15 técnicas de ventas efectivas para incrementar tu facturación
Conocer y aplicar diversas técnicas de ventas es esencial para garantizar la rentabilidad de un emprendimiento. En la actualidad ya no solo se trata de saber cómo vender un producto, sino cómo enganchar al comprador para que se convierta en un cliente frecuente.
Seguí leyendo esta guía y enterate cómo vender más a través de distintos métodos que realmente funcionen.
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¿Qué son las técnicas de ventas?
Las técnicas de ventas son los diferentes métodos y estrategias que existen para poder vender con mayor eficacia, en menor tiempo y con mayor facilidad.
Si bien no son procedimientos infalibles —y en muchos casos suelen mejorarse a través de la prueba y el error—, son de gran utilidad para alcanzar los objetivos comerciales.
¿Cuál es la diferencia entre técnicas de ventas y procesos de ventas?
Hay una leve confusión entre estos dos términos y, aunque a veces se utilizan como símiles, cada uno tiene distintas implicaciones.
El proceso de ventas es el conjunto de pasos a seguir para completar la transacción comercial. Este procedimiento se repite y forma un ciclo, girando en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de conversión.
💡 Conocé más → Cómo gestionar el proceso de venta de tu e-commerce.
Por su parte, una técnica de ventas es la metodología que usa el vendedor para cerrar la transacción y convertir a un usuario en cliente. Las técnicas se utilizan para mejorar el proceso comercial y se enfocan en la última etapa del embudo de ventas, es decir, en la parte de abajo del embudo.
¿Para qué sirven las técnicas de ventas?
Conocer distintas técnicas de ventas es de mucha utilidad ya que sirven para:
- Saciar las necesidades de los usuarios y convertirlos en clientes.
- Obtener un mayor número de clientes potenciales y audiencia interesada en tu negocio.
- Fidelizar a los compradores.
- Llegar a la meta comercial y financiera de tu empresa.
- Hacer de tu negocio uno más rentable y efectivo.
En general, las técnicas de ventas sirven para mejorar la eficacia de tus vendedores o de tu proceso de ventas, apuntando a una mejor organización y a metas más agresivas que ayuden a posicionar tu negocio como uno de los mejores en el sector.
¿Qué tipos de técnicas de ventas existen?
Las técnicas de ventas se pueden clasificar dependiendo de la etapa o el medio al que estén dirigidas. En este sentido, podemos tipificarlas de la siguiente manera:
- Técnicas de ventas tradicionales
- Técnicas de ventas para negocios digitales
- Técnicas de ventas para negocios físicos
- Técnicas de ventas de cierre
Conocé cada tipo en detalle.
Técnicas de ventas tradicionales
Las técnicas de ventas tradicionales o convencionales existen desde 1898 y una de las más famosas es el Modelo AIDA. Pese al tiempo que tienen en el mercado, no han dejado de ser efectivas y pueden aplicarse a los negocios más modernos.
Técnicas de ventas para negocios digitales
Aunque las técnicas de ventas tradicionales también son útiles para los negocios digitales, existen modelos específicos para este tipo de empresas que venden por internet, especialmente por las características de las herramientas que se utilizan en el mundo online.
Técnicas de ventas para negocios físicos
Son aquellas que te van a ayudar a cerrar una venta cuando el posible comprador se encuentra in situ, es decir, en una sucursal. No obstante, también pueden ser útiles para negocios que combinan las ventas por internet con aquellas que se realizan en puntos de venta físicos.
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Técnicas de ventas de cierre
Se enfocan en la última parte del proceso de venta y se componen de frases o actitudes que deben tomar los vendedores para impulsar al posible comprador a realizar la compra en ese momento.
15 técnicas de venta efectivas
A continuación, te compartimos 15 técnicas que existen dentro de los tipos mencionados y te mostramos cómo funciona cada una.
- Modelo AIDA
- Modelo AIDDA
- Modelo SPIN
- Modelo AICDC
- Modelo FAB
- Modelo SDRS
- Venta colaborativa
- Venta consultiva
- Venta científica
- Método SNAP
- El vendedor desafiante (The challenger)
- Método Sandler
- Método Lean Sales
- Método BYAF
- La bola baja (low-ball)
1. Modelo AIDA
El Modelo AIDA o técnica de ventas AIDA es una de las más antiguas que existen. Creada por Elmo Lewis en 1898, es en realidad un acrónimo de los 4 pasos que considera esta técnica: Atención, Interés, Deseo y Acción:
Atención
Consiste en despertar la curiosidad de las personas a través de algo que tenga relación con el usuario. Podría ser a través de un anuncio en redes sociales o un correo electrónico.
Interés
Hacer que el usuario se interese en tu marca, en especial en los productos o servicios que ofrecés. Esto se puede lograr destacando las características más importantes de los artículos.
Deseo
Se trata de generar el anhelo de tener uno de los productos o servicios que vendés. Para ello, compartí con tu audiencia cómo tu marca satisface sus necesidades.
Acción
Acá el esfuerzo se centra en facilitarle al cliente el proceso de compra, ya sea a través de cupones de descuento o promociones por compra inmediata.
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2. Modelo AIDDA
El modelo AIDDA es similar al anterior y también pertenece a las técnicas de venta clásicas o convencionales. La diferencia con la anterior es que ésta fue optimizada en el siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton de los EEUU.
Esta estrategia es también un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, pero se incluye un paso más al modelo, antes de Deseo, llamándolo Demostración, quedando entonces: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.
Cuando hablamos de Demostración, nos referimos a mostrar el funcionamiento del producto o servicio que vendemos, ya sea otorgándole al cliente una prueba gratis o una versión gratuita del producto.
En el caso de artículos de belleza y salud, en ocasiones se puede regalar una versión pocket o de bolsillo del producto que están promocionando.
En el caso de Tiendanube, esta técnica se aplica solo en el caso de nuestros planes pagos, al darte una prueba gratis por 30 días para que utilices la plataforma y puedas crear tu tienda online. Completá este formulario que te compartimos a continuación y mostrale al mundo lo que sos capaz de hacer:
3. Modelo SPIN
El método SPIN o la técnica de ventas SPIN es el acrónimo de los 4 pasos que componen este modelo: situación, problema, implicación y necesidad.
Si bien nació en 1988 de la mente de Neil Rackham, su aplicación sigue vigente, ya que contribuye a crear un ambiente de confianza bastante útil, para empatizar con los posibles clientes y hacer que acepten la propuesta de venta de una manera más ágil.
Este modelo propone hacerle al cliente 4 clases de preguntas, enfocadas en rubros diferentes que permiten, no solo conocer al posible comprador, sino empatizar con él, escuchar sus necesidades y aumentar las probabilidades de realizar una venta efectiva.
Los 4 tipos de preguntas del modelo SPIN se enfocan en:
La situación del cliente
Para saber dónde está ubicado y qué siente. Si te dedicás a vender utensilios de cocina, un ejemplo podría ser: ¿Qué tipo de sartenes tenés en casa? ¿Qué tal cocinás con ellos?
El problema del cliente
Para identificar los retos que tiene y las áreas de oportunidad que podés cubrir con tus productos. Siguiendo con el mismo ejemplo, las preguntas podrían ser: ¿Se le pega mucho la grasa a tus sartenes? ¿Cuánto tiempo tardás lavando los sartenes sucios?
Las implicaciones hacia el cliente
Para hacerle saber al comprador todo lo que conlleva su problema y que considere los efectos negativos que puede tener no resolver la situación.
Un ejemplo de esta clase de preguntas sería: ¿Tus sartenes se rayan con frecuencia? ¿Qué tanta fuerza has tenido que aplicar al lavar tus sartenes? ¿Te has llegado a lastimar lavándolos?
Las necesidades del cliente
Para que el usuario conozca los beneficios de tus productos, así como las soluciones que presenta. Para ejemplificar esta fase, algunas preguntas serían: ¿No has probado los sartenes de cerámica? ¿Sabías que podés cocinar sin que nada se adhiera al sartén?
Este método se suele usar en los infomerciales o durante la venta física a través de los mostradores en los centros comerciales. La estrategia detrás de este modelo es lograr que el cliente identifique que tiene un problema y que tu empresa le puede brindar la mejor solución.
Para aplicarlo de manera efectiva es necesario formular preguntas que no se respondan a través de un simple sí o no, ya que la idea es que el comprador te otorgue la mayor cantidad de detalles posible.
Asimismo, tratá de hacer pocas preguntas, pues no todos los usuarios cuentan con el tiempo suficiente para responderlas.
4. Modelo AICDC
El Modelo AICDC es una técnica que considera que el proceso de ventas se realiza a través de 5 fases: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Fue expuesta por Percy Whitting en el libro Las cinco grandes reglas de la venta.
Aunque es similar al modelo AIDDA, esta estrategia se diferencia de la anterior en la priorización que realiza del comprador y los aspectos o temas en común que el cliente y el vendedor pueden llegar a tener. Exploremos cada una de sus fases:
Atención
En esta fase se debe captar la atención del cliente haciéndole preguntas acerca de algún campo de su interés, puede ser que, incluso, no estén relacionadas al artículo o servicio que estás vendiendo.
Interés
En este paso es necesario despertar el interés del cliente, mostrando las cualidades del producto. Realizá alguna demostración del artículo o brindá una muestra de éste.
Convicción
Quizás el paso más importante, ya que se busca persuadir al posible comprador de que aquello que vendés va a solucionar los problemas que presenta actualmente.
Deseo
A través de este paso se construye una intención de compra, al destacar las ventajas del producto y mostrar el valor agregado que tiene frente al de la competencia.
Cierre
Facilitar la culminación de la venta, llevando al posible cliente a la reflexión acerca de los pros que genera la compra y neutralizando los contras o las objeciones que puede tener sobre tu producto.
5. Modelo FAB
La técnica FAB es un método que considera 3 fases dentro del proceso de ventas: Características (features), Ventajas (advantages) y Beneficios (benefits). Tiene como objetivo transmitir al potencial cliente una idea positiva del producto:
Características (features)
En esta fase se transmite al posible comprador las cualidades de lo que ofrecés.
Ventajas (advantages)
Se comunican las ventajas de elegir tu producto, servicio y/o solución. Incluso comparándolo con la competencia.
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Beneficios (benefits)
Se debe explicar al usuario cómo se va a resolver su problema o necesidad luego de haber realizado la compra.
Esta técnica se utiliza en la venta de autos, seguros de vida y productos que requieren de un compromiso financiero de mayor tiempo, así como en soluciones de negocio y venta B2B (business to business).
6. Modelo SDRS
El modelo SDRS distingue 3 roles diferentes para el equipo de ventas y propone clasificar a los potenciales clientes en 3 grandes grupos. Su nombre es un acrónimo del inglés Sales Development Representative que quiere decir “Representante de Desarrollo de Ventas”.
Surgió en el 2011 de las mentes de Aaron Ross y Marylou Tyler y fue publicada en el libro Ingresos Predecibles (Predictable Revenue).
La técnica de ventas SDRS es muy popular en la actualidad, ya que permite contar con un equipo de preventa, uno dedicado exclusivamente a hacer el contacto y uno más especializado en el cierre. Los 3 roles que Ross y Tyler distinguen son:
SDRS inbound
Dedicados a la identificación, clasificación y tipificación de los contactos o leads de marketing y que son potenciales compradores.
SDRS outbound
Encargados de contactar a los leads y del seguimiento de la venta.
SCRS cierre
Especializados en cerrar a los prospectos, con una mayor afinidad para persuadir y convencer de efectuar la compra.
Los prospectos también se clasifican a través de 3 grupos:
- Semillas (seeds): aquellos que provienen de lo que dicen otros clientes sobre tu marca. Son altamente codiciados porque tienen una mayor posibilidad de conversión, pero no hay manera de hacerlos crecer más que haciendo las cosas perfectas en el proceso de ventas.
- Redes (nets): prospectos que podés conseguir a través de estrategias de marketing como eventos, webinars, giveaways, etc. El alcance es mayor pero es más difícil determinar cuáles tienen el potencial para convertirse en clientes.
- Arpones (spears): aquellos que el equipo de ventas puede detectar a simple vista. Son objetivos muy específicos, quizá en menor número que las dos tipificaciones anteriores pero, de lograr cerrar la venta, puede representar una ganancia sustancial para la compañía.
Esta estrategia es especialmente útil en las ventas online. Las empresas de softwares, automóviles y bienes raíces suelen usarla con frecuencia.
7. Venta colaborativa
La venta colaborativa se enfoca en la optimización del proceso de ventas a través de aquellos prospectos que no eligieron tu marca.
Algunos autores se refieren a esta metodología como una nueva filosofía o una manera distinta de replantear al sistema comercial.
Esta técnica de ventas se basa en el reconocimiento de la amplia oferta y demanda a la que está expuesto el usuario, poniendo sus necesidades en el centro y reconociendo que no todos los que se acercan a la tienda o a la marca son potenciales compradores.
El método sugiere que los vendedores pongan foco en los prospectos que no llegan a comprar, afianzando los lazos con ellos, escuchando activamente sus objeciones, de modo que sea posible ubicar el momento en el que abandonaron el proceso de compra.
Algunas de las preguntas sugeridas para que los vendedores realicen a los prospectos no cerrados son:
- ¿Cuál fue la razón por la que no elegiste este producto?
- ¿Qué hizo falta en tu visita para que pudieras realizar tu compra?
- ¿Qué aspectos mejorarías sobre la marca?
Al hacerle estas preguntas al cliente que no realizó su compra, la intención no es llevarlo a la conversión necesariamente, sino escuchar su feedback y construir una relación. Esto sacará al usuario de lo que espera de un vendedor y, con una atención así, va a ser más probable que otorgue a la marca una segunda oportunidad.
Ventajas de la venta colaborativa
- Permite optimizar el proceso de ventas y trabajar sobre las objeciones de los usuarios.
- Hace posible mejorar el producto, a partir de las necesidades de los compradores.
- Afianza la relación entre prospectos que no se sintieron identificados con la marca, al hacerlos más susceptibles de otorgarle una segunda oportunidad para lograr la venta.
- Ayuda a brindar una mejor experiencia de compra y construir relaciones duraderas con el consumidor.
Esta técnica de ventas puede aplicarse de manera efectiva en negocios digitales, a través del etiquetado de carritos abandonados en un e-commerce, haciendo posible enviarle un correo electrónico a aquellos usuarios que pospusieron su compra y renovar la relación con el usuario.
8. Venta consultiva
El método de venta consultiva convierte al vendedor en un consultor, de manera que, a través del conocimiento de sus necesidades, se le otorgue al usuario una asesoría u orientación que le permita realizar su compra.
Esta metodología surgió en 1970 gracias al vendedor Mack Hanan, a través de su libro Consultive Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels. Aunque en su momento no fue una de las estrategias más populares, hoy en día se aplica en millones de negocios alrededor del mundo.
El modelo de venta consultiva tiene 6 fases o etapas:
1. Prospección
Identificar a los prospectos que pueden necesitar de tus productos o servicios para solucionar sus necesidades.
2. Calificación
Distinguir a aquellos que pueden requerir de un asesoramiento adicional de aquellos que no tienen el perfil de compradores potenciales.
3. Contacto inicial
Presentación del vendedor con el prospecto, haciendo una mayor labor de escucha para conocer mejor la problemática del usuario.
4. Negociación
Entregar una propuesta comercial de manera personalizada, mostrándole al potencial cliente cómo podés ayudarle a solucionar su problema.
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5. Cierre de ventas
Se completa la transacción comercial, firma de contrato o se entrega la documentación necesaria para concluir el proceso.
6. Servicio posventa
Asegurarse de que el cliente aproveche las bondades del producto o servicio, además de fidelizarlo y convertirlo en un usuario frecuente o que recomiende a familiares y amigos.
Ventajas de la venta consultiva
- Mejorar la relación con los clientes al escuchar sus necesidades.
- Aumentar el monto de ticket promedio.
- Bajar el número de cancelaciones y reclamos.
- Otorgar un mejor servicio y un trato personalizado.
- Mejorar la experiencia de compra.
Esta estrategia de ventas se utiliza en servicios financieros, como seguros de vida y fondos de ahorro. Asimismo, es posible observarla en empresas dedicadas a salud y belleza, a través de especialistas y asesores de los productos que comercializan.
9. Venta científica
Conocido también como science-based selling, el modelo de venta científica busca entender lo que sucede en la mente de un posible cliente en el momento de tomar decisiones, para poder persuadirlo de una manera más efectiva y generar un vínculo duradero.
Se apoya en la psicología social, la neurociencia y la economía del comportamiento.
Además, utiliza la investigación científica para crear estrategias persuasivas que respondan preguntas sobre cómo vender más en tu negocio y cuál es el mejor momento para vender un producto.
La primera vez que el mundo escuchó sobre la venta científica fue en 1932, en el libro del famoso psicólogo Henry Link, titulado The new psychology of selling and advertising.
Sin embargo, su auge empezó en los últimos años a raíz de la afluencia de investigadores científicos que ayudan a entender mejor cómo funciona la mente del comprador.
Algunos de los hallazgos que forman parte de la venta científica son:
- Ofrecer varias opciones al cliente aumenta las probabilidades de compra hasta en un 66%.
- Se requiere de 6 intentos para llegar a clientes potenciales.
- Llamar los miércoles o jueves temprano en la mañana o al final de la tarde tiene mayor eficacia para concretar la venta que en cualquier otro momento.
10. Método SNAP
El método SNAP busca optimizar la comunicación con los posibles compradores, con el objetivo de evitar la pérdida de tiempo en el proceso de compra.
Su nombre es el acrónimo de sus 3 principios: Sencillo (simple), Invaluable (invaluable), Alineado (align) y Prioritario (priority).
Su creadora, Jill Konrath, explica esta técnica de ventas en su libro SNAP Selling: Speed up sales and win more business with today’s frazzled customers.
Los principios de la técnica de ventas SNAP son:
Sencillo
Ofrecé a tu cliente información de fácil comprensión, en mensajes cortos, respetando el tiempo del prospecto.
Invaluable
Demostrá el valor de tu producto o servicio al posible cliente y cómo le ayuda a resolver sus problemas.
Alineado
Brindá opciones al usuario que estén en sintonía con sus necesidades.
Prioritario
Presentá a tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente, llevándolo a la acción.
11. El vendedor desafiante (The challenger)
El método The challenger se centra en el vendedor, animándolo a tener una actitud retadora, dejando atrás el papel complaciente que suele tener en otras estrategias de venta.
Esta metodología alienta a los vendedores a adoptar una conversación disruptiva, provocando que el posible comprador salga de su zona de confort y sea más susceptible a elegir tu producto o solución.
Apareció en el año 2010, en el libro de Matthew Dixon y Brent Adamson llamado The Challenger Sale. Aquí clasifican a los vendedores en 5 perfiles:
- El trabajador (the hard worker): aquel que no se rinde, se motiva a sí mismo y gusta de la retroalimentación y el desarrollo de sus habilidades de venta.
- El constructor de relaciones (the relationship builder): es el que construye relaciones duraderas con sus clientes, es generoso con su tiempo y se lleva bien con todos.
- El lobo solitario (the lone wolf): el que sigue sus propios instintos, es independiente y confía únicamente en sus habilidades para cerrar las ventas.
- El solucionador de problemas (the problem solver): es confiable, se asegura de que todos los problemas estén resueltos y se enfoca en los detalles.
- El retador (the challenger): tiene una visión distinta del mundo, entiende el negocio de sus clientes, le encanta debatir y empuja al cliente a salir de su zona de confianza y adquirir una perspectiva diferente.
Esta técnica es ideal para ventas complejas o B2B, ya que al tener como clientes a empresas es vital estar bien informado del sector y de los detalles del negocio para, así, introducir nuevas ideas en la mente del posible cliente y plantearle propuestas que le interesen, resaltando la eficacia que la solución puede ofrecer para la organización.
12. Método Sandler
El método Sandler se basa en la generación de confianza entre el consumidor y el vendedor, a través de una relación en donde ambos se encuentran en el mismo nivel.
Esta estrategia desea otorgar un beneficio mutuo entre los dos lados de la negociación, siendo la venta un momento más de la relación comercial.
David Sandler fue el creador de esta metodología en 1967 y aunque lleva más de 50 años a la luz, sigue siendo un modelo aplicado en pequeñas y medianas empresas.
La metodología de Sandler propone 3 etapas dentro de la venta:
Construir la relación
Siempre de la mano de la confianza, en esta primera fase es necesario escuchar al potencial cliente y conocer su problema.
Calificación de la oportunidad
En esta etapa sugiere realizar una evaluación a conciencia y ver de qué manera la empresa puede ayudar a satisfacer las necesidades del cliente.
Cierre de la venta
En este paso, además de llevar al cliente a la acción, será necesario cumplir con las promesas realizadas en tiempo y forma.
13. Método Lean Sales
El método Lean Sales se enfoca en otorgar un trato personalizado al cliente, haciéndolo parte del diseño de una solución única o a la medida, mientras que optimiza el flujo de trabajo.
Esta estrategia fue desarrollada por Toyota tras la Segunda Guerra Mundial e inicialmente se aplicó a la producción.
En poco tiempo fue implementada en el departamento de ventas, ya que hace al cliente parte del proceso de creación de la solución, acelerando el cierre del acto comercial.
La metodología de Lean Sales tiene 4 principios básicos:
- Lograr que el cliente se acerque a vos, no vos a él.
- Dejar de ser un vendedor para convertirte en un consultor.
- No ofrecer soluciones genéricas. Trabajar con los clientes para diseñar la alternativa ideal.
- Diagnosticar la situación del prospecto y darle una propuesta aterrizada a su problema.
Aunque esta técnica puede ser más efectiva en negocios B2B, también es un método que se puede aplicar en las PyMEs, al posicionarse como expertos en el nicho y cambiar el rol de vendedor por el de asesor personalizado, brindando una mejor experiencia de compra, además de un trato único.
14. Método BYAF
El método BYAF se basa en la persuasión que puede ejercer el vendedor en el comprador al recordarle que, al final, la elección está en manos del cliente.
Es un acrónimo de la frase en inglés “but you are free”, que puede traducirse como “pero es tu elección” o “pero vos decidís”.
Al recordarle al comprador que tiene libertad de elección, éste siente que no está siendo convencido de algo, sino que el vendedor lo único que hace es darle información adicional para que tome una mejor decisión.
Curiosamente, esta técnica de ventas tiene más de 42 estudios psicológicos que prueban su efectividad.
Esta estrategia funciona, principalmente, en puntos de venta físicos, donde se da una interacción directa con el comprador.
15. La bola baja (low-ball)
El método de la bola baja o low-ball consiste en ofrecer un producto a un precio por debajo del que en realidad tiene un artículo y, posteriormente, elevarlo.
Es una estrategia persuasiva que apela al compromiso del prospecto y a los sentimientos inducidos por el precio inicial.
Si bien es una táctica que se hizo famosa en 1978 por el profesor Robert Cialdini, es una metodología aún utilizada para el cierre de ventas.
¿Cuál es la técnica de ventas más efectiva?
No hay fórmula mágica, ya que cada técnica de ventas es diferente y da respuesta a las necesidades de las empresas de manera distinta.
Ahora bien, para ayudarte a encontrar cuáles son las mejores estrategias para tu emprendimiento, hacete estas preguntas:
- ¿Qué tipo de negocio tenés? ¿Es B2B, C2C o B2C?
- ¿Cuál es tu principal canal de ventas?
- ¿Quién encabeza tu departamento de ventas?
- ¿Tenés vendedores o sos vos quien cubre la labor de vendedor?
- ¿Qué experiencia de compra querés darle a tu cliente?
- ¿Qué te gustaría que el cliente se lleve de tu marca?
Después de ese análisis, vas a ser capaz de elegir la técnica de ventas más adecuada para tu negocio.
Conclusión
Las técnicas de ventas no solo son de utilidad para incrementar la facturación de un negocio, sino que ayudan a establecer procesos que te permitan optimizar el tiempo y la manera en la que los usuarios interactúan con tu marca.
Empezá hoy mismo a aplicar estas estrategias en tu negocio online. Y si aún no lo creaste, aprovechá a crear una tienda online gratis en Tiendanube, la plataforma predilecta de más de 110.000 marcas en Latinoamérica que buscan aumentar su presencia en internet. 🚀
