Buyer persona: cómo crear el tuyo en 4 pasos + ejemplo
Para que tu estrategia de marketing sea exitosa, necesitas tener claro a quién te diriges con cada mensaje. Crear un buyer persona te dará la ruta para encaminar todas tus acciones hacia el público que buscas de una forma más clara.
Las campañas de marketing online nos permiten acercarnos de manera puntual a las personas que buscan lo que nosotros ofrecemos. Para llegar a estos usuarios podemos hacer uso de los datos que ellos mismos dejan a su paso por distintos canales. Identificar su ubicación geográfica, intereses, gustos y otras características nos permitirá delimitar el público al que dirigimos nuestros esfuerzos.
Pero, ¿Cómo puedo saber qué tipo de esfuerzo y estrategias debo hacer para mi público? Una respuesta rápida es: crear un buyer persona.
En este artículo, te contaremos por qué crear un buyer persona te ayuda a delinear tus estrategias y por medio de un ejemplo, conocerás las principales características que debes tener en cuenta para crear el de tu negocio.
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es un perfil que representa a tu cliente ideal. Personifica de manera ficticia las características que buscas en tu público meta. Estas características no son solo demográficas, ya que llegan a un punto de profundidad que incluye intereses y comportamientos tanto en internet como en su vida cotidiana.
Los buyer personas se crean a partir del análisis de usuarios que ya son tus clientes, información de tu negocio y datos que consideras importantes para hacer una estrategia o campaña de marketing.
💡Recuerda: crear un buyer persona te permite definir mejor cada acción para promocionar tu negocio.
Tipos de buyer persona
Como ya mencionamos, existen diversos buyer personas dependiendo del mercado, el producto y la estrategia. Para diferenciarlos, te presentamos 4 tipos distintos y es posible utilizarlos en diferentes momentos de tu negocio.
- Buyer persona decisor
- Buyer persona influenciador
- Buyer persona prescriptor
- Buyer persona negativo
1. Buyer persona decisor
Se trata de la persona que tiene el poder de realizar la compra, toma la decisión del producto o servicio y termina la transacción o bien autoriza que se haga la misma.
En negocios B2C (business to consumer), es el perfil principal de un cliente ideal, a quien se dirigen los esfuerzos directamente y a quien se busca atraer con contenido, campañas y promociones.
2. Buyer persona influenciador
Estas personas influyen directamente en la decisión de compra de manera positiva o negativa. Es a quien el buyer decisor va a recurrir para tener en cuenta una primera opinión.
Siguiendo el ejemplo de un negocio B2C, se refiere a algún tipo de influencer que el cliente ideal siga y de quien, por alguna razón, considere su opinión importante.
Mientras que, en el caso de negocios B2B (business to business), se trata de personas que pueden influir en la decisión final de compra por otro tipo de razones como las financieras, de operación o logísticas.
3. Buyer persona prescriptor
Este perfil es un buyer persona secundario que, como lo haría un médico, prescribe una sugerencia de utilizar tu producto o servicio a otras personas.
Por lo general, son antiguos clientes que han quedado satisfechos o profesionales o asesores que recomiendan aleatoriamente diferentes marcas y productos que pueden haber usado o no pero que han investigado.
Un ejemplo de este tipo de buyer persona sería una consultora en imagen personal que recomienda alguna marca de maquillaje específica.
4. Buyer persona negativo
Este es el perfil que justo no necesitas como cliente, y se vuelve relevante formar uno para que puedas delimitar alcances y tener claro qué tipo de persona no cumple los requisitos para ser tu comprador.
Evita pensar que tu producto o servicio está diseñado para todo público, ya que siempre habrá características específicas que harán que una persona no sea candidata para ser tu cliente como la edad, ubicación geográfica, hábitos de consumo, nivel de ingresos o incluso uso de plataformas digitales.
4 pasos para crear un buyer persona
Para crear un buyer persona de tu negocio, te recomendamos seguir los siguientes pasos:
- Determina el estado de tu negocio
- Piensa en el viaje de compra
- Consigue los datos de tu o tus buyer persona
- Construye y reconstruye tu buyer persona
1. Determina el estado de tu negocio
Para crear un buyer persona no basta con sacar datos de quien consideras que es tu cliente ideal. Lo mejor es basarse en datos reales que tienen que ver con tu marca; por ello, el primer paso es que analices aspectos de tu negocio como:
- Qué tipo de clientes has tenido en el último año
- Cuál es el estado del mercado en general en tu giro
- Cuántos tipos de buyer persona necesitas para tu negocio
- Qué recursos tienes para llegar a tus clientes
2. Piensa en el viaje de compra
También se llama viaje del consumidor y se trata de las etapas por las que un cliente va a llegar a tu producto hasta concretar una compra.
Por lo general, se divide en tres etapas:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
La primera etapa hace referencia a cuando un posible cliente se encuentra en búsqueda de información que le ayude a resolver un problema. Se empieza a hacer consciente de que necesita un producto o servicio, aunque aún no está considerando comprarlo sino informarse.
En la segunda etapa, este cliente empieza a comparar las opciones que encontró en la etapa anterior y necesita datos más específicos para considerar dar el siguiente paso.
La tercera etapa ocurre cuando está listo para comprar y lo que necesita es un proceso claro de cómo hacerlo y qué beneficios obtendrá al realizar la compra.
Es importante tener definido el viaje de compra de tu negocio para que puedas determinar en qué etapa están tus buyer personas.
3. Consigue los datos de tu o tus buyer persona
Este es uno de los puntos más relevantes en la construcción del buyer persona y debes ser lo más específico posible de lo que deseas obtener. Sigue estos pasos para lograrlo con éxito.
- Nombra a tu buyer persona (usa un nombre ficticio para identificar cada perfil).
- Divide la información que vas a recabar en categorías. Algunas de ellas pueden ser:
- Ocupación, profesión o rol dentro de una organización.
- Datos demográficos como edad, sexo, ubicación geográfica, nivel socioeconómico y todo lo que consideres necesario para tu estrategia.
- Hábitos de consumo.
- Hábitos de navegación online.
- Necesidades. ¿Cuál es la necesidad que cubre tu producto en su vida diaria?, ¿Qué necesita para mejorar su día a día?
- Preocupaciones.
- Crea una descripción completa de cómo sería esa persona (hazlo como si estuvieras presentándole este cliente ficticio a alguien más).
4. Construye y reconstruye tu buyer persona
Algo importante que debes tener en cuenta es que un buyer persona no tiene que ser igual a lo largo del tiempo, es decir, puedes tener ya identificado a tu cliente ideal, construir su perfil y de pronto darte cuenta de que hay cosas que te faltó incluir u otras que rara vez se cumplen cuando ya tienes un cliente.
El buyer persona siempre estará en construcción y ajuste, lo importante es que te mantengas atento a tus clientes reales y mires qué tanto se apegan a lo que consideras ideal. Incluso puede que tu negocio cambie un poco el giro, ¡puedes reconstruir y mejorar a tu buyer persona si es necesario!
Ejemplo de un buyer persona
Para que conozcas cómo es el resultado final de la construcción de un arquetipo de cliente, creamos este ejemplo de un buyer persona ya desarrollado. Recuerda que puedes crear los que necesites y mejorarlos si lo deseas.
Para darte un contexto, el ejemplo a continuación es para un negocio de venta de repuestos para autos online. Se trata de un emprendimiento en el cual su propuesta de valor recae en conseguir piezas únicas con entrega a domicilio.
- Nombre: Javier García.
- Descripción: chileno de 32 años, casado y con 2 hijos de 9 y 11 años. Trabaja como vendedor de productos innovadores con un ingreso promedio de $900.000 pesos mensuales y es el que toma las decisiones de compra importantes en el hogar.
- Características clave:
- Tiene un auto VW
- Pertenece a un club de autos
- Tiene poco tiempo entre semana
- Intereses generales:
- Tener la mayor cantidad de tiempo posible para estar con su familia y compartir su gusto por los automóviles con ellos.
- Tener una vida financiera tranquila mientras provee en el hogar.
- Miedos y frustraciones:
- No llegar a las metas de ventas mensuales.
- No conseguir lo que busca, de manera fácil, mientras compra por internet.
- Hábitos online:
- Acostumbrado a comprar por internet.
- Gasta gran parte de las horas del día en redes sociales.
- Prefiere una atención por WhatsApp al momento de comprar.
- ¿Cómo le ayuda mi negocio?
- Le facilita la obtención de repuestos para su vehículo.
- Le permite encontrar todo lo que necesita en un solo lugar.
Como ves en este ejemplo de buyer persona, crear un perfil y darle una imagen junto a una descripción detallada a tu cliente ideal, te ayudará a identificar los aspectos en los que puedes acercar tu marca de mejor forma a tus consumidores.
Conclusión
Crear tus propios buyer persona te permite dirigir de una forma más precisa tus estrategias para todo tipo de campañas de marketing de contenidos, e-mail marketing o marketing en general.
Al contar con un perfil específico de público, sabrás qué materiales y mensajes crear en cada etapa del viaje de compra de tu cliente para acompañarlo a finalizar la transacción.
Invertir tiempo en perfilar a tus compradores es, sin duda, una de las acciones más valiosas para tu emprendimiento. Al principio puede parecer retador, sin embargo, verás que te traerá mejores resultados y beneficios, traduciéndose en campañas de venta y atracción exitosas en tu negocio.
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