¿Qué es el poder de negociación de los proveedores?
El poder de negociación de los proveedores es la capacidad que tienen estos actores para influir en el mercado o en las empresas para fijar precios, administrar la demanda y la calidad o negociar acuerdos. Se mide de forma relativa, es decir, puede ser alto o bajo, y depende de un análisis general sobre el mercado de una industria particular y sus actores.
Los proveedores son parte importante de la cadena de suministro y pueden tener un impacto significativo en tu marca. Por eso, entender qué es el poder de negociación de los proveedores, cómo analizarlo y, en especial, cómo manejarlo para beneficiarte es fundamental.
¿Qué es un proveedor? Un proveedor es una persona o empresa que abastece a otras empresas con materias primas, productos terminados o servicios necesarios para que funcione, produzca o revenda. Si tienes una pastelería, necesitarás de un proveedor de ingredientes; si vendes indumentaria, un proveedor de tela; si fabricas productos, un proveedor de energía para las máquinas.
Como verás, los proveedores siempre harán parte de tu negocio, y ellos también buscarán obtener un beneficio en la relación. Por eso, en este artículo profundizaremos sobre el poder de negociación de los proveedores y te daremos algunos tips para negociar con ellos.
¿Comenzamos?
¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?
El poder de negociación de los proveedores es la capacidad que tienen los proveedores para negociar el precio de los insumos o servicios que ofrecen a las marcas a las que suministran, ya sea con aumentos en los precios, bajas en la calidad o reducciones en la disponibilidad.
Este poder es parte de las 5 fuerzas de Porter, una teoría también llamada la Cruz de Porter. Es una teoría económica sobre el modelo competitivo que desarrolló el economista Michael Porter, economista y profesor de la Universidad de Harvard. Está estructurada con las siguientes fuerzas:
- Poder de negociación de los clientes
- Poder de negociación de los proveedores
- Amenaza de nuevos competidores
- Amenaza de nuevos productos
- Rivalidad entre los competidores
En este modelo, un proveedor busca ofrecer menor calidad o trasladar costos a sus clientes para aumentar sus ganancias, lo que encarece el producto final. Cuando la influencia de los proveedores es mayor, los clientes tendrán desventaja al negociar los costos. Por esta razón, es importante hacer un análisis sobre sus proveedores.
El poder de negociación de los proveedores es alto o bajo. Cuando un proveedor ofrece un producto del que no existen sustitutos o cuando tiene poca competencia en el mercado, por ejemplo, tiene mayor poder de negociación. En cambio, si el producto es fácil de sustituir o depende de la industria a la que vende, su poder disminuye.
Esta fuerza se puede determinar mediante un análisis y debe considerarse antes de abrir un negocio o, en caso de que el negocio ya exista, previo a crear un plan de negocios o estrategia de marketing.
Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores
Para determinar cuánto poder tiene un proveedor en un mercado o sobre una marca, el análisis se realiza sobre estos factores:
- Concentración del mercado
- Exceso o falta de demanda
- Falta de productos sustitutos
- Importancia de la industria para el proveedor
- Producto clave para la industria
- Productos diferenciados
- Posibilidad de convertirse en vendedor
- Impacto en la calidad o desempeño del producto final
Veamos cada uno en detalle.
Concentración del mercado
Cuando el sector está dominado por pocas compañías o empresas que proporcionen un producto o insumo, el poder de negociación de los proveedores aumenta. Esto se debe a que hay menor competencia y pocas alternativas, lo que hace que las marcas tengan que adecuarse sí o sí a lo que determinen el o los proveedores dominantes.
El poder es máximo cuando el sector de proveedores es un oligopolio (pocos vendedores) y le vende a un mercado fragmentado (muchos compradores pequeños). Al estar más organizados y ser menos, los proveedores pueden imponer precios sin miedo a que los clientes se pongan de acuerdo para resistir.
Exceso o falta de demanda
Si en el mercado hay una alta demanda —es decir, muchas compradores— y una baja oferta —pocos proveedores—, el poder de negociación aumenta debido a la relación desproporcionada.
En cambio, en un mercado en el que hay muchos competidores y muchos compradores; el poder de negociación disminuye pues los proveedores no tienen la capacidad de afectar el precio y deben enfocarse en calidad y variedad.
Falta de productos sustitutos
Cuando en la industria no existe un producto sustituto al que una empresa ofrece y además la demanda es alta, la influencia de los proveedores aumenta.
⚠️ No se trata solo de que no existan sustitutos, sino de que no sean viables económica o técnicamente. Si el sustituto existe pero es de peor calidad o mucho más caro, a efectos prácticos, es como si no existiera, y el proveedor mantiene su poder.
Importancia de la industria
Si un proveedor vende a empresas de diferentes industrias, la de menor importancia tendrá menos posibilidades de negociar y dependerá del proveedor. ¿Por qué? Porque es probable que los proveedores se enfoquen en venderle a las empresas que ellos consideren importantes.
Por ejemplo, si tu industria representa el 80% de las ventas totales del proveedor, tú tienes el poder (porque si te vas, ellos quiebran). Pero si tu industria solo representa un 5% de sus ingresos, el proveedor tiene todo el poder, ya que no le dolerá perderte como cliente si no aceptas sus precios.
Producto clave para la industria
Si el producto es clave para un mercado, las empresas no pueden hacer mucho al respecto, más que adaptarse a las condiciones y precios de los proveedores.
Productos diferenciados
Cuando un proveedor ofrece un producto que tiene características únicas, patentes exclusivas o especificaciones técnicas muy particulares, su poder de negociación aumenta drásticamente. Esto ocurre porque para la empresa compradora es muy difícil o costoso cambiar a otro proveedor, ya que tendría que rediseñar sus procesos o arriesgarse a perder calidad.
Si lo que vende el proveedor es un “commodity” (algo genérico como el trigo o el acero estándar), su poder es bajo; si es algo diferenciado, su poder es alto.
Posibilidad de convertirse en vendedor
El poder de negociación de los proveedores es máximo si existe una amenaza creíble de “integración vertical hacia adelante”. Esto significa que el proveedor tiene la capacidad y los recursos para comenzar a fabricar el producto final y venderlo directamente al consumidor, convirtiéndose en competidor de sus propios clientes y “salteándolos”.
Puede suceder, por ejemplo, que la empresa compradora presione demasiado con los precios, a lo que el proveedor puede decir: “Si no me pagas lo justo, usaré mis insumos para fabricar el producto yo mismo y te haré la competencia”.
Impacto en la calidad o desempeño del producto final
Si el insumo que compras es responsable directo de la calidad de tu producto final, el proveedor tiene mucho poder, aunque el insumo sea barato.
Por ejemplo, piensa en un microchip en un teléfono de alta gama. Quizás el chip cuesta poco en comparación con la pantalla, pero si el chip falla, todo el teléfono falla. La marca no se arriesgará a cambiar a un proveedor “barato” y perder reputación.
Ejemplos de poder de negociación de los proveedores
Llegamos a la parte más reveladora de este tema, los ejemplos del poder de negociación de los proveedores, tanto alto como bajo. ¡Revisémoslos a detalle!
Ejemplo de bajo poder de negociación de los proveedores
En una clase magistral impartida por el mismo Porter en el IEB España, el autor pone el ejemplo de los proveedores de Apple, quienes tienen poca fuerza de negociación ante el gigante que representa esta empresa de tecnología.
Ya que “lo que hacen es aplazar el pago a sus proveedores, más allá del tiempo que tarda en llegar a ellos el dinero de sus consumidores”. De esta manera, los proveedores absorben el gasto de Apple y la compañía opera con capital negativo, dándole más valor en el mundo bursátil.
Ejemplo de alto poder de negociación de los proveedores
Los procesadores Intel son utilizados por muchas compañías de computadoras. La capacidad de negociación que tiene Intel como proveedor de hardware tiene mucha influencia sobre las empresas que suministra, ya que desarrollar el producto requiere tecnología, conocimiento e inversión que muchas veces es difícil de sostener.
Cómo evitar que un proveedor tenga demasiado poder de negociación
Si tu marca se ve obligada a trabajar con proveedores, deberás entender cómo tratar con ellos para que no tengan poder sobre ti y manejen los destinos de tu marca. Para limitar ese poder, te dejamos estos consejos:
1. Variar proveedores
Investigar entre los diferentes proveedores para conocer sus precios, calidad y atención te permitirá elegir al mejor aliado, así como negociar con mejores argumentos. Además, comunicarás al proveedor que tomas decisiones inteligentes, evitando que se aproveche de ti.
💡Tip: una manera de romper el hielo con esta información es resaltando las cualidades del proveedor con el que quieres trabajar y con esto eliminar la tensión de forma amigable.
2. Hacer integración vertical hacia atrás
La integración vertical hacia atrás es exactamente lo opuesto a la integración hacia delante, algo que le da más poder a los proveedores.
Ocurre cuando una empresa decide tomar control de sus propios insumos o suministros. En lugar de comprarle a un proveedor, la empresa empieza a fabricar ella misma la materia prima o los componentes que necesita para su producto.
Así, puedes:
- Asegurar el suministro: si el proveedor siempre se queda sin stock, lo fabricas tú para no detener tu producción.
- Controlar la calidad: si el proveedor te entrega cosas defectuosas, lo haces tú para garantizar que salga perfecto.
- Bajar costos: si el proveedor te cobra muy caro, calculas que a largo plazo es más barato montarte tu propia fábrica de insumos.
- Proteger secretos: para que el proveedor no sepa cómo haces tu producto final.
Por ejemplo, Netflix antes solo distribuía películas de otros estudios (Sony, Disney, etc.), pero luego empezó a producir sus propias series y películas (Netflix Originals). Apple hizo lo mismo con Intel: antes le compraba los procesadores, pero ahora pasó a fabricar sus propios chips.
3. Negociar con información
Conocer el precio aproximado de producción del producto o el precio de operación del servicio que buscas adquirir será muy útil en la mesa de negociación. Deberás evitar que el proveedor se sienta acorralado, pero mostrar que conoces el mercado te hará ver como un cliente interesante.
Otra parte importante de tu investigación debe ser quiénes son (y fueron) los clientes de este proveedor, para revisar si podría existir conflicto de intereses. Asimismo, contactar a los clientes pasados te permitirá conocer el trato que recibieron y el nivel de satisfacción que tuvieron.
⭐ Haz un análisis detallado y efectivo del mercado con esta plantilla gratuita, que te ayudará a organizar todo el proceso paso a paso, desde la definición del problema hasta el análisis de resultados y creación del buyer persona.
4. Construir una buena relación
Una relación profesional pero cordial es una de las mejores estrategias para negociar con un proveedor porque no será muy complicado llegar a acuerdos. Crear vínculos mediante el respeto, la comunicación y la atención a las mutuas necesidades es la base de cualquier relación comercial exitosa.
Esto implica, por ejemplo, tener empatía. Identifica los intereses de la empresa mediante un estudio de sus valores, misión y visión. Esto te permitirá analizar los objetivos que comparten y generar empatía. De esta forma será más sencillo negociar sin afectar los intereses de ambas empresas.
⭐ Busca el bien común: cualquier relación comercial se desarrolla mejor cuando ningún “jugador” busca aprovecharse del otro. Pensar que si a tu proveedor le va bien, a ti te irá bien, es una gran manera de mostrar con el ejemplo.
5. Conseguir precios por volumen
El precio al por mayor es uno de los principales beneficios de contar con un proveedor. Solicita el mejor precio y juega tus cartas para obtener un mejor precio sin afectar los márgenes de ganancia del vendedor.
💡Tip: para conseguir un mejor precio puedes proponer un contrato a largo plazo que asegure las ventas del proveedor por un tiempo determinado.
6. Ofrecer un anticipo
Un anticipo siempre hace las cosas más sencillas porque transmite confianza. Reserva una cantidad para presionar en el momento ideal de la negociación. Cuando estés cerca de conseguir el mejor precio o las condiciones que te favorezcan, cierra el trato con el anticipo.
💡Tip: es normal que los proveedores pidan el 50% de anticipo. Puedes ofrecer un poco más para que la oferta sea atractiva.
7. Practicar tu pokerface
No muestres mucho entusiasmo ni demasiado desinterés. Es importante tener interés en la propuesta, pero un poco de desinterés puede darte ventaja al intrigar al proveedor. Mantén la calma en la mesa de negociación, platica sin dar información sobre tus principales opciones. Esto evitará estropear la negociación y alcanzar tus objetivos.
¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirven?
Las fuerzas de Porter son parte de un modelo económico desarrollado por Michael Porter (profesor en Harvard Business School) para determinar las variables competitivas con las que generalmente se enfrenta un negocio en cualquier mercado.
Su estructura hace hincapié en que una empresa no solo se enfrenta con sus competidores directos, sino también con una serie de agentes que son representados por estas fuerzas.
¿En qué consisten las 5 fuerzas de Porter? A continuación, una breve explicación de cada una:
1. Poder de negociación de los clientes
Cuando existen muchos proveedores o productos sustitutivos, los clientes tienen un alto poder de negociación porque pueden comprar a quien ofrezca mejores precios, creando una influencia en las empresas y bajando sus precios. Por otro lado, cuando el consumidor solo puede comprar a un único proveedor, su capacidad de negociación disminuye y el poder está en el proveedor.
2. Poder de negociación de los proveedores
¿Los proveedores tienen la capacidad de influir en las decisiones y acciones de la empresa que les compra? En un ejemplo cotidiano, si los agricultores hacen una huelga para exigir el pago justo de sus cosechas y dejan de suministrar lechugas, la oferta disminuye y los precios se elevan. En este mismo caso, una empresa que vende ensaladas no puede permitirse este evento, por lo que la fuerza de negociación está en los proveedores.
3. Amenaza de nuevos competidores
Un negocio tiene mayor fuerza cuando tiene menor número de competidores y cuando lidera el mercado. Por esta razón, los pioneros tienen una gran ventaja competitiva frente a las empresas que se unen al juego para arrebatar el monopolio.
4. Amenaza de nuevos productos
Esta fuerza no solo contempla los productos o servicios parecidos, más bien contempla los productos o servicios que atacan una misma necesidad y la innovación es un aliado de esta fuerza. Por ejemplo, para la necesidad de transporte; para una empresa que vende autos, los productos sustitutivos podrían ser las motocicletas o bicicletas eléctricas.
5. Rivalidad entre los competidores
Quizá una de las fuerzas más conocidas, pues mientras exista mayor competencia y rivalidad, la contienda por captar esos clientes se vuelve más agresiva entre las empresas. De este modo, las estrategias para diferenciarse en el mercado disminuyen, dejando la reducción de precio como principal argumento, dejando la calidad en segundo plano.
💡Tip: analizar estas fuerzas te ofrecerá información sobre el contexto que rodea a tu negocio, pero los resultados por sí solos no representan una respuesta o estrategia.
Relación entre el poder de negociación de los clientes y proveedores
El poder de negociación de los proveedores afecta la rentabilidad de los negocios, de igual manera el poder de negociación de los clientes y las demás fuerzas de Porter. Pero, ¿cómo se relacionan? En realidad, el poder de los clientes presiona a las empresas a reducir el precio final de sus productos, pues los consumidores comúnmente buscarán pagar menos.
En este caso, si los proveedores tienen la fuerza para aumentar los costos de un insumo que encarece el producto y los clientes, la influencia para demandar un precio más bajo, la empresa tendrá menos ganancias y correrá el riesgo de convertirse en un negocio no rentable, llevándolo al cierre del mismo.
Esta relación existe no solo entre estos dos elementos, sino entre las 5 fuerzas de Porter. De ahí su importancia para la creación y manejo de una empresa.
Los resultados de este estudio se pueden llevar al análisis FODA ―también conocido como DAFO― de la empresa para catalogarlos dentro de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.
Ahora sabes cuáles son las 5 fuerzas de Porter, ―principalmente la fuerza relacionada con el poder de negociación de los proveedores―, cómo afectan la rentabilidad de una empresa y su importancia en la toma de decisiones para la creación y estrategia de tu negocio.
Para manejar la relación con cada proveedor y gestionarla de forma clara, ordenada y accesible, armamos esta plantilla de catálogo de proveedores, con la que podrás centralizar toda la información en un mismo lugar y tener una mejor organización y control. ¡Es completamente gratis! 🚀
Si ya lograste mejores acuerdos con tus proveedores, necesitas una plataforma que te permita trasladar esos márgenes a precios competitivos y vender más. Tiendanube es la plataforma de e-commerce preferida de los emprendedores en América Latina. Crea tu tienda online y descubre lo fácil que es vender desde cualquier lado, las 24 horas del día. ¡Te encantará! 💙
- ¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?
- Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores
- Ejemplos de poder de negociación de los proveedores
- Cómo evitar que un proveedor tenga demasiado poder de negociación
- ¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirven?
- Contenido relacionado
