Qué es un modelo de negocio y cómo crear uno con Canvas
El modelo de negocio es la estructura que define cómo una idea genera valor a sus clientes y cómo se obtiene una recompensa al hacerlo. Con él, es posible identificar si un proyecto es viable, sostenible y escalable.
Conocer lo que representa y puede hacer por tu marca un modelo de negocio, te va a dar una gran herramienta para mejorar emprendimientos ya existentes o, bien, generar nuevas empresas más rentables y con bases estratégicas más sólidas.
Por eso, en este artículo vamos a hacer un repaso por el concepto de modelo de negocio y te mostraremos cómo utilizar Canvas, una de las metodologías más populares para representar de manera gráfica tu proyecto emprendedor. ¡Vamos! 🚀
¿Qué es el modelo de negocio de una empresa?
El modelo de negocio de una empresa es la estructura que explica cómo, mediante un producto o servicio, una organización crea, entrega y recibe valor en las relaciones con sus clientes, además de explicar la recompensa que recibe al completar este proceso. Por ejemplo, negocios por consignación o dropshipping.
Pensá en él como el plano que te permite organizar de manera concreta eso que hace tu empresa para ser considerada un negocio, partiendo de lo que le das a los clientes y lo que obtenés como ganancia.
En su libro Generación de Modelos de Negocio (2010), Alexander Osterwalder —experto suizo en negocios e innovación— lo simplifica todavía más: “Un modelo de negocio describe el fundamento de cómo un organización crea, entrega y captura valor”.
¿Para qué sirve un modelo de negocio?
Un modelo de negocio ayuda a entender y definir los elementos estratégicos que hacen funcionar a tu negocio.
Establecer esos componentes facilita su análisis por separado o en conjunto, a fin de administrarlos mejor y hacer los ajustes que sean necesarios. Así, vas a demostrar si tu negocio, además de viable, puede sostenerse y escalarse.
Entonces, un modelo de negocio sirve, entre otras cosas, para determinar:
- Los elementos clave que hacen funcionar tu negocio.
- Cómo interactúan estos elementos entre sí.
- Cómo son tus clientes y qué podés ofrecerles.
- Los recursos necesarios para el desarrollo de tu propuesta de valor.
- Los elementos que te van a permitir crecer e innovar.
- Cuánto costará y cuánto vas a obtener del éxito de tu negocio.
Veamos cada uno de estos aspectos en detalle.
1. Los elementos clave que hacen funcionar tu negocio
Desde tus actividades y recursos clave, pasando por tus canales y clientes, hasta llegar a tus costos y la propuesta de valor, todos los elementos que vuelven a tu organización un negocio, están presentes en tu modelo de negocio.
2. Cómo interactúan estos elementos entre sí
¿De qué manera te ayudan tus socios estratégicos a obtener los recursos necesarios?, ¿cómo utilizás ciertos canales para alcanzar a distintos tipos de clientes?, ¿cuál es la proporción entre tus ingresos y tus costos? Al tener mapeados los elementos, es más fácil contestar preguntas como estas.
3. Cómo son tus clientes y qué podés ofrecerles
Es imprescindible saber cómo son tus clientes, su comportamiento y hábitos, pero sobre todo, conocer sus necesidades. De esta manera, vas a tener información valiosa para intentar resolver esos requerimientos.
4. Los recursos necesarios para el desarrollo de tu propuesta de valor
Al crear un modelo de negocio vas a definir el elemento que, además de volver único a tu producto o servicio, ayuda a tus clientes a resolver necesidades específicas y, también, conocés qué le hace falta a tu marca para brindar esa propuesta de valor.
5. Los elementos que te van a permitir crecer e innovar
En algún punto del crecimiento de tu empresa, tener tus elementos en orden te va a permitir desarrollar nuevos productos o servicios o, bien, explorar otros modelos de negocio para propuestas de valor distintas. Tener visibilidad de todos los componentes de esta ecuación facilita esta labor.
6. Cuánto costará y cuánto vas a obtener del éxito de tu negocio
¿Qué parámetros o indicadores te van a ayudar a detectar si hay crecimiento? Recordá que, para que un negocio sea considerado como tal, tiene que existir una retribución que lo vuelva viable a mediano y largo plazo.
¿Cuál es la diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocio?
La diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocios radica en la función y complejidad de cada uno; mientras el modelo de negocio muestra una idea general de cómo funcionará tu empresa, el plan de negocio es la explicación detallada de cómo se va a implementar esa idea para que realmente se materialice.
Si te gustan las analogías, acá va una: el modelo de negocio es la descripción de un plato en el menú de un restaurante, donde se narra lo que contiene para que te animes a probarlo.
Por su parte, el plan de negocio es la receta con la cual van a preparar ese plato, cada ingrediente, procedimiento y utensilio necesario estará ahí para crear ese delicioso alimento.
Por lo general, el primer paso al comenzar un negocio es crear el modelo que explique, justifique y muestre de manera gráfica los elementos y cómo funcionarán entre sí. Después, corresponde detallar el procedimiento que explique cómo se va a desarrollar la empresa.
En este sentido, el modelo de negocio debería ser el fundamento del cual parte el plan de negocio, aunque, en la realidad, no siempre es así.
Ambos son importantes porque, para entender tu idea, comunicarla a tus socios o justificar un nuevo producto, necesitás el modelo. Ahora bien, para llevar a cabo esa idea, tenés que profundizar en el método y armar el plan.
¿Cuáles son los modelos de negocio? Ejemplos para entenderlos
En función de aquello que comercializás, los modelos de negocio se pueden dividir en 4 grupos. Estos son:
1. Producto o servicio
¿Lo que ofrecés es un artículo físico o digital? ¿O comercializás una actividad que requiere la presencia y el tiempo de un trabajador para ser realizada? Si es lo primero, tu modelo es un producto. Si se parece más a lo segundo, tenés un modelo de servicio.
Ejemplos: vender ropa (producto) o producir videos para redes sociales (servicio).
2. B2B o B2C
Cuando aquello que ofrecés va dirigido a resolver las necesidades de otra organización, hablamos de B2B (negocio a negocio), pero si tu creación será comercializada directamente para resolver las necesidades de individuos, tenés un modelo B2C (negocio a consumidor).
Ejemplos: una compañía que organiza capacitaciones para corporativos (B2B) y una empresa que alquila castillos inflables para fiestas infantiles (B2C).
3. P2P
Se refiere a la forma de hacer negocios siendo intermediario entre dos usuarios (peer to peer, entre pares): un proveedor de productos o servicios y el consumidor final. Esto lo lográs gestionando un centro de atención personalizada o, mucho más común, una plataforma digital.
Ejemplos: una app para encontrar profesores de idiomas o un marketplace de venta entre particulares.
4. Saas
Cuando ofrecés un software como servicio (software as a service) que, por lo regular, sustituye las funciones de una o más personas en una organización, hablamos de un modelo Saas.
Ejemplos: una aplicación de gestión humana y contrataciones o una plataforma de e-commerce (¡como Tiendanube!) que te permite crear tu propia tienda online sin necesidad de tener conocimientos técnicos.
Siguiendo con la clasificación de los modelos de negocio, existe otra división que depende de cómo vendés tus productos o servicios. En esta categoría, podemos distinguir 7 tipos:
1. Venta directa
La manera más básica de comercializar una idea: le das tu producto o servicio directamente al consumidor, sin tiendas ni intermediarios. ¿Cómo lo lográs? A través de contactos personales o por referidos.
Ejemplos: alguien que hace budines para vender entre sus conocidos o que realiza trabajos de carpintería y vende sillas por pedido.
2. Ladrillo y cemento
Hace referencia a los negocios que cuentan con una tienda o un local físico. Esta era una de las opciones más populares hasta que, bueno… llegó el siguiente elemento de esta lista.
Ejemplos: una tienda de impermeabilizantes o una academia de baile.
3. E-commerce
Con la llegada de internet, muchos negocios físicos migraron a una vitrina más grande: el mundo entero. Ya sea mediante una tienda online o un marketplace, el comercio electrónico es la mejor opción para que un gran número de personas conozca tu idea y compre tus productos o servicios.
Ejemplos: el sitio web de una cadena de supermercados o alguna de las tiendas argentinas creadas con Tiendanube.
4. Publicitario
Si utilizás tus productos o servicios como medios para comercializar anuncios de terceros, tenés un modelo de negocio publicitario.
Este puede ser tan tradicional como generar contenido para mostrar campañas digitales, o la gestión de influencers para que patrocinen marcas.
Ejemplos: un sitio de noticias financieras con anuncios de casas de bolsa o una personalidad de Instagram que se dedica a recomendar productos fitness.
5. Por suscripción
En este modelo, cobrás por el uso de tu producto o servicio, es una especie de alquiler.
Acá se incluye la suscripción tradicional (cobrás una cuota por cierto periodo de uso) y el modelo freemium (ofrecés una versión básica gratis y cobrás por adicionales o versiones con más funciones).
Ejemplos: una revista digital que solo muestra el título y el sumario de sus artículos y tenés que pagar una membresía para acceder al contenido completo o un videojuego gratuito que cobra por transacciones dentro de la aplicación.
6. Impresora-cartucho
El objetivo de este modelo consiste en vender un producto a precio alto, que forzosamente requiere de compras constantes de un producto relacionado a precio bajo, tal y como lo indica su nombre, que es la representación más famosa de este modelo.
Ejemplos: las cafeteras que requieren cápsulas individuales o las rasuradoras que precisan sus navajas.
7. Franquicia o licencia
Acá, el negocio está en la fuerza de otros comerciantes que comparten tu visión. Vos vendés la licencia o la franquicia de tu empresa para que otros hagan negocio con ella, mientras tu utilidad proviene de cuotas o pagos que pueden ser únicos o recurrentes.
Ejemplos: una cadena de cafeterías transnacional que te cobra por montar un negocio con su nombre o un software de diseño web que renueva su licencia cada dos años.
Por supuesto, un modelo de negocio también puede ser la mezcla de varios de estos tipos. Las combinaciones son múltiples.
¿Qué es un modelo de negocio Canvas?
El modelo de negocio Canvas es un método visual que te permite explicar, de una manera gráfica y simple, los elementos estratégicos que componen tu emprendimiento y cómo interactúan entre sí para ofrecer valor y generar una recompensa.
Con él, explicás en una imagen qué es lo que vuelve a tu negocio rentable, sostenible y escalable. Los 9 elementos que componen el modelo de negocio Canvas son:
- Segmentos de clientes
- Propuesta de valor
- Canales
- Relaciones con clientes
- Fuentes de ingresos
- Recursos clave
- Actividades clave
- Socios clave
- Estructura de costos
El modelo Canvas de negocio fue creado y popularizado por el mismísimo Alexander Osterwalder, a quien mencionamos al inicio de este artículo.
Esta herramienta consiste, como su nombre en inglés indica, de un lienzo que llenás con información de tu organización, a fin de tener el plano de cómo funciona el negocio.
El lienzo luce así:
A la parte izquierda, formada por las zonas 1 al 5, se le conoce como el sector externo o de mercado. La parte derecha, del 6 al 9, es el sector interno o empresarial.
Siguiendo el orden de los números, tu tarea es llenar cada zona para entender el funcionamiento de tu modelo de negocio y la interacción entre los elementos.
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¿Cómo hacer un modelo de negocio Canvas?
Aunque existen variantes —y tratados completos de cómo llenar el lienzo de acuerdo al tipo de empresa—, vamos a usar el método explicado por Osterwalder en Generación de Modelos de Negocio, paso a paso en el orden original.
Veamos cómo completar cada zona y, de paso, hagamos el ejercicio con el negocio ficticio de Laura, quien se dedica a vender velas aromáticas:
1. Segmentos de clientes
Preguntas clave: ¿para quiénes creás valor?, ¿cuáles son tus clientes más importantes?, ¿a quién vas a ayudar con lo que hacés?
Completá la zona: acá tenés que definir las necesidades de ese público que querés atender y cómo lo vas a segmentar. Tal vez, tu idea va dirigida a un grupo específico y reducido o, quizás, apuntás a la mayor cantidad de personas posible.
Al ser el primer paso, es de suma importancia que le dediques tiempo a conocer y definir a tus clientes potenciales.
El Canvas de Laura: ella busca a un público que disfruta de la naturaleza, que le gustan las actividades de relajación y, por supuesto, las velas aromáticas.
2. Propuesta de valor
Preguntas clave: ¿qué valor das?, ¿qué problema de tus clientes solucionás?, ¿cuáles de sus necesidades satisfacés?, ¿qué ofrecés que hace a tu idea única?
Completá la zona: en esta sección va, quizás, la parte más creativa de tu idea: eso que vuelve distinto a tu negocio. El elemento por el cual tus clientes van a elegir lo que ofrecés por encima de la competencia.
Tené en cuenta también que eso que brindás debe ser rentable para vos y asequible para tus clientes objetivo.
El Canvas de Laura: ella va a ofrecer velas con aromas personalizados y temáticos (por temporada) de acuerdo a las necesidades de relajación de sus clientes. “El aroma que necesitás para el momento perfecto”, podría ser su eslógan.
3. Canales
Preguntas clave: ¿qué canales prefieren tus clientes?, ¿cómo los vas a encontrar y contactar?, ¿cuál es la interacción entre los canales?, ¿cuáles son los más rentables?, ¿cómo te van a conocer aquellos que todavía no saben de tu marca?
Completá la zona: acá tenés que definir cómo va a llegar la propuesta de valor a tus clientes, pero no solo se refiere a la venta, sino a las vías de comunicación que vas a usar para promocionar tus productos o servicios. Dependiendo del tipo de cliente, podés utilizar canales físicos y digitales.
El Canvas de Laura: además de su tienda online, Laura busca grupos donde se reúnen los amantes de la naturaleza, la meditación y las velas aromáticas. Utilizará también campañas de anuncios en redes sociales para llegar a esos segmentos.
4. Relaciones con clientes
Preguntas clave: ¿qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿qué tipo de relaciones ya has establecido con tus clientes?, ¿cuánto te cuestan?, ¿cómo se integran esos compradores a tu modelo de negocio?
Completá la zona: en esta sección, además de especificar cómo vas a encontrar nuevos clientes, tenés que establecer tu estrategia de fidelización, para mantener el vínculo con aquellos que ya te compraron.
El Canvas de Laura: la emprendedora va a crear un sistema de suscripción anual, para que cada mes sus clientes reciban un set de velas aromáticas temáticas, acorde a la temporada y los gustos de cada comprador.
5. Fuentes de ingresos
Preguntas clave: ¿qué valor están dispuestos a pagar tus clientes?, ¿por qué pagan actualmente?, ¿cómo pagan?, ¿cómo les gustaría pagar?, ¿cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?, ¿qué recompensa estás obteniendo del negocio?
Completá la zona: en esta parte comienza a trabajar la caja registradora y tenés que calcular la suma total que vas a recibir por ese producto o servicio que venderás.
El Canvas de Laura: en este modelo de negocio por suscripción, Laura obtendrá 60.000 pesos netos anuales por la suscripción a su servicio de velas aromáticas temáticas. Costo por cliente.
6. Recursos clave
Preguntas clave: ¿qué recursos requieren tu propuesta de valor, tus relaciones con clientes, canales de distribución y fuentes de ingresos?, ¿cuánto te cuestan estos elementos?
Completá la zona: considerá desde recursos físicos para la producción del producto o servicio, hasta los recursos humanos para la manufactura.
También tené en cuenta los gastos operativos (sueldos, gastos fijos para servicios como luz, etc.). Cada elemento que requieras para que todo el engranaje funcione, va acá.
El Canvas de Laura: cera, esencias aromáticas, decoración y colorantes, bujías de cera, máquinas para hacer las velas, las cajas para realizar los envíos y, por supuesto, dos colaboradores para fabricar las velas y uno más para gestionar el proceso de personalización de cada cliente.
7. Actividades clave
Preguntas clave: ¿qué actividades necesitan tus propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con tus clientes y tus fuentes de ingresos?, ¿qué tenés que hacer para activar tu negocio?
Completá la zona: definí cada una de las tareas que necesitás llevar a cabo para que el cliente reciba eso por lo que va a pagar; desde la producción del producto o servicio, hasta la paquetería que usarás para enviarlo.
No te olvides de las actividades satelitales, como el servicio al cliente, la plataforma para llevar el control de tus ventas y, por supuesto, la ejecución de campañas de publicidad online.
El Canvas de Laura: la dueña de la idea preparó un listado de tareas que empieza con “recolección de materiales”, pasa por “fabricación de las velas” y termina con “envío mensual del producto”. Por supuesto, añadió la “gestión de redes sociales para promoción”, una actividad que ella va a realizar en lugar de tercerizarla.
8. Socios clave
Preguntas clave: ¿quiénes son tus socios?, ¿quiénes son tus proveedores?, ¿qué recursos obtenés de tus socios?, ¿qué actividades realizan tus socios?, ¿quiénes te apoyan con las tareas de tu negocio?
Completá la zona: enlistarlos no solo te da visibilidad de toda la gente que comparte tu sueño, también te permite ubicar oportunidades para buscar nuevas alianzas o acuerdos que mejoren la idea existente. ¿Tenés un proveedor que podría ser tu aliado o socio? ¡Sumalo al lienzo!
El Canvas de Laura: nuestra emprendedora enlistó a los proveedores de las esencias aromáticas para las velas y de las materias primas como la cera, su proveedor de cajas para envíos y algunas tiendas de productos para meditación que venderán las suscripciones a su base de clientes.
9. Estructura de costos
Preguntas clave: ¿cuáles son los costos más importantes inherentes a tu modelo de negocio?, ¿cuáles son los recursos clave más costosos?, ¿cuáles son las actividades clave más costosas?, ¿cuánto te cuesta hacer que este negocio funcione?
Completá la zona: prepará las facturas de compra, pues acá va la suma de lo que te cuesta tu idea.
Te comentamos igualmente que, tal como señala Osterwalder, en esta zona algunas empresas se enfocan en elevar el estándar del segmento para ofrecer características que vuelvan exclusivo el producto o servicio.
El Canvas de Laura: en el caso que plantea Laura, ella trata de hacer un modelo de cuota fija que implica una manufactura más elevada que el costo promedio de sus velas convencionales, por lo que la utilidad generada por todas las velas que hará para cada cliente, debe superar considerablemente al costo de producción y promoción.
En resumen
El modelo de negocio te permite estructurar, de manera clara, los elementos estratégicos que hacen funcionar una idea comercial. Al tenerlos bien ubicados, es posible entenderlos y administrarlos para verificar que ese proyecto sea viable, sostenible y escalable.
Como vimos, existen distintos tipos de modelo de negocio, dependiendo de qué es lo que vas a vender y cómo lo vas a ofrecer. Una vez que lo definís, podés usar la metodología Canvas para concentrar en un lienzo toda la información que te dará visibilidad y un entendimiento más profundo de la rentabilidad de tu idea.
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Finalmente, te invitamos a utilizar lo que aprendiste en tu emprendimiento y te ofrecemos nuestra plataforma para que lleves tu empresa al próximo nivel. ¡Vendé por internet con Tiendanube!
- ¿Qué es el modelo de negocio de una empresa?
- ¿Para qué sirve un modelo de negocio?
- ¿Cuál es la diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocio?
- ¿Cuáles son los modelos de negocio? Ejemplos para entenderlos
- ¿Qué es un modelo de negocio Canvas?
- ¿Cómo hacer un modelo de negocio Canvas?
- En resumen
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