Poder de negociación de los proveedores: qué es y cómo funciona

Por: Esteffy Rivera

Mujer y hombre estrechan manos como simbolo de negociación exitosa - poder de la negociación de los proveedores

Un proveedor es aquella persona o empresa que suministra materiales, productos o servicios a otra persona o negocio. Es decir, los proveedores ofrecen todo lo necesario para crear productos o comercializar algo.  


Como podrás imaginar, los proveedores son de gran importancia en una empresa, ya que son un factor importante para el éxito de un negocio. Pero no solo eso, el poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas que Michael Porter desarrolla en un extenso análisis para comprender los agentes que afectan en la rentabilidad de una empresa.

En este post voy a profundizar sobre el poder de negociación de los proveedores y te daré algunos tips para negociar con proveedores. ¿Comenzamos?

¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?

El poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas de la teoría económica sobre el modelo competitivo que desarrolló Porter. En pocas palabras, este poder es la capacidad que tienen los proveedores para negociar el precio de los insumos o servicios que ofrecen con las empresas a las que suministran.

Generalmente, un proveedor buscará ofrecer menor calidad o trasladar costos a sus clientes para aumentar su rango de ganancias, lo que encarecerá el producto de la empresa o comercializadora final. Cuando la influencia de los proveedores es mayor, los clientes tendrán desventaja a la hora de negociar los costos o condiciones comerciales. Por esta razón, es muy importante que los negocios realicen un análisis para conocer sus ventajas y desventajas frente a sus proveedores.

El poder de la negociación de los proveedores se puede determinar mediante un análisis y debe considerarse antes de abrir un negocio o, en caso de que el negocio ya exista, previo a crear un plan de negocios o estrategia de marketing.

Cuando un proveedor ofrece un producto del que no existen sustitutos tiene mayor poder de negociación, igualmente cuando tiene poca competencia en el mercado. En cambio, si el producto que ofrecen es fácil de sustituir o cuando el proveedor depende de la industria a la que vende, su influencia disminuye.

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Relación entre el poder de negociación de los clientes y proveedores

El poder de negociación de los proveedores es un agente que afecta la rentabilidad de los negocios, de igual manera el poder de negociación de los clientes y las demás fuerzas de Porter. Pero, ¿cómo se relacionan? En realidad, el poder de negociación de los clientes presiona a las empresas a reducir el precio final de sus productos o servicios, porque los consumidores comúnmente buscarán pagar menos.

En este caso, si los proveedores tienen la fuerza para aumentar los costos de un insumo que encarecerá el producto y los clientes finales la influencia para demandar un precio más bajo, la empresa tendrá menos ganancias y correrá el riesgo de convertirse en una empresa no rentable, lo que ocasionaría el fracaso de la misma.

Esta relación existe no solo entre estas dos fuerzas, sino entre las 5 fuerzas de Porter. De ahí la importancia de estas fuerzas para la creación y manejo de una empresa. Los resultados de este estudiose pueden llevar a el análisis FODA  ―también conocido como DAFO― de la empresa para catalogarlos dentro de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.


Aprende más:

¿Qué son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirven?

  1. Poder de negociación de los clientes
  2. Poder de negociación de los proveedores
  3. Amenaza de nuevos competidores
  4. Amenaza de nuevos productos
  5. Rivalidad entre los competidores

Las fuerzas de Porter son parte de un modelo económico desarrollado por Michael Porter para determinar las variables competitivas con las que generalmente se enfrenta un negocio en cualquier mercado. Con esto, hace incapié en que una empresa no solo se enfrenta con sus  competidores directos, también con una serie de agentes que son representados por estas fuerzas.

Michael Eugene Porter es profesor en Harvard Business School (Academia de Negocios de Harvard) Estas fuerzas de la estrategia competitiva y dirige el Instituto de Estrategia y Competitividad en la misma universidad. Sus enseñanzas han permeado la planificación estratégica y la economía a nivel mundial.

¿En qué consisten las 5 fuerzas de Porter? A continuación, una breve explicación de cada una:

1. Poder de negociación de los clientes

Cuando existen muchos proveedores o productos sustitutivos los clientes tienen un alto poder de negociación porque pueden comprar a quien ofrezca mejores precios, eso crea una influencia en las empresas y deben bajar sus precios. Por otro lado, cuando el consumidor solo puede comprar a un único proveedor, su capacidad de negociación disminuye y el poder está en el proveedor.

2. Poder de negociación de los proveedores

¿Los proveedores tienen la capacidad de influir en las decisiones y acciones de la empresa que les compra? En un ejemplo cotidiano, si los agricultores hacen una huelga para exigir el pago justo de sus cosechas y dejan de suministrar lechugas, la oferta disminuye y los precios se elevan para satisfacer la demanda. En este mismo caso, una empresa que vende ensaladas no puede permitirse una huelga de este tipo, así que la fuerza de negociación está en los proveedores.

3. Amenaza de nuevos competidores

Un negocio tiene mayor fuerza cuando tiene menor número de competidores y cuando lidera el mercado. Por esta razón, los pioneros tienen una gran ventaja competitiva frente a las empresas que se unen al juego para arrebatar el monopolio.

4. Amenaza de nuevos productos

Esta fuerza no solo contempla los productos o servicios parecidos, más bien contempla los productos o servicios que atacan una misma necesidad y la innovación es un aliado de esta fuerza. Por ejemplo, para la necesidad de transporte; para una empresa que vende autos, los productos sustitutivos podrían ser las motocicletas o bicicletas eléctricas.

5. Rivalidad entre los competidores

Quizá una de las fuerzas más conocidas, pues mientras exista mayor competencia y rivalidad, la contienda por captar esos clientes se vuelve más agresiva entre las empresas. De esta manera, las estrategias para diferenciarse en el mercado disminuyen, dejando la reducción de precio como principal arma de competencia y con esto la calidad toma un segundo plano.

📌 Nota: analizar estas fuerzas te ofrecerá información sobre el contexto que rodea a tu negocio, pero los resultados por sí solos no representan una respuesta o estrategia.

Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores

  • Pocos ofertantes: cuando el sector está dominado por pocas compañías o empresas que proporcionen un producto o insumo el poder de negociación de los proveedores aumenta.
  • Compradores fragmentados: en un mercado donde hay muchos competidores que ofrecen lo mismo y, también, muchos compradores; el poder de negociación disminuye porque los proveedores no tienen la capacidad de afectar el precio y deben enfocarse en calidad y producto.
  • Falta de productos sustitutos: cuando en la industria no existe un producto sustituto al que una empresa ofrece y además la demanda es alta la influencia de los proveedores aumenta.
  • Importancia de la industria: si un proveedor vende a empresas de diferentes industrias, la industria de menor importancia tendrá menos posibilidades de negociar y dependerá del proveedor.
  • Producto clave para la industria: sencillo, si el producto de un proveedor es clave para un mercado, las empresas no pueden hacer mucho al respecto, más que adaptarse a las condiciones y precios de sus proveedores.
  • Productos diferenciados: existe la posibilidad de competir con rivales que ofrecen lo que otro proveedor, si los productos no compiten contra los de otros proveedores por una característica que los hace diferentes a los demás.

Poder de negociación de los proveedores: ejemplos

Llegamos a la parte más reveladora de este tema, los ejemplos del poder de negociación de los proveedores, tanto alto como bajo.

Ejemplo de bajo poder de negociación de los proveedores

En una clase magistral impartida por el mismo Porter en el IEB España, el autor pone el ejemplo de los proveedores de Apple, quienes tienen poca fuerza de negociación ante el gigante que representa esta empresa de equipos electrónicos (por definirla burdamente).

¿Cómo podemos saber esto? Porque “lo que ellos hacen es aplazar el pago a sus proveedores más que el tiempo que tarda en llegar a ellos el dinero de sus consumidores”. De esta manera, los proveedores absorben el gasto de Apple y la compañía opera con capital negativo, lo que le da más valor en el mundo bursátil.

Ejemplo de alto poder de negociación de los proveedores

Los procesadores Intel son utilizados por la mayoría de compañías que venden computadoras, la capacidad de negociación que tiene Intel como proveedor de hardware tiene mucha influencia sobre las empresas que suministra; ya que, desarrollar el producto requiere tecnología, conocimientos e inversión que muchas veces es difícil de sostener o podría poner en riesgo la calidad del producto final.

Tips para negociar con proveedores

1. Construye una relación

Una relación profesional pero cordial es una de las mejores estrategias para negociar con un proveedor porque no será muy complicado llegar a acuerdos. Crear vínculos mediante el respeto, la comunicación y la atención a las mutuas necesidades es la base de cualquier relación comercial.

Busca más proveedores

Realiza una investigación de los diferentes proveedores para conocer precios, calidad de productos y atención te permitirá elegir al mejor proveedor, pero también negociar con mejores argumentos. Además, comunicarás al proveedor que tomas decisiones inteligentes, lo que evitará que busque aprovecharse de ti.

💡Tip: una manera de romper el hielo con esta información es resaltando las cualidades del proveedor con el que quieres trabajar y con esto eliminar la tensión de forma amigable.

Investiga a sus clientes

Otra parte importante de tu investigación debe consistir en encontrar quiénes son (y fueron) los clientes de este proveedor para revisar si podría existir conflicto de intereses con los actuales. Asimismo, contactar a los clientes pasados te permitirá conocer el trato que recibieron y el nivel de satisfacción que tuvieron para decidir si trabajar o no con un proveedor.

Calcula el precio real

Conocer el precio aproximado de producción del producto o precio de operación del servicio que buscas adquirir será muy útil en la mesa de negociación. Claro que debes evitar que el proveedor se sienta acorralado porque podría ser contraproducente, pero mostrar que conoces el mercado de tu proveedor te hará ver como un cliente interesante.

Consigue un precio por volumen

El precio por mayoreo o volumen es uno de los principales beneficios de contar con un proveedor. Solicita el mejor precio a ese proveedor y juega tus cartas para obtener un mejor precio sin afectar los márgenes de ganancia del vendedor.

💡Tip: para conseguir un mejor precio puedes proponer un contrato a largo plazo que asegure las ventas del proveedor por un tiempo determinado.

Ofrece un anticipo

Un anticipo siempre hace las cosas más sencillas porque transmite confianza. Reserva una cantidad para presionar en el momento ideal de la negociación. Cuando estés cerca de conseguir el mejor precio o las condiciones que te favorezcan, cierra el trato con el anticipo.

💡Tip: es normal que los proveedores pidan el 50% de anticipo. Puedes ofrecer un poco más para que la oferta sea más atractiva.

Sé empático

Identifica los intereses de la empresa mediante un estudio de sus valores, misión y visión. Esto te permitirá analizar los objetivos que comparten y generar empatía. De esta forma será más sencillo negociar sin afectar los intereses de ambas empresas.


No te pierdas...

Busca el bien común

Cualquier relación comercial se desarrolla mejor cuando ningún “jugador” busca aprovecharse del otro. Pensar que si a tu proveedor le va bien a ti te irá bien es una gran manera de mostrar con el ejemplo.

Práctica tu pokerface

No muestres mucho entusiasmo ni demasiado desinterés. Es importante mostrar interés en la propuesta, en la empresa y los detalles de la relación, pero un poco de desinterés puede darte un ventaja al intrigar al proveedor. Mantén la calma en la mesa de negociación, platica sobre la investigación que realizaste sin dar información sobre tus principales opciones, esto evitará estropear la negociación y alcanzar tus objetivos.

Resumen

Llegamos al final de este contenido, ahora sabes cuáles son las 5 fuerzas de Porter, ―principalmente la fuerza relacionada con el poder de negociación de los proveedores―, cómo afectan la rentabilidad de una empresa y su importancia en la toma de decisiones para la creación y estrategia de tu negocio.

🗒️Aún así, te dejo un pequeño resumen de lo que revisamos en este contenido:

¿Qué es el poder de la negociación de los proveedores?

El poder de la negociación de los proveedores es la fuerza con la que los proveedores pueden influir en las acciones y decisiones de una empresa a la que suministran. Existen algunos factores que amplifican o disminuyen esta fuerza de los proveedores.

¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter?

  1. Poder de negociación de los clientes
  2. Poder de negociación de los proveedores
  3. Amenaza de nuevos competidores
  4. Amenaza de nuevos productos
  5. Rivalidad entre los competidores

Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores

  • Pocos ofertantes
  • Compradores fragmentados
  • Falta de productos sustitutos
  • Importancia de la industria
  • Producto clave para la industria
  • Productos diferenciados

Cómo negociar con proveedores

  1. Construye una relación comercial
  2. Busca los competidores de los proveedores
  3. Investiga a sus clientes
  4. Calcula el precio neto
  5. Consigue un precio por mayoreo
  6. Ofrece un anticipo atractivo
  7. Sé empático
  8. Busca el bien de ambas empresas
  9. Utiliza tu pokerface

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