Cómo crear una estrategia comercial para mejorar tu negocio

Emprender requiere crear una estrategia comercial que te permita colocar tus productos o servicios en tu mercado meta en un tiempo establecido. Pero, ¿para qué más es útil crear una y cómo hacerlo? En este artículo te lo contamos.

¿Qué es una estrategia comercial?

Una estrategia comercial es un plan detallado que integra la planificación, el desarrollo y la ejecución de acciones para que una marca alcance sus objetivos de ventas y crecimiento. Se centra en definir claramente ‘qué’ se quiere lograr y ‘cómo’ se hará, considerando el producto o servicio, el mercado objetivo y el tiempo establecido.

¿Para qué sirve una estrategia comercial?

Una estrategia comercial sirve para organizar de manera coherente todos los esfuerzos de una marca, asegurando que cada acción contribuya a objetivos claros. Además de alcanzar metas de ventas, permite conseguir la satisfacción del cliente y forjar alianzas estratégicas valiosas.

Poder brindarle a tus clientes lo que necesitan de forma oportuna, fortalecerá tu negocio no solo por las ventas que logres, sino por la estructuración de procesos internos que consigas y la reputación que una buena atención comercial te deja.

¿Por qué es importante la estrategia comercial para mi negocio?

Te compartimos 4 razones por las que es importante contar con una estrategia comercial:

1. Obtener una mejor visión de tus objetivos

Al desarrollar una estrategia, el primer paso es siempre definir objetivos claros y medibles. Estos objetivos son el fundamento sobre el que se construye todo el plan de acción, permitiendo identificar los recursos necesarios y las rutas más eficientes para alcanzarlos. Para una marca, esto significa tener una dirección estratégica inconfundible.

Darte el tiempo de redactar o estructurar una estrategia comercial te permitirá aclarar y mantener el foco en las acciones específicas que te ayudarán a llegar a tus metas.

2. Mejorar tu posicionamiento de marca

Definir tu estrategia comercial es crucial para elevar el nombre de tu marca en el mercado. Permite diseñar un plan de posicionamiento efectivo para que tus productos y servicios lleguen a un mayor número de personas, consolidando la presencia de tu marca. Esto incluye la elección de nichos específicos y la implementación de acciones de marketing y comunicación dirigidas.

Es posible elegir los nichos a los que quieres llegar y cómo lo lograrás por medio de acciones de marketing y comunicación.

3. Ir delante de tu competencia

Tener una estrategia comercial también es una ventaja competitiva para tu negocio. No todas las empresas planifican sus estrategias comerciales y el que lo hagas te permitirá tener una visión más amplia de tu mercado para aprovechar posibles oportunidades en el momento adecuado.

4. Impulsar tu marca

El verdadero motor de tu marca son sus clientes. Una estrategia comercial bien estructurada, centrada en la satisfacción del cliente, no solo genera una mejor aceptación, sino que también impulsa la consecución de recursos clave, como alianzas estratégicas con proveedores o socios.

Esto permite alinear a tu equipo de ventas con los objetivos generales de la marca y optimizar la planificación de otras tácticas como las estrategias de precios, promociones o marketing.

⭐Conocer más: 7 tipos de estrategias de venta

Tipos de estrategias comerciales

Elegir el tipo adecuado dependerá de los objetivos de tu marca, tus recursos disponibles y el análisis de tu mercado. La flexibilidad para combinar estas estrategias te permitirá construir un plan comercial resiliente y adaptado a diferentes escenarios.

Por producto

Una posibilidad es desarrollar estrategias comerciales tomando como base las características de tu producto. Algunos productos son de primera necesidad y requieren menos esfuerzo de marketing para alcanzar sus cuotas de ventas. Otros, en cambio, necesitan mayores esfuerzos para su colocación en el mercado. En estos casos, tu estrategia comercial podría enfocarse en capacitar a tu fuerza de ventas de forma específica o en centrar esfuerzos de comunicación y marca para lograr la aceptación de tu producto en tu público objetivo.

En este caso, tu estrategia comercial podría basarse en capacitar a tu fuerza de ventas de una forma específica para lograr tus cuotas, o en centrar esfuerzos de comunicación y marca para lograr la aceptación de tu producto en tu mercado meta.

Por precio

También puedes estructurar estrategias comerciales enfocadas en el precio de tus productos para el público. Aquí, lo más relevante es comprender qué precio está dispuesto a pagar tu cliente y, crucialmente, por qué. Las características intrínsecas del producto pueden no ser lo más significativo, sino el valor percibido o lo que tu cliente obtiene al pagar ese costo. Esto puede incluir un servicio de atención superior, la posibilidad de acceder a un programa de lealtad o beneficios exclusivos, o el acceso a promociones futuras.

Por plaza

Otra buena forma de estructurar tu estrategia comercial es por colocación en el mercado. Para desarrollar acciones concretas, pregúntate: ¿Dónde están las personas que necesitan mi producto? ¿Cómo puedo llegar a ellas? ¿Qué canales de distribución voy a necesitar?

Una vez definido el lugar en el que debes estar para alcanzar a tu público meta, es hora de diseñar una estrategia comercial que guíe tus acciones a conseguir el mayor número de ventas en sitios específicos.

Por canales

Tu estrategia comercial también puede concentrarse en satisfacer diversos canales de distribución y encontrar la mejor manera de satisfacerlos con el menor número de recursos y el margen de utilidad más alto posible.

Esta es una buena estrategia, pues diversificas tus entradas y te da la oportunidad de satisfacer a diferentes segmentos del mercado. Por ejemplo, teniendo una estrategia comercial que incluya vendedores específicos en punto de venta, otra para cuentas empresariales y una más para atender distribuidores.

De hecho, es posible hacer un mix de varias de ellas para crear una estrategia más robusta que abarque todos los puntos comerciales de tu marca. A continuación, exploraremos otros tipos de estrategias comerciales que tu marca puede implementar para alcanzar sus metas de crecimiento y posicionamiento.

• Estrategia de penetración de mercado: Busca aumentar la cuota de mercado de productos existentes en mercados actuales, por ejemplo, a través de promociones o precios competitivos.
• Estrategia de desarrollo de productos: Implica crear nuevos productos o servicios para mercados existentes, innovando para satisfacer nuevas necesidades del cliente.
• Estrategia de desarrollo de mercados: Consiste en introducir productos existentes en nuevos mercados, ya sea geográficos o nuevos segmentos de clientes.
• Estrategia de diversificación: Es la más arriesgada, pues implica desarrollar nuevos productos para nuevos mercados, buscando expandir el alcance de la marca a áreas no exploradas.

Cómo crear una estrategia comercial para mejorar tu negocio

Para crear una estrategia comercial, sigue estos pasos:

1. Analizar tu plan financiero

Estos datos son el punto de partida para crear tu estrategia comercial. Sin el análisis de tu plan financiero no podrás crear una estrategia comercial sólida.

El plan financiero son todos aquellos datos que te permiten visualizar los recursos de tu empresa, además de hacer proyecciones. Muestra cuánto tienes en capital, cuanto tienes en inversión, cuanto y cuando proyectas el retorno de tu inversión por medio de un presupuesto de ingresos; también define el monto de inversión que tienes para todas tus estrategias, tanto operacionales como comerciales.

2. Definir a dónde quieres llegar

Una vez trazado tu plan financiero, se deben determinar los presupuestos de egresos, presupuestos de ingresos, costos administrativos, costos operativos y definir cuáles serán tus metas financieras a cubrir cuando hayas desplegado tu estrategia comercial.

En otras palabras, es importante saber cuáles son los objetivos específicos de ventas que te permitirán cubrir los gastos de tu empresa y operación, que además te deje un margen de utilidad y de inversión.

3. Considerar tus recursos

Este es el punto donde debes hacer una checklist de los recursos que tienes, tanto financieros como operativos, tecnológicos y humanos. Es común que como emprendedores piensen en grande y los objetivos sean ambiciosos; sin embargo, es necesario basarte en datos duros y saber con qué cuentas y qué te falta para la puesta en marcha de cualquier estrategia.

Revisa tus presupuestos, tus herramientas tecnológicas, el alcance de tu personal o si lo harás tú mismo. Tener un adecuado control te permite una mejor planeación y ejecución.

4. Crear un plan de seguimiento

Una estrategia comercial necesita indicadores a fin de monitorear avances y resultados. Dependiendo de tus estrategias planteadas, crea un plan de seguimiento de acciones específicas que te permita ver lo que has alcanzado y cuánto te falta para llegar a tus metas. Monitorear constantemente en periodos breves reduce los desperdicios de tiempo y de energía, pues entiendes lo que va funcionando y lo que no para, de ser necesario, actuar rápido con algún cambio.

5. Mirar a largo plazo

Una estrategia comercial, por lo general, se hace de forma anual, pero puedes dividir acciones de forma trimestral o mensual según el tipo de negocio y de productos que manejes. Incluso puedes poner objetivos diarios de venta para alcanzar tu cuota esperada; sin embargo, la recomendación es que mires a largo plazo y estés pendiente de las variaciones del mercado y las tendencias que presenta. Prevenirse es estar un paso adelante y te permitirá mejorar relaciones y estrategias.

6. Experimentar, medir y corregir

Una estrategia comercial no está escrita en piedra. Por naturaleza emprendedora, sabes que un negocio está en constante transformación y que tu mercado puede cambiar. La forma en la que llevas tu estrategia comercial siempre tendrá mejoras; la idea es que lleves un control adecuado para saber qué funciona mejor y qué no está funcionando para ajustar y corregir las acciones necesarias.

Crear una estrategia comercial te permite definir un plan de acción para colocar tus productos o servicios en el mercado que buscas con una mayor certeza de alcanzar tus objetivos financieros como empresa. Aun cuando estés comenzando con tu negocio, es recomendable que tengas una visión de tu plan financiero y tus presupuestos para asignarlos a tus estrategias de promoción y comerciales.

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