¿Qué es inbound marketing? Estrategias, claves y ejemplos
El inbound marketing es una metodología basada en la idea de captar clientes a través de la creación de contenido atractivo que les aporte valor. Esta estrategia comercial promueve la generación de un vínculo con el usuario, cuyo valor radica en la información y soluciones que la marca pueda brindarle. ¡Te contamos cómo implementar estas acciones en tu marca!
Años atrás, el inbound marketing o marketing de atracción era considerado como una alternativa para las marcas. Hoy en día, dejó de ser una opción para convertirse en la mejor estrategia de marketing del mundo online (¡y offline!)
En este artículo te contamos todo sobre el concepto para que conozcas una forma muy efectiva de alcanzar nuevos públicos, fidelizar clientes ¡y potenciar tu marca!
Vamos de lleno a entender qué es el inbound marketing y cómo podés implementarlo en tu negocio.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing se basa en una metodología comercial que tiene como objetivo captar clientes a través de la creación de contenido único y de valor, así como de experiencias hechas a la medida.
Brian Halligan, creador de HubSpot, la plataforma líder de software de inbound marketing, detalló que dicha metodología ayuda a las empresas a atraer visitantes, convertirlos en leads (personas que facilitaron sus datos de contacto a través de un formulario) y, finalmente, en clientes.
Esta estrategia también tiene como finalidad solucionar las necesidades o problemáticas de los usuarios que están en la fase inicial de un proceso de compra de un producto o servicio.
Pero, ¿cómo se logra esto? Una vez que se establece el contacto con el cliente, empieza la etapa de acompañamiento a través de esos contenidos de valor y se guía hasta la transacción final. A esto se le conoce como Inbound sales, un tipo de venta que permite adaptar este recorrido según el perfil de cada consumidor.
Por último, dentro de las etapas del inbound marketing, llega la fidelización del cliente, mediante el Inbound Costumer Service. A medida que el consumidor tenga nuevas necesidades va a recibir contenidos y recursos a fin de mantener su atención hacia la marca y a lo que le ofrece.
Diferencias entre inbound marketing vs. outbound marketing
La diferencia principal entre estas dos metodologías es que el marketing tradicional (outbound) persigue a los clientes, mientras que el inbound marketing, los atrae.
Outbound marketing
- La comunicación es unitaria: la marca se comunica con el usuario de manera intrusiva.
- Los clientes se buscan a través de canales interruptivos como anuncios publicitarios creativos, llamadas telefónicas automatizadas o banners, por ejemplo.
- Los contenidos que llegan al usuario tienen poco o nada de valor.
- Los canales de búsqueda de clientes no son entretenidos ni educativos.
- El contacto con el usuario es frío y comercial: se busca vender y se hace de manera impersonal.
Inbound marketing
- La comunicación es bidireccional: se genera una comunicación interactiva entre la marca y el usuario.
- Los clientes buscan a la marca a través de recomendaciones de amigos y conocidos, posicionamiento en buscadores o redes sociales, por ejemplo.
- Los contenidos a los que accede el usuario le ofrecen un valor diferencial que no encuentra en otra marca.
- Los canales de búsqueda de clientes son entretenidos, interesantes, originales y/o educativos.
- El contacto con el usuario es cálido y personal: se busca generar una relación de confianza y de interacción mutua.
¿Para qué sirve el inbound marketing?
Para continuar aprendiendo sobre qué es el inbound marketing y para qué sirve, es importante que tengas en cuenta que no solo te permite captar leads o clientes potenciales, si no identificar en qué etapa de la compra está un determinado cliente.
Así, vas a poder resolver sus problemas con las acciones más efectivas. De esta manera, se va a interesar por tus productos o servicios.
Ahora bien, una vez que el lead avanza en el funnel de ventas las posibilidades de compra y fidelización van a ser mayores. Entonces, es aquí cuando entra en juego el inbound marketing en el marketing digital y funciona para:
- Crear contenido para generar tráfico y mejorar el posicionamiento en buscadores.
- Producir material descargable, seminarios, herramientas o e-books que ayude a convertir a los visitantes de tu sitio web en leads.
- Diversificar los canales de captación del cliente como las redes sociales, a modo de construir una comunidad que comparta los intereses con tu marca.
- Personalizar la estrategia de lead nurturing y automatización del marketing para educar al cliente potencial una vez que forme parte de la base de datos.
- Posicionar la marca, de manera orgánica, mediante contenido interesante para los usuarios en un blog, tienda online, redes sociales, newsletter, etc.
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Objetivos de la metodología inbound
Según Brian Halligan, experto en inbound marketing a quien nombramos en el inicio de este post, el éxito de muchas empresas se basará en su capacidad de personalizar las experiencias de los usuarios. ¿Cómo? A través de la información que se recopile de leads y clientes, ofrecerles mensajes y ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares.
El inbound marketing entiende y ayuda al usuario, es marketing centrado en las personas: dirigirse al usuario de una forma no intrusiva, sino seductora ¡es la clave!
Pasemos entonces a destacar cuáles son los objetivos de aplicar una estrategia de inbound marketing:
Ganar visibilidad
Si una marca tiene una página web, pero no está posicionada y tampoco genera tráfico, difícilmente va a tener ventas. En este caso, cuando el objetivo es ganar visibilidad, lo ideal es elaborar contenidos basados en técnicas persuasivas y estrategias de SEO para difundirlos en diferentes canales.
Captar leads
Si una tienda online recibe visitas, es importante incluir formularios de contacto, herramientas o material gratuito que fomenten el interés del usuario hacia la marca. En este punto, ¡es vital que esos potenciales clientes compartan sus datos!
Fidelizar clientes
Después que un cliente atraviesa el proceso de compra, es el momento idóneo para empezar la fidelización. Esto es indispensable para que el cliente regrese. Las campañas de e-mail marketing o el envío de promociones son una estrategia poderosa para lograrlo.
Si querés aún más ideas sobre estos puntos, te recomendamos realizar un benchmarking y conocer qué están haciendo las otras marcas. ¡Esto va a ayudarte a pensar por fuera de la caja!
¿Cómo funciona el inbound marketing?
La función del inbound marketing es enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado. Suena a un juego de palabras, pero si se analiza el concepto con atención se entiende con claridad la filosofía de este tipo de marketing.
Cuando le ofrecemos algo de valor a nuestros usuarios, creamos relaciones de calidad y de confianza con los consumidores. La filosofía del inbound marketing se pone en práctica tratando de crear conexiones entre la marca y el consumidor, generando beneficios mutuos.
¿Cómo? Con una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad. Estas se dirigen al usuario de una forma seductora, sin interrumpirlo o molestarlo, y aportándole valor con:
- Marketing de contenidos.
- Técnicas de SEO.
- Social media marketing usando las redes sociales para acercarte a potenciales clientes o crear estrategias para generar tráfico calificado a tu tienda online.
- Blog de empresa.
- E-mail marketing.
¿Qué hacemos en Tiendanube por tu marca?
En la Universidad de E-commerce, por ejemplo, ofrecemos una serie de herramientas y recursos gratuitos a los usuarios. Desde e-books y cursos para acelerar el aprendizaje, hasta un canal de Youtube exclusivo con videos en donde se comunican las novedades y se comparten tutoriales con consejos prácticos.
Además, contamos con este blog con contenidos constantemente actualizados.
Tené presente que el objetivo y la meta final del inbound marketing es ayudar a tus usuarios, nunca interrumpirlos. Y, cuando ayudás a alguien, el resultado siempre es positivo.
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Etapas del inbound marketing
Son 4 las principales estrategias que pone en marcha esta metodología comercial para formar relaciones duraderas y sólidas entre los usuarios y las marcas.
La idea fundamental de esta filosofía es que el éxito de tus clientes equivale al de la empresa. Ellos ganan porque acceden a contenido de valor (ya sea, entretenido, educativo, etc.) y tu marca porque entra en contacto con audiencias que se transforman en potenciales clientes.
1. Atraer
Lo primero es llamar la atención de tu público objetivo, es decir, el grupo de personas que cumple con determinadas características a las cuales tu marca se dirige.
En esta fase es crucial que tu marca se presente (y efectivamente lo sea) como una autoridad en el tema. Si, por ejemplo, vas a publicar un recetario en formato de e-book lo más deseable es que conozcas sobre gastronomía y todos los consejos y las indicaciones que se comparten allí.
Para atraer un usuario a tu página web vas a tener que aplicar distintas técnicas de marketing, ventas y publicidad a través del marketing de contenido, las redes sociales, la estrategia SEO y la realización de eventos. En este sentido, podemos clasificar la fase de la atracción en 3 pilares:
Blog
Publicá contenidos que respondan la intención de búsqueda de los lectores, con consejos útiles y que sea entendible. Este primer encuentro entre la marca y el cliente debe ser amigable; no es el momento de vender, es el momento de mostrar tu diferencial y valor como marca.
SEO
El contenido que compartas en tu blog no solo debe ser enriquecedor y atractivo para el usuario, debe tener una estructura SEO para que se posicione en los buscadores y los usuarios lo encuentren.
Un paso crucial en la etapa de atracción que podés poner en marcha es la búsqueda de palabras clave, te va a servir para aparecer en los primeros resultados.
Redes sociales
Construí una comunidad en redes sociales que se interese por tu filosofía, por tus valores y por lo que vendés. Así, tu marca siempre va a permanecer en sus mentes, fortaleciendo tu imagen y presencia online.
2. Convertir
Para convertir las visitas que recibe tu sitio web en posibles clientes, es importante idear una estrategia eficaz para que te compartan sus datos y sean parte de los registros de la empresa. Seguí leyendo para conocer algunas acciones que te van a dar buenos resultados:
Formularios
Es una de las estrategias más utilizadas en el inbound marketing. Por lo general, el usuario comparte su e-mail o teléfono para recibir a cambio material gratuito que le sea práctico como videos, e-books, checklists, plantillas, guías o artículos.
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Landing Page
Las landing page o páginas de aterrizajes no deben faltar en el ciclo de conversión. Son ideales para ofrecer un contenido premium a cambio de los datos de un lead.
Te acercamos el ejemplo de Pago Nube, el método de pago propio de Tiendanube.
Call to actions
Los CTA (calls to action por sus siglas en inglés) son “llamados a la acción”. Consiste en utilizar palabras disparadoras en los botones de tu sitio web, formularios o redes sociales para lograr que el usuario realice una acción. Por ejemplo, “Descargá esta guía gratis”.
El siguiente es un ejemplo de nuestra plataforma:
3. Educar
Llegamos a uno de los pilares más importante de las etapas del inbound marketing, ¡nutrir al cliente con contenidos relevantes y oportunos! Las empresas recurren a las técnicas de automatización del marketing para enviarles información útil a través del correo electrónico.
Te contamos cuáles son:
Lead scoring
En español sería “calificación de leads”. Con esta técnica vas a conocer si los leads de tu base de datos son calificados. Es decir, saber cuáles son los contactos que tienen más probabilidades de formalizar la compra de tu producto o servicio.
El objetivo del Lead Scoring es calificar a esos leads en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la marca y la etapa del proceso de compra en el que se encuentran.
Una vez lograda con éxito esta segmentación, es posible clasificar todos los leads y poner en marcha campañas más específicas ¡y efectivas!
Un ejemplo para poner en práctica es el e-mail marketing para cada etapa de tu relación con el cliente o una landing page. Para eso podés contar con herramientas muy efectivas, como Doppler o MailChimp, a través de las cuales creás y enviás campañas de e-mail, medís los resultados y optimizás tus próximos envíos.
Lead nurturing
En español sería “nutrición de leads”. Mediante esta técnica vas a compartir contenidos por correo electrónico personalizados, en función de la etapa de compra en donde esté un usuario. También se toman en cuenta su perfil y su comportamiento.
Se trata de construir relaciones con tus usuarios cualquiera sea la etapa del ciclo de compra en la que esté. De esta manera vas a poder ayudarlo y acompañarlo al usuario en su proceso de maduración de compra.
La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos, para que sean específicos al buyer persona creado y acordes a la etapa que está transitando.
4. Fidelizar
A lo largo de este contenido te explicamos que el inbound marketing no solo se centra en la adquisición de nuevos clientes, sino en su retención a través del cross-selling, up-selling y la fidelización. ¡Apuntá algunas de estas sugerencias!
Atención personalizada
La atención al cliente es un aspecto que no debés descuidar. Brindale un servicio que sea directo, personalizado e instantáneo. Probá mediante un centro de atención telefónica, por WhatsApp o chatbots.
Programa de fidelización
Cada vez que un cliente realice una compra y forme parte de un programa de fidelización, va a recibir una recompensa, como una promoción exclusiva, la invitación al lanzamiento de un nuevo producto o un descuento.
¡Hacé que se sientan valorados y tomados en cuenta por tu marca!
Apps y software de fidelización
Si querés promover la lealtad a tu marca, podés apoyarte en apps y softwares de fidelización.
Por ejemplo, en nuestra Tienda de Aplicaciones está Freemoni, una herramienta que permite crear campañas de regalo y dirigirlas a tus clientes habituales para que elijan tu marca y no a la competencia.
5 claves para diseñar tu estrategia de inbound marketing
En este apartado vamos a ayudarte a analizar los pilares fundamentales que no pueden faltar en tu estrategia de marketing. ¿Querés saber cuáles son? A continuación, te explicamos uno por uno.
1. Análisis del buyer persona
La idea de este concepto es lograr una representación ficticia del cliente ideal pero que sea lo más auténtica posible.
A diferencia del público objetivo o target, que abarca un criterio más abstracto, el buyer persona define necesidades concretas. Como el eje principal del inbound marketing son las personas, cuando lográs definir quién es tu cliente ideal, podés desarrollar tu estrategia y tus acciones de una forma mucho más efectiva, específica ¡y personal!
Pero ¿cuáles son las variantes que hay que tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona?
- Criterio demográfico: para definir cuáles son las personas que pueden usar tu producto o servicio, tenés que investigar la información básica como localización geográfica, edad, sexo, estado civil, profesión, clase social, educación.
Al tener conocimiento del poder adquisitivo, por ejemplo, podés saber si esa persona es capaz de acceder a tus artículos. O, saber dónde vive, va a ser importante si tus servicios los ofrecés en una zona determinada.
- Criterio psicológico: para analizar la conducta de tu cliente ideal y adelantarte a sus decisiones, es clave que investigues variantes como el tipo de contenido que consume, sus problemas, sus necesidades y sus motivaciones en el nicho de tu mercado.
Saber cuáles son las necesidades humanas para entender a tu consumidor, también va a ayudarte a consolidar esta variante. Si no lográs entender a tu consumidor, va a ser muy difícil crear algo para él.
Tené en cuenta que definir tu buyer persona implica una investigación profunda y requiere de mucha empatía de tu parte pero, ¡no te desanimes! A continuación, te dejamos un ejemplo de una construcción típica del buyer persona:
2. Planificación del marketing de contenidos
Una vez que se definen las necesidades de tu cliente ideal, en base a la creación del buyer persona, es necesario comenzar a generar contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra.
Por esta razón es importante dedicarle tiempo a la elección, planificación y programación de contenidos que vas a difundir en las redes sociales y en el blog de tu marca.
Por ejemplo, una buena práctica para desarrollar este pilar, es ofrecer contenidos con algún recurso en formato descargable, como por ejemplo, el Business Model Canvas o Modelo de Canvas, una herramienta para hacer de tus ideas un negocio exitoso que le den al usuario ese valor diferencial y, a la vez, le sirva para poner práctica.
3. Segmentación
Esta variante apunta a segmentar el proceso de compra del consumidor. Se trata de acompañar al usuario durante todo el proceso, ofreciéndole información de valor constante y acorde a la etapa de interacción en la que se encuentra. Y ¿cuáles son esas etapas?
- Reconocimiento de la necesidad: cuando una persona comienza a pensar que si tuviera una bicicleta, le resultaría mucho más práctico (y rápido) desplazarse por la ciudad. Con eso despierta una necesidad y empieza a desarrollar el deseo de tener ese medio de transporte.
- Investigación: una vez que esa necesidad despertó el deseo del consumidor, él mismo va a empezar a buscar información e investigar diferentes alternativas sobre bicicletas, por ejemplo, buscando opciones online
- Decisión: el consumidor, después de analizar las diferentes alternativas, como por ejemplo las tiendas online que más le gustaron o que le dieron mayor confianza, crea un criterio propio para elegir y decidir qué marca y modelo de bici va a comprar y en qué e-commerce va a realizar esa compra.
- Acción: es la etapa final en la que el usuario, finalmente, pasa a la acción y compra la bicicleta. Es decir, entra a la tienda virtual elegida y realiza el proceso de compra online.
4. Automatización del marketing
También conocido en inglés como marketing automation, este pilar del inbound marketing se basa en el uso de un software informático para automatizar ciertas acciones de marketing durante el proceso de compra del consumidor.
Tal y como dijimos anteriormente, HubSpot es la plataforma mejor posicionada ya que lidera el área de la automatización del marketing y cada vez son más las empresas que la utilizan. Por otro lado, Hootsuite, es una plataforma que gestiona todas tus redes sociales desde un solo lugar.
Además, en este punto tenés que tomar en cuenta 2 herramientas fundamentales de este pilar que son el Lead Scoring (calificación de leads) y Lead Nurturing (nutrición de leads) que explicamos en detalle más arriba.
5. Análisis de los resultados
La realidad es que no sirve de nada hacer contenido si nadie lo lee y mucho menos si no sabemos para qué lo estamos haciendo, ¿no?
El último pilar del inbound marketing, aunque no el menos importante, se trata de medir el impacto que tuvo cada acción estratégica que realizaste a lo largo del proceso de compra e interacción con el usuario.
Si bien la analítica está presente durante todo el proceso, es importante que le dediques un espacio especial en la estrategia para poder medir específicamente cada resultado. Como dice la teoría de Peter Drucker: “lo que no se puede medir, no se puede gestionar”.
Analizando los resultados vas a poder entender la rentabilidad (el famoso ROI) qué campañas funcionan mejor y en qué puntos tenés que innovar para poder ayudar más (y mejor) a tus usuarios y clientes.
📊 Descargá gratis esta Calculadora de ROI en campañas de marketing para llevar un control de los gastos y ganancias obtenidas:
Herramientas útiles para implementar tu estrategia de inbound marketing
En el siguiente apartado te compartimos un listado con algunas herramientas para aplicar tus estrategias de inbound marketing:
1. SEMrush
SEMrush es una plataforma que te proporciona una serie de herramientas para ayudarte con el posicionamiento en buscadores, la optimización de contenidos, la búsqueda de palabras clave y el análisis de tu dominio y el de tus competidores. Tiene una versión gratuita y paga.
2. HubSpot
Como comentamos en esta nota, una de las herramientas más conocidas para hacer inbound marketing es HubSpot. Es ideal para automatizar y personalizar tus campañas de marketing según la etapa en el funnel que esté tu cliente.
3. MailChimp
MailChimp es una plataforma que te permite construir, gestionar y segmentar tu base de datos para enviar campañas de e-mail marketing de forma masiva. Con la versión gratuita podés enviar hasta 1.000 correos durante un mes, pero tenés ciertas limitaciones. También dispone de una opción paga para sacarle el mayor provecho.
4. Hootsuite
Para administrar y monitorizar las redes sociales, Hootsuite es la herramienta por excelencia. Una de las ventajas que ofrece es que podés gestionar hasta 5 perfiles desde un solo lugar con una cuenta gratis.
5. Google Analytics
Para conocer las estadísticas de tu página web de ventas, por ejemplo, Google Analytics es una buena opción. Esta solución te deja ver el promedio de visitas que recibe tu sitio, de dónde provienen, cómo llegaron y cuáles son los contenidos más vistos por la audiencia.
💻 Si querés aprender cómo funciona, te invitamos a leer nuestro artículo sobre cómo medir tus publicaciones con Google Analytics y las redes sociales.
6. MOZ
MOZ está diseñada para analizar la autoridad de tu sitio web y optimizar tus contenidos SEO. Podés probar sus funciones durante 30 días gratis.
7. Formstack
Formstack ofrece la posibilidad de automatizar los procesos manuales dentro de tu negocio gracias a un software de flujo de trabajo. Además, tiene como objetivo aumentar la productividad en todas las áreas.
8. Marketo
Marketo es una herramienta integral para controlar todo lo relacionado a las redes sociales, inbound marketing, gestión financiera y ventas.
2 ejemplos de inbound marketing imperdibles con tiendas nube
Esperamos que puedas poner en práctica todo lo que aprendiste hasta ahora sobre inbound marketing y para eso elegimos 2 marcas que desarrollan su estrategia de contenidos con mucho éxito desde Tiendanube.
Prestá atención a sus mejores consejos y ejemplos que nos comparten de manera exclusiva. ¡Es hora de inspirarte!
This is Feliz Navidad
-¿Cuál es la mejor estrategia de Inbound Marketing que hicieron en This is Feliz Navidad hasta el momento y por qué creen que funcionó tan bien?
“El inbound marketing genera el 90% de los leads que convertimos a ventas. Nuestra estrategia más sólida es generar hype (expectativa) con cada nuevo lanzamiento de producto. De esa manera es la gente la que se acerca a la marca, y también acerca a sus amigos. Otra estrategia que ayuda mucho es el remarketing”.
-¿Qué consejo le darían a alguien que recién comienza a planear su estrategia de marketing y contenidos?
“Antes de ponerse a generar contenido, deberían pensar cuáles son los pasos que tiene que llevar un cliente para conseguir su producto (funnel). Luego, pensar cómo achicar y simplificar el funnel lo más posible. En el proceso de venta, cada clic, cada carácter en un texto, te puede hacer perder ventas”.
“Una vez optimizados e identificados estos pasos necesarios para concretar una venta, es clave ser muy claro en cuál es el próximo paso que necesita hacer para recibir su producto. Por ejemplo, si te hacen una consulta por un producto, responderle que los productos se pueden pagar con todos los medios de pago, tienen envío gratis y enviarle un link directo a la Tiendanube para que pueda ir al siguiente paso en su proceso de compra.
Es fundamental que cada artículo/posteo/publicación deje en claro cuál es el próximo paso que el potencial cliente debe realizar (call to action).”
Puro
-¿Cuál es la mejor estrategia de Inbound Marketing que hicieron hasta el momento y por qué creen que funcionó tan bien?
“Accionamos con diferentes campañas, designadas según objetivos concretos, en redes sociales. A través de Instagram y Facebook, pudimos concentrar a nuestro público objetivo y generar potenciales consumidores. Mostramos lo que hacemos y lo que somos, manteniendo una comunicación constante con nuestros usuarios y clientes”.
“En Ads accionamos con otros tipo de campañas, de remarketing en donde el cliente puede encontrarnos fácilmente. Logramos la atracción a través de contenidos seductores, con estéticas y producciones agradables así como también promociones, descuentos, outlets y demás beneficios.
Con las redes sociales podemos comunicar fácilmente y lograr efectivamente una compra inmediata”.
-¿Qué consejo le darían a alguien que recién comienza a planear su estrategia de marketing y contenidos?
“Que generen continuamente contenidos seductores, que nunca dejen de comunicar y que puedan mantener un diálogo constante con sus usuarios y potenciales consumidores”.
¿Todo listo para hacer que tus usuarios se enamoren todavía más de tu marca, tus productos y servicios?
Creá tu tienda online con Tiendanube y poné en práctica todo lo que aprendiste sobre inbound marketing. Recordá que podés probar la plataforma gratis y hacer despegar tu marca al éxito, ¡siempre vamos a acompañarte en cada recorrido!
Acá vas a encontrar:
- ¿Qué es el inbound marketing?
- ¿Para qué sirve el inbound marketing?
- Objetivos de la metodología inbound
- ¿Cómo funciona el inbound marketing?
- Etapas del inbound marketing
- 5 claves para diseñar tu estrategia de inbound marketing
- Herramientas útiles para implementar tu estrategia de inbound marketing
- 2 ejemplos de inbound marketing imperdibles con tiendas nube
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