Indicadores de ventas: qué son, cómo medirlos y ejemplos
Los indicadores de ventas ayudan a las empresas a determinar de manera específica y medible qué tan probable es que logren sus objetivos, ya sea a nivel global, por equipo o por individuo.
Para afirmar que una empresa cuenta con una buena productividad siempre será necesario voltear a ver y analizar cómo van los indicadores de ventas de un servicio o producto. Ya que estas métricas determinan el rumbo real de una organización y advierten si es o no necesario cambiar o ajustar la estrategia.
Para conocer todo sobre los principales indicadores de ventas con ejemplos, te invito a seguir leyendo para descubrir las principales razones por las que estas métricas pueden ayudarte a tu negocio.
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¿Qué son los indicadores de ventas?
Un indicador de venta le permite a tu empresa medir el rendimiento de los equipos encargados de, precisamente, consolidar nuevas ventas. Estos, a su vez, permiten identificar cuáles estrategias o tácticas otorgan los mejores resultados.
Sin embargo, es imprescindible elegir y contar con aquellos indicadores que estén alineados con tu plan de negocio y objetivos empresariales. Ya que, solo así vas a poder obtener datos valiosos que te permitan tomar las decisiones y acciones necesarias para el crecimiento de tu negocio.
10 ejemplos de indicadores de ventas
- Número de ventas a la fecha
- Clientes nuevos por mes
- Tasa de conversión
- Facturación
- Clientes perdidos vs. clientes nuevos
- Nuevos leads por mes
- Ticket promedio
- Costo de Adquisición por Cliente (CAC)
- Satisfacción del cliente
- Reclamaciones y quejas
Estos son 10 ejemplos de indicadores de ventas. Recuerda que es necesario apoyarse en uno o varios de ellos para lograr identificar si tus vendedores son tan productivos como dicen ser o si ganas tanto como crees. Expliquemos brevemente cada uno de estos indicadores a continuación.
1. Número de ventas a la fecha
Este indicador te permite realizar un seguimiento de las ventas totales en periodos de tiempo específicos para lograr comparar el resultado con el momento en el cual vas a evaluar la información. Estos tiempos pueden ser diarios, mensuales, bimensuales, semestrales o anuales.
Una recomendación importante es que siempre tengas un objetivo claro un número de ventas definido, tanto para el departamento completo, como para cada vendedor; esta es la clave para fomentar y mantener la productividad. Igualmente, lo más recomendable es aumentar la meta poco a poco y revisar este ejercicio de manera periódica para tomar cualquier acción necesaria a tiempo.
Ejemplo del indicador de ventas a la fecha
Este indicador permite obtener el número de ventas anuales por cliente, número de ventas por vendedor, por producto e incluso por canal de distribución.
2. Clientes nuevos por mes
A través de este indicador es posible medir el ratio de clientes nuevos con respecto al total. Esto es importante porque en muchas ocasiones el equipo de ventas mantiene su productividad centrada únicamente en cerrar ventas con los clientes recurrentes, dejando de lado la oportunidad de conseguir clientes nuevos.
Ejemplo del indicador de clientes nuevos por mes
Compara en lapsos de 3 meses cuántas ventas se cerraron por cliente, desglosando mes a mes cuáles fueron recurrentes y cuántos nuevos.
3. Tasa de conversión
Este es uno de los indicadores de ventas estrella al evaluar la eficiencia de tu equipo. Ya que realiza un comparativo entre la cantidad de oportunidades que se generan y, de esas, cuántas se van a convertir en una venta real. Algo indispensable si deseas mejorar el proceso de ventas de tu empresa.
Aquí lo adecuado es lograr que el equipo de ventas y el de marketing hagan sinergia para mantener en el radar, tanto la calidad, como el volumen de clientes que llegan. La fórmula para calcular la tasa de conversión es la siguiente:
(Conversiones en un período de tiempo determinado / Total de visitantes) * 100 = Tasa de conversión en %.
Ejemplo del indicar de tasa de conversión
Si durante el mes de marzo 2,000 leads (clientes potenciales) consultaron a un vendedor, pero se concretaron 180, la tasa de conversión es de 9%. Es decir: (180/2,000) * 100 = 9%.
4. Facturación
Algo que debes tener claro es que no es lo mismo hablar de ventas que de facturación. Si tu facturación es baja, esto puede ser un indicador de que no te estás dirigiendo al público indicado.
Analizar tus patrones de facturación te permite visualizar cuáles son tus temporadas altas y cuáles son las bajas, esto te abrirá las puertas para ajustar las estrategias para incrementar este indicador de ventas.
Lo ideal es revisar esta métrica, tanto de forma mensual, como anualmente. La fórmula para ello es la siguiente:
(Facturación mes actual – facturación mes pasado) / (Facturación mes pasado) * 100 = facturación mensual.
Ejemplo del indicar de facturación
($45,000 MXN del mes de abril – $65,000 MXN del mes de marzo) / ($65,000 MNX del mes de marzo) X 100 = $44,900 MXN es la facturación mensual.
5. Clientes perdidos vs. clientes nuevos
Si bien es cierto que los clientes van y vienen, también es verdad que el mayor esfuerzo lo debes centrar en recuperar e incrementar la cantidad de clientes que confían en tu empresa.
Puede sonar evidente, pero si tienes un mayor número de clientes significa que tu equipo está teniendo un alto desempeño. Y, por el contrario, si el número de clientes que pierdes o que son recurrentes va en aumento, necesitas analizar dónde están las fallas para realizar ajustes.
Ejemplo del indicador clientes perdidos vs. clientes nuevos
Para calcular la tasa de rotación de clientes, aquellos que dejaron de pagar por tus productos o servicios, debes utilizar la siguiente fórmula:
(Número total de clientes perdidos) / (Número total de clientes a principio de mes) X 100 = %Rotación de clientes perdidos.
(1000 clientes en enero)/(200)= 20%
6. Leads calificados
Este indicador es parte de la etapa inicial del embudo de ventas y te permite observar el número de clientes potenciales que recibieron, por parte de tu equipo, información sobre un producto o un servicio en específico. Lo cual quiere decir que compartieron sus datos de contacto.
Ejemplo del indicador leads calificados
Una persona ingresó a tu sitio web y, por haberle interesado alguno de tus productos o servicios, decidió suscribirse a tu newsletter para recibir más información y contactarlos mediante WhatsApp. En ese momento se convirtió en un lead calificado, mismo que puede transformarse en un cliente nuevo a futuro.
7. Ticket promedio
Los datos que arroja este indicador de ventas se basan en el promedio de ventas cerradas por un colaborador en concreto o por todo el equipo de ventas completo.
Para obtener el ticket promedio puedes recurrir a dos fórmulas distintas. La primera de ellas es:
(Facturación bruta) / (Volumen de ventas) = Ticket promedio.
Y la segunda es:
(Total de ventas en $) / (Número de clientes) = Ticket promedio.
💡Tip: un ERP, además de indicar el ticket promedio de compra, también te permite obtener métricas sobre los productos más vendidos, los menos vendidos, la frecuencia en que los clientes los compran, entre otros datos relevantes.
Ejemplo del indicador ticket promedio
Imagina que en 30 días ganaste $50,000 MXN en ventas. El total fue comprado por 42 clientes. Por lo que el ticket promedio de dichos 30 días es de $1,190.47 MXN siguiendo la siguiente fórmula $50,000 MXN / 42 clientes = 1,190. Lo cual quiere decir que cada cliente gastó una media de $1,190 MXN.
8. Costo de Adquisición por Cliente (CAC)
Este costo se refiere a todos los gastos que han sucedido durante todo el proceso de conversión de un lead. Y la fórmula para obtenerlo es la siguiente:
(Sueldos equipo de ventas) + (Suelos equipo de marketing) + (Gastos de publicidad) / (Nuevos clientes adquiridos) = CAC
Ejemplo del indicador Costo por Adquisición por Cliente (CAC)
Imagina que tu empresa se dedica al desarrollo de software. En este caso, el CAC incluiría el sueldo del equipo de desarrollo y los costos que involucran, tanto al equipo de marketing, como al propio equipo de ventas.
9. Satisfacción del cliente
Para poder mejorar la experiencia y atención de los clientes siempre será necesario medir su nivel de satisfacción. A día de hoy, uno de los indicadores más comunes es el Net Promoter Score, mejor conocido como NPS.
Este indicador se enfoca en determinar la lealtad de los clientes a través de una encuesta y la pregunta “¿Recomendaría el servicio a un amigo o familiar?”. Su escala va del 0, que significa nada probable, al 10, que significa sumamente probable.
Su fórmula es la siguiente:
(Promotores – Detractores) / Total de encuestados = NPS
El resultado arrojado permite detectar si los clientes son promotores, pasivos o detractores. Veamos a continuación sus diferencias.
- Detractores: clientes que responden la encuesta del 0 al 6. Lo cual indica que están insatisfechos y es poco probable que recomienden o vuelvan a comprar.
- Pasivos: clientes que responden la encuesta con un 7 u 8. Lo cual indica que están satisfechos, pero no tanto como para promocionar o recomendar.
- Promotores: clientes que responden entre el 9 y el 10. Lo cual indica que la mayoría de tus clientes están no solo satisfechos, sino que además son leales y recomiendan aquello que ofrece tu empresa.
Ejemplo del indicador satisfacción del cliente
Imagina que de 200 personas, 15 son detractores, 15 pasivos y 150 promotores. Si utilizas la fórmula, obtienes: (150 – 15) / 200 = 67.5% Lo cual, comparado con los parámetros, arroja un NPS muy bueno, de acuerdo a la siguiente escala:
- Entre 75% y 100% = excelente
- Entre 50% y 74% = muy bueno
- Entre 0% y 49% = razonable
- Entre -100% y -1% = mala
10. Reclamaciones y quejas
Este es un indicador sumamente necesario para medir la calidad del servicio que se le brinda a los clientes. Lo más sencillo es sacar el ratio de quejas atendidas a través de la siguiente fórmula:
(Cantidad de quejas atendidas) / (Cantidad de quejas recibidas) * 100 = Ratio de quejas atendidas.
Ahora bien, es importante que comprendas que una queja atendida no necesariamente es una queja resuelta, por lo que es importante que siempre te cerciores de lo segundo.
Ejemplo del indicador de reclamaciones y quejas
A lo largo del mes de agosto tu equipo recibió 10 quejas, de las cuales atendió 8. Si seguimos la fórmula (8) / (10) X 100, el ratio de quejas atendidas es del 80%. A primera vista es un número alto. Sin embargo, lo óptimo es que esta fórmula siempre arroje un 100%.
Conclusión
Como has podido visualizar a lo largo de este artículo, los principales indicadores de ventas son aquellos que te ayudan a identificar cómo es que tu departamento de ventas y de marketing pueden contribuir a adquirir nuevos y mejores clientes.
Además, los indicadores de ventas también te invitan a cuestionar cuáles son las acciones adecuadas para lograr tus objetivos.
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