Cómo vender por internet: sitios de cupones y compra colectiva

Durante los años 2010 y 2011 hemos experimentado un auge en el uso de sitios de cupones y descuentos masivos como Groupon, Letsbonus, Pez urbano, etc. Esto ha resultado de gran utilidad para los profesionales del marketing que aprovecharon para posicionar mejor sus productos y servicios en internet. Más allá de algunas malas estrategias que hayan podido causar malos resultados, se desprenden ventajas notorias de este canal: exposición de la marca, capacidad de atraer nuevos clientes, y rotar el inventario de productos.

En este artículo vamos a ver para qué tipos de negocios y emprendedores conviene anunciar en las cuponeras, qué cuidados deben tomar, y cómo elaborar una campaña para vender por internet a través de estos sitios de manera consciente.

¿Qué es una cuponera online y cómo funciona?

Los sitios de cupones online ofrecen muchas ofertas de productos o servicios para consumidores muchas veces segmentados por ciudad, estado, etc. Esta manera de segmentar a los consumidores por lugar se llama Ecommerce local, y consiste en hacer que los clientes encuentren descuentos disponibles cerca de los lugares donde viven o frecuentan.

Al registrarse en la cuponera, el consumidor introducirá su mail y ciudad y en base a esto recibirá ofertas del día para su localidad o productos con descuentos especiales. Todos los productos y servicios anunciados están disponibles solamente por un tiempo determinado en el sitio, período que puede ser de 24 horas o de hasta varias semanas.

La ubicación del consumidor es importante para emitir cupones de servicios como masajes, teatro, restaurantes, etc., pero resultará irrelevante cuando el anunciante promocione sus productos, dado que en este caso todo el país tendrá la posibilidad de comprar.

La esencia de estas plataformas es negociar descuentos con las tiendas asociadas que sean atractivos para los consumidores (entre 50% y 90% del valor del producto) y luego se encargan del diseño de la campaña y de la promoción vía mailing.  En general, las plataformas reciben un porcentaje de los cupones vendidos, es decir, en lugar de pagar por el anuncio del producto o servicio pagarás un porcentaje del valor del cupón vendido. Esos porcentajes pueden ser negociados, generalmente varían entre un 30% y 50% del valor.

¿Quién puede anunciar en estos sitios de cupones y compra colectiva?

Emprendedores de muchas áreas pueden beneficiarse de este tipo de negocio, desde dueños de restaurantes hasta quien ya tiene su propia tienda online.  Las cuponeras pueden elegir a los socios anunciantes en base a criterios propios y siempre cuidando la seguridad del consumidor final.

¿Por qué debería anunciar en cuponeras?

Es probable que pienses ¿para qué anunciar en una plataforma donde tendré poco o ningún retorno financiero directo (ya que estaré ofreciendo grandes descuentos y además pagando comisiones)? La verdad es que el objetivo de este tipo de campaña reside en atraer nuevos clientes a tu tienda, dar a conocer tu marca y rotar tu stock, sin tener que invertir un presupuesto para ello.

Para tener éxito en una campaña de sitios de cupones, es muy importante tener ciertos aspectos en cuenta:

• Definir bien el objetivo que quieras alcanzar con este tipo de campaña.
• Analizar la situación financiera de tu negocio y planear la campaña en base a eso para evitar pérdidas.
• Planificar tu capacidad para recibir muchos pedidos sin por ello comprometer la calidad de tu servicio de atención al cliente.

Bien, ahora pasemos a ver los beneficios que pueden desprenderse de las campañas en sitios de cupones bien estructuradas, algunos consejos para disminuir errores recurrentes y cómo lograr que los clientes nuevos adquiridos regresen a tu tienda.

Maximizando los beneficios de vender online a través de cuponeras

Haciendo presencia en sitios de cupones lograrás atraer muchos nuevos clientes para tu negocio que inicialmente buscan únicamente ofertas. Es posible que varios de ellos busquen tu producto en particular y otros ni siquiera lo conozcan.

Lo importante es que el cupón de descuento que ofrecés, por ejemplo, en Groupon será el punto de encuentro de ambos tipos de compradores. Los clientes que ya conocían tu marca pueden tender a pagar el total de un producto luego de haber conseguido un cupón; lo difícil es recapturar a aquellos clientes aleatorios que llegaron a nuestra marca de casualidad, navegando por un sitio de cupones.
Algo importante a tener en mente es que el descuento que ofrezcas jamás deberá influir negativamente en las compras de los clientes recurrentes, es decir, tenéis que evitar que tu oferta llame tanto la atención de tus clientes existentes que los haga querer comprar únicamente cuando las ofertas aparecen.

Cuando decidas el tipo de producto o servicio que ofrecerás en la campaña, tené en cuenta que debe representar bien a tu marca, pero más importante aún es que elijas un producto que tenga poca salida en períodos normales. También es relevante tener disponible una cantidad considerable del mismo. Lo ideal será ofrecer uno de tus productos que tenga menor valor y bajos costos fijos.

Además de seguir los consejos recién mencionados, debés calcular los costos de ofrecer determinado producto: calculá cuánto costará en promedio el envío de la mercadería, el margen de lucro que recibirás, y el costo del producto. La idea es que tengas un retorno de inversión suficiente para cubrir los costos fijos de cada producto. Muchas veces esto resulta imposible dado que el valor del descuento y el valor de la comisión a pagar superan el valor del costo.
Si ocurre que el resultado de esta fórmula [(Costos) – (Valor del descuento + Valor de la comisión)] es negativo, significa que estás gastando dinero para conseguir clientes, y esto entrará dentro de tu gasto en campañas de marketing. Anota este costo por adquirir un nuevo cliente (CPA) para poder luego compararlo con el mismo valor en tus campañas de marketing en Facebook, tus anuncios en Google Ads, etc.

Los valores de las comisiones muchas veces pueden ser negociados con la plataforma. Quienes tengan un buen planeamiento de la campaña a llevar a cabo tendrán mayores posibilidades de negociar valores más accesibles y convenientes.

Como ya mencionamos previamente, las campañas de marketing en sitios de cupones pueden traer mayor visibilidad para tu marca. Si estás comenzando a vender online o necesitas que las personas conozcan tu nueva tienda física, esta es una manera óptima de ganar movimiento de clientes, hacerte más conocido en tu mercado y de lograr que el consumidor termine comprando otros de tus productos (y hasta volver a comprar) si tu marca cubrió sus expectativas.

De todos modos, aconsejamos no hacer recurrentes las campañas en sitios de cupones. Guardá esta estrategia para objetivos específicos, como son vender un producto en particular, ganar clientes para tu nueva tienda virtual, aumentar el movimiento de productos en tu tienda física, etc .

Cuanto más orientada a objetivos sea tu campaña, tendrás mayores probabilidades de que tu estrategia en cuponeras sea efectiva.

Cómo revertir dos puntos problemáticos en cuponeras: crear clientes recurrentes y mantener la marca intacta

Algunos profesionales del marketing advierten sobre un fenómeno a ser considerado en este tipo de campañas: si el cliente pagó un valor muy bajo por tu producto, ¿cómo hacés para que vuelva luego a tu tienda y pague por el valor normal?
Esto puede ser revertido  si el consumidor ve a tu marca más allá de un producto particular que ofrece. Generalmente, los clientes buscan algo más que las ofertas, quieren conocer productos y marcas nuevas, quieren relacionarse positivamente con ellas. Por lo tanto, invertir para que esa relación dure es uno de los puntos clave para el éxito de las campañas de descuentos altos:

• Sé cuidadoso en el servicio de atención al cliente: asegurate de cumplir todo lo que prometiste dentro del plazo estipulado.
• Considerá la posibilidad de dejar que el cliente elija en qué utilizar el cupón de descuento, en lugar de determinarlo para un producto o servicio específico. Por ejemplo, sopesa la posibilidad de ofrecer un cupón del estilo ‘10% de descuento’ en toda la tienda online o en una categoría específica de productos.
• Como ya dijimos, evitá que este tipo de campañas se vuelvan recurrentes. Eso evitará que el consumidor realice una compra en tu tienda solamente cuando halla descuentos.

Síntesis

Hacer campaña en sitios de cupones es una estrategia óptima para atraer nuevos clientes y divulgar tu marca. Implementar campañas bien definidas e invertir en la creatividad para convertir nuevos consumidores en clientes recurrentes son dos pasos que ciertamente ayudarán a que tu desempeño en estos sitios sea exitoso.