Mercado potencial: qué es, cómo calcularlo y ejemplos
- El mercado potencial es aquel segmento que tiene la posibilidad de adquirir tu producto o servicio, ya sea por el poder adquisitivo que tiene o las necesidades del mismo.
- La fórmula para calcular el mercado potencial es Q = n x p x q, es decir, mercado potencial = número de compradores x precio promedio del producto o servicio x consumo per cápita.
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¿Alguna vez te has preguntado cuál es el mercado potencial de tu negocio? Es el santo grial que todos los emprendedores buscan: identificar a ese público específico que anhela sus productos o servicios.
Conocer el mercado potencial de un producto o servicio es clave para llegar a tus posibles clientes, así como crear estrategias de venta más efectivas. Aquí encontrarás qué es, cómo calcularlo, además de algunos ejemplos útiles para identificar el de tu negocio.
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¿Qué es el mercado potencial?
El mercado potencial es el conjunto de personas que, debido a sus características, potencialmente necesitarían o estarían interesadas en comprar los productos o servicios de una marca. Esto no quiere decir que necesariamente lo hagan; sin embargo, es bueno considerarlos a la hora de elaborar una estrategia de ventas.
De esta manera, el mercado potencial está compuesto por:
- Clientes de tu competencia con el plus de estar abiertos a cambiar de marca y convertirse en tus clientes en el futuro si existe una mejor opción.
- Personas que no consumen el producto o servicio, pero que lo necesitan (y todavía no lo encontraron).
- Personas que no consumen el producto o servicio, pero que en un futuro podrían hacerlo.
"El mercado potencial está conformado por los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio"
Para la autora, existen tres elementos importantes en un mercado potencial:
- Los individuos y sus deseos por satisfacer.
- Un producto o servicio que pueda satisfacer esas necesidades.
- Personas que ponen los productos a disposición de los individuos.
Características de un mercado potencial
Entender las características de un mercado potencial es fundamental para diferenciar las múltiples opciones que ofrece para conseguir resultados óptimos. Aquí te mostramos sus características:
Veamos cada una en detalle.
1. Las estimaciones del mercado potencial no son siempre reales
Las cifras obtenidas del resultado de un estudio de mercado potencial, por lo regular, no son siempre reales. Estas son una estimación para darte una idea del posible valor de las ventas totales de los bienes o servicios que ofreces.
Esto significa que el mercado potencial no es el mercado actual, sino que incluye a más personas que podrían ser compradores, pero todavía no lo son. Sus estimaciones pueden convertirse en datos reales, pero no lo son en la actualidad.
2. Ayuda a encontrar clientes potenciales
Como su nombre lo indica, el mercado potencial te ayuda a encontrar posibles clientes con el fin de adaptar tus productos o mercadotecnia en dirección hacia dichos consumidores y así lograr convencerlos de que eres la mejor opción.
Funciona como un radar: en vez de venderle a todo el mundo, identifica quiénes son los que todavía no te compran, pero tienen el perfil perfecto para hacerlo. Su objetivo es mover a estas personas de la categoría “potencial” (extraños) a “real” (clientes).
3. Considera las cifras más altas de tus ventas futuras
El mercado potencial es una aproximación de cifras, por ello siempre te arrojará los valores más elevados de tus próximas ventas, además de un estudio que anticipa la demanda de dichos productos en todo el mercado para que estés alerta.
¿Entonces? Hay que confiar en el mercado potencial, pero con reparos, porque siempre mostrará el escenario más optimista. Un mercado potencial siempre muestra el mercado que tendrías si lograras captar a cada uno de los clientes posibles, algo que en la práctica es imposible, pero que sirve de referencia.
4. Ofrece una visión más clara de lo que buscas
Conocer tu mercado potencial te da la posibilidad de tener más claro hacia dónde quieres llevar tu negocio, los pasos que debes seguir e incluso los obstáculos que puedes encontrar en el camino, lo que hace más fácil cosechar los frutos de tu trabajo.
Un mercado potencial es una brújula estratégica para cualquier negocio: sin conocerlo, estás navegando a ciegas; conociéndolo, sabes qué ruta tomar.
5. Descubre nuevas fuentes de recursos sin explotar
Otra gran razón para calcular el mercado potencial de tu negocio es la oportunidad de descubrir dónde podrían existir mayores recursos sin explotar y sacarles mayor provecho. Puedes combinarlo con campañas de marketing dirigidas a un segmento específico.
Al hacer un estudio de mercado potencial, a menudo encuentras huecos o nichos que nadie está atendiendo. Es la diferencia entre pelear por los mismos clientes que todos tienen o encontrar un grupo nuevo que está desatendido.
A estos nichos, los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne los llaman “océanos azules”, y explican por qué es importante capturarlos en uno de los mejores libros para emprendedores:
Los océanos azules se definen como espacios de mercado no aprovechados, la creación de demanda y la oportunidad de un crecimiento altamente rentable
Segmentos de mercado potencial
Existen diferentes segmentos que componen un mercado potencial. Cada uno de ellos se diferencia entre sí por la intención de los consumidores.
- Disponible
- Efectivo
- Meta
Mercado disponible
El mercado disponible se forma por un grupo amplio de clientes con la necesidad de adquirir un bien o servicio y que, por lo general, están dispuestos y cuentan con la capacidad de adquirir dichos productos con características específicas desde el momento de su producción y cuando se lanzan a la venta.
Se trata de personas que pueden no tener una intención inmediata de compra, pero sí cumplen con las condiciones generales para adquirir el producto cuando esté disponible.
Mercado efectivo
El mercado efectivo es una segmentación aún más precisa dentro del mercado disponible y se compone por consumidores que no solo tienen la necesidad de comprar el producto, sino que también tienen la intención activa de compra y están listos para adquirirlo.
Mercado meta o mercado objetivo
Este es uno de los más importantes, ya que se considera como la meta principal en un tiempo determinado: son los compradores que, con seguridad, adquirirán el producto o servicio. Por tanto, para llegar a este segmento, la empresa pone todo su esfuerzo y presupuesto en captar la mayor cantidad de este tipo de consumidores.
Para llegar a ellos, una técnica que puedes aplicar es la de storytelling, como ya lo hicieron en la Tiendanube Zapiens:
No vendemos solo calzado barefoot: vendemos una idea, una filosofía... Con el tiempo, lo que empezó como algo natural se convirtió en estrategia. Vimos que cuanto más genuinos éramos, más resonaba en la comunidad
💡 Tip: conoce los tipos de mercado y cómo puedes aprovecharlos para impulsar tu emprendimiento y destacar frente a la competencia
¿Cuál es la diferencia entre el mercado objetivo y el mercado potencial?
El mercado potencial es el grupo total de personas o empresas que podrían estar interesadas en tu producto o servicio, mientras que el mercado objetivo es un segmento más específico dentro del mercado potencial en el que solo están las personas que sí o sí comprarán ese producto o servicio.
Aunque ambos términos pueden parecer similares, comprender sus diferencias es crucial para diseñar estrategias de marketing efectivas y alcanzar el éxito.
¿Cómo calcular el mercado potencial?
Existe una manera fácil de calcular el mercado potencial mediante una fórmula que ayuda a tomar mejores decisiones e identificar distintos factores que determinarán si una inversión valdrá la pena o no para tu negocio.
Para hacer este cálculo, debes seguir los siguientes pasos:
- Definir tu segmento de mercado.
- Determinar el número de compradores potenciales (n).
- Establecer el precio promedio de tu producto o servicio (p).
- Calcular el consumo per cápita promedio (q).
- Aplicar la fórmula para calcular el mercado potencial.
1. Definir tu segmento de mercado
¿A quién quieres venderle? Segmenta tu mercado por edad, género, ubicación, intereses, nivel de ingresos, etc. Cuanto más específico seas, mejor podrás estimar el tamaño del mercado.
Por ejemplo, si te dedicas a vender ropa deportiva, podrías segmentar por género (mujeres), edad (18-35 años), ubicación (ciudades grandes) y nivel de actividad física (personas que hacen ejercicio regularmente).
2. Determinar el número de compradores potenciales (n)
Investiga los datos demográficos para obtener el detalle de los segmentos a los que deseas acercarte. Puedes ayudarte de censos, estudios de mercado, herramientas online y otras plataformas para conocer el tamaño de tu audiencia
No olvides los factores cualitativos: ¿qué tan grande es la necesidad que cubre tu producto o servicio? ¿Cuál es la frecuencia de compra? Estos también deben contemplarse para tener una mejor segmentación y que la estimación sea óptima.
3. Establecer el precio promedio de tu producto o servicio (p)
Analiza a la competencia, investiga cuánto cobran tus competidores por productos o servicios similares y considera tu valor agregado. Recuerda que si ofreces algo único, puedes justificar un precio más alto.
📘Leer más: Cómo calcular el precio de un producto con una fórmula de 3 pasos
4. Calcular el consumo per cápita promedio (q)
Considera cuántas unidades de tu producto o servicio compra una persona promedio en tu segmento en un período determinado. Puedes utilizar datos de la industria, estudios sobre el consumo de productos similares u otros reportes estadísticos que puedan servirte como referencia.
Entre estos factores a tener en cuenta dentro de la empresa se encuentran la tasa de crecimiento, la rentabilidad, la competencia y su tamaño.
5. Aplicar la fórmula para calcular el mercado potencial
Con los últimos datos, tendrás todo para calcular el mercado potencial. La manera más eficaz de hacerlo es a través de la siguiente fórmula: Q = n x p x q.
En esta fórmula, cada letra representa los siguientes elementos:
- Q: mercado potencial
- n: número de compradores
- p: precio promedio del producto/servicio
- q: consumo per cápita
Es importante recalcar que, según el servicio o producto ofrecido, las cifras se acercarán a las reales. Sin embargo, es necesario considerar que puede haber un margen de variación. A medida que recolectes más datos e información fidedigna, más precisa será la proyección.
📘Leer más: ¿Qué es y cómo hacer un análisis de demanda en tu negocio?
Ejemplo de mercado potencial aplicado a un negocio
Para comprender cómo calcular el mercado potencial en un negocio y los beneficios de hacerlo, te dejamos un ejemplo
Supongamos que abrirás un restaurante especializado en hamburguesas de autor con entrega a domicilio. Tienes bastante competencia a tu alrededor, pero confías en las especialidades que ofrecerás a los clientes, además de un impecable servicio al cliente.
Tus competidores son restaurantes con más tiempo en el negocio de las hamburguesas y cuentan con más experiencia. Sin embargo, su comida no tiene el mismo sabor de antes y sus clientes regulares están abiertos a una nueva opción y en automático, ellos se vuelven tu mercado potencial.
Esto ocurre porque dichos clientes consumen un producto similar al tuyo, pero no tu marca. Sin embargo, desean probar mejores hamburguesas y es probable que en el futuro acudan a tu restaurante a consumir tus productos.
Aplicando la fórmula para calcular tu mercado potencial, este sería el cálculo a realizar:
- Si la idea es convencer a los clientes de tu competencia y, de acuerdo con tu investigación, cuentan con 500 clientes regulares, este sería tu número de compradores (n).
- Para establecer el precio promedio de tu producto o servicio (p), puedes tomar de referencia a tu competidor, definiendo que el costo de tus hamburguesas sea de $100.
- Por último, debes investigar cuál es el consumo promedio per cápita en el mercado (q). En tu búsqueda, encontraste que es de 2 hamburguesas por persona en tu principal competidor.
Con estos datos recolectados, al aplicar la fórmula para calcular el mercado potencial, este sería el procedimiento:
- Q (mercado potencial)
- n (número de compradores) : 500 clientes regulares
- p (precio promedio del producto/servicio) : $100 pesos
- q (consumo per cápita) : 2 hamburguesas por persona
Q = n x p x q → Q= 500 x 100 x 2 = $100.000 pesos
En resumen, esta cantidad sería tu mercado potencial y el resultado de ello dependerá de una buena estrategia y un estudio de posibles consumidores.
¿Por qué es importante definir el mercado potencial?
Conocer tu mercado potencial es trazar un mapa antes de embarcarse en una gran aventura. Te permite conocer el terreno, identificar los obstáculos y llegar a tus clientes ideales, además de que:
- Podrás concentrar tus esfuerzos de manera estratégica, en donde realmente obtendrás resultados.
- Te asegurarás de que tus productos y servicios sean relevantes y satisfagan las necesidades de tus clientes.
- Te permitirá trazar metas realistas, medir el progreso y tener un mayor control del crecimiento de tu marca.
- Serás capaz de tomar decisiones informadas sobre productos, precios, canales de distribución y estrategias de marketing.
- Te ayudará a diferenciarte de la competencia y posicionar tu negocio de manera única.
En pocas palabras, definir tu mercado potencial es como construir los cimientos de una casa. Si los cimientos son sólidos, tu negocio estará preparado para crecer y prosperar.
Si deseas que tu idea de negocio o tu marca prospere y se mantenga en continuo crecimiento, es importante hacer un análisis de mercado potencial. Mediante este estudio, es factible lograr un negocio sustentable y lograr la estabilidad de cualquier empresa de venta de productos o prestaciones de servicios.
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