¿Qué es inbound marketing? Estrategias, claves y ejemplos

El inbound marketing es una metodología basada en la idea de captar clientes a través de la creación de contenido atractivo que les aporte un valor. Esta estrategia comercial promueve la generación de un vínculo con el usuario cuyo valor radica en información y soluciones que la marca pueda brindarle.

Hace mucho tiempo se habla del inbound marketing. Lo que algunos años atrás era una alternativa para las marcas, hoy dejó de ser una opción para convertirse en la mejor estrategia de marketing del mundo online (¡y offline!)

En este artículo te contamos todo sobre el concepto, para que conozcas una forma muy efectiva de alcanzar nuevos públicos, fidelizar clientes ¡y potenciar tu marca!

Vamos de lleno a entender qué es el inbound marketing y cómo podés implementarlo en tu negocio.

¿Qué es el inbound marketing?

Aunque su nombre puede sonar a un concepto complicado, su significado es más simple de lo que imaginás: el inbound marketing consiste en hacer que el usuario te encuentre a vos, en vez de ir a buscarlo.

Así de claro lo definió Brian Halligan, el creador de HubSpot, la plataforma líder de software de inbound marketing que ayuda a las empresas a atraer visitantes, convertirlos en leads (esas personas que facilitaron sus datos de contacto a través de un formulario) y finalmente, clientes.

La realidad es que el marketing tradicional está en peligro de extinción. Seguro no te gusta que te llamen de una compañía de teléfonos a cualquier hora del día ofreciéndote un nuevo plan, recibir newsletters a los que nunca te suscribiste con ofertas de marcas que no te interesan o esperar que pase el anuncio publicitario de YouTube cuando querés ver un video.

En Latinoamérica, el 85% de los usuarios no ve los anuncios de la tele, el 94% elimina las suscripciones de correos no deseadas, el 21% de los mails masivos no son abiertos y el 40% de los contactos telefónicos de números desconocidos son clasificados como “no contestar” (Fuente: Hubspot). ¿Sorprendente?

La clave del inbound marketing

Las estadísticas compartidas por HubSpot confirman que las marcas están obligadas a entender los cambios en el comportamiento de los consumidores.

La manera en que las empresas se relacionan y comunican con su audiencia debe evolucionar de la misma forma en que el proceso de compra evolucionó para sus clientes (¡el e-commerce es todo!)

Según Brian Halligan, el gurú del inbound marketing a quien nombramos, el éxito de muchas empresas se basará en su capacidad de personalizar las experiencias de los usuarios. ¿Cómo? A través de la información que se recopile de leads y clientes, ofrecerles mensajes y ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares.

El inbound marketing entiende y ayuda al usuario, es marketing centrado en las personas: dirigirse al usuario de una forma no intrusiva, sino seductora ¡es la clave!

¿Cómo funciona el inbound marketing?

El secreto del inbound marketing es enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado. Suena a un juego de palabras pero si analizamos el concepto con atención podemos entender con claridad la filosofía de este tipo de marketing.

Cuando le ofrecemos algo de valor a nuestros usuarios, creamos relaciones de calidad y de confianza con los consumidores. La filosofía del inbound marketing se pone en práctica tratando de crear conexiones entre la marca y el consumidor, generando beneficios mutuos.

¿Cómo? Con una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad. Estas se dirigen al usuario de una forma seductora, sin interrumpirlo o molestarlo, y aportándole valor:

• Marketing de Contenidos.
• Técnicas de SEO.
• Social media marketing a través del cual podés usar las redes sociales para acercarte a potenciales clientes o crear estrategias para generar tráfico calificado a tu tienda online.
• Blog de empresa.
• E-mail marketing.

En la Universidad de E-commerce, por ejemplo, ofrecemos muchísimas herramientas y recursos a los usuarios. Desde e-books y cursos para acelerar el aprendizaje (¡todos gratuitos!) hasta un canal de Youtube exclusivo con videos en donde se comunican las novedades y se comparten tutoriales con consejos prácticos y un blog con contenidos constantemente actualizados.

Tené siempre presente que el objetivo y la meta final del inbound marketing es ayudar a tus usuarios, nunca interrumpirlos. Y, cuando ayudás a alguien, el resultado siempre es positivo.

Estrategias del inbound marketing

Son tres las principales estrategias que pone en marcha esta metodología comercial para formar relaciones duraderas y valiosas entre los usuarios y las marcas.

La idea fundamental por detrás de esta filosofía es que el éxito de tus clientes equivale al tuyo. Ellos ganan porque acceden a contenido de valor (ya sea, entretenido, educativa, etc.) y vos porque entrás en contacto con audiencias que se transforman en potenciales clientes.

1. Atraer

Lo primero es llamar la atención de tu público objetivo, es decir, el grupo de personas que cumple con determinadas características a las cuales tu marca se dirige.

En esta fase es crucial que tu marca se presente (y efectivamente lo sea) como una autoridad en el tema. Si, por ejemplo, vas a publicar un recetario en formato de e-book lo más deseable es que realmente conozcas sobre gastronomía y todos los consejos y las indicaciones que se comparten allí.

2. Interactuar

Si hablamos de leads, por poner un caso, ellos se suscribieron a tu newsletter porque están interesados en tu marca y rubro. ¡Es momento de fomentar la conversación!

Estudiá en detalle a tu audiencia para entender qué contenidos van a resultarles útiles e interesantes, qué problemas tienen, qué soluciones precisan, qué herramientas buscan. Con toda esta información, vas a poder acercares contenido de valor y esto, como ves, aumenta mucho las chances de que se conviertan en clientes efectivos.

3. Deleitar

Si tus contenidos son atractivos y útiles para los usuarios, ¡lograste el mayor objetivo! Al seducir a tu audiencia con la ayuda que necesitaban, de seguro tienen tu marca muy presente en su memoria: desde este punto hasta la compra ¡hay un solo paso!

Inbound marketing vs. outbound marketing

La diferencia principal entre estas dos metodologías es que el marketing tradicional (outbound) persigue a los clientes mientras que el el inbound marketing, los atrae. Te mostramos cómo en esta infografía:

Outbound Marketing

• La comunicación es unitaria: la marca se comunica con el usuario de manera intrusiva.
• Los clientes se buscan a través de canales interruptivos como anuncios publicitarios creativos, llamadas telefónicas automatizadas o banners, por ejemplo.
• Los contenidos que interrumpen al usuario tienen poco o nada de valor.
• Los canales de búsqueda de clientes no son entretenidos ni educativos.
• El contacto con el usuario es frío y puramente comercial: se busca vender y se hace de manera impersonal.

Inbound marketing

• La comunicación es bidireccional: se genera una comunicación interactiva entre la marca y el usuario.
• Los clientes buscan a la marca a través de recomendaciones de amigos y conocidos, posicionamiento en buscadores o redes sociales, por ejemplo.
• Los contenidos a los que accede el usuario le ofrecen un valor diferencial que no encuentra en otra marca.
• Los canales de búsqueda de clientes son entretenidos, interesantes, originales y/o educativos.
• El contacto con el usuario es cálido y personal: se busca generar una relación de confianza y de interacción mutua.

¿Cómo sé si necesito hacer inbound marketing?

Si todavía dudás sobre su eficacia, te compartimos una serie de datos reunidos por el blog de Marketing Digital, 40 de Fiebre, que van a impactarte. ¡Mirá!

Atraer

• “Webs con 51 a 100 páginas generan 48% más tráfico que webs con 1 a 50 páginas” (vía Hubspot).
• “Los blogs aportan de media 434% más páginas indexadas y 97% más links indexados” (vía Inbound Writer).
• “Las empresas que tienen blog generan 126% más leads que las que no tienen” (vía HubSpot).
• “El 32% de las marcas han bajado el gasto en publicidad convencional para destinarlo al Marketing de Contenidos” (vía Inbound Marketing Agents).
• “El 61% de los consumidores se sienten mejor con una marca cuando ésta les ofrece un contenido personalizado y orientado a sus necesidades. (vía Custom Content Council).
• “El 31% de las personas esperan que las marcas publiquen contenido personalizado que llame su atención y que les aporte utilidad” (vía Inbound Marketing Agents).

Convertir

• “A través de las técnicas de inbound se consiguen 54% más leads que a través de las prácticas de Outbound” (vía HubSpot).
• “Empresas que han aumentado sus landing pages de 10 a 15 han visto incrementados sus leads un 55%” (vía Hubspot).
• “Las empresas destinan el 34% de sus presupuestos generales a las tácticas de captación de usuarios a través de inbound marketing. Un 11% más de lo que dedican a las estrategias de publicidad intrusiva, como banners. (vía Gannett Local).

Cerrar

• “82% de los marketers que publican diariamente en el blog consiguen clientes” (vía HubSpot).
• “La mitad de los leads están cualificados pero no están preparados para comprar” (vía Gleanster Research)
• “Las empresas gastan más del 50% de su presupuesto en tratar los datos que obtienen de los usuarios una vez que los captan” (vía Hubspot)

Enamorar

• “E-mail Marketing es una vía 40 veces más efectiva para adquirir nuevos clientes que Facebook y Twitter” (vía McKinsey Company)
• “Empresas con una alta actividad en redes sociales consiguen incrementar sus ventas un +18%” (vía Jeff Bullas)
• “Para una empresa pequeña, crear contenido cuesta un 31% menos que la publicidad convencional” (vía Inbound Marketing Agents)

3 ejemplos de Inbound Marketing

Queremos que puedas poner en práctica todo lo que aprendiste hasta ahora sobre Inbound Marketing y para eso elegimos tres marcas que desarrollan su estrategia de contenidos con mucho éxito (y seducción;) ).   

Prestá atención a sus mejores consejos y ejemplos que nos comparten de manera exclusiva a continuación. ¡Es hora de inspirarte!

Kyoto Bs As

¿Cuál es la mejor estrategia de Inbound Marketing que hicieron hasta el momento y por qué creen que funcionó tan bien?

Acudimos a influencers para hacer publicidad en Instagram, pero somos muy exigentes en la elección. Elegimos a aquellos que realmente reflejan las características de la marca.

Hicimos acciones con figuras como Andrea Frigerio, Vero Lozano y Agustina Cordova. Elegimos mujeres que cuenten “algo más”, es decir, que no sólo sean una marca comercial.

La principal estrategia no es “subir por subir”, sino tener una estrategia pensada. El Instagram no es solo una linda foto sino que tiene que estar sujeta a una plan de marketing.

Todo está sujeto a una estrategia en la cual se evalúa qué se quiere comunicar, a quién , de qué forma, quién es tu público, qué le gusta, qué tipo de foto le gusta y cual no… Y obviamente no toooodo es orgánico: se necesita pauta para poder llegar a más personas con tus posteos, sino ¡sólo lo ve tu mamá y algunas amigas!

¿Qué consejo le darían a alguien que recién comienza a planear su estrategia de marketing y contenidos?

Le diría que todo se basa en una estrategia y buen contenido. Se arma la estrategia, después el contenido y después el Instagram. Hoy en día al contar con smartphones creemos que podemos ser fotógrafo, community manager y diseñador al mismo tiempo, y eso es un gran error.

En la medida que sea posible, cada cosa tiene que ser hecha por la persona que se dedica a eso, de esta forma el resultado va a ser más rico y positivo para la marca. Hay que pensar cada cosa que se publica ¡como si fuese una gigantografía en pleno Lugones!

This is Feliz Navidad

¿Cuál es la mejor estrategia de Inbound Marketing que hicieron en This is Feliz Navidad hasta el momento y por qué creen que funcionó tan bien?

El Inbound Marketing genera el 90% de los leads que convertimos a ventas. Nuestra estrategia más sólida es generar hype (expectativa) con cada nuevo lanzamiento de producto. De esa manera es la gente la que se acerca a la marca, y también acerca a sus amigos. Otra estrategia que ayuda mucho es el Remarketing.

¿Qué consejo le darían a alguien que recién comienza a planear su estrategia de marketing y contenidos?

Antes de ponerse a generar contenido, deberían pensar cuáles son los pasos que tiene que llevar un cliente para conseguir su producto (funnel). Luego pensar cómo achicar y simplificar el funnel lo más posible. En el proceso de venta cada clic, cada carácter en un texto, te puede hacer perder ventas.

Una vez optimizados e identificados estos pasos necesarios para concretar una venta, es clave ser ser muy claro en cuál es el próximo paso que necesita hacer para recibir su producto. Por ejemplo, si te hacen una consulta por un producto, responderle que los productos se pueden pagar con todos los medios de pago, tienen envío gratis, y enviarle un link directo a Tiendanube para que pueda ir al siguiente paso en su funnel (proceso de compra).

Es fundamental que cada artículo/posteo/publicación deje en claro cuál es el próximo paso que el potencial cliente debe realizar (call to action).

Puro

¿Cuál es la mejor estrategia de Inbound Marketing que hicieron hasta el momento y por qué creen que funcionó tan bien?

Accionamos con diferentes campañas, designadas según objetivos concretos, en redes sociales. A través de Instagram y Facebook, pudimos concentrar a nuestro público objetivo y generar potenciales consumidores.

Mostramos lo que hacemos y lo que somos, manteniendo una comunicación constante con nuestros usuarios y clientes.

En Ads accionamos con otros tipo de campañas, de remarketing en donde el cliente puede encontrarnos fácilmente.

Logramos la atracción a través de contenidos seductores, con estéticas y producciones agradables así como también promociones, descuentos, outlets y demás beneficios.

Con las redes sociales podemos comunicar fácilmente y lograr efectivamente una compra inmediata.

¿Qué consejo le darían a alguien que recién comienza a planear su estrategia de marketing y contenidos?

Que generen continuamente contenidos seductores, que nunca dejen de comunicar y que puedan mantener un diálogo constante con sus usuarios y potenciales consumidores.

Hacé que tus usuarios se enamoren todavía más de tu marca, tus productos y servicios: creá tu tienda online con Tiendanube y poné en práctica todo lo que aprendiste sobre inbound marketing.