15 técnicas de ventas efectivas para incrementar tu facturación

Conocer y aplicar diversas técnicas de ventas es esencial para garantizar la rentabilidad de un emprendimiento. En la actualidad ya no solo se trata de saber cómo vender un producto, sino cómo fidelizar al comprador para que se convierta en un cliente frecuente.

Seguí leyendo esta guía y enterate cómo vender más a través de distintos métodos que realmente funcionen.

¿Qué son las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas, también conocidas como métodos de ventas, son acciones o estrategias implementadas con el objetivo de mejorar la eficiencia en las ventas, generando ingresos y aumentando así la rentabilidad financiera de la empresa.

¿Cuál es la diferencia entre técnicas de ventas y procesos de ventas?

El proceso de ventas es el conjunto de pasos a seguir para completar la transacción comercial. Este procedimiento se repite y forma un ciclo, girando en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de conversión.

Por su parte, una técnica de ventas es la metodología que usa el vendedor para cerrar la transacción y convertir a un usuario en cliente. Las técnicas se utilizan para mejorar el proceso comercial y se enfocan en la última etapa del embudo de ventas, es decir, en la parte de abajo del embudo.

¿Para qué sirven las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas sirven para mejorar la eficacia de tus vendedores o de tu proceso de ventas, apuntando a una mejor organización y a metas más agresivas que ayuden a posicionar tu negocio como uno de los mejores en el sector.

Conocer distintas técnicas de ventas es de mucha utilidad ya que sirven para:

• Satisfacer las necesidades de los usuarios y convertirlos en clientes.
• Obtener un mayor número de clientes potenciales y audiencia interesada en tu negocio.
• Fidelizar a los compradores.
• Llegar a la meta comercial y financiera de tu negocio.
• Hacer tu negocio más rentable y efectivo.

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¿Qué tipos de técnicas de ventas existen?

No todas las técnicas son eficaces para todos los negocios: la idea es enfocarse en los objetivos de la empresa y en lo que realmente necesita el cliente. Estas son algunas de las más utilizadas:

1. Método AIDA
2. Método AIDDA
3. Método SPIN
4. Método AICDC
5. Método FAB
6. Método SDRS
7. Venta colaborativa
8. Venta consultiva
9. Venta científica
10. Método SNAP
11. El vendedor desafiante (The challenger)
12. Método Sandler
13. Método Lean Sales
14. Método BYAF
15. La bola baja (low-ball)
16. Testimonios positivos

1. Método AIDA

Este método fue desarrollado para guiar a los profesionales de marketing y ventas en la creación de mensajes persuasivos y efectivos. Veamos cada una de las etapas:

• Atención: en esta fase, el objetivo es captar la atención del cliente potencial. Esto se logra mediante un encabezado llamativo, un anuncio visual atractivo o cualquier otro elemento que despierte interés.
• Interés: después de captar la atención, se busca mantener el interés del cliente potencial. En esta etapa, se presentan beneficios, características relevantes y se destaca la propuesta única de venta para que el cliente siga interesado.
• Deseo: una vez que se ha captado la atención y se ha mantenido el interés, se busca despertar el deseo en el cliente potencial. Esto implica mostrar cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas
• Acción: acá el esfuerzo se centra en facilitarle al cliente el proceso de compra, ya sea a través de cupones de descuento o promociones por compra inmediata.

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2. Método AIDDA

Esta estrategia es también un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, pero se incluye un paso más al modelo, antes de Deseo, llamándolo Demostración.

Cuando hablamos de Demostración, nos referimos a mostrar el funcionamiento del producto o servicio que vendemos, ya sea otorgándole al cliente una prueba gratis o una versión gratuita del producto.

3. Método SPIN

Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad.

Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación de los clientes potenciales.

• Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
• Problema: indaga sobre los aspectos que la persona quiere mejorar y le representan un desafío.
• Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en las oportunidades que se pueden perder por no actuar.
• Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto.

Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.

4. Método AICDC

El Modelo AICDC es una técnica que considera que el proceso de ventas se realiza a través de 5 fases: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Fue expuesta por Percy Whitting en el libro Las cinco grandes reglas de la venta.

Aunque es similar al modelo AIDDA, esta estrategia se diferencia de la anterior en la priorización que realiza del comprador y los aspectos o temas en común que el cliente y el vendedor pueden llegar a tener. Exploremos cada una de sus fases:

• Atención: en esta fase se debe captar la atención del cliente haciéndole preguntas acerca de algún campo de su interés, puede ser que, incluso, no estén relacionadas al artículo o servicio que estás vendiendo.
• Interés: en este paso es necesario despertar el interés del cliente, mostrando las cualidades del producto. Realizá alguna demostración del artículo o brindá una muestra de éste.
• Convicción: quizás el paso más importante, ya que se busca persuadir al posible comprador de que aquello que vendés va a solucionar los problemas que tiene actualmente.
• Deseo: se construye una intención de compra, al destacar las ventajas del producto y mostrar el valor agregado que tiene frente al de la competencia.
• Cierre: facilitar la culminación de la venta, llevando al posible cliente a la reflexión acerca de los pros que genera la compra y neutralizando los contras o las objeciones que puede tener sobre tu producto.

5. Método FAB

La técnica FAB se centra en resaltar las características de un producto o servicio, las ventajas que esas características ofrecen y, finalmente, los beneficios que los clientes van a obtener al adquirir o utilizar el producto. Tiene como objetivo transmitir al potencial cliente una idea positiva del producto y para eso, consta de 3 fases dentro del proceso de ventas:

• Características (features): en esta fase se transmite al posible comprador las cualidades de lo que ofrecés.
• Ventajas (advantages): se comunican las ventajas de elegir tu producto, servicio y/o solución. Incluso comparándolo con la competencia.
• Beneficios (benefits): se debe explicar al usuario cómo se va a resolver su problema o necesidad luego de haber realizado la compra.

Esta técnica se utiliza en la venta de autos, seguros de vida y productos que requieren de un compromiso financiero de mayor tiempo, así como en soluciones de negocio y venta B2B (business to business).

6. Método SDRS

El modelo SDRS distingue 3 roles diferentes para el equipo de ventas y propone clasificar a los potenciales clientes en 3 grandes grupos. Su nombre es un acrónimo del inglés Sales Development Representative que quiere decir “Representante de Desarrollo de Ventas”.

La técnica de ventas SDRS es muy popular en la actualidad, ya que permite contar con un equipo de preventa, uno dedicado exclusivamente a hacer el contacto y uno más especializado en el cierre. Los 3 roles son:

• SDRS inbound: dedicados a la identificación, clasificación y tipificación de los contactos o leads de marketing y que son potenciales compradores.
• SDRS outbound: encargados de contactar a los leads y del seguimiento de la venta.
• SCRS cierre: especializados en cerrar a los prospectos, con una mayor afinidad para persuadir y convencer de efectuar la compra.

Los prospectos también se clasifican a través de 3 grupos:

1. Semillas (seeds): aquellos que provienen de lo que dicen otros clientes sobre tu marca. Son altamente codiciados porque tienen una mayor posibilidad de conversión, pero no hay manera de hacerlos crecer más que haciendo las cosas perfectas en el proceso de ventas.
2. Redes (nets): prospectos que podés conseguir a través de estrategias de marketing como eventos, webinars, sorteos, etc. El alcance es mayor pero es más difícil determinar cuáles tienen el potencial para convertirse en clientes.
3. Arpones (spears): aquellos que el equipo de ventas puede detectar a simple vista. Son objetivos muy específicos, quizá en menor número que las dos tipificaciones anteriores pero, de lograr cerrar la venta, puede representar una ganancia sustancial para la compañía.

Esta estrategia es especialmente útil en las ventas online. Las empresas de softwares, automóviles y bienes raíces suelen usarla con frecuencia.

7. Venta colaborativa

Esta técnica de ventas se basa en el reconocimiento de la amplia oferta y demanda a la que está expuesto el usuario, poniendo sus necesidades en el centro y reconociendo que no todos los que se acercan a la tienda o a la marca son potenciales compradores.

El método sugiere que los vendedores pongan foco en los prospectos que no llegan a comprar, afianzando los lazos con ellos, escuchando activamente sus objeciones, de modo que sea posible ubicar el momento en el que abandonaron el proceso de compra.

Algunas de las preguntas sugeridas para que los vendedores realicen a los prospectos no cerrados son:

• ¿Cuál fue la razón por la que no elegiste este producto?
• ¿Qué hizo falta en tu visita para que pudieras realizar tu compra?
• ¿Qué aspectos mejorarías sobre la marca?

Al hacerle estas preguntas al cliente que no realizó su compra, la intención no es llevarlo a la conversión necesariamente, sino escuchar su feedback y construir una relación. Esto va a sacar al usuario de lo que espera de un vendedor y, con una atención así, va a ser más probable que dé a la marca una segunda oportunidad.

Ventajas de la venta colaborativa

• Permite optimizar el proceso de ventas y trabajar sobre las objeciones de los usuarios.
• Hace posible mejorar el producto, a partir de las necesidades de los compradores.
• Afianza la relación entre prospectos que no se sintieron identificados con la marca, al hacerlos más susceptibles de otorgarle una segunda oportunidad para lograr la venta.
• Ayuda a brindar una mejor experiencia de compra y construir relaciones duraderas con el consumidor.

Esta técnica de ventas puede aplicarse de manera efectiva en negocios digitales, a través del etiquetado de carritos abandonados en un e-commerce, haciendo posible enviarle un correo electrónico a aquellos usuarios que pospusieron su compra y renovar la relación con el usuario.

8. Venta consultiva

El método de venta consultiva convierte al vendedor en un consultor, de manera que, a través del conocimiento de sus necesidades, se le otorgue al usuario una asesoría u orientación que le permita realizar su compra.

El modelo de venta consultiva tiene 6 fases o etapas:

1. Prospección: identificar a los prospectos que pueden necesitar de tus productos o servicios para solucionar sus necesidades.
2. Calificación: distinguir a aquellos que pueden requerir de un asesoramiento adicional de aquellos que no tienen el perfil de compradores potenciales.
3. Contacto inicial: presentación del vendedor con el prospecto, haciendo una mayor labor de escucha para conocer mejor la problemática del usuario.
4. Negociación: entregar una propuesta comercial de manera personalizada, mostrándole al potencial cliente cómo podés ayudarle a solucionar su problema.
5. Cierre de ventas: se completa la transacción comercial, firma de contrato o se entrega la documentación necesaria para concluir el proceso.
6. Servicio posventa: asegurarse de que el cliente aproveche las bondades del producto o servicio, además de fidelizarlo y convertirlo en un usuario frecuente o que recomiende a familiares y amigos.

Ventajas de la venta consultiva

• Mejorar la relación con los clientes al escuchar sus necesidades.
• Aumentar el monto de ticket promedio.
• Bajar el número de cancelaciones y reclamos.
• Otorgar un mejor servicio y un trato personalizado.
• Mejorar la experiencia de compra.

Esta estrategia de ventas se utiliza en servicios financieros, como seguros de vida y fondos de ahorro. Asimismo, es posible observarla en empresas dedicadas a salud y belleza, a través de especialistas y asesores de los productos que comercializan.

9. Neuroventas

La neuroventas, también conocidas como science-based selling, el modelo de venta científica busca entender lo que sucede en la mente de un posible cliente en el momento de tomar decisiones, para poder persuadirlo de una manera más efectiva y generar un vínculo duradero.

Se apoya en la psicología social, la neurociencia y la economía del comportamiento.

Además, utiliza la investigación científica para crear estrategias persuasivas que respondan preguntas sobre cómo vender más en tu negocio y cuál es el mejor momento para vender un producto.

Algunos de los hallazgos que forman parte de la venta científica son:

1. Ofrecer varias opciones al cliente aumenta las probabilidades de compra hasta en un 66%.
2. Se requiere de 6 intentos para llegar a clientes potenciales.
3. Llamar los miércoles o jueves temprano en la mañana o al final de la tarde tiene mayor eficacia para concretar la venta que en cualquier otro momento.

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10. Método SNAP

El método SNAP busca optimizar la comunicación con los posibles compradores, con el objetivo de evitar la pérdida de tiempo en el proceso de compra.

Su nombre es el acrónimo de sus 3 principios: Sencillo (simple), Invaluable (invaluable), Alineado (align) y Prioritario (priority).

Los principios de la técnica de ventas SNAP son:

• Sencillo: ofrecé a tu cliente información de fácil comprensión, en mensajes cortos, respetando el tiempo del prospecto.
• Invaluable: demostrá el valor de tu producto o servicio al posible cliente y cómo le ayuda a resolver sus problemas.
• Alineado: brindá opciones al usuario que estén en sintonía con sus necesidades.
• Prioritario: presentá a tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente, llevándolo a la acción.

11. El vendedor desafiante (The challenger)

El método The challenger se centra en el vendedor, animándolo a tener una actitud retadora, dejando atrás el papel complaciente que suele tener en otras estrategias de venta.

Esta metodología alienta a los vendedores a adoptar una conversación disruptiva, provocando que el posible comprador salga de su zona de confort y sea más susceptible a elegir tu producto o solución.

Apareció en el año 2010, en el libro de Matthew Dixon y Brent Adamson llamado The Challenger Sale. Aquí clasifican a los vendedores en 5 perfiles:

1. El trabajador: aquel que no se rinde, se motiva a sí mismo y gusta de la retroalimentación y el desarrollo de sus habilidades de venta.
2. El constructor de relaciones: es el que construye relaciones duraderas con sus clientes, es generoso con su tiempo y se lleva bien con todos.
3. El lobo solitario: el que sigue sus propios instintos, es independiente y confía únicamente en sus habilidades para cerrar las ventas.
4. El solucionador de problemas: es confiable, se asegura de que todos los problemas estén resueltos y se enfoca en los detalles.
5. El retador: tiene una visión distinta del mundo, entiende el negocio de sus clientes, le encanta debatir y empuja al cliente a salir de su zona de confianza y adquirir una perspectiva diferente.

Esta técnica es ideal para ventas complejas o B2B, ya que al tener como clientes a empresas es vital estar bien informado del sector y de los detalles del negocio para, así, introducir nuevas ideas en la mente del posible cliente y plantearle propuestas que le interesen, resaltando la eficacia que la solución puede ofrecer para la organización.

12. Método Sandler

El método Sandler se basa en la generación de confianza entre el consumidor y el vendedor, a través de una relación en donde ambos se encuentran en el mismo nivel.

Esta estrategia desea otorgar un beneficio mutuo entre los dos lados de la negociación, siendo la venta un momento más de la relación comercial.

David Sandler fue el creador de esta metodología en 1967 y aunque lleva más de 50 años a la luz, sigue siendo un modelo aplicado en pequeñas y medianas empresas.

La metodología de Sandler propone 3 etapas dentro de la venta:

• Construir la relación: siempre de la mano de la confianza, en esta primera fase es necesario escuchar al potencial cliente y conocer su problema.
• Calificación de la oportunidad: en esta etapa sugiere realizar una evaluación a conciencia y ver de qué manera la empresa puede ayudar a satisfacer las necesidades del cliente.
• Cierre de la venta: en este paso, además de llevar al cliente a la acción, será necesario cumplir con las promesas realizadas en tiempo y forma.

13. Método Lean Sales

El método Lean Sales se enfoca en otorgar un trato personalizado al cliente, haciéndolo parte del diseño de una solución única o a la medida, mientras que optimiza el flujo de trabajo.

Esta estrategia fue desarrollada por Toyota tras la Segunda Guerra Mundial e inicialmente se aplicó a la producción. En poco tiempo fue implementada en el departamento de ventas, ya que hace al cliente parte del proceso de creación de la solución, acelerando el cierre del acto comercial.

La metodología de Lean Sales tiene 4 principios básicos:

1. Lograr que el cliente se acerque a vos, no vos a él.
2. Dejar de ser un vendedor para convertirte en un consultor.
3. No ofrecer soluciones genéricas. Trabajar con los clientes para diseñar la alternativa ideal.
4. Diagnosticar la situación del prospecto y darle una propuesta aterrizada a su problema.

Aunque esta técnica puede ser más efectiva en negocios B2B, también es un método que se puede aplicar en las PyMEs, al posicionarse como expertos en el nicho y cambiar el rol de vendedor por el de asesor personalizado, brindando una mejor experiencia de compra, además de un trato único.

14. Método BYAF

Esta técnica de ventas tiene más de 42 estudios psicológicos que prueban su efectividad y se basa en la persuasión que puede ejercer el vendedor en el comprador al recordarle que, al final, la elección está en manos del cliente.

Es un acrónimo de la frase en inglés “but you are free”, que puede traducirse como “pero es tu elección” o “pero vos decidís”. Al recordarle al comprador que tiene libertad de elección, éste siente que no está siendo convencido de algo, sino que el vendedor lo único que hace es darle información adicional para que tome una mejor decisión.

15. La bola baja (low-ball)

El método de la bola baja o low-ball consiste en ofrecer un producto a un precio por debajo del que en realidad tiene un artículo y, posteriormente, elevarlo.

Es una estrategia persuasiva que apela al compromiso del prospecto y a los sentimientos inducidos por el precio inicial.

Si bien es una táctica que se hizo famosa en 1978 por el profesor Robert Cialdini, es una metodología aún utilizada para el cierre de ventas.

16. Testimonios positivos

Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un nuevo cliente se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras personas que ya han comprado y que recomiendan el producto.

Los testimonios de los consumidores van a ayudarte a sumar un punto de confianza a tu marca, dando a conocer la necesidad que tenían y cómo tu producto o servicio les ayudó a cubrirla. Para los clientes, las historias de éxito de otros consumidores son más verosímiles que las que ofrece la empresa, motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

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Tipos de técnicas o métodos de venta

Las técnicas de ventas se pueden clasificar dependiendo de la etapa o el medio al que estén dirigidas. En este sentido, podemos tipificarlas de la siguiente manera:

• Técnicas de ventas tradicionales
• Técnicas de ventas para negocios digitales
• Técnicas de ventas para negocios físicos
• Técnicas de ventas de cierre

Técnicas de ventas tradicionales

Las técnicas de ventas tradicionales o convencionales existen desde 1898 y una de las más famosas es el Modelo AIDA. Pese al tiempo que tienen en el mercado, no han dejado de ser efectivas y pueden aplicarse a los negocios más modernos.

Técnicas de ventas para negocios digitales

Aunque las técnicas de ventas tradicionales también son útiles para los negocios digitales, existen modelos específicos para este tipo de empresas que venden por internet, especialmente por las características de las herramientas que se utilizan en el mundo online.

Técnicas de ventas para negocios físicos

Son aquellas que te van a ayudar a cerrar una venta cuando el posible comprador se encuentra in situ, es decir, en una sucursal. No obstante, también pueden ser útiles para negocios que combinan las ventas por internet con aquellas que se realizan en puntos de venta físicos.

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Técnicas de ventas de cierre

Se enfocan en la última parte del proceso de venta y se componen de frases o actitudes que deben tomar los vendedores para impulsar al posible comprador a realizar la compra en ese momento.

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¿Cuál es la técnica de ventas más efectiva?

No hay fórmula mágica, ya que cada técnica de ventas es diferente y da respuesta a las necesidades de las empresas de manera distinta.

Ahora bien, para ayudarte a encontrar cuáles son las mejores estrategias para tu emprendimiento, hacete estas preguntas:

• ¿Qué tipo de negocio tenés? ¿Es B2B, C2C o B2C?
• ¿Cuál es tu principal canal de ventas?
• ¿Quién encabeza tu departamento de ventas?
• ¿Tenés vendedores o sos vos quien cubre la labor de vendedor?
• ¿Qué experiencia de compra querés darle a tu cliente?
• ¿Qué te gustaría que el cliente se lleve de tu marca?

Después de ese análisis, vas a ser capaz de elegir la técnica de ventas más adecuada para tu negocio.

Consejo final

Las técnicas de ventas no solo son de utilidad para incrementar la facturación de un negocio, sino que ayudan a establecer procesos que te permitan optimizar el tiempo y la manera en la que los usuarios interactúan con tu marca.

Nuestro consejo final es: asegurate de que tu marca esté en internet con una tienda virtual propia. Hoy el 95% de los argentinos busca online antes de comprar por cualquier vía, así que este es el momento ideal para crear tu Tiendanube. ¡Podés hacerlo completamente gratis con nuestra plataforma!