál es mejor Tiendanube vs Shopify?, ¿dónde crear una página web gratis?, ¿qué alternativas a Wix hay?, etc.
Desición
La etapa final en la que el prospecto está a punto de convertirse en un cliente, es cuando se cierra el proceso y donde más se necesita incentivar la compra.
Después de haber investigado todo lo relacionado con su problemática y las soluciones a su necesidad, de haber analizado entre precios, beneficios y características de las soluciones, finalmente el cliente potencial elegirá una de las opciones.
Importancia del contenido en cada etapa del buyer journey
El contenido juega un papel sumamente importante dentro del buyer journey, pues con él podrás educar a los potenciales compradores de tu marca. Crear contenido educacional para cada etapa es indispensable, pero no es una tarea sencilla, se requiere investigación y dedicación para crear el buyer journey map que sirva para tu empresa.
Para lograrlo debes analizar a fondo cuáles son las preocupaciones, dudas y motivaciones de tu buyer persona. Asimismo, debes identificar cuál sería un freno o razón para no elegirte sobre tu competencia. De esta manera sabrás cómo resaltar las cualidades de lo que vendes por sobre los puntos débiles.
A continuación te comparto una guía para que identifiques qué formatos y canales son compatibles con cada etapa del buyer journey:
- Descubrimiento: buscadores, blog, videos educativos —en Youtube, Instagram o TikTok—, prensa, influencers, post en redes sociales, ebooks gratuitos, checklist, infografías, informes, etc.
- Consideración: newsletter, guías prácticas, recomendaciones externas de expertos, casos de éxito de clientes, tablas comparativas, webinars, social ads y videollamadas de asesoría gratuitas.
- Desición: correos directos con descuentos o promociones, campañas de remarketing, página de preguntas frecuentes, videos de producto, videos tutoriales.
En conclusión
Ahora que sabes qué es un buyer journey y cómo puede ayudar a tu empresa para generar más ventas, no pierdas oportunidad para aplicar esto en tu negocio. Observa cómo la planeación e investigación hacen la diferencia.
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