Cómo crear una estrategia comercial para mejorar tu negocio
Emprender no es cosa fácil pues requiere cubrir muchos aspectos que no vemos a simple vista. Uno de ellos es crear una estrategia comercial que te permita colocar tus productos o servicios en tu mercado meta en un tiempo establecido. Pero, ¿para qué más es útil crear una y cómo hacerlo? Sigue leyendo y te explico.
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que planificas, desarrollas y ejecutas para alcanzar los objetivos de ventas en tu negocio. Se trata del qué y cómo harás para llegar a tus metas en un mercado que elijas con un producto específico y en un tiempo determinado.
¿Para qué sirve una estrategia comercial?
Crear una estrategia comercial te sirve para organizar tus esfuerzos y alcanzar tus objetivos, pero también para conseguir la satisfacción de tu mercado meta y crear alianzas estratégicas.
Poder brindarle a tus clientes lo que necesitan de forma oportuna, fortalecerá tu negocio no solo por las ventas que logres, sino por la estructuración de procesos internos que consigas y la reputación que una buena atención comercial te deja.
¿Por qué es importante la estrategia comercial para mi negocio?
1. Obtendrás una mejor visión de tus objetivos
Cuando creas cualquier estrategia, el primer paso que tomas es plantear objetivos. A partir de ellos puedes crear todo el plan de acción que necesitas, así como tener en cuenta los recursos que te harán falta y las rutas por las que puedes llegar.
Darte el tiempo de redactar o estructurar una estrategia comercial te permitirá aclarar y mantener el foco en las acciones específicas que te ayudarán a llegar a tus metas.
2. Podrás mejorar tu posicionamiento de marca
Definir tu estrategia comercial te permite elevar el nombre de tu marca dentro de tu mercado meta, pues te permite determinar un plan adecuado de posicionamiento para que tu marca y negocio lleguen a un mayor número de personas.
Podrás elegir los nichos a los que quieres llegar y cómo lo lograrás por medio de acciones de marketing y comunicación.
3. Irás delante de tu competencia
Tener una estrategia comercial también es una ventaja competitiva para tu negocio. No todas las empresas planifican sus estrategias comerciales y el que tú lo hagas te permitirá tener una visión más amplia de tu mercado para aprovechar posibles oportunidades en el momento adecuado.
De acuerdo a este artículo avalado por datos del INEGI, en México son muy pocas las Pymes que se preocupan por tener alguna estrategia de comercialización bien definida, pues en últimos años únicamente el 14% de las pequeñas y medianas empresas en el país realizan acciones de mejora continua en cuanto a su administración y comercialización.
¿Te imaginas el potencial que puedes alcanzar si estructuras bien tu estrategia comercial?🚀
4. Podrás impulsar tu negocio
Piensa que el motor de tu negocio son las personas a las que llegas, es decir, tus clientes. Cuando tienes una estrategia bien estructurada y la centras en la satisfacción final de tus clientes, logras una mejor aceptación pero además, puedes conseguir otros recursos que impulsen tu negocio como las alianzas estratégicas con proveedores o socios; también te permitirá alinear a tu equipo de ventas con tus objetivos generales de negocio y sin duda podrás tener mayor planificación en otras estrategias como la de precios, promociones o marketing.
Tipos de estrategias comerciales
Existen muchos tipos de estrategias comerciales que puedes utilizar según tus objetivos. De hecho es posible hacer un mix de varias de ellas para crear una estrategia más robusta que abarque todos los puntos comerciales de tu negocio. Aquí te dejo las más comunes para que inicies con tu estructura.
Por producto
Como emprendedor o empresario busca desarrollar estrategias comerciales tomando de base las características de tu producto. Existen productos que son de primera necesidad, para los cuales no requerirás crear un gran plan de marketing para alcanzar tu cuota de ventas, pero también existen productos que necesitarán mayores esfuerzos para su colocación.
En este caso, tu estrategia comercial podría basarse en capacitar a tu fuerza de ventas de una forma específica para lograr tus cuotas, o en centrar esfuerzos de comunicación y marca para lograr la aceptación de tu producto en tu mercado meta.
Por precio
También puedes estructurar estrategias comerciales que se enfoquen en el costo de tus productos al público. En este tipo de estrategias lo más relevante es entender qué precio está dispuesto a pagar tu cliente y por qué.
Aquí las características del producto no son lo más relevante sino lo que tu cliente consigue al pagar su costo. Puede ser un servicio inmejorable, posibilidades de entrar en un programa de lealtad o acceso a promociones futuras.
Por plaza
Otra buena forma de estructurar tu estrategia comercial es por colocación en el mercado. Para desarrollar acciones concretas pregúntate cosas cómo: ¿Dónde están las personas que necesitan mi producto?¿Cómo llegaré a ellas? ¿Qué canales de distribución voy a necesitar?
Una vez definido el lugar en el que debes estar para alcanzar a tu público meta, puedes diseñar una estrategia comercial que guíe tus acciones a conseguir el mayor número de ventas en sitios específicos.
Por canales
Tu estrategia comercial también puede concentrarse en satisfacer diversos canales de distribución y encontrar la mejor manera de satisfacerlos con el menor número de recursos y el margen de utilidad más alto posible.
Esta es una buena estrategia pues diversificas tus entradas y tienes la oportunidad de satisfacer a diferentes segmentos del mercado. Por ejemplo, puedes tener una estrategia comercial que incluya vendedores específicos en punto de venta, otra para cuentas empresariales y una más para atender distribuidores.
Cómo crear una estrategia comercial para mejorar tu negocio
Analiza tu plan financiero
Estos datos son el punto de partida para crear tu estrategia comercial. Sin el análisis de tu plan financiero no podrás crear una estrategia comercial sólida.
El plan financiero son todos aquellos datos que te permiten visualizar los recursos de tu empresa, además de hacer proyecciones. Muestra cuánto tienes en capital, cuanto tienes en inversión, cuanto y cuando proyectas el retorno de tu inversión por medio de un presupuesto de ingresos; también define el monto de inversión que tienes para todas tus estrategias, tanto operacionales como comerciales.
Define a dónde quieres llegar
Una vez trazado tu plan financiero, determina presupuestos de egresos, presupuestos de ingresos, costos administrativos, costos operativos y define cuáles serán tus metas financieras a cubrir cuando hayas desplegado tu estrategia comercial.
En otras palabras, debes saber cuáles son los objetivos específicos de ventas que te permitirán cubrir los gastos de tu empresa y operación, que además te deje un margen de utilidad y de inversión.
Considera tus recursos
Este es el punto donde debes hacer un checklist de los recursos que tienes, tanto financieros como operativos, tecnológicos y humanos. Es común que como emprendedores pensemos en grande y los objetivos sean ambiciosos; sin embargo, es necesario basarnos en datos duros y saber con qué contamos y qué nos hace falta para la puesta en marcha de cualquier estrategia.
Revisa tus presupuestos, tus herramientas tecnológicas, el alcance de tu personal o si lo harás tú mismo. Tener un adecuado control te permite una mejor planeación y ejecución.
Crea un plan de seguimiento
Una estrategia comercial necesita indicadores a fin de monitorear avances y resultados. Dependiendo de tus estrategias planteadas, crea un plan de seguimiento de acciones específicas que te permita ver lo que has alcanzado y cuánto te falta para llegar a tus metas. Monitorear constantemente en periodos breves reduce los desperdicios de tiempo y de energía, pues entiendes lo que va funcionando y lo que no para, de ser necesario, actuar rápido con algún cambio.
Mira a largo plazo
Una estrategia comercial, por lo general, se hace de forma anual, pero puedes dividir acciones de forma trimestral o mensual según el tipo de negocio y de productos que manejes. Incluso puedes poner objetivos diarios de venta para alcanzar tu cuota esperada, sin embargo la recomendación es que mires a largo plazo y estés pendiente de las variaciones del mercado y las tendencias que presenta. Prevenirse es estar un paso adelante y te permitirá mejorar relaciones y estrategias.
Experimenta, mide y corrige
Una estrategia comercial no está escrita en piedra. Por naturaleza emprendedora sabes que un negocio está en constante transformación y que tu mercado puede cambiar. La forma en la que llevas tu estrategia comercial siempre tendrá mejoras, la idea es que lleves un control adecuado para saber qué funciona mejor y que no está funcionando para ajustar y corregir las acciones necesarias.
Conclusiones
Crear una estrategia comercial te permite definir un plan de acción para colocar tus productos o servicios en el mercado que buscas con una mayor certeza de alcanzar tus objetivos financieros como empresa. Aun cuando estés comenzando con tu negocio, es recomendable que tengas una visión de tu plan financiero y tus presupuestos para asignarlos a tus estrategias de promoción y comerciales.
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