18 estrategias de precios para maximizar tus ventas

Por: Florencia Frumento

Mujer anotando en un papel su estrategia de precios.

Todo negocio precisa diseñar una estrategia de precios para garantizar su rentabilidad. Hoy vamos a acompañarte en esta tarea de adjudicar un valor a los productos o servicios de tu empresa, basándonos en los puntos clave que hay que analizar para hacerlo.


La estrategia de precios en marketing es un punto esencial en varios aspectos. Por un lado, se orienta a asegurar la salud financiera del negocio haciendo que las ganancias sean superiores a los costos. Por el otro, se relaciona con el posicionamiento de la empresa en relación a, por ejemplo, el público objetivo al que se dirige.

Además, calcular el precio de venta de un producto o servicio basándose en un plan claro y robusto, permite implementar estrategias más y mejor enfocadas en objetivos.

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En este artículo, hablamos de los factores que hay que analizar para crear este esquema. Además te traemos 18 estrategias de precios con ejemplos que podés poner en práctica en tu negocio y una serie de consejos para que tengas éxito.

Por último, para realizar plantillas para poner precios, te compartimos nuestro recurso gratuito y personalizable. ¡Hacia el final del post vas a poder descargarlo!

¿Qué es una estrategia de precios?

La estrategia de precios es un conjunto de análisis y metodologías que permiten fijar los precios de productos o servicios. Es el instrumento por el cual se define la estructura de valores con miras a posicionar el negocio, garantizar su rentabilidad y promover su crecimiento.

Cómo definir una estrategia de precios: 4 factores clave

Muchos emprendedores se preguntan cómo hacer una estrategia de precios basada en datos, que genere ganancias y favorezca el progreso del negocio.

Incluso, si tus productos son de buena calidad y están correctamente promocionados, pueden haber factores que no te estén permitiendo generar ventas efectivas. Si no conseguís vender grandes cantidades, puede deberse a una estrategia de precios mal implementada.

Con esto en mente, a continuación te contamos cuáles son los 4 elementos esenciales que tenés que estudiar para definir una estrategia de precios robusta.

1. Análisis de tu negocio

En una primera instancia, te recomendamos estudiar cómo se encuentra compuesto el mercado. Es decir, entender el entorno en el cual se encuentra tu empresa para luego saber cómo penetrar mejor en él.

Esto se trata de, por ejemplo, verificar si hay pequeñas marcas de tu mismo rubro que sobreviven con precios bajos. Por el contrario, puede suceder que las barreras de entrada sean altas porque el consumidor prefiere marcas instauradas y conocidas.

En definitiva, se trata de entender tu posición competitiva y tu cuota de mercado para planificar estrategias de precios acordes.

2. Estudio de la competencia

Analizando a fondo a tus competidores vas a aprender mucho sobre tu rubro y el público objetivo al cual quieras dirigirte. Tu estrategia de precios debe contemplar tanto las posibilidades económicas de tu target como los valores que las otras marcas establecieron para los productos de la misma categoría.

En la teoría, tu esquema de fijación de precios debe ser similar al de tu competencia más cercana por dos razones:

  1. Si son inferiores, los clientes pueden pensar que tus productos son de menor calidad y el valor de tu ticket promedio va a descender, con lo cual vas a obtener menos ganancias.
  2. Si son superiores, es posible que no logres el nivel de conversión que esperabas, por tratarse de algo demasiado costoso, principalmente si las personas aún no conocen tu marca y qué la diferencia del resto para afrontar que valga ese gasto.
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3. El ciclo de vida del producto

Las estrategias de precios están atravesadas por el ciclo de vida del producto. Los valores se van transformando dado que el mercado, los artículos que comercialices o los servicios que ofrezcas, van experimentando distintas fases.

Vamos a conocer estas 4 etapas para que puedas trasladarlo a tu negocio.

  1. Introducción: la etapa de lanzamiento del producto, donde tiene que hacerse conocido y encontrar los primeros consumidores. Los precios deben permitirte sostener los gastos de desarrollo, producción y promoción, pero ser atractivos para captar los primeros clientes.
  2. Crecimiento: el público comenzó a aceptar y adquirir tu producto, con lo cual empezás a mejorar su rentabilidad. Podés optar por mantener el precio inicial; disminuirlo un poco, si tus gastos son cubiertos por las ventas o incrementarlo, si lo estás perfeccionando.
  3. Madurez: el crecimiento de las ventas se estabiliza. El producto ya es ampliamente conocido por tu segmento objetivo y no tenés que esforzarte para venderlo. Tu precio acá debe ser competitivo para prolongar esta situación el mayor tiempo posible.
    No dejes de prestar atención a la demanda y, de ser necesario, lanzá promociones para mantenerla viva.
  4. Decadencia: esto sucede con cualquier producto, por más exitoso que sea. Siempre llega un momento en que el mismo deja de utilizarse y caen las ventas. En este caso, podés reacomodar tus precios para exprimir lo que queda de su potencial.
    Si te quedó mercadería en stock, lanzá descuentos y promociones para liquidarlo. No te asustes, simplemente lanzá nuevos productos o variantes para recuperar la rentabilidad inicial.

4. Costos de producción

Tanto los costos fijos como variables son cifras relevantes para diseñar tu estrategia de precios. Para que un negocio sea rentable debe, entre otras cosas, percibir más ingresos que egresos.

Lo importante es encontrar un equilibrio entre solventar los gastos que ocasiona vender y el beneficio que ofrece tu producto o servicio, que es lo que van a evaluar los clientes a la hora de decidirse por la compra.

18 estrategias de precios con ejemplos

Toda estrategia de precios cuenta con una planificación que incluye factores, como los que vimos en la sección anterior, y objetivos claros que guían las acciones a implementar.

Preparamos 18 estrategias de precios que van a permitirte llegar a tu buyer persona y mejorar el esquema financiero de tu negocio. ¡Comencemos!

  1. Estrategia de precios basados en el coste
  2. Estrategia según los precios de la competencia
  3. Estrategia de penetración en el mercado
  4. Estrategia de skimming
  5. Estrategia de precios dinámicos
  6. Estrategia de precios diferencial
  7. Estrategias geográficas de precios
  8. Estrategias de precios según el valor percibido
  9. Estrategia de precios psicológicos
  10. Estrategia de precios Hi-Lo
  11. Estrategia de precios de gancho
  12. Estrategia de precio freemium
  13. Estrategia de precio premium
  14. Estrategia de precios estacionales
  15. Estrategia de precios por cantidad
  16. Estrategia de precios por combo
  17. Estrategia de precios por proyecto
  18. Estrategia de precios por hora

1. Estrategia de precios basados en el coste

También llamada estrategia de coste incrementado, se basa en tomar el factor de los costos de producción como prioritario. A partir de esa cifra, se aumenta el valor para obtener un porcentaje de ganancia en cada venta.

Este modelo es muy común y puede utilizarse tanto en emprendimientos pequeños que están comenzando, como en negocios que se dediquen al dropshipping.

2. Estrategia según los precios de la competencia

Ya hablamos sobre la importancia de estudiar y mantenerse al día con lo que hace la competencia. Parte de ese análisis es identificar estrategias de precios y ejemplos que esté implementando. A partir de lo que descubras, hay 3 planes que podés poner en marcha:

  • Precio primado: los precios de tu negocio son más altos. En este escenario es preciso que tu producto o servicio ofrezca alguna utilidad o beneficio extra, que justifique a los clientes el gasto incrementado.
  • Precio descontado: tus precios son menores. Al contrario que el anterior, los valores más accesibles se suelen vincular a artículos de menor calidad.
    Esto no tiene por qué ser algo malo: por ejemplo, las personas pueden preferir comprar más barato para probar un producto por primera vez, conocer una marca, porque necesitan adquirir en cantidad o por el beneficio de gastar menos.
  • Precio medio: los precios son similares a los de la competencia. Aquí la decisión del consumidor para comprar a uno u otro estará atravesada por otros factores, como los tiempos de entrega, la identidad y los valores de cada marca, entre otros.

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3. Estrategia de penetración en el mercado

El gancho de estas estrategias de precios está basado en un producto de alta calidad y bajo precio. Suele implementarse cuando se quiere penetrar en un mercado dominado por algunos fuertes actores, de ahí recibe su nombre.

Se capta la atención de los consumidores al ofrecer un producto de categoría a un precio accesible.

De todos modos, llegará un momento en que esta estrategia sea insostenible ya que vas a necesitar sacar más margen para cubrir todos tus costos.

En teoría, en este momento tu marca ya penetró en el mercado y no depende de un precio bajo para su adquisición, por eso, incrementar un poco los valores no debería representar un problema o una baja notable en las ventas.

4. Estrategia de skimming

Esta variante recibe varios nombres: estrategia de cargo excesivo, skimming o de descreme (haciendo alusión a “quitar la crema de la superficie”). Consiste en cobrar un precio alto por un producto nuevo. Luego, cuando ya no se trata de un lanzamiento, su valor desciende.

Es muy utilizada en el rubro de la tecnología, por ejemplo, para el lanzamiento de smartphones o consolas de videojuegos.

¿En qué escenario se aplicaría esta estrategia de precios? En las industrias donde existen clientes que están realmente interesados y pagarían por tener el producto o servicio antes que otras personas. Posteriormente, el precio baja para captar un segmento mayor de mercado.

La estrategia de precios de skimming ayuda a una PyME a recuperar sus costos de desarrollo y lanzamiento además de crear una idea de calidad y exclusividad en sus productos.

Es preciso tener cautela con esta estrategia. Los clientes fieles pueden molestarse por haber pagado más por tus productos y corrés el riesgo de perderlos.

Por eso es clave realizar una campaña de marketing que dé visibilidad de que se trata de un precio temporal pero destaque el beneficio de quienes lo obtengan con anticipación, para promover la conversión.

5. Estrategia de precios dinámicos

Esta táctica se basa en la flexibilidad del mercado. La estrategia de precios dinámicos hace que los valores fluctúen según factores como el equilibrio entre oferta y demanda, la fase del ciclo de vida del producto en la que se encuentre o aquello que ofrece la competencia.

6. Estrategia de precios diferencial

El objetivo de implementar estrategias de precios diferentes es llegar a diversos tipos de consumidores. Son perfectas para negocios que se dedican a un mercado heterogéneo.

Se trata de establecer diferentes precios a un mismo producto. ¿Cómo se justifica esta distinción? Geográficamente, por ejemplo. Si importás productos y vendés al exterior es muy probable que cada región tenga sus propias características y se justifique diferenciar los precios.

7. Estrategias geográficas de precios

Si bien lo mencionamos en el punto anterior, la geografía es un factor tan determinante que conforma una estrategia de precio en sí misma. Ya sea por la localización del vendedor, el mercado al cual se dedica o la ubicación del comprador, estas variables afectan a los precios.

Por ejemplo, haciendo dropshipping en Argentina es importante contemplar los impuestos de importación de mercadería. Más aún, es preciso analizar el poder adquisitivo de tu target en cada localidad: se reconocen variaciones notables entre las provincias de nuestro país, por poner un caso.

8. Estrategias de precios según el valor percibido

Aquí el punto es definir los precios a partir de lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio. Si tenés claridad en las características de tu buyer persona, vas a poder estimar a qué valores acceden y cuáles son sus posibilidades.

Bien implementada, esta estrategia de precios puede hacerte ganar la fidelidad de tu comunidad, ya sea volviendo a tu negocio online para comprar de nuevo y/o recomendando tu marca.

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9. Estrategia de precios psicológicos

Seguimos en el terreno de la percepción del consumidor. La meta en estas estrategias de fijación de precios es aprovechar algunos puntos clave que los clientes asumen o intuyen para tomar su decisión de compra.

Un ejemplo es la comparación que realizan las personas entre productos y marcas. Los de mayor precio, suelen asociarse con más calidad, exclusividad o durabilidad.

Y no podemos dejar de mencionar el clásico aliado de fijar los precios con “9”: si un producto cuesta $99 lo asociamos como más cercano a los 90 que a los 100 pesos. Al percibirlo más económico, es más probable que efectuemos la compra.

10. Estrategia de precios Hi-Lo

El nombre de esta estrategia de precios proviene de high y low, o sea, “alto y bajo”. Se trata de ofrecer precios elevados en un principio y, luego, cuando ya no es una novedad o no cuenta con el mismo nivel de relevancia, se reduce.

También puede darse el caso inverso, es decir, bajar los precios por una fecha especial haciendo promociones por el Día de la Madre, por ejemplo, y luego restaurar los valores habituales.

11. Estrategia de precios de gancho

Entre las estrategias de fijación de precios que estamos conociendo, llegó el momento de una que podría dar a pérdida en un principio pero, bien implementada y en complemento con otras, puede ser un éxito.

Establecer precios de gancho consiste en asignar valores bajos a productos de alta demanda o interés. El objetivo es atraer visitas a tu tienda online o física con esa “tentación” y promover la compra de otros artículos, así es como vas a obtener un rédito económico mayor.

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12. Estrategia de precio freemium

La palabra freemium proviene de la unión de free y premium, es decir, “gratis y de alta calidad”. Las empresas que ofrecen servicios con varios planes, tienen una variante básica sin costos.

El objetivo es que las personas conozcan la herramienta de primera mano y deseen adquirir más funcionalidades y mejores soluciones, haciendo un upgrade (una mejora) y accediendo a planes más costosos.

13. Estrategia de precio premium

Casi de forma contraria al caso anterior, la estrategia de precios premium se basa en elevar los precios con el objetivo de que sean percibidos como exclusivos o de alta gama.

Si bien, en un primer vistazo, podrías pensar que nadie va a querer adquirir productos o servicios con valores superiores a los de la media, si efectivamente son de lujo y la marca cuenta con consumidores fieles, ¡es una excelente oportunidad para incrementar tus ingresos!

14. Estrategia de precios estacionales

Existen momentos especiales del año que son ideales para implementar descuentos y promociones temporales. Aquí entran en juego todo tipos de estrategias de precios y marketing digital.

Desde empresas de hotelería que modifican sus planillas para poner precios por temporadas altas y bajas hasta marcas de todos los rubros que participan de las fechas más importantes del e-commerce, todos estos negocios pueden incrementar sus ganancias con esta táctica.


Para aprovechar todas esas ocasiones, no te pierdas esta guía:

15. Estrategia de precios por cantidad

Al vender una cantidad considerable de artículos, puede ser una buena estrategia de precios reducir el monto final con el objetivo de que las personas compren más.

Esto consiste en otorgar un descuento que se vaya incrementando conforme la persona agregue más ítems a su carrito de compras. Esto también puede promover que tus clientes aumenten su frecuencia de consumo y sean cada vez más fieles a ella.

16. Estrategia de precios por combo

Los combos o kits de productos son tanto una estrategia de ventas como de precios.

Ofrecer paquetes armados a los usuarios, muchas veces promueve la compra de más ítems y, con esto, el aumento de tu ticket medio. Esto sucede porque las personas se “tientan” con hacer regalos más completos, por ejemplo, o aprovechar el costo de envío.


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17. Estrategia de precios por proyecto

Ideal para profesionales freelance la estrategia de precios para cotizar sus servicios puede basarse en proyectos. El nivel de complejidad que porte la tarea, el tiempo que demande, la investigación previa o la formación que requiera, van a definir los valores de tus honorarios.

La flexibilidad de definirlo en cada proyecto, te permite adaptar el valor de tus consultorías según cada caso particular.

Usando plantillas para poner precios podés agregar todas las variables que creas relevantes e ir armando tu esquema.

18. Estrategia de precios por hora

Quienes trabajan desde casa de forma independiente pueden encontrar muy útil establecer sus honorarios definiendo un monto fijo por hora. En este modelo, también varían los ingresos en cada proyecto, pero priorizando el factor de cuánto tiempo tomará implementar las acciones.


Tal como dijimos al inicio, preparamos esta guía especial que va a ayudarte en esta tarea. Luego del repaso por las 18 estrategias de precios más efectivas, te compartimos este descargable con plantillas para poner precios: ¡empezá ahora mismo!

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Consejos para diseñar tu estrategia de fijación de precios

Antes de cerrar nuestra guía sobre estrategia de precios, vamos a compartirte los consejos que son claves para afrontar el diseño de este esquema.

Calidad versus precio

Es importante que pienses cuál querés que sea el factor diferenciador de tu marca: la calidad o el precio.

Si definís un valor por debajo de la media de tus competidores, vas a estar priorizando la cantidad por sobre la calidad, es decir, buscando vender más a menor costo. Por otro lado, si definís un precio más alto, vas a transmitir un sentimiento de mayor calidad, priorizando conseguir menos clientes que paguen más por tu producto o servicio.

Foco en tu target

Definir tu target puede ayudarte a crear tu estrategia de precios. Estudiar tu segmento objetivo implica tener en cuenta el poder de adquisición de tus potenciales clientes y el nivel de diferenciación de tu producto.

Si ofrecés un precio inalcanzable para ellos, no vas a obtener ventas. Tampoco sería útil definir un valor muy por debajo de lo que realmente puede pagar tu target.

Pruebas A/B

Para definir una estrategia de precios y marketing que maximice tus ventas, lo mejor que podés hacer es probar. Para esto, establecé distintos precios y observá cómo reaccionan los clientes ante cada uno. Luego, compará los resultados y elegí el que mejor desempeño tuvo.


Conocé más:

Canales de venta

Si querés ganar dinero por internet, uno de los tips estrella es multiplicar tus canales de venta. Para esto, recordá seleccionar los más estratégicos para tu público objetivo, es decir, aquellos que frecuentan y por los cuales tu negocio tiene más posibilidades de ser encontrado.

Destacar el valor de tus productos o servicios

Si elegiste una estrategia de precios que dejó algunos valores “elevados”, es importante que compartas sus características exclusivas. Aquello que lo hace diferente y, por eso, más costoso, es lo que resulta atractivo para la compra.

Si tu propuesta de valor pasa por el diseño o la forma de producir, es clave comunicarlo. Por ejemplo, si tu competidor vende un producto similar al tuyo pero más económico, las personas pueden elegir comprarte a vos priorizando una producción artesanal antes que una industrializada.

Esto va a darle más valor a tus artículos y, a la vez, va a justificar el precio más elevado.

Monitoreo de precios

Cerramos nuestros consejos para definir una estrategia de precios con la idea de revisión constante de los valores. Es importante para identificar si cada producto está rindiendo su máximo potencial.


Con todo lo dicho, ¡esperamos que diseñes una estrategia de precios de lujo para explotar tus ventas!

Hoy en día, ofrecer tus productos o servicios a través de una tienda online es clave para potenciar y robustecer tu marca. Si todavía no tenés una, diseñarla con Tiendanube es muy, pero muy sencillo. Te invitamos a descubrirlo con una prueba gratuita de la plataforma:

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