Cómo hacer un buen estudio de mercado en 5 pasos

Por: Diana Cruz

Dos hombres escriben a mano sus ideas para hacer un estudio de mercado.

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Cómo hacer un buen estudio de mercado en 5 pasos

Por: Diana Cruz

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Un estudio de mercado te va a permitir medir qué tan viable es tu idea de negocio y hacia dónde dirigir tus pasos con una mayor posibilidad de éxito. Si planeás lanzar nuevos productos o iniciar tu marca, tenés que considerar las características del sector antes de invertir en estrategias de publicidad. ¡Te decimos cómo hacerlo!


Es común pensar que realizar un estudio de mercado es propio de las grandes empresas o que vas a necesitar demasiados recursos para llevarlo a cabo. Pero hoy te presentamos 5 pasos para que puedas hacer uno de forma práctica para tu negocio.

¡Así empezamos este trayecto!

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un tipo de investigación que se realiza con el fin de conocer las condiciones específicas de un nicho o sector en el que una empresa desea posicionar sus productos o servicios antes de su lanzamiento.

Este análisis de mercado se desarrolla recolectando datos de los posibles consumidores, las condiciones comerciales del sector y de la competencia para conocer las características de la industria y cómo funciona.

El éxito de un estudio de mercado también radica en saber identificar cuáles son los riesgos que pueden afectar tu propuesta de negocio. Al entender mejor el panorama comercial, vas a tomar las mejores decisiones en tu empresa.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Un estudio de mercado sirve para validar la rentabilidad económica de un negocio, la viabilidad de una actividad, la atracción de inversión y la capacidad de dar una respuesta anticipada al comportamiento de los clientes.

Hacer un estudio de mercado es útil para marcar el rumbo de tus pasos como emprendedor o empresario. Entonces, entre las funciones más idóneas para realizarlo están las siguientes:

1. Conocer la viabilidad de tu idea de negocio

Es importante que puedas evaluar la idea que tenés para tu negocio y valides qué tan posible es comercializar o generar ingresos a partir de ella.

Los estudios de mercado te van a dar un panorama más preciso gracias a los datos duros que te van a servir para evaluar opciones y, de ser necesario, hacer ajustes para alcanzar los objetivos de tu empresa.

2. Visualizar a los competidores

Cuando hacés una investigación o estudio de mercado, logras conocer a los demás competidores y podés darte una idea de los alcances y conocimientos que vas a tener. Por ejemplo, en cuántas partes se divide el mercado, qué tan difícil será sobresalir o cuáles son tus ventajas competitivas.

3. Definir a tu cliente potencial

En este punto, vas a identificar las necesidades de tu público objetivo, entender qué esperan de los productos o el servicio que ofrecés y conocer sus expectativas. En definitiva, te va a ayudar a comprender quién puede ser tu cliente y quién no.

4. Encontrar nuevas oportunidades

Gracias a un buen estudio de mercado podés ampliar tu panorama y encontrar oportunidades de negocio que a primera vista no distinguiste. Ya sea en tu servicio, tu distribución, tu producto o tu cliente ideal. Realizar este análisis te va a servir para definir nuevas posibilidades y mejoras en tu proyecto.

5. Establecer un plan de marketing

Una vez estudiado tu mercado, podés crear mejores estrategias de marketing al definir el perfil de tu consumidor, los medios o canales para comunicarte con él, los mensajes necesarios para lograrlo, el presupuesto y los esfuerzos que vas a necesitar implementar dentro de tu sector.

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Tipos de estudio de mercado de una empresa

Saber elegir el tipo de estudio de mercado para tu organización, es un paso fundamental para avanzar.

A continuación, te explicamos de qué trata cada uno:

Investigación cualitativa

Está orientada a descubrir las características socioculturales del consumidor, sus necesidades, deseos y comportamientos. Entre los instrumentos que podés aplicar para realizar este estudio se destacan: las entrevistas en profundidad, las encuestas y los tests publicitarios.

Investigación cuantitativa

Esta investigación te brinda datos y estadísticas concretas. Es decir, a través de esta técnica vas a saber cuántas personas están interesadas en el producto, cuántas de estas lo compran, etc. En síntesis, consiste en una serie de métodos sistemáticos y estandarizados.

Investigación de campo

Con este estudio, vas a poder analizar a la competencia y saber cómo se mueve en el mercado actual, qué estrategias implementa y hasta cuáles son las estrategias de precios promedio que maneja.


Conocé a tu competencia y seguí estas recomendaciones:

Investigación contínua

Este análisis se lleva a cabo en un periodo de tiempo específico y en un mismo lugar de residencia de la muestra. Su principal objetivo es determinar cuáles han sido los cambios experimentados en ese rango y tomarlos en cuenta para las próximas campañas.

Investigación aplicada

Es una alternativa eficaz para identificar los errores y problemas en tus estrategias de marketing o publicidad.

Investigación experimental

En este estudio interviene un grupo de voluntarios que se someten a ciertas pruebas y experiencias para evaluar sus reacciones ante una determinada situación.

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¿Qué pasa si no hacemos un estudio de mercado?

Tener una idea de negocio es importante, pero validarla es imprescindible. Hay muchos emprendedores o empresarios que se aventuran a materializar sus ideas sin hacer un estudio y no corroboran que realmente sean rentables.

Este es uno de los problemas de los emprendimientos y de muchas empresas, pues fracasan en sus primeros intentos al desconocer su entorno comercial.

Ahora bien, podés tener una gran idea de producto o de servicio, pero lo más importante es que exista un mercado con consumidores dispuestos a comprar esa idea.

Además, si como emprendedor o empresario tenés planes de buscar inversionistas que apuesten por tu negocio, el estudio de mercado es uno de los principales documentos que vas a presentar para dar contexto de tu proyecto.

📌Nota: si no hacés un estudio de mercado, se corre el riesgo, incluso, de perder recursos tanto económicos, como de tiempo y energía, pues no podés trabajar en un proyecto que no es viable desde su inicio.

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¿Cuándo hacer un estudio de mercado?

Por lo general, los estudios de mercado se hacen antes del lanzamiento de un producto o servicio y son parte del plan de negocios de una empresa o emprendimiento. Se maneja como uno de los pilares fundamentales para desarrollar las estrategias de costos, marketing y ventas.

Sin embargo, es recomendable seguir analizando periódicamente el mercado y la competencia para mantenerse al tanto de las nuevas tendencias en el rubro de nuestro negocio.

La mayoría de las empresas o negocios digitales planifican este análisis dos veces al año para evaluar las variaciones en los hábitos de consumo del cliente, la dinámica en el sector o si existe algún factor de riesgo para la organización, por ejemplo, cuando entra en vigencia una nueva legislación o un decreto como el aislamiento social preventivo obligatorio por COVID-19.

Según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), los patrones de consumo por internet en abril de 2020 fueron diferentes a los de agosto de ese mismo año por la pandemia. De acuerdo a las estadísticas, el e-commerce aumentó su facturación en un 84% durante los primeros meses.

Este tipo de investigación busca generar nuevos estudios de mercado cuando se planea hacer el lanzamiento de un nuevo producto, una expansión de marca o se pretende entrar a un mercado distinto al que ya se maneja, por ejemplo, un país o una región nueva o un sector distinto de la población.

Cómo hacer un estudio de mercado para mi empresa en 5 pasos

1. Definición de objetivos

El primer punto para hacer tu análisis es definir qué querés obtener. Por lo general, un estudio de mercado busca entender qué tan probable es que un producto o servicio se pueda comercializar y qué tan atractiva será la oferta para los consumidores antes de su lanzamiento.

Pero, como ya lo hablamos anteriormente, los objetivos pueden ser variables dependiendo del momento en que se haga el estudio.

Por ejemplo, si ya existe un negocio con un mercado específico, lo que necesitarías es validar un nuevo público objetivo para una estrategia de diversificación, o bien determinar qué tanta competencia existe en una región a la cual querés llegar.

Es importante que puedas definir los objetivos, pues será el punto de partida para toda tu investigación y te recomendamos plantearlos con preguntas específicas o que respondan a indicadores como:

2. Investigación

En esta parte corresponde planear cómo vas a llegar a las respuestas o resultados que estás buscando. Además, es donde vas a elegir las herramientas y los medios que utilizarás para recopilar toda la información.

Planeá qué es lo que mejor te funciona para los datos y entrevistas y estructurá tu investigación con un calendario.

Asimismo, pensá cuál será tu público muestra, qué características debe tener, cuál es su ubicación geográfica y cómo vas a acercarte a ellos.

¿Qué instrumentos vas a utilizar para aplicar tu estudio de mercado?

Pueden ser cuestionarios para tus encuestas, preguntas para un grupo de discusión o focus group o el método de observación de campo.

También es momento de definir el tipo de preguntas en los instrumentos; si serán abiertas o de opción múltiple, las herramientas que vas a usar, si es un análisis en línea o la cantidad de personas que necesitás para la aplicación de la encuesta.

📌Tip: Podés utilizar Google forms para hacer encuestas rápidas y gratuitas o irte un paso más avanzado y probar la herramienta SurveyMonkey.

La dimensión de tu mercado también es un punto a tener en cuenta en la planeación de tu investigación.

Con esto en mente, vas a delimitar la ubicación por país o por región, saber si existe alguna regulación en ese sector, cuál es el volumen de facturación de dicho rubro, su evolución o sesgos tecnológicos y entender las tendencias de crecimiento y proyecciones en próximos años.

A su vez, comprender quién es tu competencia es algo que tenés que definir desde el primer momento. Por ello, te recomendamos que te tomes el tiempo de poner foco en investigarlos en esta etapa.

Además, buscá competidores directos e indirectos y establecé lo que necesitás saber de cada uno. Sé realista y pensá que tu competencia debe estar en un mismo rango, tanto de precios y mercado, para que puedas seguir sus pasos y entender qué les funciona o dónde tienen una debilidad.

3. Recolección de datos

En esta etapa del estudio de mercado vas a buscar las respuestas a las preguntas que te planteaste en la investigación. Hacelo de la forma más organizada posible. En cuanto a la aplicación de encuestas, planificá bien cuántas podés realizar por día o cuántas necesitás a la semana para llegar a tu muestra objetivo.

Otro consejo es calendarizar estas acciones por etapas, pues resulta útil para tener una visión más global del tiempo que te va a llevar cada una.

Dedicá el tiempo necesario a la recolección y si en el camino identificás que te faltan datos, sé flexible; la información que recabes va a ser de gran valor para tus siguientes procesos, ¡así que vale la pena!

📌Tip: si realizás encuestas 1 a 1, pedí permiso para grabarlas en video, así podés analizar después las expresiones de tus entrevistados y ampliar tu panorama.

4. Análisis de resultados

Este es uno de los momentos más críticos dentro del estudio de mercado. Es la parte final y consiste en encontrar puntos clave dentro de tu investigación. ¡Seguí leyendo para tener más detalles!

Para tener un análisis profundo te recomendamos que, además de sacar las gráficas generales de tus respuestas, elabores una presentación donde de forma sintética presentes lo más relevante de esos resultados.

Eso sí: no es un informe, sino un resumen que muestre hallazgos interesantes de los datos obtenidos.

Por ejemplo, tendencias por género o edad de los entrevistados, porcentaje de aceptación o rechazo de alguna idea relevante de tu servicio, comportamiento de tu mercado en años anteriores, competidores a lo largo de los años, etc.

En resumen, el análisis de los resultados te permite aclarar otros aspectos importantes de tu negocio como:

  • Ventas.
  • Márgenes de ganancias o pérdidas.
  • Necesidades del cliente.
  • Datos demográficos del cliente.
  • Buyer persona.
  • Análisis de la competencia.
  • Crecimiento proyectado del negocio.
  • Medir las campañas de marketing digital y publicidad.
  • Conocer cuáles son los precios más competitivos.
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5. Próximos pasos

Una vez terminado tu estudio de mercado, podés hacer es empezar a tomar acciones de acuerdo a los resultados que obtuviste. Es momento de planear tu estrategia de precios, tu estrategia de marketing y desarrollar tu plan de ventas.

Además, vas a elegir con más fundamentos los canales de comunicación que vas a utilizar, el público al que te vas a dirigir y los mensajes que necesitás crear para alcanzar tus objetivos. Aquí es cuando vas a ver que el fruto de la investigación es un pilar indispensable para tu negocio.

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Ejemplo de un estudio de mercado

Es de suma importancia aprender a estructurar tu estudio de mercado y un ejemplo de esto es la siguiente tabla que preparamos con algunos puntos claves a tener en cuenta.

Este ejemplo de un estudio de mercado es para un distribuidor de té que se encuentra en Córdoba y quiere comenzar a vender su producto a los restaurantes de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) por medio de una tienda online.

Objetivo Determinar qué tan viable es vender té solo a restaurantes por medio de mi sitio web.
Muestra 45 restaurantes de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, en la localidad de Palermo.
Instrumento Encuesta online.
Puntos clave del estudio
  • Saber si los restaurantes están dispuestos a hacer su pedido por internet.
  • Conocer cada cuánto tiempo se hace un pedido y cuántos kilos compran.
  • Saber cuántos proveedores actuales utilizan el envío a domicilio.
  • Entender la dinámica de compra y los días de entrega aproximados que tienen los restaurantes con otros proveedores.
  • Determinar el costo de envío y a partir de cuántos kilos es redituable.

En este ejemplo de estudio de mercado, te mostramos un primer acercamiento con los objetivos establecidos de la investigación y lo que se quiere lograr.

El siguiente paso es generar las preguntas concretas y determinar si la muestra es la correcta, además de comenzar la calendarización de envíos a los restaurantes.

Después de obtener dichos datos, restaría hacer un informe y determinar si quedaron claros los puntos que querías entender de la nueva estrategia de venta en otra ciudad.


¿Escuchaste hablar de esto?

Conclusiones

La principal ventaja de realizar un estudio de mercado es que tenés la oportunidad de adelantarte a posibles panoramas que van a aparecer al iniciar un negocio o lanzar a la venta un producto.

Al recopilar datos de primera mano, vas a tener de tu lado el poder de manejar mejor las estrategias, alcanzar tus objetivos y lograr una historia de éxito real.

Antes de finalizar este trayecto, recordá que si ya tenés un negocio pero aún no está online, podés conocer Tiendanube por 30 días sin ningún costo. ¡Descubrí todas las herramientas que necesitás para triunfar con tu emprendimiento!

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