Elabora un plan de ventas para tu negocio y alcanza tus metas

Por: Diana Cruz

plan de ventas

Un plan de ventas puede considerarse como una guía establecida para el departamento comercial de una empresa, el cual determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta.

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¿Sabes cómo conseguir esas ventas que tienes en mente? o ¿Cómo lograr cerrar tratos con esos clientes específicos que buscas? Seguramente tienes muchas ideas sobre cómo lograr tus metas, sin embargo a veces pueden quedar ambiguas si no les das una estructura adecuada o no las bajas a un documento detallado.

Ese documento es el plan de ventas, el cual marcará acciones específicas que deberán seguirse por parte del área comercial para llegar a los objetivos planteados. Sigue leyendo y anímate a armar el tuyo.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas puede considerarse como una guía establecida para el departamento comercial de una empresa, el cual determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta, así como los recursos necesarios y las estrategias a seguir en casos específicos previstos en la estrategia comercial.

Crear uno te permite, entre otras cosas:

  1. Tener una visión detallada de las estrategias de ventas.
  2. Lograr una proyección de ingresos en un periodo determinado.
  3. Determinar los perfiles de clientes que posees o buscas.
  4. Planificar los recursos que necesitas para alcanzar metas de venta.
  5. Aumentar tus ingresos.

Diferencia entre plan de ventas y estrategia comercial

Una estrategia comercial aborda todas las actividades que se llevarán a cabo para poder posicionar a tu empresa y sus productos en un mercado específico. Te permite visualizar las alianzas con las que deberás contar y los recursos que requieres para posicionarte, vender y ser un negocio rentable.

Se crea a partir de un análisis financiero y toma en cuenta varios aspectos como las ventas, el posicionamiento de marca, los socios estratégicos y otros puntos que puedes repasar en este artículo que te habla de cómo crear una estrategia comercial.

Un plan de ventas es más específico y se centra en el cómo vas a vender. Cuando haces un plan de ventas estratégico lo haces pensando en lo que tu fuerza de ventas necesitará para llegar a ciertos clientes, qué acuerdos necesitarás específicamente con cada uno, por ejemplo planes de pago o créditos, cuándo hacer cross selling, etc.

En el plan de ventas definirás qué estrategia te conviene más y cuáles serán las mejores formas de cerrar ciertos negocios y va dentro de una estrategia comercial. Es como un siguiente paso dónde se definen acciones específicas para casos específicos.


Aprende más…

Plan de ventas y plan de promoción

Ahora hablemos sobre cómo se ayudan estos dos planes y cómo aprovechar cada uno usándolos de forma conjunta. Si bien, el plan de ventas puede incluir entre sus estrategias la creación de promociones, un plan de promoción tiene que ver más con cómo se ofertarán los servicios o productos que tenemos y por lo general lo crea el área de marketing.

En un plan de promoción los objetivos pueden ir desde alcanzar el reconocimiento de marca, hasta terminar de vender todo el stock de un producto rezagado, pasando por la fidelización de clientes o el aumento de ventas; pero un plan de ventas siempre tendrá como principal foco, vender más.

¿Cómo hacer un plan de ventas?

Puedes estructurar en un documento todos los elementos que debe llevar un plan de ventas, más abajo te los enlisto, y hacer una especie de bitácora dónde se vaya monitoreando el avance y el alcance logrado en cada etapa de tu plan.

Para hacer un plan de ventas estructurado toma en cuenta las siguientes preguntas:

¿Qué debe tener un plan de ventas?

  1. Objetivos alineados al objetivo de negocio y la misión.
  2. Perfil y datos de tus clientes objetivo.
  3. Estrategias bien definidas de acuerdo al mercado.
  4. El plazo de tiempo en el cual se llevarán a cabo las estrategias.
  5. Responsables de cada actividad.
  6. Recursos necesarios (internos o externos).
  7. Métricas.

¿Cuándo hacer un plan de ventas?

La respuesta puede ser, cuando hagas tu planeación periódica. Es decir, un plan de ventas se puede desarrollar de manera mensual, trimestral, semestral o anual dependiendo de cómo organices tus objetivos, pero lo que debes considerar siempre es que este tenga un periodo de revisión constante para poder analizar si vas llegando a tus objetivos o tienes que hacer algún cambio.

También puedes hacer tu plan estratégico de ventas cuando estés a punto de lanzar un nuevo producto o busques específicamente entrar en un segmento de mercado. La búsqueda de clientes determinados a los cuáles nunca antes has llegado también da pie a que planees mejor la estrategia.


No te lo pierdas:

¿Cómo usar el plan de ventas en mi negocio online?

Lo puedes utilizar para establecer tus estrategias específicas de atención al cliente por medio de redes sociales, delimitar tu estrategia de marketing digital, establecer tu presupuesto para medios digitales y para proyectar el incremento de las conversiones de tu sitio web. Incluye todas las acciones que tengan que ver con generar e incrementar tus ventas.

Es importante que también tomes en cuenta aspectos técnicos para mejorar la experiencia de tus clientes en tu negocio online y alcances tus objetivos de venta.

Por ejemplo:

  1. Que tu tienda online esté optimizada para recibir el mayor número de visitantes.
  2. Que no tengan problema con los métodos de pago.
  3. Que cuentes con el stock suficiente.
  4. Si tu página no es una tienda sino que la usas para generar leads, utiliza un buen CRM.

Además de esas consideraciones,puedes auxiliarte de la tecnología e incluirla dentro de tus recursos de ventas, por ejemplo utilizar chatbots para atención en una campaña específica o generar campañas en redes sociales enfocadas a un segmento específico de personas.

📌Nota: si tu negocio aún no está en línea, te recomendamos echarle un vistazo al “Estudio de Venta online 2021” publicado por la AMVO y ver las oportunidades que representa el comercio electrónico en México.

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Ejemplo de un plan de ventas

Para iniciar tu documento puedes incluir una portada y después un índice que podrás ir desarrollando en cada página según su orden. Ejemplo:

Objetivos del plan ………………………………. 2

Objetivo 1: Alcanzar una cuota de venta de X al finalizar el segundo trimestre del año.

Objetivo 2: Contactar a 10 clientes high ticket a finales del semestre.

Clientes (Perfiles y características) …………… 3

– Gerentes de compras de compañías dedicadas a _______que busquen proveedores que facturen a 30 días.

– Distribuidores en la CDMX que necesiten un proveedor independiente de X producto.

Estrategias y tácticas …………………..………. 4

Estrategia de captación de prospectos.

Estrategia de up selling.

Estrategia de cross selling.

✨Mira este artículo para conocer otras estrategias de venta

Calendarización y responsables ………………. 5

Estrategia Responsable Periodo
Estrategia de prospección Ventas1 diciembre-enero
Estrategia de cross selling Ventas1 enero-marzo
Estrategia de promoción en redes Marketing enero-marzo
Estrategia de promocion up selling Vendedor Sr abril-junio

 

Recursos necesarios y presupuestos ………… 6

Personal Presupuesto Periodicidad Total anual
Vendedor 1 $10,000 mensual $120,000.00
Vendedor 2 $10,000 mensual $120,000.00
Contador $18,000 mensual $216,000.00

 

Concepto Presupuesto Periodicidad Total anual
CRM $2,000.00 mensual $24,000.00
Curso de ventas $7,000.00 trimestral $28,000.00
Curso de liderazgo $15,000.00 único $15,000.00
Viáticos $20,000.00 mensual $240,000.00

Indicadores y notas ……………………………… 7

En esta sección puedes incluir un espacio abierto para los comentarios y updates de tu equipo de ventas. Además es la sección donde incluirás tus KPI´s más relevantes de acuerdo a los objetivos planteados.

Este es solo un ejemplo en el que puedes basarte para crear tu primer plan de ventas, todo depende de tus objetivos, presupuestos y recursos. Esperamos te sirva de guía para seguir mejorando tu negocio.

Resumen

En este artículo vimos puntos clave para tu plan de ventas. Te dejo un pequeño resumen para sintetizar la información.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es una guía establecida para el departamento comercial de una empresa, el cual determina las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos de venta.

Diferencia entre plan de ventas y estrategia comercial

Podemos notar que un plan de ventas va dentro de una estrategia comercial y sería como un siguiente paso dónde se definen acciones específicas para conseguir el mayor número de ventas, mientras que la estrategia abarca otros rubros como la promoción de marca y posicionamiento.

Plan de ventas y plan de promoción

El plan de ventas puede incluir entre sus estrategias la creación de promociones, mientras que un plan de promoción tiene que ver más con cómo se ofertarán los servicios o productos que tenemos y por lo general lo crea el área de marketing. Un plan de ventas siempre tendrá como principal foco vender más.

¿Cómo hacer un plan de ventas?

  1. Alinea tus objetivos de negocio y la misión.
  2. Analiza el perfil y los datos de tus clientes objetivo.
  3. Desarrolla estrategias bien definidas de acuerdo al mercado.
  4. Delimita el plazo de tiempo para llevar a cabo las estrategias.
  5. Asigna responsables para cada actividad.
  6. Reparte los recursos necesarios (internos o externos).
  7. Establece las métricas a considerar.

¿Cuándo hacer un plan de ventas?

Un plan de ventas se puede desarrollar de manera mensual, trimestral, semestral o anual dependiendo de cómo organices tus objetivos.

¿Cómo usar el plan de ventas en mi negocio online?

Úsalo para establecer tus estrategias específicas de atención al cliente por medio de redes sociales, delimitar tu estrategia de marketing digital, establecer tu presupuesto para medios digitales y para proyectar el incremento de las conversiones en tu sitio web.

¿Listo para hacer tu primer plan de ventas? Te invitamos a iniciar el tuyo y mejorar los puntos que consideres. Te dejamos también la invitación a probar Tiendanube por 30 días y crear tu tienda online fácilmente.🙌

 

 

 

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