Qué son los gastos de venta y cómo debes clasificarlos

Por: Andy Lopéz

documento para ejemplificar los gastos de venta

Los gastos de venta son aquellos necesarios para que el bien que vendes pueda llegar hasta tu cliente. En estos egresos están contemplados los gastos relacionados con la difusión, distribución y comercialización del producto o servicio que vas a vender.

Para que tu negocio sea rentable, la proporción entre tus ingresos y egresos debe ser saludable. Por esta razón, tener visibilidad de los gastos que se generan durante la operación de tu empresa es muy importante. Aquí aprenderás a distinguir, clasificar y desarrollar un presupuesto para tener claros los gastos de venta que genera tu negocio.

¿Cuáles son los gastos de venta?

Se le conoce como gastos de venta a los egresos necesarios para dar a conocer, distribuir y completar la venta de tus productos o servicios. En ellos entran lo que gastas en marketing, logística, tu área de ventas y todos esos egresos necesarios para que lo que vendes llegue hasta las manos de quien lo compra.

Son importantes para tu empresa porque, al ser una consecuencia del proceso de venta, estos pueden elevarse o disminuir de acuerdo a la cantidad de ventas que realices. Además, como todo gasto dentro de un negocio, debe ser monitoreado de manera puntual para garantizar que tu empresa no tenga fugas que perjudiquen el balance de la operación.

Un reporte realizado por la firma de investigación CB Insights, mostró que 38% de las nuevas empresas fallan porque presentan problemas de liquidez y capital entrante, derivado de una planeación deficiente de ingresos contra egresos. Esto muestra la relevancia de detectar esos gastos que pueden darle una mordida importante a tu rentabilidad.

Finalmente, los gastos de venta (el monto que pagas por vender lo que haces), junto con los gastos administrativos y generales (el monto que pagas por la gestión y correcto funcionamiento de lo que haces) conforman los gastos operativos (el total que le cuesta a tu negocio hacer todo lo que hace).


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¿Cuáles son los tipos de gastos de venta?

Como muchos de los gastos de tu empresa, los gastos de venta pueden clasificarse en cuatro grupos generales de acuerdo con sus características de aparición y recurrencia:

  • Directos
  • Indirectos
  • Fijos
  • Variables

Veamos cada uno de ellos con ejemplos para que queden más claros y al final, seas capaz de clasificar qué tipos de gastos de venta genera tu empresa, ¿vale?

💲 Directos

Para ubicar los gastos directos, piensa en todos aquellos que están íntimamente ligados a la venta de tu producto, es decir, esos que se activan justo cuando la transacción con tu cliente es efectuada.

Ejemplos de gastos de venta directos: lo que te cuesta empaquetar y enviar el producto al comprador, la comisión que recibirán tus vendedores por cada venta concretada, el monto que pagaste por trasladar un producto desde tu bodega hasta tu tienda física para entregarlo al cliente.

💲 Indirectos

Son esos gastos que tendrás que pagar antes o después de concretar la transacción con tu cliente y que contemplas como parte de un plan de ventas que apoya al producto a llegar hasta el comprador.

Ejemplos de gastos de venta indirectos: campañas de marketing para promover un producto nuevo, la contactación telefónica u online que hace tu fuerza de ventas con clientes, los sueldos que pagas a promotores por vender tus productos o servicios en una expo.

💲 Fijos

En este tipo de gastos entran todos esos gastos que deberás contemplar, sin importar que una venta se concrete o no, pues forman parte intrínseca del proceso de ventas y no fluctúan si bajan o suben las ventas. ¡De estos no te salvas! 😅

Ejemplos de gastos de venta fijos: la renta de equipo para cobro que te cobran cada mes, la nómina que cubre a tu departamento de ventas, la cuota por el uso de una plataforma de gestión de relaciones con cliente (CRM).

💲 Variables

Cuando un gasto fluctúa si tus ventas suben o bajan, hablamos de gastos variables. Eso sí, que aumenten no necesariamente significa que tus ventas subieron, pues este incremento puede deberse a la suma de gastos acumulados, un imprevisto durante la venta o la alza en el precio de un elemento necesario para la venta.

Ejemplos de gastos de venta variables: el pago de comisión por metas semestrales alcanzadas por tu equipo de ventas, el total de pagos por seguros por envío (pues dependen de la cantidad de productos que envíes), el pago de una campaña online de generación de leads (cada lead que obtengas, eleva el monto).

¿Qué características tienen los gastos de venta?

La característica principal de los gastos de venta es que están relacionados de manera intrínseca con el proceso de venta. Es decir, aparecen solo durante aquellos pasos vinculados a la comercialización de tus productos o servicios.

Como te explicamos con anterioridad, dependiendo de lo que vendes y de cómo esté organizada tu empresa, los gastos de venta pueden clasificarse como directos, indirectos, fijos o variables.

Pero, si consideramos que para que un negocio dedicado a las ventas sea rentable debe vender, entonces podemos considerar que otra característica importante de muchos de los gastos de venta es que son semivariables, pues la mayoría de ellos depende de qué tanto vendas.

Finalmente, otra característica de este tipo de gastos es que, aunque están relacionados estrechamente con el volumen de ventas, su aumento no necesariamente implica más ventas. Un ejemplo de esto sería el gasto en una campaña de publicidad por Facebook por la cual pagaste mucho porque cada lead generó un costo, pero como no estuvo bien segmentada, estos leads no están calificados y no se traducen necesariamente en ventas.


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¿Cuál es la diferencia entre gastos de venta y costos de venta?

La diferencia radica en que los gastos de venta son egresos relacionados al proceso de venta de un producto o servicio, mientras que los costos de venta tienen que ver con los montos que deberá invertir la empresa para fabricar un producto que venderá durante un tiempo determinado.

Para aclarar mejor esta diferencia, el truco está en entender qué significan ‘gasto’ y ‘costo’. Además de facilitar que comprendas mejor todo, también te ahorrará HORAS de discusión con tus amigos economistas y administradores. 😉 Entonces, veamos:

▶ Gasto es aquel tipo de egreso en un negocio que no forma parte del monto necesario para producir o adquirir lo que vas a vender, pero sí es necesario para aquellos elementos o actividades necesarias para comercializar el producto.

🔁 Costo es la cantidad que invertirás como parte del proceso de producción o compra de eso que planeas vender. Y justo aquí radica la diferencia, pues el costo es un monto que esperas recuperar una vez concretada la transacción, como parte del proceso completo de venta.

Entonces, dicho de otro modo, el costo de venta habla de cuánto te costará producir o adquirir algo para venderlo durante un periodo específico, mientras que el gasto de venta será el dinero que necesitarás desembolsar para apoyar y concretar la venta de ese producto.

Ejemplos de gastos de venta y costos de venta

¿Necesitas un ejemplo para entender mejor la diferencia entre gastos de venta y costos de venta? Aquí te van dos:

1) En una tienda que vende galletas, el costo de venta mensual se refiere al monto que será invertido en producir todas esas galletas durante determinado mes (desde las materias primas, hasta el pago por el gas y el sueldo de los cocineros). Este costo puede ir acompañado de un estimado de ganancia, que es la cantidad que se espera recuperar de esa inversión si se venden esas galletas.

En ese mismo ejemplo, un gasto de venta mensual sería lo que la empresa desembolsa para crear paquetes de muestra que obsequia a los clientes de su negocio físico. Aunque estas muestras también están hechas con pequeñas galletas fabricadas por la empresa que buscan incentivar la venta, no es un egreso ligado a una recuperación directa, pues dar una muestra no necesariamente se traduce en una venta.

galletas de negocio pyme para ejemplo gastos de venta

2) Una tienda online que vende accesorios fitness necesita saber el costo de venta de unas mancuernas, esto con la finalidad de conocer si su proveedor nacional actual tiene un precio competitivo contra un nuevo proveedor que ofrece el mismo producto, pero con envío directo al comprador desde su bodega en el extranjero.

Un gasto de venta para este caso, sería la comisión que pagará el dueño de la tienda online a todos sus socios entrenadores quienes darán un código único a sus clientes y amigos para comprar productos en dicha tienda. Entre más veces usen el código en cada venta, mayor será el gasto por comisión.

mancuernas de negocio fitness para ejemplo gastos de venta


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¿Qué es el presupuesto de gastos de venta?

El presupuesto de gastos de venta es el cálculo de egresos generado por el proceso de venta de un producto o servicio. Una manera práctica de crearlo, es tomar en cuenta los tres momentos clave de la comercialización:

  • Preventa
  • Durante la venta
  • Postventa

En este ejemplo, aplicamos este método a nuestro caso anterior de las galletas, a fin de conocer cuál es el total de gastos de venta de un nuevo local en una plaza comercial. Esto te ayudará a entender mejor cómo armar un presupuesto de gastos de venta:

presupuesto de gastos de venta ejemplo

¡Para amortizar todos esos gastos de venta mensuales, el dueño de Choko-Latozas debe vender muchas galletas! 🍪

Calcular el presupuesto de gastos de venta te permite conocer exactamente cuánto dinero desembolsarás para vender un producto determinado que llegará hasta tu cliente. Pero atención, no debes confundirlo con un presupuesto de ventas, que se enfoca en anticipar qué tan rentable será tu negocio. Checa este artículo para conocer más a fondo el presupuesto de ventas y su importancia para tu empresa.

¿Qué son los gastos de administración y ventas?

Los gastos de administración son aquellos originados por la estructura organizacional que gestiona tu empresa, mientras que los gastos de venta son los que se originan exclusivamente durante el proceso de venta.

En los primeros contemplas aquellos egresos vinculados a cubrir sueldos y pagos directivos, administrativos y organizacionales necesarios para que opere tu negocio y los segundos son esos elementos que pagas para que la venta de tu producto o servicio pueda ser concretada.

Ambos tipos de gastos forman parte de los gastos operativos de tu empresa, es decir, el monto que pagas para que tu negocio pueda hacer todo lo que hace. Ninguno de estos dos tipos de gastos están relacionados al costo de producción, que es la inversión que haces para producir lo que vendes.

Ejemplos de gastos de administración serían el sueldo mensual de tu personal de gestión humana, también la nómina de quienes dirigen la empresa y de todo el personal administrativo.

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En resumen

Los gastos de venta son todos aquellos egresos requeridos para completar el proceso de venta de tus productos o servicios. Ya sea que sea el sueldo de un agente de ventas, una campaña de marketing o el desembolso que realices para pagar la transportación de tus productos hasta tu punto de distribución, estos gastos son considerados de venta.

Es importante tener monitoreados los gastos de venta porque, como cualquier egreso de tu empresa, este impacta tu rentabilidad y las áreas en donde estás desembolsando dinero para que tu producto llegue hasta las manos de quien lo compra.

De acuerdo a sus características, los gastos de venta pueden clasificarse como directos, indirectos, fijos o variables. También aprendiste que el gasto de venta y el costo de venta son dos cosas distintas; el primero tiene que ver con lo que te cuesta vender algo, mientras el segundo implica cuál es el precio que pagarás para producir o adquirir algo que venderás.

Conocer tus gastos de venta te dan mayor visibilidad de todos esos pagos que realizas para poder concretar la venta en tu negocio y administrar mejor todos esos egresos que surgen antes, durante y después de una venta, mejorarán el total de gastos operativos en tu empresa. ¿No tienes una todavía? ¡Empieza hoy con una tienda online! Crea la tuya con Tiendanube, con un pago único de $99 MXN al mes y sin cargos por transacción. ☁

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