26/06/2017

¿Qué es el comportamiento social? 3 teorías para aplicar en tu negocio y aumentar tus ventas

Comportamiento social. Branding.

En posts anteriores hablamos sobre los 6 factores que afectan la decisión de compra de las personas y cómo influenciar en ella. También te contamos sobre las necesidades humanas que tenés que conocer para entender a tu consumidor. ¿Te acordás? 🙂

Bueno, todo esto se relaciona con el tema que vamos a tratar hoy: el comportamiento social, cuya forma más esencial de manifestación es el lenguaje.

Existen distintas teorías psicológicas que permiten comprender los procesos de pensamiento y comportamiento de las personas. Y quizás en este preciso momento te estés preguntando: “¿de qué me sirve saber todo esto?”.

La realidad es que comprender a tu consumidor te permitirá llegar a él a través de una comunicación efectiva que, más tarde, puede traducirse en ventas. Interesante, ¿no?

Al ser un tema tan complejo, decidimos elegir las 3 teorías más reconocidas para que veas cómo pueden actuar tus clientes (frente a la decisión de compra, por ejemplo) y, así, aplicar todo aquello que te sirva para convencerlo y hacer crecer tu negocio.

1) Teoría de la influencia social

Esta teoría asegura que las personas pueden ser influenciadas tanto en sus comportamientos como en sus pensamientos por su entorno (personas, grupos sociales, medios).

Dicha influencia puede ser de 2 tipos:

  • Influencia informativa -> Es la que se da cuando una persona cambia de pensamiento o comportamiento porque cree que la postura del otro es mejor o más correcta que la propia. Esto quiere decir que hay un proceso de conversión de la persona (en este caso, de tus consumidores).
  • Influencia normativa -> Esta influencia, a diferencia de la informativa, se da cuando una persona no está del todo convencida por la postura del otro y sigue pensando que la suya es mejor. Sin embargo, como quiere ser aceptada por los demás, termina actuando en contra de sus propias creencias. Es decir, cambia su comportamiento y pensamiento público para adaptarlo a las expectativas de los otros.

Para el caso puntual de una tienda online, te va a servir aplicar la influencia informativa. ¿Por qué? Porque lo importante es hacer énfasis en el proceso de conversión que mencionamos más arriba.

Estos procesos son los que definen, dentro del marketing, la decisión de compra de un producto o servicio. Y es ahí donde tenés que trabajar bien fuerte para conseguir la mayor cantidad de conversiones posibles en tu ecommerce.

¿Cómo? Las campañas de social email marketing son un buen ejemplo que sirven para influenciar positivamente a tus clientes porque, a través de ellas (y con contenido atractivo e interesante) no solamente posicionás tu marca y fortalecés tu relación con ellos sino que, además, ¡te ayudan a captar nuevos y potenciales consumidores!

Otro ejemplo es crear concursos en tus redes sociales donde la consigna sea que tus clientes muestren cómo usan tus productos. Así, estarán influenciando a sus contactos para que también lo utilicen y, de a poco y con estas acciones, vas a fidelizarlos cada vez más.

Todo esto que te contamos hace que tu imagen de marca mejore, que tu cartera de clientes aumente y que, por supuesto, ¡impactes eficazmente en tu público objetivo!

2) Teoría del comportamiento

Básicamente, Iván Pávlov sostiene que a un estímulo natural le corresponde una respuesta natural.

Pero esto es lo interesante: Si a ese primer estímulo lo influenciamos, podemos obtener un comportamiento diferente.

¿Qué quiere decir esto? Que, según Pávlov, a través de nuevos estímulos se pueden cambiar las conductas de las personas, y es allí donde el marketing dice ¡presente!

Vincular tu producto o servicio con un estímulo agradable puede lograr que no sólo las personas quieran acceder a él sino que, además, mejores el posicionamiento de tu marca.

Por ejemplo, si tenés un ecommerce de venta de colchones y sommiers, el estímulo relacionado con el buen descanso, un excelente despertar, sonrisas por la mañana, etc. va a generar una respuesta positiva en tu producto, y eso se verá reflejado en más ventas.

¿Qué sería, en este caso, el estímulo? Fundamentalmente la comunicación. Si querés lanzar una campaña online para publicitar tu producto, podés optar por una gráfica donde, por ejemplo, se vea una persona durmiendo plácidamente. Esta imagen (estímulo) reflejará la promesa (el buen descanso) y, así, generará el comportamiento que buscás (la compra).

Claro, no se trata de una ciencia exacta, pero la realidad demuestra que la motivación influye en la conducta de las personas.

3) Teoría de la demostración social

La teoría de la demostración social sostiene que las personas adoptan creencias y comportamientos de otras personas o grupos sociales que son de su agrado o su confianza.

En otras palabras, estaríamos hablando del famoso efecto “yo también”. ¿Y cómo podés sacarle provecho a este efecto? Te damos algunos consejos:

  • Mostrar los “me gusta” que tenés en tus publicaciones y también la cantidad de seguidores de tus redes sociales.
  • Dar a conocer el número de veces que se compartió tu contenido, ya sea artículos de tu blog, videos, concursos y todo lo que sume a tu imagen de marca.
  • Difundir las notas que te hicieron (no importa si es un medio grande o chico).
  • Publicar imágenes, frases o videos de clientes contentos con tu producto o servicio.
  • Comunicar los premios que ganaste, como premios de diseño, de campañas, etc.

Esta influencia positiva puede lograr que las personas piensen que deberían hacer lo mismo que el resto de sus pares y, sin dudas, va a ser la mejor publicidad para tu negocio.

Conclusión

¿Viste lo importante que es entender sobre psicología cuando se trata de consumidores? Como dijimos antes, estas 3 teorías te pueden ayudar a mejorar el posicionamiento de tu marca, fidelizar clientes y generar nuevos. ¡Sólo resta que apliques lo que aprendiste!

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Fecha de la última actualización: 03/01/2018


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Aldana Mercado

Aldana es Licenciada en Ciencias de la Comunicación, egresada de la Universidad de Buenos Aires. Trabaja como Content Strategist en Tienda Nube y disfruta mucho de escribir, bailar (especialmente salsa) y cantar toda clase de ritmos (sí, ¡hasta ópera!). Además, le apasiona crear conciencia ambiental y mimar a los perros.


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