29/01/2016

Esta tienda online demostró que las golosinas no son solo cosa de niños

Tienda online de Truppi

En 1971 Héctor Minca fundó una fábrica de golosinas, respaldado por muchos años de experiencia en la industria y un espíritu emprendedor que lo llevó a buscar nuevos desafíos. El tiempo pasó y la empresa, a la que se fueron sumando las nuevas generaciones de la familia, se enfrentó a una nueva oportunidad: incursionar en el comercio electrónico.

Fue en ese entonces, hace ya algunos años, que Antonella, nieta de Héctor, decidió hacerse cargo de una nueva etapa para Truppi: el desarrollo del mercado online. En un primer momento, la marca vendía sus productos principalmente mediante Facebook y por email, algo que, según Antonella, era muy engorroso porque concretar una compra les llevaba cinco o seis emails intercambiados con los clientes. El proceso se simplificó cuando crearon su tienda online, hace ya casi dos años.

Los desafíos de esta nueva etapa eran muchos: pasar de ventas mayoristas a minoristas, entender cuál era el segmento al que debían apuntar e imponer un esquema de envío de golosinas exitoso, entre otras cosas. En esta entrevista, Antonella nos cuenta cómo hicieron para que Truppi se convirtiera en una tienda online exitosa.

¿Cómo surgió la idea del negocio de Truppi?

Truppi, que antes tenía otro nombre, empieza con mi abuelo como una fábrica de golosinas, hace más de 45 años. Desde ahí siguieron mi papá y mi tío, y después nos empezamos a sumar otros primos y familiares. Hace más o menos cinco o seis años, yo estaba un verano trabajando en la fábrica y me aburría ese trabajo rutinario, así que empecé a pensar qué podíamos hacer para acercarnos al consumidor final, porque hasta ese momento vendíamos puntualmente a clientes al por mayor, entonces se me ocurrió que podía ser divertido llevarles las golosinas a las personas a su casa. Así apareció el delivery de golosinas.

En ese momento todavía no conocíamos a Tienda Nube y empezamos a vender a través de redes sociales, puntualmente Facebook. Ese fue el puntapié inicial para ver si a la gente le interesaba, ver cuál era el feedback de estos nuevos consumidores. Estábamos cambiando el target de las golosinas hasta ese momento, que casi siempre están enfocadas a los niños y lo que estábamos haciendo era enfocarlas a jóvenes adultos, entender qué los hacía seguir comiendo golosinas.

Fábrica de golosinas

¿Cuál fue el principal desafío que enfrentaron en esta nueva etapa?

Era un desafío porque era todo completamente nuevo, era tirarnos a la pileta a ver qué pasaba. Lo primero fue reconocer el cliente, entender qué consumía, cómo lo consumía, qué hacía, conocer un perfil nuevo. Por un lado era increíble, porque estaba buenísimo empezar a tener contacto directo con los clientes, y por otro lado era la cruel realidad de que te dijeran en la cara qué les gustaba, qué no les gustaba; eso al principio daba miedo e incertidumbre.

¿Cómo es el proceso de fabricar golosinas?

En la tienda tenemos toda la variedad de productos que produce la fábrica, manejamos un stock grande, muy rara vez nos quedamos sin un producto. Ese proceso implica elegir los moldes, mandar a hacerlos, después se empieza a pensar en el génesis del producto: qué color va a tener, qué sabor va a tener, qué es lo que queremos conseguir. Tenemos una técnica en la planta, una ingeniera en alimentos, y con ella lo primero que se hace es decidir estas cosas.

De ahí, se pasa a la parte de fábrica, donde se prepara la masa. La nuestra es una fábrica semi-industrial, hay partes que todavía están desarrolladas por personas con oficio que saben de la preparación y están 100 % involucradas con ese proceso, en la fabricación de la masa base.

Después se pasa a una máquina, que es la que dosifica sobre los tableros y donde se imprime el molde, para dar la forma. Cada uno de esos tableros se lleva a una habitación gigante, una habitación-horno, donde se secan las gomitas, donde se cocinan. El último punto es la máquina dosificadora, donde se envasan.

¿En qué se basa la estrategia de marketing que usan?

Al principio, empecé a buscar referencias de otras marcas, tanto de Argentina como de afuera, para ver qué mostraban y me daba cuenta de que la mayoría apuntaba a un público de niños, muy infantil.

Yo veía que acercarse al público de niños era mucho más difícil en una tienda online. Y había un gran mundo, un gran nicho en el medio, que éramos los jóvenes adultos, los de venti o treinti tantos, que consumíamos un montón de golosinas comprándolas en el quiosco, pero el mundo de las golosinas no estaba enfocado en nosotros.

Probando y charlando con el equipo se nos ocurrió que era mucho más interesante ir por el lado de la diversión, de la ironía; fabricamos un producto que es 100 % dulce, si nosotros encima lo endulzábamos más desde la comunicación o si nos íbamos a un lugar nostálgico, era todavía más dulce. Así que se nos ocurrió que una buena forma de compensar era ir más por el lado gracioso, divertido e irónico, despertar ese lado dulce-ácido de cada uno y entender que estábamos ofreciendo algo que estaba buenísimo y que la idea era que lo comieras sin culpa: si quiero desayunar Truppis, desayuno; si los quiero almorzar, lo hago; si los quiero comer mirando una película, los como. Que cada uno inventara su forma de consumirlos y compartirlos y que eso era lo que importaba.

¿Qué herramientas usan para su estrategia de marketing?

Lo que más funciona para promocionar nuestro negocio es Facebook. Estamos incursionando con Instagram, tenemos un producto que funciona muy bien visualmente y en esa red nos deja explotar la creativdad de lo que se nos ocurre.

Además, empezamos hace varios meses con mailing, segmentando a nuestros clientes y ofreciéndoles promociones y ofertas personalizadas.

Estrategia de marketing online de Truppi

¿Cómo está conformado el equipo de Truppi?

Hoy somos todas mujeres. He pasado por distintos equipos de trabajo que me ayudaron a crecer y a llegar donde estamos ahora. Desde hace unos ocho meses estamos trabajando con una agencia que se encarga de tercerizar la parte de piezas, de diseño. Y después están Dafne, que se ocupa de la parte de redes y de la estrategia de marketing online, y Mijal, que nos da una mano grande en la estrategia financiera y la administración. Internamente, en la parte de administración, trabajamos con Ailén, que organiza todos los pedidos. Por otro lado, como somos un delivery, entregamos a domicilio y tenemos una persona que nos hace las entregas, una parte clave.

¿Cómo se manejan con los envíos?

Ya desde el principio me di cuenta de que era muy complejo conseguir alguien que hiciera las entregas. Pasamos por muchas mensajerías, correos y distintas opciones y, finalmente, dimos con un servicio que está buenísimo, que es una persona que trabaja para nosotros. Fue lo que más nos funcionó porque la compra en nuestro caso termina cuando el delivery te da la bolsa en tu casa y la abrís y ves los frascos de las golosinas. Entonces, era muy importante para nosotros que la persona que entregara tuviera nuestro mismo espíritu y que entregara con una sonrisa y que se preocupara porque el paquete llegara bien, que la bolsa no estuviera arrugada, que llegara todo prolijo.

Para el interior usamos el correo o algún servicio exprés, depende dónde esté el cliente.

¿Cómo creció la tienda online desde que la crearon?

Primero, desde el negocio, está buenísimo porque nos suma desde la organización: poder llevar cuentas claras, que era más engorroso usando solo Facebook y los emails.

En segundo lugar, es mucho más rápido concretar una compra, antes nos llevaba cinco o seis emails: un primer email de consulta, uno de presentación, mostrar los productos con un catálogo, explicar el catálogo, responder una duda de un cliente. Bastantes pasos para concretar una compra y coordinar la entrega. En el medio se perdían ventas porque se disipaba el entusiasmo del cliente.

Con la tienda es mucho más fácil hacer una compra, la gente ve el producto en Facebook, entra al link y lo compra, es mucho más rápido y efectivo. Eso se ve representado en las ventas, que van creciendo.

Por otro lado, la tienda ayudó un montón para poder vender en el interior. Está bueno para las personas del interior que en ningún momento vieron el producto, les da un marco más serio porque pueden seguir el recorrido del paquete y eso está bueno, es un servicio extra que funciona.

¿Qué herramientas online usan cotidianamente en Truppi?

Tienda Nube: para gestionar todas nuestras ventas online.

Google Drive y Dropbox: para compartir todos nuestros archivos.

Spotify: es una pasión, nos la pasamos ahí.

MailChimp: para email marketing.

Skype: para hacer muchas de nuestras reuniones.

Golosinas por internet

¿Tenés algún consejo para otros emprendedores que quieren empezar su negocio online?

A nosotros lo que más nos funcionó fue perder el miedo, hacernos súper amigos de la prueba y el error, no hay mejor forma que esa para aprender. Cada vez que dudábamos de hacer algo, era perder el miedo, tirarnos a la pileta y probar. También al equivocarnos aprendimos un montón: desde cómo pautar en Facebook, en qué ferias participar, qué día hacer los envíos.

También es importante escuchar mucho a los clientes. Me di cuenta de que es muy enriquecedor para mí responder las consultas de las redes sociales, uno piensa que es un embole pero está buenísimo conocer al cliente y responderle las preguntas en el momento. A mí me sumó un montón para terminar de conocer a mi cliente, sacás un montón de disparadores para hacer cosas nuevas, para mejorar sobre errores o entender por qué no se vende un producto.


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Fecha de la última actualización: 15/01/2018


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Leandro Sabater

Leandro es editor de contenidos web y trabajó en Tienda Nube como Content Strategist. Estudió Diseño y Edición en la Universidad de Buenos Aires y previamente trabajó como Web Content Editor en MercadoLibre.


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