De la atracción a la compra: usa el modelo AIDA para vender más

El modelo AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción) es una técnica de ventas que describe el recorrido de un cliente en un proceso de compra y ayuda a las marcas a diseñar sus campañas de marketing. ¡Descubre todo sobre este método aquí!

Hace más de 120 años, uno de los primeros hombres que se adentró en el mundo de la publicidad entendió que los clientes solían seguir un mismo proceso antes de comprar: primero se enteraban de una marca o producto, luego buscaban más información, después analizaban si adquirirlo y luego ejecutaban la compra. Así que decidió resumirlo en 4 letras: AIDA.

Este modelo, que se mantiene más que vigente en 2025, es una de las formas más ágiles de armar una estrategia de ventas. Gracias al método AIDA, cientos de marcas captan clientes, conectan emocionalmente con ellos y los fidelizan.

¿Qué te parece aplicarlo en tu negocio? ¡Sigue leyendo para saber todo sobre el modelo AIDA!

Qué es el modelo AIDA

El modelo AIDA es una técnica de ventas y marketing para describir el recorrido de un cliente desde que descubren un producto o servicio hasta que lo adquieren. Para eso, contempla 4 etapas: Atracción, Interés, Deseo y Acción. Estas son, a su vez, los elementos fundamentales que deben ser generados en los consumidores durante una venta.

Originalmente desarrollado por el pionero de la publicidad Elmo Lewis en 1898, el modelo AIDA es utilizado desde entonces por profesionales del marketing para estructurar campañas y guiar a los clientes a través del proceso de compra.

¿Para qué sirve el método AIDA?

Gracias al método AIDA, una empresa conoce más a su público objetivo, define una mejor estrategia comercial y comprende el éxito o fracaso de cada una de las acciones realizadas por sus equipos de marketing y ventas.

Un buen modelo AIDA hace que una marca comprenda profundamente las necesidades, deseos y puntos de dolor del público objetivo. Esto lo hace potente y adaptable a cualquier contexto, incluso a medida que cambian los canales de marketing.

Más que un modelo de toma de decisiones, se interpreta al AIDA como un modelo de comunicación que permite a las marcas identificar cómo y cuándo comunicarse durante cada etapa del recorrido del cliente.

En un ecosistema tan tecnológico como el actual, los consumidores se acercan a las marcas a través de canales distintos y plataformas variadas. Con el modelo AIDA, es posible planificar una campaña personalizada y enfocada en todos los puntos de contacto desde el principio.

Las 4 etapas del modelo AIDA

Las etapas del modelo AIDA son representadas de forma lineal, es decir, es necesario pasar por una instancia antes de ir a la siguiente. Son las siguientes:

Atracción

La primera etapa del modelo AIDA consiste en atraer la atención de los clientes potenciales. Es imposible lograr una venta si antes las personas no se enteran de la existencia de tu producto.

¿Cómo lograrla? Puede ser a partir de concientizar al público sobre un problema que solo se soluciona con tu producto o servicio, al resaltar los beneficios que les traerá si lo adquieren o al crear una necesidad, entre otras acciones.

Entre redes sociales, medios de comunicación y estímulos constantes, llegar a las personas correctas parece complicado. Es una misión desafiante, sobre todo si tenemos en cuenta que de acuerdo con Digital Silk, una persona está expuesta a entre 4.000 y 10.000 anuncios por día.

Para eso, deberás encontrar la forma de destacarte y resultar atractiva.

🚀 Técnicas como el cringe marketing (publicar contenido incómodo, caótico o autocrítico a propósito), el embalaje caótico (innovar a través de sus paquetes en mercados en los que ya todo es muy parecido) o los eventos de nicho son algunas de las tendencias de marketing del 2025 que puedes incorporar a tu estrategia.

Interés

Una vez que el consumidor ya conoce tu producto o servicio, es hora de despertar su interés por él e, idealmente, mantenerlo.

En esta etapa, la persona que ya le presta atención a tu producto o servicio querrá conocer más detalles y características sobre él. Por lo tanto, deberás capacitarte para atender sus dudas e inquietudes para capitalizar esa atracción y convertirla en un interés genuino.

Destaca las fortalezas y ventajas de tu oferta para fascinar a tus clientes potenciales.

Deseo

Esta tercera etapa del modelo AIDA implica que quienes llegaron hasta aquí ya establecieron una relación con tu marca: entendieron que vendes algo que a ellos les interesa o les ayudará. Pero las relaciones humanas son complejas, y no solo para el amor: de la misma manera que un cliente potencial estableció un vínculo contigo, es probable que también lo haya hecho con la competencia.

Salvo que seas una marca superexclusiva, en esta etapa deberás demostrar que solo tú ofreces ciertos beneficios o ventajas. El objetivo es ponerte por encima de la competencia para lograr que tu público objetivo desee comprarte.

Con el deseo, gran parte del trabajo está hecho: aunque no garantiza una compra inmediata, sí es suficiente para quedar en la mente del consumidor. Eso, a la hora de tomar una decisión de compra, es fundamental.

💡 Tip: para evitar que deseo se diluya, procura conectar con las emociones de tus clientes, sin abrumarlos con detalles técnicos. Para mantenerlo activo, el principio de escasez será un gran aliado.

Acción

La acción es una conversión: una compra, un registro, una descarga… Cerrar el negocio que empezaste con el cliente. Para que el cliente potencial realice una acción, necesitas una llamada clara para que lo haga: “Comprar ahora”, “Descargar”, “Agendar una llamada de compra”, “Participar en el evento”, “Adquirir la entrada”.

Además de las llamadas a la acción, también hay algunas técnicas para motivar la conversión: descuentos, pruebas gratuitas o promociones, entre otros.

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La discutida 5ª etapa del método AIDA

Aunque el origen y las bases del modelo AIDA son conocidas y respetadas por todo el mundo del marketing, las nuevas tecnologías y conocimientos sobre la psicología del consumidor generaron un debate que sigue vigente: la quinta etapa del modelo.

Es que algunas publicaciones y especialistas de marketing dejaron críticas varias al modelo AIDA:

• Es demasiado simplista: por no considerar los viajes del cliente no lineales, en los que los consumidores pueden saltarse etapas o entrar en el embudo en diferentes puntos (por ejemplo, el deseo antes de la atracción, o la revisión de etapas).
• No tiene en cuenta a los procesos actuales: los viajes del cliente modernos son más complejos, particularmente porque los consumidores tienen más recursos a mano para investigar y comparar productos o servicios, lo que hace que el proceso de decisión sea más matizado.
• No se fija en la etapa post-compra: ya que no tiene en cuenta cómo la retroalimentación del comprador influye en el proceso o las estrategias para retener a los clientes existentes.

Frente a estas críticas, surgieron diferentes respuestas para “actualizar” el modelo AIDA, con una etapa posterior a la compra. Son las siguientes:

AIDAS (Satisfacción)

En su libro “Principios de marketing”, los autores Gary Armstrong y Philip Kotler popularizaron la etapa Satisfacción al modelo AIDA, y lo transformaron en AIDAS, originalmente creado por Arthur Frederick Sheldon en su libro de 1911 Succesful Selling.

¿En qué consiste la satisfacción? Los expertos abordan directamente la brecha post-compra al reconocer que un cliente satisfecho es crucial para la repetición de negocios, el boca a boca positivo y la lealtad a la marca.

Así extienden la responsabilidad de una marca más allá de la venta inicial: deben seguir satisfaciendo al cliente para que siga comprometido con la marca y genere futuros clientes.

AIDAR (Retención)

Otros portales y expertos citan a la Retención como la quinta etapa del modelo AIDA, y enfatiza aún más la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.

Esta versión se centra en estrategias para fomentar la lealtad, las compras repetidas, el upselling, el cross-selling y la transformación de los clientes en defensores de la marca. Es particularmente vital para los modelos de suscripción y las empresas de comercio electrónico.

En ambos entran estrategias como e-mails de agradecimiento personalizados, programas de lealtad, descuentos exclusivos para clientes habituales, servicio al cliente proactivo y el fomento activo de reseñas y testimonios.

Mientras que AIDAS se centra en el estado emocional y la experiencia positiva del cliente después de la compra (satisfacción), AIDAR se enfoca en las acciones y estrategias que la empresa implementa para asegurar que el cliente permanezca y siga comprando (retención).

AIDCAS (Convicción y Satisfacción)

Algunos manuales de estrategia modernos van todavía más allá y agregan no una, sino 2 letras al modelo AIDA: la S, de satisfacción, y la C, de convicción.

Esta etapa implica que, después de desear un producto, los clientes necesitan estar completamente convencidos de su valor, idoneidad o fiabilidad (por ejemplo, a través de pruebas sólidas, prueba social o información detallada) antes de comprometerse con la acción. Esto añade una capa de validación racional al deseo emocional.

Cómo usar el modelo AIDA en marketing

El modelo AIDA no es solo un marco teórico: es una brújula práctica para diseñar mensajes que conviertan, ordenar campañas y construir recorridos de cliente más efectivos.

Así, cada etapa implica hacerse ciertas preguntas y usar herramientas determinadas para potenciar su efectividad:

Ejemplos del modelo AIDA en ventas

Te daremos un ejemplo por cada etapa del modelo para que veas cómo marcas reales lo aplicaron en su estrategia de marketing:

IKEA y cómo captar la atención

Esta campaña outdoor de IKEA reproduce una escena del clásico juego Tetris, pero con muebles como las piezas. El anuncio solo dice una cosa: “Find the one that fits” (“Encuentra el que encaja”).

La pieza interrumpe visualmente el entorno urbano, y sin necesidad de un gran texto, logra captar la mirada y dejar claro el mensaje de marca. ¡Así es como la creatividad puede hacer que un mensaje destaque en medio del ruido publicitario!

El nicho como interés

La tienda online creada con Tiendanube This Is Feliz Navidad, de indumentaria temática, no se limita a describir su ropa. En lugar de eso, habla del “lado más oscuro del mundo mágico” y menciona el Callejón Knockturn, apelando directamente al imaginario de los fans de Harry Potter.

Con esa narrativa, transforma una hoodie negra en un guiño a los Mortífagos. Así, sostiene la atención y despierta interés real por la historia detrás del producto.

Reseñas para incentivar el deseo

En la tienda online creada con Tiendanube Mundo Natural, los productos no se venden solos: los venden sus propios clientes. Cada ficha incluye reseñas destacadas, con nombre, fecha y comentario verificado. Opiniones como “mejoró mi digestión” o “lo tomo hace años” construyen confianza y generan deseo desde la experiencia de otros.

Ver testimonios reales, positivos y visibles en el sitio es una forma simple y efectiva de decir: esto funciona y puedes ser el próximo en probarlo.

Promociones exclusivas para la acción

La tienda online creada con Tiendanube Iconic Perfumes empuja la conversión con una fórmula clara: descuentos por transferencia, envío gratis y un botón de compra visible en cada producto. No hace falta buscar los beneficios: están a la vista y son concretos.

Así, la propuesta no se diluye: todo en la página está diseñado para que el próximo paso sea comprar sin dudar.

Ahora ya sabes qué es el modelo AIDA, cómo aplicarlo en marketing y ventas y hasta cuentas con ejemplos para inspirarte en el proceso. Ahora, es hora de pasar a la acción: ¡aplicar el modelo AIDA para tu marca!

Para eso, necesitarás de una plataforma de e-commerce que cuente con aplicaciones, herramientas y funcionalidades que te permitan acompañar a un cliente desde que te conoce hasta que te compra: ¡esa es Tiendanube!

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