Por qué tu negocio debería hacer un Product Market Fit

Por: Aldi Mercado

Mujer liderando un proyecto de Product Market Fit en su negocio online.

¿Escuchaste hablar sobre Product Market Fit? Traducido al español sería algo así como “ajuste del producto al mercado”. Se trata de un producto o servicio que identifica y satisface las necesidades de su cliente de forma efectiva. ¡Descubrí cómo hacer el tuyo!

¿Alguna vez te preguntaste cómo hacen las empresas para “dar” con las necesidades de su buyer persona (cliente ideal)? Tal vez un principio de respuesta lo encontremos en el concepto de Product Market Fit (PMF).

En este artículo te vamos a contar de qué se trata el PMF, cómo hacer uno en tu negocio paso a paso y ejemplos para que puedas comprender más a fondo el concepto.

Luego de que definas el Product Market Fit de tu marca, te invitamos a que lo pongas en acción en tu negocio online propio. Para ello, aprovechá los beneficios que te ofrece Tiendanube, la plataforma líder de América Latina para crear tiendas online de forma rápida y segura. ¡Tenés 30 días gratis para empezar hoy!

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Qué es el Product Market Fit

El Product Market Fit se refiere a la capacidad de un producto o servicio de satisfacer las necesidades y deseos de un público específico de forma efectiva.

En otras palabras, se trata de encontrar la combinación adecuada entre lo que ofrece un negocio y lo que quiere y necesita el mercado al que se dirige.

El concepto fue popularizado en 2007 por el empresario Marc Andreessen, quien lo definió como “estar en un mercado con una solución que encaje”. Breve y claro.

“Podés sentir cuando el Product Market Fit no está sucediendo: los clientes no están obteniendo el valor del producto, el boca a boca no se está extendiendo, el uso de ese producto no está creciendo tan rápido como se esperaba y muchas ventas no se llegan a cerrar”, asegura Andreessen.

Podríamos decir, entonces, que lograr el Product Market Fit es un indicador saludable en un negocio, ya que demuestra que tuvo la habilidad de identificar correctamente las necesidades de su público. Creó un producto o servicio efectivo y, principalmente, rentable.

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Cómo hacer un Product Market Fit

Si bien existen distintas metodologías para encontrar y validar un producto o servicio antes de lanzarlo al mercado, la que más utilizan las empresas a nivel internacional es Lean Product Process.

Esta metodología consiste en un esquema de 6 pasos que se centra en la creación de productos o servicios a través de iteraciones rápidas (clave para ahorrar tiempo), mientras recopila comentarios de los clientes para ajustar y mejorar ese producto o servicio.

Gráficamente, el Lean Product Process se ve así:

Metodología Lean Product Process para crear un Product Market Fit.

Fuente: The Lean Product Playbook.

Vamos a analizarlo por partes.

Paso 1: definir a tu buyer persona

¿A quién apunta tu producto o servicio? ¿Cuáles son las necesidades y los deseos de esa persona? ¿Cómo toma sus decisiones de compra? El primer paso para lograr el Product Market Fit es definir a tu cliente ideal, para entender a quién y desde qué lugar le vas a hablar.

Paso 2: identificar sus necesidades “no atendidas”

Cuando creás un producto o servicio nuevo, tiene más sentido apuntar a resolver las necesidades no atendidas (o no satisfechas) de tu buyer persona que satisfacer las que ya están cubiertas por otras marcas.

Esta es una forma interesante de crear un producto o servicio innovador, además de apostar por la diferenciación de tu negocio.

¿Cómo podés identificar esas necesidades no atendidas? Te compartimos algunas herramientas:

  • Hacé un análisis de la competencia. Observá a tus competidores y las soluciones que brindan en el mercado. Identificá qué no están ofreciendo y tomalo como punto de partida para desarrollar tu producto o servicio.
  • Entrevistá a tu buyer persona. Esta es una excelente manera de obtener información de primera mano sobre sus deseos. Así vas a entender qué está buscando / necesitando. Podés hacerle preguntas abiertas para identificar oportunidades de nuevos productos o servicios.
  • Mirá las redes sociales y foros de nicho. Esta es una gran fuente de datos, ya que podés leer las conversaciones y opiniones sobre los productos o servicios que existen en el mercado, pero que no cubren del todo todas las necesidades. ¿Qué buscar resolver? ¡Acá puede estar la respuesta para innovar con tu solución!

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Paso 3: determinar tu propuesta de valor

¿Cómo se va a diferenciar tu producto o servicio de la competencia? ¿Qué características únicas van a atraer a los potenciales clientes? ¿Por qué van a decidir comprarte a vos y no a otra marca?

Una propuesta de valor efectiva tiene que destacar los beneficios únicos que el producto o servicio ofrece. Estos beneficios pueden ser la calidad, la facilidad de uso, la innovación: esa es la tarea que te toca descubrir.

La clave está en pensar en la diferenciación, diferenciación, diferenciación. Sí, 3 veces.

Una vez que la definas, tenés que redactar tu propuesta de valor de forma clara y concisa, comunicando los beneficios y el valor añadido que tu solución brinda al mercado.


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Paso 4: detallar las funcionalidades del Producto Mínimo Viable

¿Alguna vez escuchaste hablar sobre el Producto Mínimo Viable (o PMV)? Se trata de una versión simplificada del producto o servicio final que vas a ofrecer, pero que tiene todas las funciones esenciales para ser probado y validado en el mercado.

El objetivo del PMV es permitir a las marcas lanzar rápidamente un producto o servicio y obtener feedback de los clientes, con el fin de mejorarlo antes de su lanzamiento completo.

Hacer un PMV puede ahorrar tiempo y dinero ya que evita la creación de un producto al 100%, que luego puede ser rechazado por el público objetivo.

Entonces, volviendo al paso 4 de la metodología Lean Product Process, una vez que identificaste el problema (necesidades no atendidas) que querés resolver con tu producto o servicio, tenés que detallar cuáles son las funcionalidades y características indispensables de ese PMV.

💡 Acordate: solo las “indispensables”, aquellas que van a aportar valor en una primera versión. Luego vas a tener tiempo de iterar todo lo que necesites.

Paso 5: crear el prototipo de PMV

Un prototipo es una representación simplificada (física o digital) de un producto o servicio que sirve para probar y validar su diseño y funcionalidad.

En este paso tenés que desarrollar un prototipo mínimo funcional con las características esenciales definidas en el paso anterior.

Es necesario que el prototipo sea lo suficientemente simple como para desarrollarlo rápido, pero lo suficientemente funcional como para que los usuarios puedan probarlo y compartirte su feedback.


Aprendé más sobre este concepto:

Paso 6: testear el PMV con clientes reales

¡Es momento de dar a conocer tu Producto Mínimo Viable a compradores reales!

Para eso, te recomendamos realizar entrevistas con clientes o pruebas de usuario y ver cómo responden a la solución que ofrecés.

Estate preparado y abierto para recibir todo tipo de feedback. Pensá que siempre va a ser para ajustar y mejorar tu producto o servicio.

Testear tu PMV te permite realizar iteraciones rápidas. Además, enriquece tu propuesta y satisface mejor las necesidades de tu buyer persona. ¿Qué más se puede pedir?

4 ventajas de hacer un Product Market Fit

¿Qué te pareció la metodología Lean Product Process para crear tu Product Market Fit? ¿Tenés dudas si te va a ser útil? En esta sección, vamos a listar las ventajas de aplicarlo en tu negocio.

Identificación y satisfacción de las necesidades del cliente

Como vimos más arriba, lograr el Product Market Fit significa que tu negocio consiguió desarrollar un producto o servicio que satisface las necesidades y deseos de tu buyer persona.

Esto aumenta la probabilidad de que compren tu solución y se sientan satisfechos con ella. Y, como frutilla de la torta, ¡te recomienden!


También te puede interesar este artículo:

Diferenciación de la competencia

Alcanzar el Product Market Fit te diferencia de tu competencia ya que tu producto o servicio resuelve problemas que ellos no.

Tu marca se acerca más a tus clientes porque satisface necesidades no atendidas y les brinda una solución única.

Rentabilidad y crecimiento sostenible

Una vez que lograste el Product Market Fit, tu negocio puede enfocarse en escalar de manera rentable y sostenible. Esto se debe a que hay una mayor probabilidad de que los clientes compren tu producto o servicio y que tu empresa pueda obtener mayores ganancias.

Mejora en la toma de decisiones

El concepto de Product Market Fit implica la realización de una investigación exhaustiva del mercado y el entendimiento de sus necesidades y deseos. Esto te ayuda a tomar decisiones informadas sobre el desarrollo y la mejora de tu solución para satisfacer mejor a tus clientes.

Métricas relacionadas con el Product Market Fit

Existen distintas métricas relacionadas al Product Market Fit que podés usar para medir el nivel de satisfacción de tus clientes con tu producto o servicio.

En líneas generales, podemos mencionar:

Net Promoter Score (NPS)

En español, Índice de Promotores Netos. Es una métrica que mide la lealtad del cliente y consiste en preguntarle si recomendarían el producto o servicio a un amigo o colega, en una escala de 0 a 10.

Los clientes que dan una puntuación de 9 o 10 se consideran promotores, los que dan 7 u 8 dudosos, mientras que los que dan una puntuación de 0 a 6 se consideran detractores.

El NPS se calcula restando el porcentaje de detractores al porcentaje de promotores.


Descubrí todo sobre este indicador:

Churn Rate

El churn rate es la tasa de abandono de clientes, es decir, la cantidad de clientes que cancelan o dejan de usar tu producto o servicio durante un período determinado.

A menor tasa de abandono de cliente, mayor Product Market Fit.

Retention Rate

Por su lado, la tasa de retención mide la cantidad de compradores que usan tu producto o servicio después de un tiempo determinado.

A mayor tasa de retención, mayor Product Market Fit.

User Engagement

Esta métrica mide el nivel de compromiso del usuario con la marca. Hay diferentes formas de medir ese compromiso, por ejemplo, el tiempo que la persona pasa en tu sitio web o tienda online; la frecuencia de esas visitas o la interacción con el contenido de tu marca.

A mayor nivel de compromiso del usuario, mayor Product Market Fit.


Te contamos más sobre esta métrica:

Product Market Fit: ejemplos

En la teoría todo suena muy lindo, lineal y efectivo, ¿no? Pero, ¿qué sucede en la práctica?

Vamos a analizar algunos ejemplos de marcas exitosas que demuestran lo que un Product Market Fit puede lograr para un negocio.

Airbnb

Airbnb es un caso clásico de una empresa que alcanzó el Product Market Fit.

La compañía supo identificar una necesidad desatendida en el mercado de alojamiento y conectó a viajeros con personas que tenían habitaciones libres, en todo el mundo.

La propuesta de valor de Airbnb es ofrecer alojamiento accesible, auténtico y cómodo “que se sienta como en casa”.

Con el tiempo, Airbnb expandió su oferta para incluir experiencias y servicios adicionales, pero su propuesta de valor sigue siendo la misma.

Dropbox

Dropbox es otra empresa que ha logrado el Product Market Fit.

La empresa reconoció la necesidad de almacenamiento online, fácil de usar y seguro, y proporcionó una solución que los consumidores podían utilizar sin problemas, desde cualquier lugar.

Hoy en día, Dropbox es una herramienta esencial para muchas compañías y personas para almacenar y compartir archivos en línea.

Slack

Pionera en su sector, Slack identificó que las empresas necesitaban de una plataforma de comunicación que fuera fácil de usar y se integrara con otras herramientas de productividad.

La propuesta de valor de la compañía es ofrecer una plataforma para conectar en tiempo real a equipos de personas, donde quieran que se encuentren, y simplificar la colaboración.

Sin duda, Slack logró un Product Market Fit al proporcionar una solución que se adapta a las necesidades empresariales de hoy.

Spotify

Por último, una de las marcas que irrumpió de forma innovadora en los últimos años es Spotify.

Dentro del mercado de consumo musical, es normal lo que se conoce como “piratería” (es decir, el consumo de música de forma “ilegal”). Fue ahí que Spotify se preguntó si habría gente dispuesta a pagar un fee mensual y escuchar música sin cortes y de manera legal.

Luego de pruebas e iteraciones, logró su Product Market Fit, convirtiéndose en la plataforma líder de streaming de música y podcasts.

Conclusión

Hacer un Product Market Fit es clave para que un negocio sea rentable y sostenible en el tiempo.

Sin un PMF, no tenés certeza si tu producto o servicio resuelve un problema real de tu buyer persona. Y esto te puede llevar a seguir invirtiendo en algo que no tiene futuro ni retorno de la inversión (ROI).

Por eso, te recomendamos realizar tu Product Market Fit con las herramientas que te compartimos en este post y las que veas que se adaptan a tu negocio. Acordate que esto te va a ayudar a satisfacer las necesidades de tus clientes, posicionarte mejor en el mercado y diferenciarte de la competencia.

Luego de definir tu Product Market Fit es momento de emprender ¡y qué mejor que hacerlo online para vender 24/7 y sin límites geográficos!

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