Qué es un buyer persona: cómo crearlo, ejemplos y tips
Buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Se basa en datos como edad, sexo, costumbres, deseos, objetivos, preocupaciones y desafíos. Conocer a tu buyer persona en detalle va a permitirte saber cómo hablarle y así, crear una estrategia de marketing efectiva para tu negocio.
Imaginate que vas a tener una conversación difícil con dos personas. La primera es un amigo muy cercano al que conocés en detalle, desde sus gustos hasta su humor. La segunda persona, es alguien a quien solo viste una que otra vez. ¿Con quién de los dos creés que vas a poder comunicarte mejor? Con la persona que conocés más, ¿no?
Lo mismo sucede a la hora de planear tus estrategias y aumentar tus ventas. De nada sirve que gastés muchísimo dinero en campañas publicitarias, en promociones o incluso en desarrollo de productos si no sabés a quiénes van dirigidas todas esas acciones, qué esperan ver esas personas, cuándo, dónde y de qué manera sería mejor comunicarte con ellos.
Definir y conocer a tu buyer persona va a ayudarte a encontrar el perfil de consumidor ideal e identificar qué esfuerzos van a permitirte establecer una relación duradera con él.
En este artículo vas a aprender cómo crear tu buyer persona, ejemplos de buyer persona para que no te queden dudas, plantillas y herramientas para que puedas diseñar el cliente ideal de tu marca.
¡Comencemos!
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es la representación del cliente ideal para tu negocio. Esta personificación te ayuda a definir quién es tu audiencia y, sobre todo, a humanizar y entender en profundidad a tu público.
El perfil de buyer persona se construye a partir de datos personales como objetivos, intereses y motivaciones, además de sus características demográficas o información sobre sus gustos y comportamientos.
En otras palabras, ¿cómo es el ideal de cliente al cual se dirige tu marca? ¿A quién buscás atraer y cautivar con el objetivo de que compre tus productos o servicios? ¿Quién es el destinatario de tus publicaciones en redes sociales?
Definir tu buyer persona es un ejercicio clave para la creación de contenido, diseño de producto, ventas y cualquier otra actividad relacionada con la adquisición y retención de clientes.
¿Cómo nace el concepto de buyer persona?
Alan Cooper creó la figura del buyer persona mientras desarrollaba un sistema de gestión de proyectos en 1983. El diseñador y programador estadounidense iba avanzando en ese proceso junto con Kathy, una gerente de proyectos.
Alan la entrevistaba para entender exactamente su trabajo y cuáles serían las funcionalidades con las que le serviría contar en el sistema que estaba desarrollando. Así, vio la importancia de centrarse en la mente del consumidor para tener total claridad de sus necesidades.
¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?
Un buyer persona se enfoca en la creación de un perfil detallado del cliente ideal para un producto o servicio específico. En cambio, el público objetivo se refiere a un grupo más amplio de personas que tienen características similares y que son el foco de las estrategias de marketing de una empresa.
Con estos ejemplos de público objetivo y buyer persona vas a poder diferenciarlos mejor:
Ejemplo de público objetivo
“Hombres de 25 a 34 años, casados, con residencia en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con estudios superiores completos, ingresos mensuales promedio de $80.000 y que consumen información sobre finanzas en blogs”.
En cambio, el buyer persona tiene nombre y describe sus intereses, aspiraciones y deseos.
Ejemplo de buyer persona
“Marcelo, 30 años, casado, vive una rutina agitada llevando adelante su Pyme en Buenos Aires. Quiere crear un patrimonio familiar sin comprometer la caja de su negocio. Investiga constantemente sobre finanzas personales e inversiones en canales digitales como Bull Market o InfoDolar.
Su mayor deseo profesional es sentar las bases del negocio para que sea rentable y escale de forma consistente. El desafío radica en animarse a realizar acciones con un nivel de riesgo considerable para que sea redituable para el negocio, sin comprometer la salud de sus finanzas.
Le gusta pasar tiempo con su familia y, en sus ratos libres, lee novelas de ciencia ficción y arma rompecabezas.”
Cabe aclarar que un elemento no quita al otro: podés diseñar en detalle tu buyer persona y complementarlo con la definición de tu público objetivo. Cuanto más estudies al destinatario de tus productos o servicios, ¡mejores estrategias vas a encontrar para acercarte!
¿Para qué sirve definir a tu buyer persona en marketing?
Tu buyer persona es aquel que te va a comprar con más frecuencia, el que realmente va a aprovechar la solución que ofrece tu producto o servicio y el que tiene el potencial de convertirse en un defensor de tu marca.
Si tu estrategia está dirigida a un público general (y no a tu cliente ideal en particular), corrés el riesgo de ofrecer tus artículos a consumidores que no encajan con tu propuesta o que, mucho menos, van a tener una relación duradera con tu negocio.
Definir tu buyer persona te da la posibilidad de crear y planificar tus acciones de marketing de contenidos dirigidas a alguien concreto, para garantizar que sean relevantes y cumplan con tus objetivos comerciales.
Tipos de buyer persona
- Buyer persona decisor
- Buyer persona prescriptor
- Buyer persona influencer
- Buyer persona negativo
- User persona
El buyer persona no siempre tiene que ser la persona encargada de tomar la decisión de compra, pero su influencia sí juega un papel importante. Veamos en detalle:
1. Buyer persona decisor
Este tipo de buyer persona es el individuo que tiene el poder de tomar la decisión final de compra.
Usualmente estos son los consumidores directos de un producto que llegan a tu marca para encontrar una solución a un problema.
2. Buyer persona prescriptor
Es alguien que influye en la decisión de compra al recomendar o sugerir un producto o servicio a otros.
Esta persona no tiene autoridad final para tomar la decisión, pero su opinión y recomendación pueden ser cruciales en el proceso de compra.
3. Buyer persona influencer
Este tipo de buyer persona son los llamados influencers, presentes en las redes sociales y medios de comunicación.
Si bien no están directamente involucrados en la transacción, sus recomendaciones y opiniones (positivas o negativas) son valoradas por los demás y tienen un impacto significativo en la decisión de compra.
4. Buyer persona negativo
Representa a aquellos que no tienen la intención de comprar tu producto o servicio, pero que pueden interactuar con tus campañas y actividades de marketing de alguna manera.
Aunque pueden nunca convertirse en clientes, desempeñan un papel importante en la percepción de tu marca y ayudan a aumentar la visibilidad de tu producto o servicio.
Algunos ejemplos de buyer persona negativo son: profesionales que están muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información solo para obtener un aprendizaje o los clientes potenciales con costo de adquisición demasiado alto versus el valor que aportan como clientes (por su capacidad de pago, probabilidad de retención o frecuencia de compra).
5. User persona
A diferencia del buyer persona, el user persona se centra en los usuarios finales del producto o servicio en lugar de los compradores.
Describe las características, necesidades, comportamientos y objetivos de los usuarios que interactúan directamente con tu producto o servicio, ayudando a diseñar productos y experiencias de usuario que satisfagan sus necesidades y expectativas. Veamos un ejemplo de user persona:
En el caso de que el producto sea una mochila escolar. La mamá, es buyer persona, es quien toma la decisión de compra y realiza la transacción, por lo que es importante entender sus necesidades y comportamientos de compra. Por otro lado, el hijo, como user persona, es quien realmente va a utilizar la mochila en su día a día, por lo que es crucial comprender sus necesidades, deseos y experiencias de uso para diseñar un producto que satisfaga sus requerimientos y expectativas.
Importancia del buyer persona
Diseñar tu perfil de cliente ideal va a permitirte entender cómo brindarle valor, ya que vas a conocer sus motivaciones, objetivos, circunstancias laborales y personales.
Veamos algunas de las ventajas de tener buyer personas definidos:
- Tener una visión humana y detallada de tus clientes actuales y potenciales.
- Saber las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes.
- Definir el tono y la voz de tu marca con asertividad.
- Diseñar e implementar estrategias comerciales con un ROI mayor.
- Trabajar con un esquema de datos tangibles y claros, en lugar de estimaciones abstractas.
- Comprender dónde buscan información tus clientes o potenciales clientes para ofrecerles valor allí mismo.
- Definir los temas de interés para que tu planificación de contenidos sea relevante para ellos.
- Diferenciar las estrategias para desarrollar tus productos.
- Conocer el tipo de servicios que te conviene ofrecer.
¿Cuántos buyer personas puedo tener?
No hay un número fijo o limitado de buyer personas que una marca pueda tener, ya que cada negocio tiene su propia situación única. Sin embargo, tener demasiados buyer personas puede ser abrumador y dificultar la implementación de estrategias de marketing enfocadas y efectivas.
Si tu negocio ofrece una amplia gama de productos o servicios que atienden a diferentes tipos de clientes, es posible que necesites crear buyer personas específicas para cada categoría.
Por ejemplo, si tenés una tienda de ropa que ofrece productos por mayor y por menor va a ser necesario que definas un buyer persona para tu público mayorista que, seguramente, es muy diferente a tu cliente ideal que compra tus productos para usarlos y no para revenderlos.
Elementos clave de un perfil de buyer persona
Un buyer persona exitoso debe contener los siguientes elementos clave:
1. Nombre
Asignale a tu buyer persona un nombre que corresponda al idioma, cultura y características de tus consumidores.
2. Características sociodemográficas
Es importante considerar la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil de tu buyer persona.
3. Personalidad
Describí el carácter, humor y temperamento de tu buyer persona. Definir con claridad su personalidad va a ayudarte a predecir su comportamiento y reacciones a tus campañas de marketing o nuevos productos o servicios.
4. Intereses y objetivos
Describí los intereses y objetivos de tu buyer persona, tanto personales como de compra. Esta información va a permitirte prever cómo va a reaccionar a tus estrategias.
5. Conducta y respuesta en redes sociales
Conocer qué comparte, publica y a lo que reacciona en redes sociales va a permitirte tener una visión más amplia de su personalidad y conducta en medios digitales. Esto es útil para diseñar tu calendario de contenidos.
6. Foto
Incluir una foto en la descripción de tu buyer persona ayuda a humanizar el perfil y facilitar su identificación. Además, permite una mayor personalización y fomenta la empatía hacia ese segmento de audiencia.
¿Cómo crear tu buyer persona?
Existen distintas formas crear tu buyer persona dependiendo de si tu negocio ya tiene clientes o estás recién comenzando.
Crear tu buyer persona si ya tenés clientes
Nada mejor para descubrir quién es tu consumidor ideal que crear tu buyer persona a partir de quienes ya te compraron.
Investigar a tus consumidores actuales es la forma más confiable de descubrir las características que tienen en común aquellas personas que te compran.
El método recomendado para recabar esta información es realizar una entrevista y ponerse en contacto con el mayor número de clientes posible. Para esto:
1. Definí las preguntas de la entrevista
Tomate un tiempo para pensar las preguntas que vas a hacer. Como regla general, aquellas de opción múltiple son buenas para respuestas simples. En cambio, aquellas en donde la persona entrevistada necesita explayarse, deberían ser abiertas.
2. Elegí el método y la herramienta de contacto
Pensá cuál es el mejor método para entrevistar a tus clientes actuales. Puede ser en persona, por teléfono, chat o encuesta por correo electrónico.
3. Recopilá las respuestas para encontrar patrones
Después de entrevistar a todos los clientes, necesitás volcar los datos en una planilla para encontrar patrones en común.
Por ejemplo, si detectás que la mayoría de tus consumidores tienen el mismo cargo profesional, tu buyer persona debería tener esa ocupación y deberías considerar cómo esto afecta la forma en que consume.
La propuesta es que puedas hacer este trabajo con todos los patrones que se repitan por mayoría, hasta que tengas suficientes datos para crear tu personaje.
4. Construí tu buyer person a partir de los datos encontrados
Creá tu buyer persona basándote en todos los patrones identificados en el paso anterior. Hacelo de la manera más detallada posible para conocer en profundidad su perfil.
5. Validá a la persona creada con el equipo de marketing y ventas
Después de crear tu buyer persona, presentala a todo el equipo de marketing y ventas, tanto a quienes participaron en el proceso de creación como a quienes no.
Con base en los comentarios del equipo, vas a poder ajustar algunos detalles importantes que quizás no se hayan notado antes y que pueden marcar la diferencia en el resultado final.
Crear tu buyer persona si todavía no tenés clientes
Si recién estás comenzando tu negocio, existen otras formas de crear una versión preliminar de tu buyer persona, que podés modificar a medida que entrevistes a compradores reales.
Este método consiste en investigar el mercado en el que vas a actuar y extraer la mayor cantidad de información posible.
Los pasos a seguir son:
1. Estudiá a fondo a tus competidores
Si tenés competidores ya establecidos en el mercado, probablemente ellos ya hayan creado sus buyer persona.
Estudiá esas estrategias a fondo para encontrar directrices a seguir. ¿Cuál es la propuesta en este punto? Observá a quiénes buscan atraer, qué lenguaje usan y cuáles fueron sus resultados al hacerlo.
2. Accedé a datos sobre el mercado al que ingresás
Los estudios de mercado también proporcionan datos muy relevantes que podés usar a tu favor. Por eso, te recomendamos acceder a esos materiales y tomar todo lo que sea útil para componer tu buyer persona.
Por ejemplo, si estás incursionando en la industria de indumentaria, una excelente fuente de información pueden ser los estudios realizados por la Cámara Industrial Argentina de Indumentaria.
3. Investigá tu sitio web y métricas de redes sociales
¿Ya creaste tu página web de ventas y tenés una interesante cantidad de visitas? ¿Tus redes sociales ya tienen seguidores que están atentos a lo que hacés? Si la respuesta es sí, entonces vale la pena investigar las propias métricas de estas herramientas y tomar nota de ellas.
Incluso si tu audiencia es pequeña, pueden ser muy útiles para comprender quién es tu cliente ideal.
4. Creá tu buyer persona con la información encontrada
Ahora, tenés que compilar la información recabada en todos los pasos anteriores y crear el perfil de tu cliente ideal (acordate de que es un perfil preliminar).
20 preguntas para crear tu buyer persona
- ¿Cuál es la edad y estado civil de tu cliente ideal?
- ¿Qué nivel de educación recibió?
- ¿De qué trabaja esta persona?
- ¿En qué industria trabaja?
- ¿Cuál es su puesto de trabajo?
- ¿Qué talento y habilidades pone en práctica en su vida laboral?
- ¿Tiene jefe? ¿Quiénes le reportan?
- ¿Cuál es su poder adquisitivo?
- ¿Cuál es su conducta de ahorro?
- ¿Cómo prefiere comunicarse: redes sociales, teléfono, en persona?
- ¿Cómo realiza sus compras? ¿Por internet o prefiere ir a un local?
- ¿Cómo es su personalidad?
- ¿Qué hace en su día a día o los fines de semana?
- ¿Cuáles son sus gustos artísticos y deportivos?
- ¿Qué cosas desea y necesita?
- ¿Cómo se informa?
- ¿Qué redes sociales consume?
- ¿Sigue a algún influecer? ¿A quién o quiénes?
- ¿Qué rol cumple en su grupo social?
- ¿Cuáles son sus desafíos y qué tiene tu marca para ofrecer que pueda ayudarlo?
Plantilla gratis para crear tu buyer persona
Una manera fácil y rápida para plasmar el perfil de buyer persona que creaste es con ayuda de una de las múltiples plantillas de Canva. Simplemente elegí el diseño que más te guste y completá con los datos de tu cliente ideal.
Este perfil de buyer persona, por ejemplo, fue creado con una de las plantillas de Canva.
Herramientas para crear tu cliente ideal
- Google Trends puede ayudarte a identificar tendencias dentro de un determinado sector para comprender mejor los intereses de tu audiencia ideal.
- Google Analytics te sirve para analizar visitas, procedencias, palabras clave utilizadas y más de tu sitio web. Esto va a brindarte información sobre la forma en que los usuarios interactúan con tu tienda online.
Como podés ver, el concepto de buyer persona es muy poderoso y no puede ser ignorado por las marcas que quieran tener una estrategia digital exitosa. Ya sea que tengas compradores o no, existen formas confiables de encontrar a tu cliente ideal y establecer una relación con él.
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