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Ya te contamos qué es el Inbound Marketing, cómo funciona y por qué es tan necesario. Ahora queremos dar un paso más importante todavía para ayudarte a analizar los pilares fundamentales que no pueden faltar en tu estrategia de marketing. ¿Querés saber cuáles son? A continuación te explicamos uno por uno:
1- Buyer persona
En el mundo del Inbound Marketing no sirve conocer a medias a tu cliente, sino que es necesario averiguar hasta el último detalle que esté a tu alcance. La idea de este concepto es lograr una representación ficticia del cliente ideal pero que sea lo más auténtica posible.
A diferencia del público objetivo o target, que abarca un criterio más abstracto, el buyer persona define necesidades concretas. Como el eje principal del Inbound Marketing son las personas, cuando lográs definir quién es tu cliente ideal, podés desarrollar tu estrategia y tus acciones de marketing de una forma mucho más efectiva, específica ¡y personal!
Pero ¿cuáles son las variantes que hay que tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona?
- Criterio demográfico: para definir cuáles son las personas que pueden usar el producto tenés que investigar la información básica como localización geográfica, edad, sexo, estado civil, profesión, clase social, educación.
Al tener conocimiento del poder adquisitivo, por ejemplo, podés saber si esa persona es capaz de acceder a tu producto. O, saber dónde vive, va a ser importante si tus servicios los ofrecés sólamente en una zona determinada.
- Criterio psicológico: para analizar la conducta de tu cliente ideal y adelantarte a sus decisiones, es clave que investigues variantes como el tipo de contenido que consume, sus problemas, sus necesidades y sus motivaciones en el nicho de tu mercado.
Saber cuáles son las necesidades humanas para entender a tu consumidor, también va a ayudarte a consolidar esta variante. Si no lográs entender a tu consumidor, va a ser muy difícil crear algo para él.
Tené en cuenta que definir tu buyer persona implica una investigación profunda y requiere de mucha empatía de tu parte pero, ¡no te desanimes! Una vez que lo logres, los resultados van a dar qué hablar por sí solos. A continuación te dejamos un ejemplo de una construcción típica del buyer persona:
2- Marketing de contenidos
Una vez que pudiste definir las necesidades de tu cliente ideal, en base a la creación del buyer persona, es necesario comenzar a generar contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra.
Los usuarios quieren que el contenido que llegue a sus manos sea interesante y de buena calidad (nadie quiere desperdiciar su tiempo ni mucho menos, llevarse una decepción).
Por eso es súper importante que le dediques tiempo y una planificación adecuada a la elección y programación de contenidos que vas a difundir. Acordate que los medios más efectivos para publicarlos son las redes sociales y un blog de empresa ya que a través de estos canales vas a lograr posicionarte en el mercado, diferenciarte de la competencia y ganar nuevos seguidores (o potenciales clientes).
Por ejemplo, una buena práctica para desarrollar este pilar, es ofrecer contenidos con algún recurso en formato descargable (como el Business Model Canvas, una herramienta para hacer de tus ideas un negocio de éxito) que le den al usuario ese valor diferencial y, a la vez, le sirva para poner práctica.
3- Segmentación
Esta variante apunta a segmentar el proceso de compra del consumidor, porque no todas las etapas son iguales.
Se trata de acompañar al usuario durante todo el proceso, ofreciéndole información de valor constante y acorde a la etapa de interacción en la que se encuentra. Y ¿cuáles son esas etapas?:
- Reconocimiento de la necesidad: Cuando una persona comienza a pensar que si tuviera una bici, le resultaría mucho más práctico (y rápido) desplazarse por la ciudad, despierta una necesidad. Sabe que tiene la necesidad de desplazarse, y empieza a desarrollar el deseo de tener una bici.
- Investigación: Una vez que esa necesidad despertó el deseo del consumidor él mismo va a empezar a buscar información e investigar diferentes alternativas sobre bicicletas, por ejemplo, buscando opciones online.
- Decisión: El consumidor, después de analizar las diferentes alternativas, como por ejemplo las tiendas online que más le gustaron o que le dieron mayor confianza, crea un criterio propio para elegir y decidir qué marca y modelo de bici va a comprar y en qué ecommerce va a realizar esa compra.
- Acción: Es la etapa final en la que el usuario, finalmente, pasa a la acción y compra la bicicleta. Es decir, entra a la tienda virtual elegida y realiza el proceso de compra online.
4- Automatización del marketing
También conocido en inglés como marketing automation, este pilar del Inbound Marketing se basa en el uso de un software informático para automatizar ciertas acciones de marketing durante el proceso de compra del consumidor.
Permite crear acciones mecánicas en diferentes canales para poder ir guiando al usuario hasta la etapa final de la acción. Como es un método que resulta muy efectivo, hoy en día hay cada vez más competidores siendo HubSpot la empresa mejor posicionada ya que lidera el área de la automatización del marketing.
Otro ejemplo súper efectivo de automatización del marketing y muy común en el mundo del ecommerce es el de Hootsuite, una plataforma que gestiona todas tus redes sociales desde un sólo lugar.
Las dos herramientas fundamentales de este pilar son el Lead Scoring (calificación de leads) y Lead Nurturing (nutrición de leads). A continuación te contamos de qué se trata cada una:
- Lead Scoring: En español sería “calificación de leads” (acordate que los leads son los registros de esas personas que entraron a tu página web y facilitaron sus datos de contacto a través de un formulario, por ejemplo, y pasan a formar parte de la base de datos de tu empresa).
El objetivo del Lead Scoring es calificar a esos leads en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la marca y la etapa del proceso de compra en el que se encuentran.
Una vez lograda con éxito esta segmentación, es posible clasificar todos los leads y poner en marcha campañas más específicas ¡y efectivas!
Un ejemplo para poner en práctica es el email marketing para cada etapa de tu relación con el cliente o una landing page, esa web de “aterrizaje” en la que interactúa el usuario por primera vez.
Para eso podés contar con herramientas muy efectivas, como Doppler o MailChimp, a través de las cuales creás y enviás campañas de email, medís los resultados y optimizás tus próximos envíos.
- Lead Nurturing: En español sería “nutrición de leads” y es la herramientaquepermite crear reglas estratégicas. Por ejemplo, siguiendo de cerca el comportamiento de un usuario dentro de tu página web (a qué secciones entró, cuánto tiempo visitó el sitio, qué contenidos leyó) podés preparar emails específicos y personalizados para ese tipo de usuario.
Se trata de construir relaciones con tus usuarios cualquiera sea la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre. De esta manera vas a poder ayudarlo y acompañarlo al usuario en su proceso de maduración de compra.
La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos, para que sean específicos al buyer persona creado y acordes a la etapa que está transitando.
5- Análisis de resultados
La realidad es que no sirve de nada hacer gran contenido si nadie lo lee y mucho menos si no sabemos para qué los estamos haciendo, ¿no?
El último pilar del Inbound Marketing, aunque no el menos importante, se trata de medir el impacto que tuvo cada acción estratégica que realizaste a lo largo del proceso de compra e interacción con el usuario.
Si bien la analítica está presente durante todo el proceso, es importante que le dediques un espacio especial en la estrategia para poder medir específicamente cada resultado. Como dice la teoría de Peter Drucker “lo que no se puede medir, no se puede gestionar”.
Analizando los resultados vas a poder entender la rentabilidad (el famoso ROI) qué campañas funcionan mejor y en qué puntos tenés que innovar para poder ayudar más (y mejor) a tus usuarios y clientes.
Ahora, sí: ¡Ya estás listo para profesionalizar tu estrategia de Inbound Marketing!
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