Consultor de ventas interno y externo: ¿qué hacen y cuánto ganan?
Un consultor de ventas es un profesional que se encarga de las estrategias comerciales de ventas de una empresa.
Si es un consultor interno, su función es enfocarse en la fase de pre-venta, entendiendo las necesidades de los clientes y calificando leads para los vendedores. En cambio, uno externo es contratado para analizar el proceso comercial de principio a fin, realizar un diagnóstico y sugerir mejoras.
El área comercial requiere de varios profesionales para funcionar de manera eficiente y garantizar los ingresos de la empresa. Uno de ellos es el consultor de ventas, que puede ser interno o externo.
Con un consultor interno, la empresa puede organizar mejor sus etapas de prospección de clientes y calificación de leads. Por otro lado, el consultor externo es contratado para analizar, diagnosticar y optimizar todo el proceso comercial del negocio.
¿Querés entender mejor qué hace un consultor de ventas interno y externo? ¡Sigamos!
¿Qué es un consultor de ventas?
Un consultor de ventas es un profesional que forma parte del equipo comercial de una empresa. Sin embargo, es importante destacar que existen dos tipos de consultores: interno y externo.
Veamos qué hace cada uno de ellos dentro de las organizaciones.
¿Qué hace un consultor de ventas interno?
El consultor de ventas interno trabaja dentro de la empresa en la etapa de pre-venta. Es decir, es responsable de actuar en la fase previa al cierre de negocios, buscando clientes potenciales, analizando oportunidades y pasando los mejores contactos a los vendedores.
En las empresas que trabajan con el modelo de Inside Sales (ventas internas), también se le conoce como SDR (Sales Development Representative) o pre-vendedor. Su función es estudiar el mercado, prospectar clientes potenciales y calificar leads (potenciales clientes que proporcionan algún tipo de contacto) para el equipo de ventas.
De esta manera, el consultor de ventas interno es fundamental para seleccionar las mejores oportunidades de negocio e identificar leads calificados que se ajusten al perfil de cliente ideal de la empresa.
💡 Conocé más: Proceso de ventas: qué es y 6 pasos a seguir
¿Qué hace un consultor de ventas externo?
El consultor de ventas externo es un proveedor de servicios contratado por la empresa para evaluar, diagnosticar y optimizar el proceso comercial. Acompaña todas las etapas de venta del negocio en busca de posibles mejoras, además de desempeñar funciones de capacitación y planificación comercial.
Por lo tanto, es un profesional externo que aporta una visión estratégica para mejorar los resultados de ventas de la empresa.
¿Cuál es la diferencia entre consultor de ventas y vendedor?
Hablando del consultor de ventas interno, la principal diferencia es que actúa en la fase de prospección de clientes y calificación de leads. Por otro lado, el vendedor es responsable de la etapa de negociación y cierre de la venta con el cliente.
De esta manera, primero entra en escena el consultor, buscando oportunidades y calificando leads. Luego, estos contactos se transfieren al vendedor, quien se encarga de finalizar la venta.
Ahora, cuando hablamos del consultor externo, la diferencia radica en que se trata de un profesional externo contratado por la empresa para optimizar el proceso comercial en una consultoría. El vendedor, por otro lado, forma parte del equipo interno y tiene como función principal cerrar negocios.
¿Cuáles son las funciones del consultor de ventas?
Para que tengas una idea de lo que hace un consultor de ventas en ambas áreas mencionadas, conozcamos las funciones de cada profesional.
Funciones del consultor de ventas interno
El consultor de ventas interno es responsable de las siguientes funciones:
- Prospectar clientes para el equipo de ventas
- Identificar en qué fase del embudo de ventas se encuentra el prospecto
- Calificar los leads, preparándolos para avanzar en el embudo
- Realizar el primer contacto con el cliente potencial
- Presentar los productos o servicios de la empresa por primera vez
- Hacer seguimiento de todas las etapas de prospección y calificación
- Transferir a los vendedores los leads más cercanos al momento de decisión de compra para aumentar las conversiones de la empresa
En algunas empresas, el consultor también puede cerrar ventas, dependiendo del tamaño del equipo. En este caso, utiliza un enfoque consultivo, identificando las necesidades del cliente y orientándolo sobre la compra de productos y servicios compatibles.
Funciones del consultor de ventas externo
Por otro lado, el consultor de ventas externo cumple las siguientes funciones:
- Contribuir al plan estratégico de gestión de ventas
- Mapear el recorrido del cliente
- Ajustar el embudo de ventas de la empresa
- Identificar cuellos de botella y puntos de fricción en el proceso comercial del negocio, llegando a un diagnóstico general
- Analizar cada una de las etapas de venta en busca de oportunidades de mejora
- Investigar tendencias de mercado aplicables a la realidad del equipo de ventas y llevarlas al día a día de la empresa
- Analizar las metas de ventas de la empresa y contribuir con estrategias para alcanzarlas
- Brindar capacitaciones y formaciones para los vendedores y pre-vendedores
- Sugerir la implementación de técnicas de ventas para aumentar las conversiones
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¿Qué se necesita para ser un consultor de ventas?
Ahora veamos cuáles son las cualificaciones necesarias para ser un consultor de ventas en ambas profesiones.
Cualificaciones del consultor de ventas interno
Un buen consultor de ventas interno necesita:
- Dominar técnicas de Inside Sales
- Actuar con un enfoque consultivo que priorice las necesidades del cliente (sin “empujar” productos y servicios que no necesita)
- Tener una comunicación clara, objetiva y adaptada al lenguaje del cliente
- Ser flexible y adaptable para tratar con diversos públicos
- Tener disciplina y organización para seguir todos los procesos y no dejar ningún contacto atrás
- Saber trabajar en equipo para ayudar al equipo de vendedores
Cualificaciones del consultor de ventas externo
Un consultor de ventas externo eficiente debe:
- Tener un amplio conocimiento sobre todas las etapas de venta y sobre la construcción del proceso comercial
- Acumular experiencia en gestión de ventas en diferentes empresas
- Ser proactivo para buscar soluciones e identificar áreas de mejora en el proceso de ventas
- Tener una buena reputación en el mercado como proveedor de servicios
- Desarrollar habilidades de liderazgo para capacitar y dirigir equipos de ventas
- Tener una visión analítica y estratégica para optimizar procesos de venta a partir de datos
- Preferiblemente, tener formación especializada en el área de gestión y planificación comercial
¿Cuánto gana un consultor de ventas?
Según datos de Glassdoor, el salario promedio nacional de un consultor de ventas o asesor comercial es de $205.333 por mes en Argentina. La remuneración más alta de la categoría es $368.000 al mes y la más baja $88.000.
¿Cómo saber si necesito un consultor de ventas?
Para saber si tu empresa necesita un consultor de ventas, tenés que prestar atención a algunas señales. Te acercamos en esta sección las principales.
Cuándo es necesario contratar un consultor de ventas interno
Debés contratar un consultor de ventas interno cuando:
- Los vendedores están perdiendo mucho tiempo con leads que no concretan la compra;
- La prospección no fue efectiva, trayendo contactos con baja compatibilidad con la empresa;
- Es difícil cerrar ventas, incluso con un gran número de contactos;
- La empresa tuvo poco contacto con nuevos clientes;
- El seguimiento fue insuficiente para dar continuidad a los contactos.
En este caso, es hora de contratar un consultor de ventas interno para ocuparse de la etapa de pre-venta con urgencia.
Cuándo es necesario contratar un consultor de ventas externo
Por otro lado, el consultor de ventas externo es necesario cuando:
- Los resultados del área de ventas están por debajo de lo esperado;
- Las metas de ventas no se están alcanzando, a pesar del esfuerzo del equipo;
- El proceso de ventas tiene muchos obstáculos y problemas que dificultan el cierre;
- Es difícil medir el desempeño de los vendedores;
- El equipo de ventas carece de calificación y formaciones específicas;
- La estrategia de ventas no ha sido efectiva en las conversiones;
- La empresa utiliza técnicas obsoletas y necesita actualizarse en relación al proceso comercial.
En este caso, necesitás un consultor de ventas externo con experiencia. Por ejemplo, Ecommerce en Acción tiene cursos especializados en comercio electrónico y publicidad. ¡Esto puede servirte como guía y para mejorar tus procesos!
¿Entendiste qué es un consultor de ventas y qué hace?
En este artículo, vimos la diferencia entre un consultor de ventas interno y externo, así como sus respectivas funciones. ¿Ya sabés qué profesional necesitás contratar para aumentar las ventas en tu negocio?
Quizás el problema no esté en el equipo, sino en el canal de ventas. En ese caso, si aún no la tenés, es clave contar con una tienda online en Tiendanube para vender de forma profesional. ¡Es fácil, rápido y no requiere conocimientos técnicos!
