¿Cómo aplicar un análisis de demanda en tu negocio?

Por: Leo Migdal
¿Cómo aplicar un análisis de demanda en tu negocio?

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¿Querés saber cómo hacer un análisis de demanda para tu negocio? En esta nota te contamos los pasos a seguir para lograrlo de forma fácil y eficaz. ¡Mirá!

Análisis de mercado

Antes de hablar del análisis de la demanda, tenemos que ir un paso más atrás y hablar sobre el análisis de mercado.

A nivel macro, un análisis de mercado te proporciona información sobre industrias, clientes, competidores y otras variables.. También te permite determinar la relación existente entre la oferta y la demanda de un determinado producto. 

Basándote en estos conocimientos, podés tomar decisiones fundamentadas para alcanzar el éxito de tu negocio.

Una de los puntos clave dentro de un análisis de mercado es el análisis de demanda. Pero ¿a qué nos referimos cuando hablamos de demanda? Seguí leyendo y te contamos.

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¿Qué es la demanda?

En ventas, la demanda es la cantidad de bienes y servicios que un grupo de personas está dispuesta a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, en un período de tiempo. 

Aunque no lo creas, los ingresos (es decir, la posibilidad material que tiene un cliente de comprar un producto) no son el único factor que influye en la demanda, sino que existen más.

Uno de ellos son los gustos y preferencias del cliente. Sobre todo hoy en día, con el avance del mundo digital, los consumidores saben lo que quieren y necesitan. ¡Por eso, es importante conocer a tus compradores a fondo!

Relacionado a este punto, están los que llamamos consumidores potenciales, o sea, aquellas personas que probablemente van a adquirir tu producto o servicio y que se pueden englobar dentro de tu cliente ideal o buyer persona.

Sin embargo, la demanda puede no estar relacionada con aspectos del cliente. Por ejemplo, puede depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación, lo que llamamos el precio de productos relacionados.

¿Qué es el análisis de demanda?

Ahora que sabés qué es la demanda, podemos finalmente ir al grano: el análisis de demanda es un proceso mediante el cual se busca comprender la demanda que tienen los consumidores potenciales sobre un determinado producto o servicio, dentro de un mercado objetivo.

¿Por qué hacerlo? En general, lo hacemos cuando queremos abrirnos paso en un determinado mercado, para tantear el terreno y evaluar posibilidades. Con los datos que obtenemos de un análisis, podemos determinar cuál es la mejor oferta que se puede lanzar.

¿Cómo hacer un análisis de demanda?

El objetivo del análisis de demanda es responder dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi producto? Y de ellas, ¿cuántas pueden comprarlo? A continuación, te contamos cómo responder estas preguntas. 

1) Definí tu público objetivo

No existe una sola manera de hacer un análisis de demanda. El tipo de análisis de demanda que realices dependerá del tipo de mercado, el tamaño y el target o público objetivo. 

Para esto, puede resultar muy útil realizar encuestas y entrevistas que te ayuden a conocer la opinión de tus clientes actuales. Así podrás conocer el nivel de satisfacción que tienen de tus productos y si están listos para recibir un producto o servicio nuevo. 

Conocer al público objetivo nos permite, entre otras cosas, ponerle precio a un producto. Por ejemplo, si nos vamos a dirigir a un segmento que calificamos con un poder adquisitivo alto, podemos ser más libres a la hora de pensar el valor del producto que queremos lanzar.

2) Identificá la oferta y demanda monetaria total

Lógicamente, queremos realizar un análisis de demanda que sea lo más exacto posible. Por eso, hay que tener en cuenta elementos que tienen que ver con el estado actual del país o región en el cual queremos lanzar el producto o servicio. Entonces, nos valemos de dos índices monetarios. 

Por un lado, podemos valernos de la oferta monetaria, es decir, la cantidad total de dinero que existe en la economía de un país. Por el otro, nos orientamos de acuerdo a la demanda total monetaria que consiste en la cantidad de riqueza que las empresas y personas guardan en forma de dinero. Por lo tanto, este término se encuentra estrechamente relacionado con el primero y le agrega cierta liquidez. 

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Pero, ¿para qué te sirven estos datos? Conocer las cantidades de dinero que se manejan en un país te permite determinar su ciclo económico. Éste tiene la función de describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por inflación. 

Identificar en qué ciclo económico se encuentran el mercado y la economía de tu país te ayudará a definir las acciones que podés emprender en tu negocio. También es útil para saber si es el momento o no de sacar un nuevo producto o servicio al mercado, por ejemplo.

3) Mantené el nicho del producto

Una vez que hayas determinado si es un momento oportuno para sacar un nuevo producto a la venta, tenés que asegurarte de encontrar tu nicho. Un nicho de mercado es una porción del mercado en la que los individuos poseen necesidades que no están cubiertas por la oferta masiva del mercado mismo. Aquí es donde entra tu producto o servicio.

En este punto, resulta crucial que tu empresa y tus productos o servicios puedan demostrar una ventaja competitiva. Es decir, lo que ofrecés tiene que ser la mejor opción en comparación con la competencia que existe en el mercado. Entonces, ¿cómo saber si tu producto posee una ventaja competitiva? Asegurate de conocer a fondo a tu competencia.

Primero evalá tus puntos fuertes y debilidades para conocer tus áreas de oportunidad y poder desarrollar a fondo tus ventajas. Lograr hacer algo distinguible al resto es la verdadera clave del éxito en las ventas. 

Nuestro consejo es que recuerdes que los nichos no siempre se mantienen iguales debido a que los consumidores cambian y, por eso, hay que estar atento a su evolución. Tu empresa debe ajustarse a las necesidades fluctuantes del mercado, esto puede ser a través de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un artículo nuevo.

Un caso sobre análisis de demanda

Un restaurante de comida mexicana muy popular en Estados Unidos quiso aumentar su potencial y agregó una nueva opción gastronómica en su menú. El plato comenzó a probarse en San Francisco y, si bien las expectativas eran bajas, el nuevo producto fue todo un éxito.

¿Cómo lo logró? Mediante un análisis de demanda, el restaurante pudo comprobar que, durante los primeros periodos y en las sucursales donde ofrecían el plato, éste promediaba el 3% de las ventas. A su vez, descubrió que el 50% de los clientes que preferían el plato eran consumidores de carne que estaban en busca de un cambio.

Gracias a las encuestas y a una marcada presencia en redes sociales, identificó un público objetivo muy específico y pudo ajustar los mejores mercados donde probar el producto. Una vez que consideró el ciclo económico en el que se encontraba Estados Unidos, comprobó que era un buen momento para lanzar el producto masivamente.

El restaurante se destacó por incluir nuevas opciones gastronómicas en el menú constantemente para aumentar su influencia, ajustándose a su nicho de manera progresiva. 

Pensando en términos competitivos, descubrió que no había productos similares, es decir, que era un mercado inexplorado. 

Mediante este ejemplo, podemos ver que la inclusión con éxito de un nuevo producto en el mercado sólo es posible a través de un análisis de demanda bien hecho.

Ahora ya sabés todo lo necesario para empezar a hacer un análisis de demanda. ¿Qué estás esperando para aprovecharlo? ¡No pierdas tiempo! Empezá a aplicar tus nuevos conocimientos para traducirlos en ventas. 

 

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