¿Qué es el comercio electrónico B2B?

Por: Alfredo J. Huerta

El comercio electrónico B2B es una gran opción para empezar a vender por internet y generar ingresos

Vender en internet no es tan complicado. Existen muchas opciones de negocio para tener éxito y una de ellas es el comercio electrónico B2B, un modelo en el que se realizan ventas online de empresa a empresa (Business to Business) sin tener contacto con el consumidor final del producto.


Las ventas online ofrecen muchas oportunidades para generar ingresos. Y no me refiero solo al tipo de producto o servicio que puedes ofrecer, hablo de los diferentes modelos de negocio que existen en el mundo digital. Uno de ellos es el comercio electrónico B2B.

En este artículo te explicaré cómo funciona, las ventajas, desventajas que tiene y también te daré algunos ejemplos de comercio electrónico B2B que te servirán de inspiración para lanzar tu negocio. ¿Me acompañas? 🚀

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

Este tipo de comercio se refiere a la venta que se realiza de empresa a empresa (de ahí sus siglas en inglés Business to Business) utilizando medios electrónicos, como una tienda en línea, para mostrar las características de los artículos y recibir pagos.

La mercancía adquirida por un negocio puede llegar al consumidor final a un precio diferente o ser utilizada para fabricar otros productos.

Con el objetivo de seguir entendiendo este proceso de comercialización, que necesita un muy buen plan de logística para satisfacer las necesidades de las empresas, te compartiré las ventajas y desventajas del comercio electrónico B2B.

Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica
Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica

Comercio electrónico B2B: ventajas y desventajas

Como cualquier modelo, el comercio electrónico B2B tiene sus ventajas y desventajas. Aquí las menciono para que tengas el panorama completo antes de animarte a vender online de esta manera:

Ventajas del comercio electrónico B2B

  1. Puedes diversificar tu negocio online.
  2. Tienes la oportunidad de ahorrar tiempo y dinero.
  3. Ganancias mayores.
  4. Creas relaciones a largo plazo con tus compradores.

Ahora, para dejar más claro el tema, te comparto la explicación de cada una. 😉

1. Puedes diversificar tu negocio online

Primero lo más importante: la forma en la que vas a vender tus productos será completamente diferente y eso te dará la oportunidad de explorar nuevas técnicas de negociación y, por supuesto, logística.

Olvídate de los productos tradicionales y analiza las necesidades que tienen otras empresas para atacarlas. Con el comercio B2B las oportunidades de venta salen de lo común y tendrás la opción de comercializar, por ejemplo, piezas para la fabricación de automóviles o hasta muebles de oficina.

En este punto cobra relevancia tener una tienda online 100% optimizada para móviles, con un diseño atractivo y con toda la información necesaria para que las empresas puedan comprarte. Con Tiendanube puedes crear la tuya, desde $99 MXN al mes, y tener todos estos beneficios al alcance de pocos clics.

2. Tienes la oportunidad de ahorrar tiempo y dinero

Al no tener contacto con un cliente final, tu plan de marketing, por ejemplo, no consumirá muchos recursos.

Ojo, eso no quiere decir que no tendrás que hacer campañas de publicidad. Los canales de comunicación siguen siendo importantes para captar compradores, simplemente los esfuerzos estarán enfocados a momentos clave del año y dirigidos a públicos objetivos bien definidos.

3. Ganancias mayores

Los productos no solo son diferentes, los métodos de pago también lo son. Los créditos y los plazos son algo muy común en este mundo y con ellos llegan las ganancias.

Una de las características del comercio electrónico B2B, es que al no tener contacto con un cliente final, tus ventas tienen el potencial de ser por montos mayores, siempre y cuando tengas una estructura de costos bien definida.

4. Creas relaciones a largo plazo con tus compradores

El proceso para cerrar una venta es más largo y complejo, pero una vez que uno de los leads que captaste se convierte en un comprador, la relación con él será muy duradera.

En pocas palabras, si convences a una empresa y le brindas un producto de calidad, se abrirá la puerta para trabajar con ella durante mucho tiempo, ya que son más leales que un cliente común.

Desventajas del comercio electrónico B2B

  1. Hay pocos clientes a los que puedes vender y son más exigentes.
  2. Las campañas de marketing necesitan más esfuerzo.
  3. Las negociaciones son más largas.
  4. Debes ofrecer planes de pagos y descuentos.

Ya tuviste la oportunidad de explorar el lado amable de este tipo de comercio, pero ahora llegó el momento de hablar de las desventajas del comercio electrónico B2B. 😮

1. Hay pocos clientes a los que puedes vender y son más exigentes

Al tratar con empresas, el universo de oportunidades disminuye considerablemente. Antes de que empieces la misión de entrar en estos mercados, analiza bien los negocios a los que puede acercarte para vender tus productos, y obviamente, la competencia que tendrás.

2. Las campañas de marketing necesitan más esfuerzo

En la sección anterior hablé de que las campañas de marketing no iban a necesitar mucha inversión monetaria.

Lo que sí necesitarán es análisis, buenas prácticas y diseño de estrategias a corto, mediano y largo plazo que no solo se enfoquen en redes sociales, también necesitarás posicionamiento SEO y mucho marketing de contenidos.

3. Las negociaciones son más largas

El ciclo de venta, al tener que negociar con una empresa, por naturaleza, será mucho más largo ya que hay más personas involucradas en el proceso.

Los encargados de compras te solicitarán cotizaciones personalizadas para comparar precios, por lo que tendrás que generar buenas relaciones para agilizar la compra.

4. Debes ofrecer planes de pagos y descuentos

Ventas más grandes = plazos más largos para recibir el dinero. En la mayoría de las transacciones, los clientes solicitan un plan para que puedan realizar los pagos en varios meses o en cantidades diferidas.

Este factor puede ser un dolor de cabeza si no tienes buena salud financiera, por lo que debes trabajar en una estrategia para que tu negocio de comercio electrónico B2B pueda funcionar recibiendo pagos poco a poco.


Te puede interesar...

¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2C y B2B?

Las principales diferencias entre el comercio electrónico B2B y el B2C son: 

  1. Público objetivo
  2. Proceso de compra
  3. Volumen de ventas e ingresos
  4. Planes de marketing

El modelo de negocio B2B es completamente diferente al comercio electrónico B2C (Business to Consumer), que es cuando una empresa realiza ventas a un consumidor final. Los dos ofrecen una gran oportunidad para emprender con una tienda en línea, pero elegir entre uno y otro dependerá de la experiencia que tengas y del tipo de producto que quieres vender.

A continuación te explico cada uno de los puntos anteriores:

1. Público objetivo

Con el B2B llegarás a empresas o proveedores, por lo que el universo será mucho menor; con el B2C puedes impactar a millones de personas que buscan todo tipo de productos o servicios.

2. Proceso de compra

Los aspectos técnicos de los productos, las cotizaciones y hasta los descuentos deben ser abordados con mayor cuidado en el comercio electrónico B2B. Además, para que una empresa vuelva a adquirir un producto, debe pasar más tiempo.

3. Volumen de ventas e ingresos

Con un negocio que se enfoca a B2B la mayoría de las veces tienes la oportunidad de hacer ventas por mayoreo, algo que se traduce en ingresos más altos con el paso del tiempo.

4. Planes de marketing

La comunicación es más compleja y la captación de clientes es mayor en un modelo B2B, por lo que deberás dedicarle más tiempo a tus estrategias de marketing y contar con más conocimientos en el tema para lograr mejores resultados.

¿Cómo es el comprador de comercio electrónico B2B?

Con la llegada de nuevas tecnologías y herramientas de comunicación, como las redes sociales, cada vez es más común que un cliente sea más exigente que antes.

En el caso del ecommerce B2B no es la excepción. Los tomadores de decisiones en las empresas —que al final se convertirán en tus consumidores— realizan una investigación previa, que abarca desde precios, hasta calidad y características de los productos, por ello, compartirles información relevante marcará la diferencia para que te elijan.

En conclusión, el comprador de comercio electrónico B2B prefiere, sobre todas las cosas, los datos fáciles de entender y los contenidos en los que se explique a detalle los beneficios de comprar un producto.

Ejemplos de comercio electrónico B2B

  1. Ventas al mayoreo
  2. B2B a B2C
  3. Relación con fabricantes
  4. Venta directa a distribuidores

Para ir cerrando este artículo con todo lo que debes saber sobre esta forma de hacer negocios, llegó el momento de darte algunos ejemplos de comercio electrónico B2B para que tomes una decisión adecuada.

1. Ventas al mayoreo

Vender al mayoreo es uno de los ejemplos más comunes de este comercio. Las empresas prefieren comprar muchos productos al mismo tiempo para obtener precios más bajos y, si su giro lo permite, venderlos para obtener ganancias.

Las industrias de alimentos, construcción, automóviles y hasta tiendas minoristas son algunos de los consumidores más comunes.

2. B2B a B2C

En este tipo de comercio se elimina cualquier intermediario que existe entre la empresa que se dedica a B2B y la que hace B2C. En otras palabras, el cliente sabe que le está comprando directamente a una compañía que vende al mayoreo o que es fabricante y no a una tienda en línea en particular.

3. Relación con fabricantes

La mejor manera de entender este ejemplo de comercio electrónico B2B es la industria automotriz.

Aquí, los fabricantes que producen las piezas necesarias para armar un automóvil —como el motor, fusibles, radiadores o caja de cambios— los venden a la empresa que se encarga del ensamble, misma que lo vende a un consumidor en una agencia.

4. Venta directa a distribuidores

Este ejemplo, al igual que las ventas al mayoreo, es de los más comunes y funciona de la siguiente manera:

La venta del negocio B2B —en este caso los productores de un producto— se hace directamente a distribuidores a un precio preferencial para que puedan promoverlos con su red de contactos y cerrar ventas rápidamente.

Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica
Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica

Conclusión

¿Qué te pareció este viaje por el comercio electrónico B2B? Interesante, ¿cierto? Lo visto en este texto es tan solo una parte de lo que te espera si decides aventurarte a vender en el universo digital de las empresas, distribuidores y mayoristas.

La clave del éxito está en contar con una tienda en línea que te permita compartir todas las características de tu producto, recibir pagos en línea y hacer envíos a todo el país de forma fácil y transparente para tus clientes. 

Recuerda que para destacar de tu competencia deberás contar con un plan de negocios que incluya una buena logística de envíos e inventario, un plan de contenidos para compartir información útil y brindar una atención 100% personalizada que te ayude a crear relaciones duraderas.

Aquí vas a encontrar:

Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B

Este tipo de comercio se refiere a la venta que se realiza de empresa a empresa (de ahí sus siglas en inglés Business to Business) utilizando medios electrónicos, como una tienda en línea, para mostrar las características de los artículos y recibir pagos.

Un cliente B2B es una empresa, distribuidor o mayorista; mientras que un cliente B2C es una persona conocida como consumidor final.

Las ventajas del comercio electrónico B2B son:

  1. Puedes diversificar tu negocio online.
  2. Tienes la oportunidad de ahorrar tiempo y dinero.
  3. Ganancias mayores.
  4. Creas relaciones a largo plazo con tus compradores

Los ejemplos más comunes de comercio electrónico B2B son:

  • Ventas al mayoreo
  • B2B a B2C
  • Relación con fabricantes
  • Venta directa a distribuidores

Haz como +100 mil marcas y crea tu Tiendanube

Prueba gratis por 30 días
Creá tu tienda online en Tiendanube