Consultor de ventas interno y externo: ¿qué hacen y cuánto ganan?
- Un consultor de ventas optimiza las estrategias comerciales de tu marca, diferenciándose en roles internos (pre-venta) y externos (diagnóstico integral)
- Sus funciones abarcan desde la prospección y calificación de leads hasta la capacitación de equipos y la implementación de nuevas técnicas de venta
Un consultor de ventas es un profesional clave que ayuda a las marcas a optimizar sus estrategias comerciales y a aumentar sus ingresos. Existen dos tipos principales: el interno y el externo, cada uno con funciones específicas para potenciar tu equipo.
Ya sea que tu marca necesite mejorar la calificación de leads o reestructurar todo su proceso de venta, un consultor aporta una visión estratégica. Su objetivo es identificar oportunidades y aplicar soluciones que se traduzcan en un crecimiento medible.
Este artículo te guiará por las funciones, los tipos y los beneficios de contar con un consultor de ventas para tu marca, y te ayudará a determinar cuándo es el momento ideal para integrarlo a tu equipo.
¿Qué es un consultor de ventas?
Un consultor de ventas es un profesional clave en el equipo comercial de una marca, encargado de optimizar las estrategias y procesos para maximizar las ventas. Es fundamental reconocer que existen dos tipos principales: el consultor de ventas interno y el consultor de ventas externo, cada uno con roles y objetivos específicos.
Veamos qué hace cada uno de ellos dentro de las organizaciones.
¿Qué hace un consultor de ventas interno?
El consultor de ventas interno trabaja dentro de la empresa en la etapa de pre-venta. Es decir, es responsable de actuar en la fase previa al cierre de negocios, buscando clientes potenciales, analizando oportunidades y pasando los mejores contactos a los vendedores.
En las empresas que trabajan con el modelo de Inside Sales (ventas internas), también se le conoce como SDR (Sales Development Representative) o pre-vendedor. Su función es estudiar el mercado, prospectar clientes potenciales y calificar leads (potenciales clientes que proporcionan algún tipo de contacto) para el equipo de ventas.
De esta manera, el consultor de ventas interno es fundamental para seleccionar las mejores oportunidades de negocio e identificar leads calificados que se ajusten al perfil de cliente ideal de la empresa.
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¿Qué hace un consultor de ventas externo?
El consultor de ventas externo es un proveedor de servicios contratado por la empresa para evaluar, diagnosticar y optimizar el proceso comercial. Acompaña todas las etapas de venta del negocio en busca de posibles mejoras, además de desempeñar funciones de capacitación y planificación comercial.
Por lo tanto, es un profesional externo que aporta una visión estratégica para mejorar los resultados de ventas de la empresa.
Comparativa: Consultor de Ventas Interno vs. Externo
| Característica | Consultor de Ventas Interno | Consultor de Ventas Externo |
|---|---|---|
| Objetivo principal | Calificar leads, preparar pre-venta | Diagnosticar, optimizar proceso comercial |
| Relación con la marca | Parte del equipo, empleado | Proveedor de servicios, asesor |
| Foco de acción | Etapa de pre-venta, prospección | Proceso comercial completo, estrategia |
| Visión | Táctica y operativa, de adentro | Estratégica y objetiva, de afuera |
| Duración | Permanente o a largo plazo | Proyectos específicos, por tiempo limitado |
¿Cuál es la diferencia entre consultor de ventas y vendedor?
La diferencia principal entre un consultor de ventas y un vendedor radica en su enfoque dentro del embudo comercial. El consultor de ventas interno se concentra en la fase de pre-venta, prospectando y calificando leads. Por otro lado, el vendedor se encarga de la negociación y el cierre de la venta.
Cuando hablamos del consultor externo, la distinción es que es un profesional contratado para una consultoría, optimizando procesos. El vendedor, en cambio, es parte del equipo interno y su meta es cerrar negocios directamente.
¿Cuáles son las funciones del consultor de ventas?
Las funciones de un consultor de ventas varían significativamente según sea interno o externo, pero ambos buscan potenciar el rendimiento comercial de la marca. A continuación, detallamos las responsabilidades clave de cada tipo de profesional.
Funciones del consultor de ventas interno
El consultor de ventas interno es responsable de las siguientes funciones:
- Prospectar clientes para el equipo de ventas
- Identificar en qué fase del embudo de ventas se encuentra el prospecto
- Calificar los leads, preparándolos para avanzar en el embudo
- Realizar el primer contacto con el cliente potencial
- Presentar los productos o servicios de la empresa por primera vez
- Hacer seguimiento de todas las etapas de prospección y calificación
- Transferir a los vendedores los leads más cercanos al momento de decisión de compra para aumentar las conversiones de la empresa
En algunas empresas, el consultor también puede cerrar ventas, dependiendo del tamaño del equipo. En este caso, utiliza un enfoque consultivo, identificando las necesidades del cliente y orientándolo sobre la compra de productos y servicios compatibles.
Funciones del consultor de ventas externo
Por otro lado, el consultor de ventas externo cumple las siguientes funciones:
- Contribuir al plan estratégico de gestión de ventas
- Mapear el recorrido del cliente
- Ajustar el embudo de ventas de la empresa
- Identificar cuellos de botella y puntos de fricción en el proceso comercial del negocio, llegando a un diagnóstico general
- Analizar cada una de las etapas de venta en busca de oportunidades de mejora
- Investigar tendencias de mercado aplicables a la realidad del equipo de ventas y llevarlas al día a día de la empresa
- Analizar las metas de ventas de la empresa y contribuir con estrategias para alcanzarlas
- Brindar capacitaciones y formaciones para los vendedores y pre-vendedores
- Sugerir la implementación de técnicas de ventas para aumentar las conversiones
¿Qué se necesita para ser un consultor de ventas?
Para ser un consultor de ventas exitoso, ya sea interno o externo, se requieren cualificaciones específicas. Estas habilidades combinan conocimientos técnicos y aptitudes interpersonales para lograr resultados efectivos en la optimización de procesos y el cierre de ventas.
Cualificaciones del consultor de ventas interno
Un buen consultor de ventas interno necesita:
- Dominar técnicas de Inside Sales
- Actuar con un enfoque consultivo que priorice las necesidades del cliente (sin “empujar” productos y servicios que no necesita)
- Tener una comunicación clara, objetiva y adaptada al lenguaje del cliente
- Ser flexible y adaptable para tratar con diversos públicos
- Tener disciplina y organización para seguir todos los procesos y no dejar ningún contacto atrás
- Saber trabajar en equipo para ayudar al equipo de vendedores
Cualificaciones del consultor de ventas externo
Un consultor de ventas externo eficiente debe:
- Tener un amplio conocimiento sobre todas las etapas de venta y sobre la construcción del proceso comercial
- Acumular experiencia en gestión de ventas en diferentes empresas
- Ser proactivo para buscar soluciones e identificar áreas de mejora en el proceso de ventas
- Tener una buena reputación en el mercado como proveedor de servicios
- Desarrollar habilidades de liderazgo para capacitar y dirigir equipos de ventas
- Tener una visión analítica y estratégica para optimizar procesos de venta a partir de datos
- Preferiblemente, tener formación especializada en el área de gestión y planificación comercial
¿Cuánto gana un consultor de ventas?
Según datos de Glassdoor, el salario promedio nacional de un consultor de ventas o asesor comercial es de $205.333 por mes en Argentina. La remuneración más alta de la categoría es $368.000 al mes y la más baja $88.000.
¿Cómo saber si necesito un consultor de ventas?
Para saber si tu marca necesita un consultor de ventas, es crucial observar ciertas señales en tu operación comercial. Estas pueden indicar que es momento de buscar apoyo externo o fortalecer tu equipo interno para optimizar los resultados.
A continuación, te detallamos las principales situaciones que sugieren la necesidad de un consultor de ventas, tanto interno como externo, para que puedas tomar una decisión informada.
Cuándo es necesario contratar un consultor de ventas interno
Debés contratar un consultor de ventas interno cuando:
- Los vendedores están perdiendo mucho tiempo con leads que no concretan la compra;
- La prospección no fue efectiva, trayendo contactos con baja compatibilidad con la empresa;
- Es difícil cerrar ventas, incluso con un gran número de contactos;
- La empresa tuvo poco contacto con nuevos clientes;
- El seguimiento fue insuficiente para dar continuidad a los contactos.
En este caso, es hora de contratar un consultor de ventas interno para ocuparse de la etapa de pre-venta con urgencia.
Cuándo es necesario contratar un consultor de ventas externo
Por otro lado, el consultor de ventas externo es necesario cuando:
- Los resultados del área de ventas están por debajo de lo esperado;
- Las metas de ventas no se están alcanzando, a pesar del esfuerzo del equipo;
- El proceso de ventas tiene muchos obstáculos y problemas que dificultan el cierre;
- Es difícil medir el desempeño de los vendedores;
- El equipo de ventas carece de calificación y formaciones específicas;
- La estrategia de ventas no ha sido efectiva en las conversiones;
- La empresa utiliza técnicas obsoletas y necesita actualizarse en relación al proceso comercial.
¿Entendiste qué es un consultor de ventas y qué hace?
En resumen, un consultor de ventas es un especialista fundamental para potenciar el desempeño comercial de cualquier marca, ya sea optimizando la pre-venta desde dentro (consultor interno) o diagnosticando y mejorando todo el proceso (consultor externo). Comprender sus roles y diferencias te permite identificar el perfil que tu marca necesita para alcanzar sus objetivos de crecimiento.
Quizás el problema no esté en el equipo, sino en el canal de ventas. En ese caso, si aún no la tienes, es clave contar con una tienda online en Tiendanube para vender de forma profesional. ¡Es fácil, rápido y no requiere conocimientos técnicos!
