Inbound marketing: qué es y cómo aplicarlo
El inbound marketing (o marketing indirecto) es una de las formas actuales más eficientes para atraer nuevos consumidores y fidelizar existentes. En este artículo te explicaremos cuáles son los principales conceptos de esta técnica, cómo se aplica, y cuáles son las herramientas que brindan este servicio.
Bien, comencemos por explicar qué es el inbound marketing. Hubspot, una de las empresas creadoras del concepto de inbound marketing, define esta estrategia como cualquier táctica de marketing que se basa en ganarse el interés de las personas en lugar de comprarlo. Este nuevo concepto nació en respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que dejaron de ser pasivos en cuanto a las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales y pasaron a ser más exigentes con su tiempo.
De hecho, hoy en dia es dificil ver estrategias promocionales que realmente encanten y ganen el interés del usuario en lugar de comprarlo. Por el contrario es común ser perseguido en internet por banners de retargeting o ver nuestras bandejas de entrada de correo llenas de mensajes inútiles sobre productos que ni nos interesan. Hoy en día el consumidor prefiere investigar sobre lo que va a comprar antes de hacerlo. El inbound marketing es la solución para el nuevo paradigma de consumo.
¿Cómo funciona el inbound marketing?
Imagina lo siguiente: quieres comprar un nuevo celular, pero no sabes qué modelo elegir. Para despejar tus dudas ingresas en Google ‘cuál es el mejor smartphone’ y navegas por algunos sitios informandote de las características de cada modelo. En una de esas tiendas encuentras un ebook (o accedes a cualquier otro tipo de contenido) gratuito explicando las ventajas y desventajas de los principales smartphones del mercado. Te descargas el ebook, recibes un mail de la tienda algunos días después preguntando si te gustó ese contenido, y además te ofrece nuevos artículos sobre el tema. Increíble, ¿no?
Ese es básicamente el concepto de inbound marketing. Le agradarás a los clientes al volverte útil y amigable para ellos. Pero para generar esa impresión es necesario entregar el contenido correcto en el momento indicado. Imagina recibir un mail aleatorio de una marca que no conoces, las probabilidades de borrar el mail sin siquiera leerlo son altas. Teniendo esto en mente, existen algunos pilares que deben ser trabajados para lograr que ese contenido llegue en el momento exacto:
1. Haz un mapeo de tus potenciales clientes
Antes que nada, el primer paso que debes dar es tener tu público objetivo bien definido. ¿Qué tipo de persona consume tu producto o servicio? ¿en qué tipo de contenido se interesan tus clientes? ¿cómo consumen ese contenido actualmente? ¿por donde? Procura saber todas estas respuestas y, a partir de ahí, divide a tus clientes actuales y potenciales en grupos diferentes para luego comenzar a ofrecerles aquello que cada uno quiere y necesita.
2. Invierte en contenido
Tener una estrategia de contenido es indispensable. Si tienes el presupuesto suficiente, contrata a una persona que produzca el material por tí. Invierte en el atractivo visual de los infográficos y en el impacto de los videos instructivos. El mundo de internet evoluciona y muta constantemente, los usuarios precisan estar bien informados para no quedarse atrás. Si logras convertirte en la fuente de instrucción por excelencia para tus clientes, con certeza se convertirán en fieles a tu marca.
3. Comprende el ciclo de compra del cliente
El inbound marketing te va a ayudar a generar nuevos leads (visitas que interactúan con tu página). Pero, ¿qué hacemos con ellas? Luego de haber descifrado tus potenciales clientes tendrás que diseñar un ciclo de comprar para cada grupo. ¿Qué es un grupo? Un conjunto de personas que se encuentra en la misma etapa de compra, habrán muchos grupos en varias partes del proceso. Por esto mismo deberás interactuar de manera diferente con cada uno de ellos. Entender todo tu ciclo de compras es un paso gigantesco para conseguir convertir esos usuarios en clientes.
4. Haz presencia donde está tu cliente
¿Tu cliente pasa mucho tiempo en Facebook? ¡Haz presencia en Facebook! ¿a tu cliente le gusta buscar novedades en blogs? ¡créate uno! Es importante que por sobre todas las cosas comprendas el ámbito donde se mueve tu cliente. Para lograr un negocio exitoso deberás estar donde el dinero se encuentre, es decir, donde el consumidor esté.
Medios para hacer inbound marketing
Existen diversas maneras de hacer marketing indirecto, a continuación te compartimos las más comunes:
1. SEO
Es fundamental estar bien posicionado cuando alguien introduce una búsqueda en buscadores (Google, Bing, Ask, etc.) relacionada a las palabras clave de tu negocio. Si es bien empleada, la técnica de SEO te puede ayudar a aparecer en los primeros lugares de las páginas de resultados. ¿Recuerdas lo que dijimos anteriormente sobre el cambio en la forma de consumo de los usuarios? Bueno, el consumidor actual investiga mucho antes de elegir qué producto comprar; por lo tanto, es de extrema importancia lograr aparecer lo más arriba posible en lo motores de búsqueda.
2. Página de destino (landing page)
¿Cuál es la primera reacción de alguien que busca algo, entra en un sitio y ve un contenido malo? Salir de la página y buscar otros sitios mejores, ¿no? Piensa en tus páginas de destino como puertas de entrada hacia tu tienda. Si ellas son atractivas y tienen buen contenido, es probable que consigan capturar la atención de potenciales clientes por más tiempo y, por lo tanto, los hagan avanzar en el proceso de compra.
3. Redes sociales
Los consumidores latinos son fanáticos de internet y las redes sociales. Comscore reveló que pasan más de 10 horas por mes online en sitios de Redes Sociales, duplicando el promedio de consumo global; y que 5 de los 10 mercados más involucrados con contenido social en todo el mundo se ubican en Latinoamérica. Por estos motivos es necesario hacer presencia de marca en redes sociales. Al consumidor actual se lo encuentra en Facebook, Twitter, Google Plus, etc. Aprovecha tus contenidos para hacérselos llegar a los usuarios mediante redes sociales, invítalos a participar de algún sorteo, convócalos y pídeles su opinión. En fin, gánate su confianza e interés, no lo compres.
4. Blog
Tener un blog es la mejor forma de llamar la atención de los nuevos visitantes. Aquí es donde inbound marketing comienza. Logra crear contenidos de calidad y conéctalos con los usuarios que identificaste en el mapeo de potenciales clientes (discutido más arriba).
5. Convirtiendo visitas en leads
Llegará un momento en que tu tienda online cuente con un tráfico considerable pero estés sufriendo por convertir esas visitas en leads (visitas que interactúan con tu página). Calma, este proceso es normal y existen maneras de revertirlo.
Lo primero que debes haces es incentivar a que los visitantes interactúen con tu página, esto puede ocurrir mediante ‘calls to action’ (CTA). Si creaste un ebook, por ejemplo, coloca un botón atractivo en tu sitio que motive al usuario a hacer clic en él y descargar el material. Si el CTA y el contenido son buenos, tus probabilidades de convertir visitas en leads aumentarán.
Conseguir el clic del potencial cliente es la tarea más difícil de este proceso de conversión, pero todavía falta una parte importante. Una vez que la persona hizo clic en tu CTA, será dirigida a una página de destino con un formulario donde tendrá que completar datos básicos como nombre, mail, teléfono, etc.
Los formularios asustan. Siendo consciente de esto, pide apenas los datos que necesitas. Si solo precisas el nombre y el mail para tu base de datos, evita pedir el telefono. Ten en mente que cuánto más pequeño el formulario, mayores posibilidades habrá de que las personas lo completen hasta el final.
6. Transformando leads en consumidores
Luego de conseguir los datos de un consumidor tendrás la posibilidad de seguir en contacto con él y transformarlo en un cliente. Invierte en esa relación y continúa ofreciendole contenido cualificado para que perciba tu producto como valioso.
Volvamos al primer ejemplo del consumidor que quiere el mejor smartphone del mercado: él ya descargó el ebook, pero quizá sigue con ciertas reservas de realizar una gran inversión en un celular. ¿Será hora de ofrecerle una buena oferta o es preferible continuar alimentando la relación?
La primera alternativa parece buena, pero antes, ¿que tal si le envias un mail preguntando si el contenido resultó de ayuda para la elección del celular? Luego, a partir de su respuesta tendrás más información para tomar la decisión correcta. Si te comenta que le gustó determinado celular, podrás ofrecerle una promoción en ese modelo.
¿Recuerdas cuando hablamos sobre diseñar el ciclo de compras para los potenciales clientes? Aquí es el momento de poner eso en práctica. Volviendo al ejemplo del smartphone: para la persona que respondió el segundo email, tal vez sea hora de ofrecerle una oferta tentadora. En cambio, el usuario que no respondió el mensaje se encuentra en otra etapa del ciclo y todavía precisa generar una relación de confianza con tu sitio antes de adquirir el producto.
Herramientas de inbound marketing
Existen plataformas capaces de facilitar e integrar todo esto que hablamos en el artículo. Además de los puntos ya citados, también permiten:
1. Automatizar las campañas de marketing
Si el potencial cliente descarga el ebook sobre smartphones, automáticamente recibirá contenidos relacionados a dispositivos móviles, eso es básico. Estas herramientas consiguen identificar si una persona alteró su comportamiento (pasó a visitar páginas relacionadas a videojuegos, por ejemplo) y acto seguido comenzarán a dirigir contenido sobre juegos hacia su casilla de correo.
2. Separar leads en base a actitudes
La persona que descargó el ebook y respondió tu mail con su celular preferido ciertamente está en un estadio diferente de aquella que apenas bajó el contenido e ignoró tu mensaje. Utiliza las herramientas de inbound marketing para atribuir valores referentes a las actividades de los potenciales clientes y clasifícalos en categorías distintas.
3. Exhibir CTA’s diferentes para clientes diferentes
Puede sonar redundante mostrar un call to action incentivando a descargar un ebook a una persona que ya lo hizo. Utilice las herramientas de inbound marketing para crear CTA’s inteligentes, es decir, que entiendan que determinada persona ya hizo clic en aquel material y pasen a exhibirle otro CTA.
4. Monitoreo
Gran parte de las herramientas de inbound marketing integran el monitoreo a sus servicios. Existen plataformas exclusivamente dedicadas al monitoreo pero es bueno saber que existen servicios de marketing indirecto que desempeñan también ese papel.
¿Te gustó? ¿Ya haces inbound marketing y quieres optimizar tus esfuerzos? Conoce algunas herramientas que te pueden ayudar:
Síntesis
Los beneficios citados a lo largo del texto hablan por sí solos: ¡haz marketing indirecto independientemente del estadío de tu negocio! Si estás comenzando a vender en el mundo online, comienza creando un blog y creando contenido relevante, adoptando algunas técnicas de SEO, y marca presencia en las redes sociales. Cuando tu negocio esté en una etapa más avanzada, contrata una herramienta de inbound marketing y aprovecha todos los beneficios que te puede ofrecer.
¡Buena suerte!
