15 técnicas de ventas efectivas para vender más
¿Has escuchado hablar acerca de técnicas de ventas? Las ventas son parte fundamental de un negocio. Muchas de las acciones que suceden en una empresa se encuentran enfocadas hacia esta meta, por eso no es sorpresa que un emprendedor busque incrementarlas y si es posible con el menor esfuerzo, mejor.
Conocer de técnicas de ventas es esencial para llegar al objetivo, ya que no se trata solo de saber cómo vender un producto, sino cómo enganchar al comprador para que se convierta en un cliente frecuente. ✨
Aquí te explico todo lo que debes saber sobre cómo vender más a través de distintas estrategias de ventas. ¿Te interesa? ¡Continúa leyendo!
¿Qué son las técnicas de ventas?
Comencemos definiendo qué son las técnicas de ventas. Las técnicas de ventas son los diferentes métodos y estrategias que existen para poder vender con mayor eficacia, en menor tiempo y con mayor facilidad. Si bien no son procedimientos infalibles, que en muchos casos suelen mejorarse a través de la prueba y el error, son de gran utilidad para llegar a los objetivos comerciales. 🙌🏼
¿Cuál es la diferencia entre técnicas de ventas y procesos de ventas?
Hay una leve confusión entre estos dos términos y aunque a veces se utilizan como símiles, cada uno tiene distintas implicaciones.
El proceso de ventas, como ya lo hemos visto, es el conjunto de pasos a seguir para hacer una venta. Este procedimiento se repite y forma un ciclo, girando en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de conversión. Aquí tenemos un artículo donde te explicamos a profundidad qué es un proceso de ventas. 😉
Mientras que una técnica de ventas es la estrategia o la metodología que puede usar el vendedor para lograr cerrar la venta y convertir a un usuario en un cliente. Éstas se utilizan para mejorar el proceso comercial y se enfocan en la última etapa del embudo de ventas, es decir, en la parte de abajo del embudo.
¿Para qué sirven las técnicas de ventas?
Conocer distintas técnicas de ventas o estrategias de ventas (como desees denominarlas) es de mucha utilidad ya que sirven para:
- Saciar las necesidades de los usuarios y convertirlos en clientes;
- Obtener un mayor número de clientes potenciales y audiencia interesada en tu negocio;
- Fidelizar más fácilmente a los compradores;
- Llegar a la meta comercial y financiera de tu empresa;
- Hacer de tu negocio uno más rentable y efectivo.
En general las técnicas de ventas sirven para mejorar la eficacia de tus vendedores o de tu proceso de ventas, apuntando a una mejor organización y a metas más agresivas que ayuden a posicionar tu negocio como uno de los mejores en el sector.
¿Qué tipos de técnicas de ventas existen?
Existen distintos tipos de técnicas de ventas, las cuales podemos clasificar dependiendo de la etapa o el medio al que estén dirigidas, siendo posible tipificarlas de este modo:
- Técnicas de venta tradicionales
- Técnicas de venta para negocios digitales
- Técnicas de venta para negocios físicos
- Técnicas de venta de cierre
Te las explico brevemente.
Técnicas de ventas tradicionales
Las técnicas ventas tradicionales o convencionales, como su nombre nos lo indica, son algunas de las estrategias de venta más conocidas, consideradas como técnicas de venta clásicas ya que existen desde 1898 como lo es el Modelo AIDA, pero no por el tiempo han dejado de ser efectivas, ya que pueden aplicarse a muchos de los negocios que podemos encontrar hoy en día.
Técnicas de ventas para negocios digitales
Si bien, las técnicas de venta clásicas o convencionales también pueden aplicarse a negocios digitales, a continuación te explico algunas de las técnicas de venta que tienen mayor efectividad dentro de las ventas por internet, ya que la metodología como las herramientas que se requieren para aplicarse, son más propensas a encontrarse en negocios digitales.
Técnicas de ventas para negocios físicos
Las técnicas de venta que te comparto a continuación son métodos que te ayudarán a cerrar una venta cuando el posible comprador se encuentra in situ, es decir en una sucursal, aunque también pueden ser útiles para negocios que combinan las ventas por internet con aquellas que se realizan en puntos de venta físicos.
Técnicas de ventas de cierre
Se clasifican como técnicas de venta de cierre aquellas que se enfocan mucho más en la última parte del proceso de venta. Se componen a menudo de frases o de actitudes que deben tomar los vendedores para impulsar al posible comprador a realizar la compra en ese momento.
15 técnicas de venta efectivas
A continuación te enlisto 15 técnicas que existen dentro de los tipos mencionados y te explico cada una de estas y cómo funcionan.
- Modelo AIDA
- Modelo AIDDA
- Modelo SPIN
- Modelo AICDC
- Modelo FAB
- Modelo SDRS
- Venta colaborativa
- Venta consultiva
- Venta científica
- Método SNAP
- El vendedor desafiante (The challenger)
- Método Sandler
- Método Lean Sales
- Método BYAF
- La bola baja (low-ball)
Modelo AIDA
El Modelo AIDA o técnica de ventas AIDA es una de las más antiguas que existen. Creada por Elmo Lewis en 1898, es en realidad un acrónimo de los cuatro pasos que considera esta técnica: Atención, Interés, Deseo y Acción. Ahora te explico cada uno de estos pasos:
Atención
Consiste en despertar la curiosidad de las personas a través de algo que tenga relación con el usuario. Podría ser a través un ad en redes sociales o un correo electrónico.
Interés
Es decir, hacer que el usuario se interese en tu marca, en especial en los productos o servicios que ofreces, puede ser destacando sus características más importantes.
Deseo
En este paso es necesario generar el deseo de tener uno de nuestros artículos o servicios. Puede ser haciendo una demostración del producto mostrándole cómo satisface sus necesidades.
Acción
Aquí el esfuerzo se centra en facilitarle al cliente que realice su compra, a menudo con incentivos para generar una sensación de premura. Podría ser a través de cupones de descuento o promociones por compra inmediata.
Modelo AIDDA
El modelo AIDDA o técnica de venta AIDDA es similar a la anterior y también pertenece a las estrategias de venta clásicas o convencionales, ya que la diferencia con la anterior es que ésta fue optimizada en el siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton de los EEUU.
Esta estrategia es también un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, pero se incluye un paso más al modelo, antes de Deseo, llamándolo Demostración, quedando entonces: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.
Cuando hablamos de Demostración, nos referimos a mostrar el funcionamiento del producto o servicio que vendemos, ya sea otorgándole al cliente una prueba gratis o una versión gratuita del producto. En el caso de artículos de belleza y salud, en ocasiones pueden regalar una versión pocket o de bolsillo del artículo que están promocionando.
En el caso de Tiendanube, esta técnica se aplica al darte una prueba gratis por 14 días para que utilices la plataforma y puedas crear tu tienda en línea. ¿A poco no es un ganar – ganar para el cliente y el negocio?
Modelo SPIN
El método SPIN o la técnica de ventas SPIN es el acrónimo de los cuatro pasos que componen este modelo: situación, problema, implicación y necesidad. Si bien, nació en 1988 de la mente de Neil Rackham, es una estrategia de ventas utilizada hasta ahora ya que permite a los negocios crear un ambiente de confianza, bastante útil para empatizar con los posibles clientes y hacer que acepten la propuesta de venta de una manera más ágil.
Este modelo propone hacerle al cliente cuatro clases de preguntas, enfocadas en rubros diferentes que permiten no solo conocer al posible comprador, sino empatizar con él, escuchar sus necesidades y aumentar las probabilidades de realizar una venta efectiva.
Los cuatro tipos de preguntas del modelo SPIN van enfocadas en:
La situación del cliente
Para saber dónde está ubicado y cuál es su sentir. Si nos dedicáramos a vender utensilios de cocina, un ejemplo podría ser: “¿Qué tipo de sartenes tiene en casa? ¿Qué tal cocina con ellos?”
El problema del cliente
Para identificar los retos que tiene y las áreas de oportunidad que podemos cubrir con nuestros productos. Siguiendo con el mismo ejemplo, las preguntas podrían ser: “¿Se le pega mucho la grasa a sus sartenes? ¿Cuánto tiempo tarda lavando los sartenes sucios?”
Las implicaciones hacia el cliente
Para hacerle saber al cliente todo lo que conlleva su problema y considere los efectos negativos que puede tener de no resolver la situación. Un ejemplo de esta clase de preguntas sería: “¿Sus sartenes se rayan con frecuencia, no? ¿Qué tanta fuerza ha tenido que aplicar al lavar sus sartenes? ¿Se ha llegado a lastimar lavándolos?”
Las necesidades del cliente
Para que el posible cliente conozca los beneficios de tus productos, así como las soluciones que presenta. Para ejemplificar esta fase, algunas preguntas serían: “¿No ha probado los sartenes de cerámica? ¿Sabía que puede cocinar sin que nada se adhiera al sartén?”
Este método ha sido comúnmente retratado y ejemplificado en los anuncios infomerciales o utilizado en escenarios de venta física, en plazas comerciales a través de demostradores. La estrategia de ventas detrás de este modelo es lograr que el cliente se dé cuenta que tiene un problema y nuestra empresa es aquella que mejor solución le brinda.
Para aplicarlo de manera afectiva es necesario formular preguntas que no se respondan a través de un simple sí o no, ya que la idea es que el posible cliente nos otorgue información o detalles. Además de no hacer demasiadas preguntas, ya que no todos los usuarios cuentan con el tiempo suficiente para prestar atención.
Modelo AICDC
El Modelo AICDC es una técnica de ventas que considera que el proceso de ventas se realiza a través de cinco fases, de las que toma nombre: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Fue expuesta por Percy Whitting en el libro “Las cinco grandes reglas de la venta”.
Si bien el proceso es muy similar al modelo AIDDA, esta estrategia de ventas se diferencia de la anterior en la priorización que realiza del cliente y los aspectos o temas en común que el cliente y el vendedor pueden llegar a tener. Exploremos cada una de sus fases, ¿te parece?
Atención
En esta fase se debe captar la atención del cliente haciéndole preguntas acerca de algún campo de su interés, puede ser que incluso no estén relacionadas al artículo a vender, si quiera.
Interés
Es este paso es necesario despertar el interés del cliente, mostrando las cualidades del producto, quizás realizando alguna demostración u otorgando una muestra de éste.
Convicción
Quizás el paso más importante, ya que es necesario persuadir al posible comprador de que aquello que vendemos solucionará los problemas que el cliente presenta actualmente.
Deseo
A través de este paso se construye una intención de compra al destacar las ventajas del producto y mostrar el valor agregado que nuestro producto tiene frente al de la competencia.
Cierre
Facilitar el cierre de la venta, llevando al posible cliente a la reflexión acerca de los pros que genera la compra, neutralizando los contras o las objeciones que el usuario puede tener sobre nuestro producto.
Modelo FAB
La técnica de ventas FAB o Modelo FAB es un método que considera tres fases dentro del proceso de ventas, las que son Características (features), Ventajas (advantages) y Beneficios (benefits), siendo el acrónimo de las tres anteriores. Esta estrategia de ventas tiene como objetivo transmitir al posible cliente una idea positiva del producto. Ahora te explico cada una de sus fases:
Características (features)
En esta fase se le transmite al posible comprador las características de lo que ofreces.
Ventajas (advantages)
Aquí deberá comunicársele al cliente potencial las ventajas de elegir nuestro producto, servicio y/o solución. Incluso comparándolo contra la competencia.
Beneficios (benefits)
Se le deberá explicar al usuario cómo se resolverá su problema o necesidad a partir de haber realizado su compra.
Esta técnica es utilizada constantemente en la venta de autos, seguros de vida y productos que requieren de un compromiso financiero de mayor tiempo, así como en soluciones de negocio y venta B2B (business to business).
Modelo SDRS
El modelo SDRS es una técnica de ventas que distingue tres roles diferentes para el equipo de ventas y propone clasificar a los potenciales clientes en tres grandes grupos. Su nombre es un acrónimo del inglés Sales Development Representative, que quiere decir “Representante de Desarrollo de ventas”. Esta estrategia de ventas surgió en el 2011 de la mente de Aaron Ross y Marylou Tyler, publicada en el libro “Ingresos Predecibles” (Predictable Revenue). Exploremos a fondo lo que esta metodología propone.
La técnica de ventas SDRS es un método que se ha popularizado entre los equipos de ventas, ya que permite contar con un equipo de preventa, uno dedicado exclusivamente a la contactación y uno más especializado en el cierre. Los tres roles que Aaron Ross distingue son:
SDRS inbound
Dedicados a la identificación, clasificación y tipificación de los contactos o leads de marketing y que son potenciales compradores.
SDRS outbound
Encargados de la contactación de los leads y del seguimiento de la venta.
SCRS cierre
Especializados en cerrar a los prospectos, con una mayor afinidad para persuadir y convencer de efectuar la compra.
La clasificación que se hace de los prospectos la hace también a través de tres grupos:
- Semillas (seeds): Son aquellos clientes potenciales que provienen de lo que dicen otros clientes sobre tu marca. Son altamente codiciados porque tienen una mayor posibilidad de conversión pero no hay manera de hacerlos crecer más que haciendo las cosas perfectas en un proceso de ventas.
- Redes (nets): Aquí entran todos aquellos prospectos que puedes conseguir a través de estrategias de marketing, como eventos, webinars, giveaways, pauta digital, etc. Se pueden conseguir muchísimos, pero es más difícil determinar cuáles tienen el potencial para convertirse en clientes.
- Arpones (spears): Esta clase de prospectos son aquellos que el equipo de ventas puede detectar a simple vista. Son objetivos muy específicos, quizá en menor número que las dos tipificaciones anteriores, pero de lograr cerrar la venta, puede representar una ganancia sustancial para la compañía.
Esta estrategia de ventas es bastante útil para ventas por internet o ventas online, utilizado comúnmente por un gran número de empresas de software, de automóviles o incluso de bienes raíces.
Venta colaborativa
La venta colaborativa es una técnica de ventas que se enfoca en la optimización del proceso de ventas a través de aquellos prospectos que no eligieron tu marca. Algunos autores refieren a esta metodología casi como una nueva filosofía o una manera distinta de replantear al sistema comercial.
Esta estrategia de ventas se basa en el reconocimiento de la amplia oferta y demanda a la que está expuesto el usuario, poniendo sus necesidades al centro y reconociendo que no todos los que se acercan a la tienda o a la marca son potenciales compradores.
El método de venta colaborativa sugiere que los vendedores pongan foco en aquellos prospectos que no llegan a realizar la compra, afianzando los lazos con ellos, escuchando activamente sus objeciones, de modo que sea posible ubicar el momento en el que abandonaron el proceso de compra.
Algunas de las preguntas sugeridas para que los vendedores realicen a los prospectos no cerrados son:
- ¿Cuál fue la razón por la que no eligió este producto?
- ¿Qué hizo falta en su visita para que pudiera realizar su compra?
- ¿Qué aspectos mejoraría sobre la marca?
Al hacerle estas preguntas al cliente que no realizó su compra, la intención no es llevarlo a la conversión necesariamente, sino escuchar su retroalimentación y construir una relación. Esto sacará al usuario de lo que espera de un vendedor y con una atención así, será más probable que otorgue a la marca una segunda oportunidad.
Dentro de las ventajas de la venta colaborativa se encuentran:
- Permite optimizar el proceso de ventas y trabajar sobre las objeciones de los usuarios.
- Hace posible mejorar el producto, a razón de las necesidades de los compradores.
- Afianza la relación entre prospectos que no se sintieron identificados con la marca, al hacerlos más susceptibles de otorgarle una segunda oportunidad para lograr la venta.
- Ayuda a otorgar una mejor experiencia de compra y construir relaciones duraderas con el consumidor.
Esta técnica de ventas puede aplicarse de manera efectiva en negocios digitales, a través del etiquetado de carritos abandonados en un e-commerce, haciendo posible enviarle un correo electrónico a aquellos usuarios que pospusieron su compra y renovar la relación con el usuario.
Venta consultiva
El método de venta consultiva es una técnica de ventas que convierte al vendedor en un consultor, de manera que a través del conocimiento de sus necesidades, se le otorgue al usuario una asesoría u orientación que le permita realizar su compra.
Esta metodología surge en 1970 de la mente del vendedor Mack Hanan a través de su libro Consultive Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels y aunque en su momento no fue una de las estrategias de ventas más populares, hoy en día se aplica en millones de negocios alrededor del mundo. Ahora te explico más sobre cómo funciona esta técnica.
El modelo de venta consultiva tiene seis fases o etapas:
1. Prospección
En este paso es necesario identificar a los prospectos que pueden necesitar de tus productos o servicios para solucionar sus necesidades.
2. Calificación
Aquí es necesario distinguir a aquellos que pueden requerir de un asesoramiento adicional de aquellos que no tienen el perfil de compradores potenciales.
3. Contacto inicial
Esta etapa sugiere una presentación del vendedor con el prospecto, haciendo una mayor labor de escucha para conocer mejor la problemática del usuario.
4. Negociación
Llegado a este punto es necesario presentar una propuesta comercial de manera personalizada, mostrándole al posible cliente cómo puedes ayudarle a solucionar su problema.
5. Cierre de ventas
Como su nombre refiere, en esta etapa se realiza la venta, firma de contrato o la documentación necesaria para concluir el proceso.
6. Servicio posventa
A través de esta fase es posible asegurarse que el cliente aproveche las bondades del producto o servicio, además de fidelizarlo y convertirlo en un usuario frecuente o que recomiende a familiares y amigos.
Algunas de las ventajas de la venta consultiva son:
- Mejorar la relación con los clientes al escuchar sus necesidades;
- Aumentar el monto de ticket promedio;
- Bajar el número de cancelaciones y reclamaciones;
- Otorgar un mejor servicio y un trato personalizado;
- Mejorar la experiencia de compra.
Esta estrategia de ventas es comúnmente verla aplicada en servicios financieros, como seguros de vida, fondos de ahorro, además de artículos especializados. Sin embargo también es posible observarla en empresas dedicadas a salud y belleza, a través de demostradores que fungen como especialistas y asesores de los productos que comercializan.
Venta científica
Conocida también como science-based selling, el modelo de venta científica es una técnica de ventas que busca entender lo que sucede en la mente de un posible cliente en el momento de tomar decisiones para poder persuadirlo de una manera más efectiva y generar un vínculo duradero. Esta estrategia de ventas se apoya en la psicología social, neurociencia y la economía del comportamiento.
La venta científica se centra en el comprador y utiliza la investigación científica para crear estrategias persuasivas que respondan preguntas a cómo vender más, cuál es el mejor momento para vender un producto e incluso cómo vender en línea de manera más eficiente.
La primera vez que el mundo escuchó sobre la venta científica fue en 1932, en el libro del famoso psicólogo Henry Link The new psychology of selling and advertising, sin embargo ha cobrado un verdadero auge en los últimos años a raíz de la afluencia de investigadores científicas que ayudan a entender mejor cómo funciona la mente del comprador.
Algunos de los hallazgos que forman parte de la venta científica son:
- Ofrecer varias opciones al cliente aumenta las probabilidades de compra hasta en un 66%;
- Se requiere de 6 intentos para llegar a clientes potenciales;
- Llamar los miércoles o jueves temprano en la mañana o al final de la tarde tiene mayor eficacia para concretar la venta que en cualquier otro momento.
Método SNAP
El método SNAP es una técnica de ventas enfocada en optimizar la comunicación con los posibles compradores con el objetivo de evitar la pérdida de tiempo en el proceso de compra. Su nombre es el acrónimo de sus tres principios: Sencillo (simple), Invaluable (invaluable), Alineado (align) y Prioritario (priority).
Su creadora, Jill Konrath explica esta estrategia de ventas en su libro SNAP Selling: Speed up sales and win more business with today’s frazzled customers. Te explico un poco más sobre sus características.
Los principios de la técnica de ventas SNAP son:
Sencillo
Otorga a tu cliente información de fácil comprensión, en mensajes cortos, respetando el tiempo del prospecto.
Invaluable
Demuestra el valor de tu producto o servicio al posible cliente y cómo le ayuda a resolver sus problemas.
Alineado
Brinda opciones al usuario que estén en sintonía con sus necesidades.
Prioritario
Presenta a tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente, llevando a tu cliente a la acción.
Esta estrategia de ventas responde adecuadamente a las preguntas de cómo vender más o cómo vender un producto en una ubicación física, ya que usualmente un cliente cuenta de cierto tiempo delimitado al visitar una sucursal y el vendedor puede optimizar el tiempo y concretar la venta de una manera más ágil.
El vendedor desafiante (The challenger)
El método del vendedor desafiante o The challenger es una técnica de ventas que se centra en la actitud del vendedor, animándolo a tener una actitud retadora, dejando atrás el papel complaciente que suele tener en otras estrategias de venta. Esta metodología alienta a los vendedores a adoptar una conversación disruptiva, provocando que el posible comprador salga de su zona de confort y sea más susceptible a elegir nuestro producto o solución.
Esta metodología apareció en el 2010 en el libro de Matthew Dixon y Brent Adamson llamado The Challenger Sale. Aquí clasifican a los vendedores en cinco perfiles:
- El trabajador (the hard worker): aquel que no se rinde, se motiva a sí mismo y gusta de la retroalimentación y el desarrollo de sus habilidades de venta.
- El constructor de relaciones (the relationship builder): es el que construye relaciones duraderas con sus clientes, es generoso con su tiempo y se lleva bien con todos.
- El lobo solitario (the lone wolf): el que sigue sus propios instintos, es independiente y confía únicamente en sus habilidades para cerrar las ventas.
- El solucionador de problemas (the problem solver): es confiable, se asegura de que todos los problemas estén resueltos y se enfoca en los detalles.
- El retador (the challenger): Tiene una visión distinta del mundo, entiende el negocio de sus clientes, le encanta debatir y empuja al cliente a salir de su zona de confianza y adquirir una perspectiva diferente.
Esta técnica de ventas es ideal para ventas complejas o ventas B2B, ya que al tener como clientes a empresas o corporativos, es vital estar bien informado del sector y de los detalles del negocio para así introducir nuevas ideas en la mente del posible cliente y plantearle propuestas que le interesen, resaltando la eficacia que la solución puede ofrecer para la organización.
Método Sandler
El método Sandler es una técnica de ventas que se basa en la generación de confianza entre el consumidor y el vendedor, a través de una relación en donde ambos se encuentran en el mismo nivel. Esta estrategia de ventas desea otorgar un beneficio mutuo entre los dos lados de la negociación, siendo la venta un momento más de la relación comercial.
David Sandler fue el creador de esta metodología en 1967 y aunque lleva más de 50 años a la luz, sigue siendo un modelo comúnmente aplicado en pequeñas y medianas empresas.
La metodología de Sandler propone tres etapas dentro de la venta:
Construir la relación
Siempre de la mano de la confianza, en esta primera fase es necesario escuchar al posible cliente y conocer su problemática.
Calificación de la oportunidad
En esta etapa sugiere realizar una evaluación a conciencia y ver de qué manera nuestra empresa puede ayudar a saciar las necesidades del cliente.
Cierre de la venta
En este paso además de llevar al cliente a la acción, será necesario cumplir con las promesas realizadas en tiempo y forma.
Método Lean Sales
El método Lean Sales es una técnica de ventas enfocada en otorgar un trato personalizado al cliente, haciéndolo parte del proceso del diseño de una solución única o a la medida, mientras que optimiza el flujo de trabajo.
Esta estrategia fue desarrollada por Toyota tras la Segunda Guerra Mundial, inicialmente aplicada a la producción, pronto se mudó al departamento de ventas, ya que hace al cliente parte del proceso de creación de la solución, acelerando el cierre del acto comercial.
La metodología de Lean Sales tiene cuatro principios básicos:
- Logra que el cliente se acerque a ti, no tú al cliente.
- Deja de ser un vendedor para convertirte en un consultor.
- No ofrezcas soluciones genéricas a los clientes. Trabaja con ellos para diseñar la alternativa ideal.
- Diagnostica la situación de tu prospecto y dale una propuesta aterrizada a su problemática.
Aunque esta técnica de ventas puede ser más efectiva en negocios B2B, también es un método que se puede aplicar en pequeñas y medianas empresas, al posicionarse como expertos en el nicho y cambiar el rol de vendedor por el de asesor personalizado, brindando una mejor experiencia de compra, además de una trato único.
Método BYAF
El método BYAF es una técnica de ventas basada en la persuasión que puede ejercer el vendedor en el comprador al recordarle que al final, la elección está en manos del cliente. Es un acrónimo de la frase en inglés “but you are free” que puede traducirse como “pero es tu elección” o “pero tú decides”.
Al recordarle al comprador que tiene libertad de elección, éste siente que no está siendo convencido de algo, sino que el vendedor lo único que hace es darle información adicional para que tome una mejor decisión. Curiosamente tiene más de 42 estudios psicológicos que prueban su efectividad.
Esta estrategia de ventas funciona principalmente en puntos de venta físicos, donde se da una interacción directa con el posible comprador.
La bola baja (low-ball)
El método de la bola baja o low-ball es una técnica de ventas que consiste en ofrecer un producto a un precio por debajo del que en realidad tiene un artículo y posteriormente elevarlo. En sí es una estrategia persuasiva que apela al compromiso del prospecto y a los sentimientos inducidos por el precio inicial.
Si bien es una táctica que se hizo famosa desde 1978 por el profesor Robert Cialdini, es una metodología aún utilizada para el cierre de ventas. Te explico con un ejemplo cómo funcionaría.
Imagina que deseas comprar una laptop. El vendedor te ofrece una que parece que cubre todas tus necesidades a un precio de $5,000 pesos. Has visto con anterioridad ese modelo y en otros sitios lo has visto con un costo más alto, $5,500 pesos. Por el ahorro sustancial que te representa y porque cubre tus necesidades, accedes a realizar la compra. Al llegar a la caja el vendedor te indica que ha cometido un error y el costo no es el que originalmente te había dicho, sino un poco más alto $5,500 pesos. Después de pensarlo unos minutos, exhalas y aceptas comprarlo de todos modos.
Así es como funciona la técnica de la bola baja, donde primero se llega a un acuerdo sobre el precio más bajo y después se da el costo real. Esta estrategia de ventas juega con la idea atractiva que representa ese artículo o servicio a un costo más económico, además del sentido de propiedad del producto que ya se ha establecido en la mente del comprador. Es por eso que es tan difícil que un cliente potencial deje ir fácilmente lo que en su mente ya adquirió.
Hay dos reglas que deben seguirse para que esta técnica funcione:
- La primera es no hacerle creer al usuario que el vendedor no es consciente del valor del producto.
- El precio de entrada debe ser atractivo pero no tan bajo, de modo que no queden sospechas de la estrategia que hay detrás y al escuchar el costo real, el comprador no desestime del todo la compra.
¿Cuál es la técnica de ventas más efectiva?
Después de ver cada una de ellas, de la manera en la que se configuran para dar solución a cada una de las necesidades de los negocios no podemos reparar en que una sea más efectiva que otra, ya que cada una es diferente y da respuesta a las necesidades de las empresas de manera distinta.
Si acaso lo que sí es posible hacer es distinguir cuál es la técnica de ventas más efectiva para tu negocio. Para encontrar la respuesta es necesario que reflexiones haciéndote las preguntas siguientes:
- ¿Qué tipo de negocio tienes? ¿Es B2B, C2C o B2C?
- ¿Cuál es tu principal canal de ventas?
- ¿Quién encabeza tu departamento de ventas?
- ¿Tienes vendedores o eres tú quién cubre la labor de vendedor?
- ¿Qué experiencia de compra deseas darle a tu cliente?
- ¿Qué deseas que el cliente se lleve de tu marca?
Después de ese análisis exploratorio serás capaz de elegir la técnica de ventas más adecuada para tu negocio.
En conclusión
Sin importar si cuentas con un negocio establecido con sucursales, en línea o en ambos medios, toda empresa debe tener una técnica de ventas. Estas no se limitan a un punto físico sino que comprenden múltiples canales de comunicación con el cliente. Conocerlas no solo es de utilidad para saber cómo vender más o cómo vender en línea, sino que son de ayuda para establecer procesos que nos lleven a optimizar el tiempo y la manera en la que nuestros posibles compradores interactúan con nuestra marca.
Hagamos un repaso de lo que vimos hasta este punto, ¿te parece?
¿Qué son las técnicas de ventas?
Las técnicas de ventas son los diferentes métodos y estrategias que aplican los vendedores para poder vender con mayor eficacia, en menos tiempo y con más eficiencia. Si bien no son procedimientos infalibles, suelen mejorarse a través de prueba y error, mediante psicología de venta.
¿Cuál es la diferencia entre técnicas de ventas y procesos de ventas?
Mientras que un proceso de ventas es el conjunto de pasos a seguir para hacer una venta formando un ciclo que se repite, las técnicas de ventas son aquellas estrategias que se utilizan para mejorar el proceso de ventas y se enfocan en la última etapa del embudo, es decir, en el cierre del camino.
¿Para qué sirven las técnicas de ventas?
- Saciar las necesidades de los usuarios y convertirlos en clientes;
- Obtener un mayor número de clientes potenciales y audiencia interesada en tu negocio;
- Fidelizar más fácilmente a los compradores;
- Llegar a la meta comercial y financiera de tu empresa;
- Hacer de tu negocio uno más rentable y efectivo.
¿Qué tipos de técnicas de ventas existen?
Técnicas de ventas tradicionales
- Modelo AIDA
- Modelo AIDDA
- Modelo SPIN
- Modelo AICDC
- Modelo FAB
Técnicas de ventas para negocios digitales
- Modelo SDRS
- Venta colaborativa
- Venta consultiva
- Venta científica
Técnicas de ventas para negocios físicos
- Método SNAP
- El vendedor desafiante (The challenger)
- Método Sandler
- Método Lean Sales
Técnicas de ventas de cierre
- Método BYAF
- La bola baja (low-ball)
¿Cuál es la técnica de ventas más efectiva?
No hay una más efectiva que otra, ya que cada una es diferente y da respuesta a las necesidades de las empresas de manera distinta.
¿Cómo elegir la mejor técnica de ventas para mi negocio?
- Reflexiona sobre qué tipo de negocio tienes. ¿B2B, C2C o B2C?
- Identifica cuál es tu principal canal de ventas.
- Realiza un análisis de tu equipo de ventas y cómo se conforma.
- Determina cuál es la experiencia de compra que deseas brindar a tu cliente.
- Establece los principales valores o cualidades que deseas asociar con tu marca.
- Plantea las metas comerciales y las metas financieras de tu negocio.
- Selecciona la técnica de ventas que mejor se adapte a las necesidades de tu empresa.
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