El arte de llegar a tus clientes: ¿cómo funcionan los canales de distribución?

Por: Violeta Waisberg

Una emprendedora gestiona los canales de distribución despachando sus pedidos.

Los canales de distribución son los medios a través de los cuales los productos o servicios llegan desde los fabricantes hasta los consumidores finales. Son la clave maestra para hacer posible el encuentro perfecto entre el proveedor y los compradores.


Se los considera una pieza fundamental porque permiten que los productos lleguen al mercado de manera efectiva, ampliando la cobertura geográfica, facilitando el acceso a segmentos de mercado específicos, mejorando la eficiencia en la distribución, brindando oportunidades de comercialización y ofreciendo un mejor servicio al cliente.

Si querés entender qué son los canales de distribución, cómo funcionan, qué elementos tienen, cómo encontrar tu canal de distribución ideal y qué hacer para fortalecer tu estrategia de distribución, tenés que seguir leyendo esta nota.

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución se refieren al proceso o sistema utilizado para llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final, involucrando a diversos intermediarios y etapas intermedias.

También implican la gestión de la logística, el almacenamiento, el transporte y otras actividades relacionadas con la distribución del producto.

Cada paso, desde el almacenamiento, el transporte, hasta la promoción y venta juegan un papel vital en el éxito de tu emprendimiento.

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.

Elementos que componen los canales de distribución

Los canales de distribución están compuestos por diferentes elementos que desempeñan un papel crucial en el proceso de distribución de tus productos. Estos elementos incluyen:

Fabricante o proveedor

Es la entidad que produce o suministra los productos que se distribuirán. Puede ser el fabricante original del producto o un proveedor que adquiere los productos de otros fabricantes.

Intermediarios

Son los actores que facilitan el flujo del producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes, revendedores, entre otros. Su función principal es comprar, almacenar, promocionar y vender los productos a los clientes.

Clientes

Son las personas o empresas que adquieren y utilizan los productos. Pueden ser consumidores finales o clientes comerciales, dependiendo del tipo de producto y mercado objetivo.

Transporte y logística

Estos elementos se encargan de la movilización física de los productos a lo largo de la cadena de distribución. La logística incluye actividades como el transporte de mercancías, el almacenamiento, la gestión de inventarios y la coordinación de la cadena de suministro.

Localización y cobertura geográfica

Se refiere a la ubicación estratégica de los puntos de venta y distribución para asegurar una cobertura adecuada del mercado objetivo.

Esto implica determinar dónde se ubicarán las tiendas, almacenes o centros de distribución para maximizar la disponibilidad y la accesibilidad de los productos.

Servicio al cliente

Este elemento se relaciona con la atención y el soporte que se brinda a los clientes a lo largo de todo el proceso de distribución. Incluye aspectos como la asistencia pre-venta, el servicio post-venta, la gestión de reclamaciones y devoluciones, y la resolución de problemas relacionados con la distribución de los productos.

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.

Todos los elementos interactúan entre sí para asegurar que los productos lleguen de manera eficiente y efectiva a tus clientes finales.

Es importante considerar cada uno de ellos al diseñar y gestionar los canales de distribución así podés garantizar un proceso fluido y satisfactorio para todas las partes involucradas.

Características que deben tener los canales de distribución que elijas

A continuación, te dejamos una checklist con los imprescindibles que tienen que tener los canales de distribución que elijas:

  • Accesibilidad
  • Cobertura
  • Eficiencia
  • Flexibilidad
  • Control y coordinación
  • Relaciones sólidas
  • Soporte y servicios adicionales

Estas características son importantes para garantizar que los canales de distribución sean efectivos y contribuyan al éxito de tu negocio al llevar tus productos o servicios a tus consumidores finales.

Tipos de canales de distribución

Los canales pueden ser cortos o largos, dependiendo de la cantidad de intermediarios que intervengan. Por ejemplo, si decidís vender tu producto directamente en tu propio local, el canal sería corto, ya que no hay intermediarios entre vos y tus clientes.

Pero si optás por vender tu producto a través de un supermercado, por ejemplo, habrá un intermediario adicional, lo que hace que el canal sea más largo.

De esta manera podemos identificar 6 tipos de canales de distribución:

  1. Canal directo: es el ejemplo que vimos antes. En este tipo de canal, vos como fabricante vendés tus productos directamente al consumidor final sin intermediarios.
  2. Canal corto: también conocido como canal de distribución indirecto, implica la presencia de un único intermediario, como un mayorista o minorista, entre el fabricante y el consumidor.
  3. Canal largo: en este caso, existen varios intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Por ejemplo, el producto puede pasar por mayoristas, minoristas y distribuidores regionales antes de llegar al consumidor.
  4. Canal inverso: también llamado canal de distribución inversa o de retorno, se utiliza para la gestión de devoluciones, reciclaje o reacondicionamiento de productos.
  5. Canal multicanal: este tipo de canal implica la utilización de múltiples vías de distribución para llegar al consumidor, como local físico, ventas e-commerce y distribuidores.
  6. Canal de distribución exclusivo: se refiere a una estrategia en la que el fabricante otorga los derechos de distribución de sus productos a un solo intermediario en una determinada área geográfica o mercado.

Estos son algunos ejemplos de los tipos de canales de distribución que existen. La elección del canal adecuado depende de diversos factores, como el tipo de producto que tengas, tu mercado objetivo y las estrategias de tu empresa.

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.

Pasos para optimizar tu estrategia de distribución

¿Querías una guía de pasos para encontrar la mejor estrategia de distribución? ¡Ya la pensamos!

1. Analizá tu mercado y tu público objetivo

Empezá por entender bien tu mercado y a quiénes te dirigís. Fijate en las necesidades y gustos de tus potenciales clientes, identificá los segmentos de mercado más relevantes y analizá los canales de distribución que usan tus competidores.

2. Evaluá tus canales actuales

Hacé un estudio completo de tus canales de distribución actuales. Analizá su rendimiento, su eficacia y si se alinean con tus objetivos comerciales. Para esto tené en cuenta la cobertura geográfica, logística, calidad del servicio y satisfacción de tus clientes.

3. Definí tus objetivos de distribución

Establecé objetivos claros y medibles para tu estrategia de canales de distribución. Podés buscar ampliar tu cobertura geográfica, mejorar la disponibilidad de productos, optimizar la logística o fortalecer las relaciones con los intermediarios.

4. Identificá nuevos canales potenciales

Investigá y descubrí nuevos canales de distribución que puedan ser adecuados para tu negocio. Indagá todos los canales de venta que existen y considera cuales te pueden ser potencialmente convenientes y no los estabas considerando previamente.

Esto puede incluir ventas por plataformas de e-commerce, asociaciones con minoristas especializados o distribuidores, venta directa, entre otros. También tené en cuenta la posibilidad de usar canales mixtos o combinar diferentes enfoques.

5. Evaluá a tus socios e intermediarios

Si trabajás con intermediarios, evaluá su rendimiento y si se alinean con tus objetivos.

Chequeá cosas como su reputación, su alcance en el mercado, su capacidad económica, su competencia logística y su compromiso con tu marca. Si es necesario, pensá en buscar nuevos socios o hacer cambios en tu red de distribución.

6. Establecé una estrategia de comunicación

Desarrollá una estrategia de comunicación efectiva para transmitir tus objetivos y requisitos a tus socios de distribución. Asegúrate de que entiendan tus expectativas, estándares de calidad, plazos de entrega y cualquier otro aspecto relevante para la distribución de tus productos.

7. Implementá sistemas de seguimiento y control

Establecé sistemas de monitoreo y control (como puede ser el rastreo de paquete) para evaluar constantemente el rendimiento de tus canales de distribución. Mantené una comunicación abierta y constante con tus socios para resolver problemas y optimizar los resultados.

Creá una tienda que potencie tu marcaElegí el plan perfecto para tu negocio:

Con estos pasos, podés optimizar tu estrategia de canales de distribución y mejorar el modo en que tus productos o servicios llegan a tus clientes. Acordate de que cada negocio es único, así que es importante adaptar estos pasos a tu situación específica y hacer ajustes según tus necesidades y objetivos.

¿Cómo mido el éxito de la estrategia de distribución de mi empresa?

Medir el éxito de la estrategia de distribución de tu empresa implica evaluar varios indicadores clave que reflejen el desempeño y los resultados de tus canales de distribución.

Es importantísimo saber si tu estrategia de distribución está funcionando y acá te dejamos algunas formas de medirlo:

Ventas y ganancias

Una forma clara y directa de medir el éxito de tu estrategia de distribución es a través del aumento en las ventas y las ganancias de tu empresa. Podés comparar los números de venta antes y después de implementar la estrategia para ver si hubo un incremento significativo.

Cobertura de mercado

Evaluá si ganaste cobertura en el mercado gracias a tus canales de distribución. Analizá la cantidad de nuevos clientes alcanzados, la expansión geográfica y la presencia en diferentes segmentos o nichos de mercado.

Rotación de stock

Observá la velocidad con la que tu stock se mueve a través de los canales de distribución. Una rotación de stock alta indica que tus productos están siendo demandados y que el canal está funcionando de manera efectiva.

Satisfacción del cliente

Realizá encuestas, reseñas o recopilá comentarios de los clientes para evaluar su nivel de satisfacción con el proceso de distribución. Esto es importante porque puede revelarte dificultades que puedan estar teniendo tus canales de distribución, además de que identifica áreas posibles de mejora.

Podes preguntarles sobre la disponibilidad de los productos, la entrega, el servicio al cliente y su experiencia en general. Una alta satisfacción del cliente es un buen indicador de que tu estrategia de distribución está funcionando bien.

Costos de distribución

Analizá los costos asociados con tus canales de distribución, como los gastos de transporte, almacenamiento y comisiones. Si tu estrategia de distribución es exitosa, es probable que veas una optimización de costos y una mayor eficiencia en la entrega de productos.

Retorno de inversión (ROI)

Calculá el retorno de inversión de tu estrategia de distribución, es decir, compará los ingresos generados con los costos y recursos invertidos en los canales de distribución. Si el ROI es positivo y está en línea con tus expectativas, es una señal de éxito.

Análisis comparativo

Realizá comparaciones con la competencia para evaluar cómo te desempeñás en relación con ellos en términos de distribución. Observá su alcance geográfico, la calidad del servicio, la disponibilidad de productos, entre otros aspectos relevantes.


Es importante establecer indicadores claros y medibles antes de implementar la estrategia de distribución, para poder realizar un seguimiento adecuado de los resultados y hacer ajustes si es necesario.

Acordate de que cada empresa puede tener diferentes métricas de éxito dependiendo de sus objetivos y sector, por lo que es esencial adaptar estas medidas a tus necesidades específicas.

Maximizá tus ventas online con Tiendanube y perfeccioná tu estrategia en canales de distribución

El crecimiento del comercio electrónico sin dudas revolucionó la manera en la que adquirimos nuestros productos y con ello, los canales de distribución.

Las tiendas online facilitan a los consumidores realizar compras desde la comodidad de sus casas al mismo tiempo que amplían el alcance geográfico de tu emprendimiento.

El avance exponencial del e-commerce demostró que ya no es una opción, sino una necesidad adaptarse a esta nueva era digital.

Por eso es tan importante tener una estrategia de distribución que funcione para que tu tienda online sea un éxito.

Elegí los canales correctos

Encontrar los canales de distribución adecuados es una clave para llegar a tu público objetivo. En Tiendanube, te ofrecemos servicios de logística confiables para que puedas ofrecer opciones de envío eficientes y garantizar una experiencia satisfactoria para tus clientes.

Contamos con diversas aplicaciones de envíos. Podés elegir el que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio según modalidades de entrega, zona de despacho, etc.

Ahora que ya entendés cómo funcionan los canales de distribución, es hora de dar el siguiente paso y crecer en tu negocio digital. Creá tu tienda online con Tiendanube de forma completamente gratuita. ¡Te esperamos!

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.
Acá vas a encontrar:

Hacé como +100 mil marcas y creá tu Tiendanube

Crear Tiendanube gratis
Creá tu tienda online en Tiendanube