Buyer persona: ¿cómo encontrar a tu cliente ideal?

Por: Érico Mafra

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Un buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Saber quién es tu buyer persona te ayuda a entenderlo en profundidad y, así, crear estrategias de marketing y comunicación más efectivas para tu negocio.


Con la llegada de internet y del comercio electrónico, el comportamiento del cliente, que antes sólo consumía publicidad tradicional, cambió drásticamente.

El protagonismo aislado de las campañas publicitarias sale y deja lugar a la labor de atracción del cliente por medio de estrategias más sofisticadas, como el Inbound Marketing

Para acelerar este proceso y asegurar un margen de éxito mucho mayor, se creó el concepto de buyer persona, uno de los recursos más importantes del marketing moderno. 

Esta herramienta ayuda a muchas empresas a encontrar el perfil de consumidor ideal y a realizar esfuerzos específicos para establecer una relación duradera con él.

¿Querés aprender cómo crear tu propio buyer persona y aumentar la efectividad de tus acciones de marketing? ¡Entonces vamos!

¿Qué es un buyer persona?


Como te adelantamos al principio de este artículo, buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. 

¿Qué sería esto? A través de investigaciones bien desarrolladas (más abajo vamos a ver cómo hacerlas), se construye un personaje que representa el mejor tipo de consumidor para tu negocio.

Esta figura tiene nombre, intereses, aspiraciones y deseos que tenés que tener en cuenta a la hora de crear cualquier contenido o acción de marketing digital. De esta manera, ¡tus esfuerzos van a ser más fructíferos!

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¿Por qué necesitás saber quién es tu cliente ideal?

Tu cliente ideal es el que te va a comprar con más frecuencia, el que realmente va a aprovechar la solución que ofrece tu producto o servicio y el que tiene el potencial de convertirse en un defensor de tu marca (suena fantástico, ¿no?).

Si tu estrategia está dirigida a un público general (y no a tu buyer persona en particular), corrés el riesgo de ofrecer tus artículos a consumidores que no encajan con tu propuesta o que, mucho menos, van a tener una relación duradera con tu negocio.

Sin duda, tus esfuerzos de marketing van a ser más eficientes si están dirigidos a la audiencia adecuada que necesita y quiere aquello que vendés.

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¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

La propuesta del marketing tradicional es apuntar a un grupo de personas considerable con las mismas características demográficas (sexo, edad, clase social, etc), es decir, lo que conocemos como público objetivo.

Este método sigue siendo útil para investigaciones de mercado y se puede usar para vender en la era digital.

Pero público objetivo no es lo mismo que buyer persona y ese término no funciona dentro del Inbound Marketing, estrategia clave del marketing digital. Veamos un ejemplo concreto para comprender la diferencia entre ambos conceptos.

Según el marketing tradicional, un público objetivo sería:

“Hombres de 25 a 34 años, casados, con residencia en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con estudios superiores completos, ingresos mensuales promedio de $80.000 y que consumen información sobre finanzas en blogs”.


Conocé más sobre este tema:

En cambio, el buyer persona propone una mirada mucho más profunda del cliente ideal. Mirá:

“Marcelo, casado, vive una rutina agitada llevando adelante su Pyme en Buenos Aires. Quiere crear un patrimonio familiar sin comprometer la caja de su negocio. Siempre investiga sobre finanzas personales e inversiones en canales digitales como Bull Market o InfoDolar”.


Ahora que sabés la diferencia entre público objetivo y buyer persona, pasemos a la siguiente sección donde te contamos cómo crear el perfil de tu cliente ideal.

Ejemplos para construir tu buyer persona

La creación de tu buyer persona requiere de una buena y profunda investigación. Por eso, es necesario dedicarle tiempo y hacerlo a conciencia para que los resultados sean los esperados. 

Si bien existen distintas formas de llevar adelante este proceso, en este artículo te vamos a compartir dos ejemplos para que puedas crear tu buyer persona. 

Pero antes de continuar, es importante recordar que tu negocio puede tener más de un perfil de consumidor ideal. Muchas empresas incluso tienen hasta 4 o 5 perfiles. Como recién estás comenzando con esta tarea, te proponemos que en principio crees uno solo y, a medida que la estrategia vaya madurando, inviertas tiempo en crear los otros.

Ahora sí, a modo de ejemplo, te compartimos dos métodos para encontrar el perfil de tu cliente ideal y construir personajes sólidos para tu negocio.

Método # 1: si ya tenés clientes

Nada mejor para descubrir quién es tu consumidor ideal que crear tu buyer persona a partir de quienes ya te compraron, ¿no?

Investigar a tus consumidores actuales es la forma más confiable de descubrir las características que tienen en común aquellas personas que te compran.

El método recomendado para recabar esta información es realizar una entrevista y ponerse en contacto con el mayor número de clientes posible

Sus respuestas son las que te van a ayudar a encontrar tu buyer persona. Por eso, te recomendamos:

👉 Definí las preguntas de la entrevista

Tomate un tiempo para pensar las preguntas que vas a hacer. Como regla general, aquellas de opción múltiple son buenas para respuestas simples. En cambio, aquellas en donde la persona entrevistada necesita explayarse, deberían ser abiertas.

👉 Elegí el método y la herramienta de contacto

Reflexioná detenidamente cuál es el mejor método para entrevistar a tus clientes actuales. Puede ser en persona, por teléfono, conferencia por internet, chat o encuesta por correo electrónico.

Luego de que hayas definido el método, decidí cuál es la mejor herramienta de contacto. Para conferencias, podés optar por Hangouts o Skype; para chat, Messenger o WhatsApp; para encuestas, te sugerimos Typeform y SurveyMonkey.


Conocé más:


👉 Recopilá las respuestas para encontrar patrones

Después de entrevistar a todos los clientes, necesitás volcar los datos en una planilla para encontrar patrones en común.

Por ejemplo, si detectás que la mayoría de tus consumidores tienen el mismo cargo profesional, tu buyer persona debería tener esa ocupación y deberías considerar cómo esto afecta la forma en que consume.

La propuesta es que puedas hacer este trabajo con todos los patrones que se repitan por mayoría, hasta que tengas suficientes datos para crear tu personaje.

👉 Construí tu buyer persona a partir de los datos encontrados

¡Ahora comienza la verdadera acción! En este paso tenés que construir a tu buyer persona basándote en todos los patrones identificados en el paso anterior.

Pero tené cuidado: detalles como el nombre de tu cliente ideal o el tipo de avatar (imagen) que vas a usar para representarlo no deberían tomarte demasiado tiempo. Esto puede distraerte de lo más importante, ¡que es definir su perfil en profundidad!

Mirá el siguiente ejemplo de buyer persona:

Perfil Buyer Persona
👉 Validá a la persona creada con el equipo de marketing y ventas

Después de crear tu buyer persona, presentala a todo el equipo de marketing y ventas, tanto a quienes participaron en el proceso de creación como a quienes que no.

En base a los comentarios del equipo, vas a poder ajustar algunos detalles importantes que quizás no se hayan notado antes y que pueden marcar la diferencia en el resultado final. 

Método # 2: si todavía no tenés clientes

Si recién estás comenzando tu negocio, existen otras formas de crear una versión preliminar de tu buyer persona, que podés modificar a medida que entrevistes a compradores reales.

Este método consiste básicamente en investigar el mercado en el que vas a actuar y extraer la mayor cantidad de información posible para ayudarte en la creación del personaje.

Para lograr esto, los pasos que tenés que seguir son:

👉 Estudiá a fondo a tus competidores

Si tenés competidores ya establecidos en el mercado, especialmente con un plan de marketing en curso, probablemente ellos ya hayan creado sus buyer persona.

La propuesta acá es que realices una “ingeniería inversa” y estudies esas estrategias a fondo para encontrar directrices a seguir. ¿Cuál es la propuesta en este punto? Observá a quiénes buscan atraer, qué lenguaje usan y cuáles fueron sus resultados al hacerlo.

👉 Accedé a datos sobre el mercado al que ingresás

Los estudios de mercado también proporcionan datos muy relevantes que podés usar a tu favor. Por eso, te recomendamos acceder a esos materiales y tomar todo lo que sea útil para componer tu buyer persona.

Por ejemplo, si estás incursionando en la industria indumentaria, una excelente fuente de información pueden ser los estudios realizados por la Cámara Industrial Argentina de Indumentaria

El hecho de que estos estudios estén comprobados estadísticamente le da a su información un peso importante que nunca tendrías con solo mirar a la competencia. 😉

👉 Investigá tu sitio web y métricas de redes sociales

¿Ya creaste tu página web de ventas y tenés una interesante cantidad de visitas? ¿Tus redes sociales ya tienen seguidores que están atentos a lo que hacés? Si la respuesta es sí, entonces vale la pena investigar las propias métricas de estas herramientas y tomar nota de ellas.

Incluso si tu audiencia es pequeña, pueden ser muy útiles para comprender quién es tu cliente ideal.

Pero cuidado: si descubrís que esta audiencia proviene de fuentes poco confiables, ignoralas. Peor que no tener un perfil de tu buyer persona, ¡es tener uno errado!


Aprendé más:

👉 Creá tu buyer persona con la información encontrada

Ahora tenés que compilar la información recabada en todos los pasos anteriores y crear el perfil de tu cliente ideal (¡acordate que es un perfil preliminar!).

En cuanto tengas la oportunidad, te sugerimos implementar el método #1 que te compartimos más arriba para que tengas una idea más precisa de tu buyer persona. 🙂


Como podés ver, el concepto de buyer persona es muy poderoso y no puede ser ignorado por las marcas que quieran tener una estrategia digital exitosa. Ya sea que tengas compradores o no, existen formas confiables de encontrar a tu cliente ideal y establecer una relación con ellos. 

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