31/08/2017

Cómo convertir a tus suscriptores en clientes a través del Inbound Marketing

Comprar online

Para convertir a tus suscriptores (leads) en clientes usando Inbound Marketing, es necesario que implementes dos herramientas fundamentales:

  • Calificación de suscriptores (Lead scoring).
  • Nutrición de suscriptores (Lead nurturing).

Estas herramientas corresponden a la llamada automatización del marketing, que son programas informáticos que realizan acciones de marketing de manera automática.

Podés aplicar la clasificación y nutrición de suscriptores una vez que conseguiste su correo electrónico, como vimos en la etapa anterior.

En esta fase del Inbound Marketing, el correo electrónico es el medio de contacto por excelencia ya que te va a permitir construir una relación con tus leads y, de esta manera, van a conocer más a tu marca y a tus productos para terminar convirtiéndose en clientes. 🙂

Veamos, entonces, cuáles son los pasos a seguir en esta tercera etapa de la estrategia de Inbound Marketing.

Calificación de suscriptores (Lead scoring)

Como te comentamos en ocasiones anteriores, esta estrategia de puntuación es una herramienta que se usa para calificar a los leads de una base de datos según distintas variables:

  • Perfil > Es el grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona). Vos vas a elegir qué valor le das a cada característica según su edad, sexo, ubicación geográfica, profesión, intereses, educación, etc.
  • Comportamiento > Es la interacción que tiene el usuario con la marca, que puede medirse por cantidad de visitas en tu tienda, la tasa de apertura de mails, las interacciones en tus redes sociales, entre otras variables.
    Para obtener estos datos, se usan softwares de automatización de marketing que pueden ser gratuitos (como MailChimp, E-goi) o pagos (Hubspot, Marketo).
  • Fase del ciclo de compra > Es la etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu lead. Podríamos dividir este proceso de compra en cuatro fases:
  1. Reconocimiento de la necesidad. En esta etapa, el usuario se da cuenta que necesita algo en particular (pains). Por ejemplo, cambiar su celular porque el suyo ya no recibe actualizaciones.
  2. Investigación. Cuando el usuario ya es consciente de esta necesidad, empieza a investigar cuáles son las opciones vigentes en el mercado a través de internet.
    Siguiendo con el ejemplo del celular, el usuario analiza precios, modelos y funcionalidades en distintas webs, redes sociales, blogs y foros.
  3. Decisión. Ahora que el usuario ya conoce toda la oferta del mercado y seleccionó las de su interés, comienza a comparar más a fondo esas alternativas finales entre sí. Es decir, continúa investigando pero con más detalle y, por lo general, sólo entre esas dos o tres opciones.
  4. Acción. La fase más esperada de toda tienda online. Acá, el usuario ya tiene en claro qué va a comprar, dónde, y realiza la compra.

Entonces, ¿para qué se califica a los leads? Fundamentalmente, para saber quiénes de ellos están más cerca de concretar una compra en tu ecommerce, y poner el foco allí.

Así, vas a poder segmentar a tus distintos tipos de leads y armar campañas de marketing online más específicas y efectivas porque vas a enviar mensajes personalizados a las personas correctas.

Supongamos que algunos de tus suscriptores están muy interesados en un producto de tu ecommerce. Probablemente, sólo necesiten un empujón para concretar la compra (que puede traducirse en un mail con más información sobre él o en una promoción).

En cambio, otros quizás estén en una etapa muy anterior a esa y necesitan saber todos los beneficios de tu producto antes de comprarlo. Allí, el mensaje cambia por completo ya que vas a intentar convencerlos de sus fortalezas.

¿Qué conclusión sacamos hasta ahora? Que tanto el perfil como el comportamiento y la etapa de la compra donde se encuentre tu lead, son elementos clave para clasificarlos dentro de la estrategia de Inbound Marketing.

En definitiva, esta puntuación te va a permitir, por un lado, realizar un diagnóstico inicial del estado de tu base de datos y, por otro lado, facilitar el seguimiento de cada lead para monitorear qué estrategias implementadas están siendo efectivas.

Nutrición de suscriptores (Lead nurturing)

Cuando terminás de calificar a tus suscriptores y sabés en qué situación se encuentra cada uno, es hora de poner en marcha la estrategia de nutrición.

Esta estrategia, que es una técnica fundamental de la automatización del marketing, se basa en crear una serie de interacciones con tu lead. ¿De qué tipo? Eso va a depender de la etapa del proceso de compra en que se encuentre.

En otras palabras, se trata de una serie de correos electrónicos enfocados en contenido útil y relevante para tu suscriptor, que le generen confianza y lo ayuden a convertir en tu ecommerce (¡el gran objetivo final!).

Por ejemplo, evaluando a qué páginas de tu ecommerce entró el usuario, cuánto tiempo duró la visita, si dejó el carrito de compras abandonado, etc. (algunos de estos datos los podés sacar de Google Analytics), podés analizar cuál es el correo personalizado que va mejor en cada caso.

¿Conviene enviarle un mail recordándole que tiene el carrito de compras con “x” productos? ¿Mejor le envío una promoción? ¿Ambas cosas? ¿O quizás un correo que resalte las características del producto que visitó?

Si tenés una tienda Nube, contás con una funcionalidad que te permite enviar mails automáticamente a los carritos abandonados de los últimos 30 días.

Si preferís diseñarlo vos, te mostramos un ejemplo de cómo podría ser un mail recordatorio de este carrito abandonado, donde el foco está puesto en recuperar la compra a través de la posible falta de stock del producto y, principalmente, ¡en el envío gratis a través de un código promocional!

Ejemplo carrito abandonado

Aquí, una vez más, y para poder sacarle el máximo provecho posible a esta estrategia, es importante contar con los softwares gratuitos o pagos que te contamos más arriba para la automatización de los mails.

Otro ejemplo para aplicar esta estrategia de nutrición es la siguiente: supongamos que envías un correo a tus suscriptores contándoles sobre un nuevo producto que estás vendiendo en tu ecommerce.

De toda esa base de datos, un porcentaje va a abrir el mail y a hacer clic para ir a tu página. Y, a su vez, un porcentaje va a concretar la compra y otro no.

En el caso del grupo que no compra pero sí hizo clic, podés mandarles un segundo mail ofreciendo un descuento, contando que queda poco stock del producto que le interesó o bonificarles el envío para convencerlos de que compren.

Interesante, ¿no?

Por último, es importante resaltar que la estrategia de nutrición te va a ayudar al posicionamiento de tu marca porque, a través de los envíos de correos electrónicos, te va a ubicar en la mente del usuario en el momento en que decida comprar.

Incluso hasta puede acelerar ese proceso de compra al ofrecerle algún tipo de promoción en el momento indicado.

Mirá lo que hace Dafiti en su tienda online mientras el usuario agrega productos en su carrito de compras:

Ejemplo Dafiti

Esta estrategia intenta cerrar el proceso de compra en el mismo momento en que el usuario está navegando en el sitio, ofreciéndole un descuento que sólo puede aprovechar por 24 hs. ¡Nos gusta mucho!

Conclusión

Para alcanzar el éxito en esta tercera etapa del Inbound Marketing, es necesario, entonces, aplicar primero la estrategia de puntuación y, luego, la de nutrición.

¿Por qué? Como explicamos más arriba, el sistema de puntuación permite ordenar y clasificar tu gran base de datos (suscriptores) según los criterios que vos mismo determines. Garantizando así que tus acciones de marketing no sean dispersas ni aisladas.

De esta manera, vas a poder desarrollar una estrategia de nutrición eficaz y con los resultados esperados.

En el post siguiente te vamos a contar cuál es la última etapa de esta gran metodología del Inbound Marketing para que alcances el broche de oro: seguir aumentando tus ventas online. 🙂

Acordate que si querés abrir tu ecommerce, podés probar gratis la plataforma de Tienda Nube por 15 días y empezar a vender por internet como un profesional.

Fecha de la última actualización: 03/01/2018


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Aldana Mercado

Aldana es Licenciada en Ciencias de la Comunicación, egresada de la Universidad de Buenos Aires. Trabaja como Content Strategist en Tienda Nube y disfruta mucho de escribir, bailar (especialmente salsa) y cantar toda clase de ritmos (sí, ¡hasta ópera!). Además, le apasiona crear conciencia ambiental y mimar a los perros.


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