Las 5 necesidades humanas que tenés que conocer para entender a tu consumidor

Cuando uno planifica un negocio piensa en el producto, lo administrativo y financiero, lo legal, lo comercial, el marketing, entre otras cosas. Pero… ¿Se te ocurrió pensar en el aspecto psicológico?

La realidad es que la psicología de consumo puede ser un punto clave para entender el comportamiento del consumidor y qué factores influyen en su decisión de compra.

Esto puede ayudarte a tomar mejores decisiones de negocio basadas en esta información y poder encontrar pequeñas formas de influir en la conducta de tus visitantes para así lograr mejores resultados comerciales.

¿Te convencí? Empecemos entonces. 🙂

Lo primero que me parece importante entender en este aspecto psicológico son las necesidades más básicas de los seres humanos. Y para eso tomamos la famosa pirámide de Abraham Maslow y su teoría sobre la jerarquía de las necesidades humanas.

¿Qué dice la teoría de Maslow sobre las necesidades humanas?

La teoría de Maslow plantea que existe una lista de necesidades básicas que todos los seres humanos queremos cumplir y que se presenta en un orden en particular, en forma de pirámide.

A medida que se va completando el escalón más bajo de esa pirámide, se pasa al superior (y así sucesivamente). De esta forma se van desarrollando las necesidades y van aumentando los deseos de las personas.

Veamos en detalle cada nivel de la pirámide para entenderlo mejor:

En este primer nivel de la pirámide se encuentran las necesidades básicas para poder sobrevivir, las que tenemos de manera innata desde nuestro primer día de vida.

Este es el escalón más bajo y la base de la pirámide, ya que todas las personas tienen que acceder a estas cosas.

Por ejemplo:
– Respirar
– Comer
– Dormir
– Evitar dolor
– Descansar

Una vez que esas necesidades básicas están cubiertas, se puede pasar a un escalón superior de la pirámide: el anhelo a estar protegido.

Esta necesidad de sentirse seguro incluye un aspecto físico del propio cuerpo y de la salud y también los recursos para protegerse, como puede ser la vivienda y otras cosas de la propiedad privada.

Siguiendo la misma lógica, una vez que el ser humano tiene el aspecto fisiológico y de seguridad cubierto, pasa al siguiente nivel de la pirámide, que es el de relacionarse socialmente y obtener afecto.

Es decir, el pertenecer a un grupo social, cumplir con esa búsqueda de contacto con otras personas a través de relaciones de familia, amigos, pareja y colegas.

Este nivel de la pirámide apela a las necesidades de estima, de reconocimiento por uno mismo (autoestima) y por otros.

Busca satisfacer el requisito de sentirse valorado como individuo tanto a nivel personal como profesional. Maslow lo divide en dos partes:

1) La necesidad de estima “alta”:
Incluye lo que es el respeto a uno mismo con sentimientos como confianza, logros y competencia.

2) La necesidad de estima “baja”:
Incluye lo que es el respeto de los demás como aprecio, reconocimiento, atención y reputación.

La autorrealización es el último nivel que Maslow plantea en la pirámide y sólo se alcanza una vez que los otros niveles están completos (sobre todo los más básicos).

La define como un desarrollo personal, una justificación a la vida, esa motivación de ser y crecer, el encontrarle un sentido a vivir a partir del desarrollo de una actividad.

Es un nivel pleno de felicidad y armonía que el ser humano aspira.

¿Cómo afectan estas necesidades al comportamiento humano?

Esta teoría se basa en el supuesto que la necesidad de completar cada uno de estos niveles va a hacer que el hombre se motive a cumplirlos y por ende, esa búsqueda es la que va a condicionar sus acciones.

Esa insatisfacción empuja entonces a las personas a buscar completar el próximo escalón y define su manera de actuar. Las necesidades más básicas van a ser algo más instintivo mientras que las superiores van a requerir de mayor motivación y van a depender de cada individuo.

También supone que los humanos cuentan con un deseo innato de lograr autorrealizarse y por lo tanto, en la medida que puedan, van a intentar escalar esta pirámide en búsqueda de cumplir sus objetivos.

Cuáles son esos objetivos, dice Maslow, va a depender de la etapa en donde esté la persona y qué es lo que quiera conseguir.

Por ejemplo, no vamos a preocuparnos de tener una buena reputación frente a otras personas si no cubrimos nuestras necesidades fisiológicas y de seguridad.

¿Cómo podés aprovechar esto para tu negocio?

Me imagino que en estos momentos te estarás preguntando cómo podés aprovechar esto para tu negocio, ¿no?

En primer lugar, como decíamos antes, entender lo que hay detrás del comportamiento de la mente humana puede ayudarte a entender a tu consumidor.

Yendo más a lo práctico, la realidad es que es posible usar la teoría de Maslow y aplicarla directamente a tu estrategia de producto y de marketing.

¿Cómo? Asegurándote que tu producto apele directamente a una (o más) de estas necesidades de una manera relevante y así generando un conexión con tus potenciales clientes.

Te recomiendo analizar en qué nivel de la pirámide se encuentra tu audiencia y qué es lo que está buscando en ese momento de su vida, así, vas a poder ajustar no sólo el producto sino también cómo te comunicás con ellos, transmitiendo cómo tu producto (o servicio) va a solucionar esa necesidad.

Por ejemplo, si lo que vendés son autos, tenés distintas formas de acercarte a tus potenciales clientes:

• Si apuntás a un público que está preocupado por un nivel de necesidades de seguridad, el acercamiento más estratégicos sería comunicarle todas las características de seguridad y de tecnología vial que tiene el auto (como pueden ser airbags para todos los asientos, alarma ante cercanía a otros autos, prevención de choque, etc.) y mostrarle las calificaciones de otros clientes comentando sobre este tema.
• Si en cambio tu público se encuentra en un nivel de necesidades de reconocimiento, va a buscar otras características para comprarse un auto: que busquen llamar la atención, sentirse así realizado y obtener la aprobación de otros (como un sistema de audio de última tecnología, velocidad, accesorios adicionales, etc.). Ese va a tener que ser tu enfoque para este tipo de público.

Un mismo mensaje no te va a funcionar exitosamente para personas en distintos niveles de necesidad. Es clave entonces que analices cómo tu producto puede cumplir una de las necesidades y cómo vas a presentarlo para conectarte con esa motivación que toda persona tiene detrás de sus decisiones.

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