¿Qué es el análisis de demanda y cómo hacerlo? (Con ejemplo)

Cuanta más información tengas sobre tu mercado, más efectivas serán tus decisiones. El análisis de la demanda te brinda esa ventaja: al comprender cuánto, cuándo y por qué tus clientes quieren lo que vendes, puedes planificar mejor la producción, la logística y la estrategia comercial.

En este artículo, aprenderás qué es un análisis de la demanda, para qué sirve y cómo realizar uno para tu negocio con ejemplos.

¡Vamos!

¿Qué es el análisis de la demanda?

El análisis de la demanda es el proceso de entender, medir y proyectar cuántos bienes o servicios están dispuestos a comprar los consumidores. Su valor está en que permite anticipar comportamientos de compra y diseñar estrategias más efectivas.

¿De qué manera lo logra? A través del estudio de factores que influyen en la decisión de compra, como el precio, el nivel de ingresos, los gustos, la estacionalidad o la competencia.

En resumen, el análisis de demanda sirve como un termómetro para conocer qué tan viable es lanzar tu producto en un periodo y mercado determinado, con base en el interés y las necesidades de tu público objetivo. Al conocer esta información, se puede optimizar la producción o el lanzamiento del producto para adaptarlo al mercado en donde competirá.

La cantidad demandada de cualquier bien es la cantidad del bien que los compradores están dispuestos y pueden comprar. Gregory Mankiw, en Principios de Economía

¿Qué factores influyen en el análisis de la demanda?

Los 7 factores que influyen en el análisis de demanda son:

• Precio: es uno de los determinantes más evidentes. En la mayoría de los casos, cuando el precio sube la demanda se reduce, y cuando baja la demanda aumenta. Sin embargo, el efecto no es igual en todos los mercados: depende de la sensibilidad de los consumidores al precio y del valor que perciban en el producto.
• Ingresos de los consumidores: a mayor ingreso, crece la posibilidad de consumir bienes considerados “normales” o de mayor calidad. En cambio, cuando los ingresos disminuyen, los consumidores suelen recortar gastos o elegir opciones más económicas.
• Tendencias: los cambios en los hábitos de consumo, las modas y las transformaciones culturales o tecnológicas influyen directamente en la demanda. Ejemplos de esto son el auge de los productos sustentables, el crecimiento del e-commerce o el interés por experiencias digitales.
• Estacionalidad: muchos productos y servicios concentran sus ventas en momentos específicos del año. La ropa de abrigo en invierno, los útiles escolares en el inicio de clases o los viajes en temporada de vacaciones son ejemplos claros de cómo la época del año modifica la demanda.
• Población y demografía: la edad, el tamaño de la población, su distribución geográfica y características sociales impactan en la demanda. Una población joven suele impulsar el consumo de tecnología y entretenimiento, mientras que una población envejecida incrementa la demanda de productos de salud y bienestar.
• Competencia y sustitutos: la presencia de competidores o alternativas similares en el mercado influye directamente en la elección de los consumidores. Si aparece un sustituto con mejor precio o mayores beneficios, la demanda del producto original puede disminuir.
• Condiciones económicas: factores como la inflación, el desempleo o la estabilidad económica afectan la confianza y la capacidad de compra de los consumidores.

¿Cómo hacer un análisis de la demanda?

1. Definir el producto o servicio a analizar
2. Investigar el mercado y los consumidores
3. Identificar los factores que influyen en la demanda
4. Evaluar a la competencia
5. Proyectar la demanda futura

1. Definir el producto o servicio a analizar

El primer paso es tener claro qué vas a estudiar: sus características, el problema que resuelve y cómo se posiciona en el mercado. Esto permite acotar el análisis y enfocarlo en un objeto concreto.

Ejemplo: una panadería que quiere incorporar pan integral artesanal a su oferta. Definirlo bien implica detallar: tamaño de la pieza, ingredientes, precio estimado y a qué tipo de cliente busca atraer (personas que valoran lo saludable).

2. Investigar el mercado y los consumidores

En este paso del análisis de la demanda, necesitas información sobre el mercado y sobre quiénes podrían comprarlo. Para eso, usa encuestas, entrevistas, focus groups, datos estadísticos o estudios de la industria. El objetivo es entender necesidades, hábitos de compra y expectativas.

Ejemplo: la panadería hace una encuesta breve entre sus clientes para preguntar si suelen consumir pan integral, con qué frecuencia lo compran y cuánto estarían dispuestos a pagar. Además, revisa datos del sector que muestran el crecimiento del consumo de alimentos saludables en la ciudad.

3. Identificar los factores que influyen en la demanda

Con la información del mercado, es momento de analizar cómo influyen variables clave: precio, ingresos de los consumidores, tendencias de consumo, estacionalidad, población y demografía, competencia y condiciones económicas.

Ejemplo: la panadería identifica que:

• El precio debe ser competitivo con otros locales de la zona.
• La tendencia hacia lo saludable está en crecimiento.
• El producto tendrá más demanda en enero, cuando muchos buscan comer mejor tras las fiestas.
• El barrio tiene un perfil demográfico de adultos jóvenes con ingresos medios, interesados en opciones más naturales.

4. Evaluar a la competencia

Un análisis de demanda no está completo sin observar qué ofrecen otras empresas. Comparar fortalezas, debilidades, precios y propuestas de valor ayuda a diferenciarse y encontrar oportunidades.

Ejemplo: al recorrer la zona, la panadería detecta que solo un competidor directo vende pan integral, pero lo ofrece en versión industrial y empaquetada. Esto abre la oportunidad de destacarse con un producto artesanal y fresco, comunicando ese diferencial.

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5. Proyectar la demanda futura

Finalmente, con toda la información reunida, es momento de estimar cómo se comportará la demanda. Para eso, debes basarte en tus ventas pasadas (si ya tienes datos), en el comportamiento del mercado o en pruebas piloto antes de hacer una gran inversión.

Ejemplo: la panadería decide producir un lote pequeño de 50 piezas semanales durante un mes para medir la aceptación. Tras evaluar la respuesta positiva de los clientes, proyecta aumentar la producción progresivamente y sumar variaciones (como pan integral con semillas).

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¿Cuáles son los tipos de demanda?

Identificar los tipos de demanda es clave para anticipar cambios en el mercado y tomar mejores decisiones sobre precios, producción y estrategias comerciales.

1. Según la elasticidad del precio

• Demanda perfectamente inelástica: no cambia aunque varíe el precio.
• Demanda inelástica: cambia en menor medida que el precio.
• Demanda elástica: cambia en mayor medida que el precio.

2. Según la relación con otros bienes

• Demanda cruzada: vinculada al precio de otro bien.
• Demanda competitiva: productos que compiten por la misma necesidad.
• Demanda derivada: depende de la demanda de otro bien principal.

3. Según el tiempo o comportamiento

• Demanda estacional: fluctúa en épocas del año predecibles.
• Demanda irregular: varía de manera impredecible (modas, eventos).
• Demanda en declive: disminuye con el tiempo.
• Demanda latente: existe, pero aún no se expresa en el mercado.

4. Según la percepción o magnitud

• Demanda plena: satisface o supera la capacidad de producción.
• Sobre-demanda: mayor que la oferta disponible.
• Demanda excesiva: insostenible para el mercado o la sociedad.

5. Según la valoración social o territorial

• Demanda negativa: los consumidores prefieren evitarla.
• Demanda ausente: no existe interés en el producto.
• Demanda indeseable: productos dañinos o ilegales.
• Demanda de lujo: crece a medida que aumentan los ingresos.

Ejemplos de análisis de la demanda

1. American Airlines

American Airlines fue pionera en lo que hoy conocemos como gestión de ingresos (yield management). Implementó un sistema para optimizar ingresos mediante la gestión de inventario y precios dinámicos: ajustaban tarifas en función de la disponibilidad de asientos y la demanda esperada.

Gracias a esta estrategia, la aerolínea logró que sus ingresos aumentaran un 14.5%, y sus ganancias se dispararon un 47.8%.

Con esos resultados, muchas industrias, como hotelería, alquiler de autos y transporte terrestre, adoptaron este enfoque para maximizar ingresos en situaciones de alta o baja demanda.

2. Uber

Uber es otro caso icónico en el uso del análisis de la demanda. Su plataforma ajusta tarifas automáticamente según la relación inmediata entre demanda y oferta en cada momento. Cuando la demanda supera la cantidad de conductores disponibles, las tarifas se elevan y cuando baja, los precios disminuyen.

Este modelo les permite equilibrar la atención al pasajero y la disponibilidad de conductores, optimizando la experiencia del usuario a la vez que gestionan eficientemente su negocio.

El análisis de la demanda es una herramienta esencial para entender a los consumidores, anticipar cambios del mercado y tomar decisiones más seguras. Aplicarlo en tu negocio te permitirá ajustar precios, optimizar la producción y aprovechar mejor cada oportunidad de crecimiento.