Ciclo de vida del producto: la guía para reconocerlo y gestionarlo
¿Alguna vez te preguntaste por el ciclo de vida del producto? Este concepto hace referencia a la evolución de las ventas de un artículo en el tiempo: su variación determina las estrategias de marketing mix a implementar. ¡Vamos a conocerlo en detalle!
En el artículo de hoy tomamos un tema bastante específico para verlo en detalle: el ciclo de vida de un producto. 🔍
Si nunca leíste sobre esto o no tenés del todo claro de qué se trata, guardá esta página en tus favoritos y vamos de lleno al tema.
Unas palabras sobre el marketing mix
También llamado “mix comercial” o “mezcla de mercadotecnia”, el marketing mix se refiere a una serie de herramientas o variables que nos sirven para cumplir con los objetivos planteados en nuestro plan de marketing.
Un negocio o emprendimiento pone en marcha estas estrategias de marketing cuando busca atraer más clientes. Es uno de los puntos a definir a la hora de diseñar un plan de marketing. Si necesitás ayuda con esa tarea, te compartimos esta plantilla gratuita que te va a ayudar a construirlo. 😉
El marketing mix se compone, en principio, por “las clásicas cuatro P”. Vamos a conocer de qué se tratan estos elementos.
- Producto
La primera “P” hace referencia al producto (o servicio) que toda empresa precisa para vender. Es aquello que se ofrece dentro del mercado para la adquisición, el uso o consumo. Este debe estar siempre destinado a satisfacer una necesidad, intención o problema del consumidor.
- Precio
Se refiere al monto monetario asociado a la transacción, pero también incluye la forma de pago, los descuentos y los recargos, entre otros.
- Plaza
La plaza o distribución define en dónde comercializar el producto o servicio que estamos ofreciendo.
- Promoción
Se trata de comunicar, informar y persuadir a los clientes sobre el negocio y sus productos.
Con el paso del tiempo, esta disciplina evolucionó y se desarrolló de manera tal que se agregaron más elementos importantes. Algunos de ellos son: el personal, los procesos, la presentación, el posicionamiento, la productividad y las herramientas digitales.
Si querés aprender más sobre esto, te recomendamos leer nuestro artículo sobre marketing mix. Ahora, ¡vamos al ciclo de vida de un producto!
Qué es el ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto es el proceso de evolución por el que transita un artículo o servicio desde su concepción hasta que se retira del mercado. En otras palabras, se refiere a las variaciones en las ventas y las estrategias de gestión para mantener al producto activo.
Pero, ¿por qué los productos tienen ciclos de vida? Sucede que ningún artículo o servicio es eterno. Puede que en un momento histórico sea un avance tecnológico enorme, por ejemplo, y que no imaginemos el mundo sin él. Pero siempre existe la posibilidad de que aparezca un invento superador o, sencillamente, que las necesidades del mercado muten y este deje de ser relevante.
Todo ciclo se compone de una serie de fases que se repiten siguiendo un mismo orden. Las etapas del ciclo de vida de un producto son cuatro: introducción, crecimiento, madurez y declive.
El marketing mix, justamente, entra en juego a la hora de identificar y analizar el período en el cual se encuentra el producto que estamos ofreciendo. Es decir, si reconocemos la etapa que está transitando vamos a poder diseñar mejores estrategias de marketing en cuanto a precio, plaza y promoción para potenciarlo.
¿Vamos a verlo en detalle? ¡Manos a la obra!
Etapas del ciclo de vida de un producto
En este apartado vamos a conocer cada una de las etapas del ciclo de vida de un producto y analizar cómo se comportan las variables del marketing mix para definir qué estrategias tiene más sentido implementar en cada momento.
Desde el enfoque de consumo, es decir, desde el análisis en la variación de las ventas, el ciclo de vida del producto pasa por estas fases:
Introducción
La fase de introducción comienza cuando el producto está disponible para las ventas. La protagonista en este momento es la comunicación y debe ser estratégica. Este es el momento de anunciar el lanzamiento de tu producto y transmitirle a los compradores por qué deben probarlo.
La estrategia: dar a conocer la novedad
Es momento de promocionar esa novedad e incentivar a los consumidores a experimentar tu producto.
Retomando las variables del marketing mix, la publicidad, por ejemplo, tendrá un tono mayormente informativo porque debe presentar al artículo o servicio y destacar la innovación que trae al mercado. En otras palabras, el objetivo es despertar el atractivo y fomentar la adquisición inicial. ¿Cuáles son las nuevas funcionalidades que lo hacen destacarse? ¿Qué atributos lo hacen sobresalir?
Una muy buena idea en este momento del ciclo de vida del producto es impulsar un sistema de recomendaciones. El marketing de recomendación o referral marketing se trata de generar satisfacción en un cliente para que, después, este aconseje el producto a sus conocidos.
Por ejemplo, si estás lanzando una aplicación móvil, podés generar un link de invitación a amigos para descargarla y que esto implique algún beneficio para la persona. ¡El boca en boca tiene un potencial alucinante!
Crecimiento
Cuando el ciclo de vida del producto llega a la fase de crecimiento, la estrategia de marketing está funcionando muy bien. Los indicadores son un aumento de las ventas y de los canales de obtención de clientes.
¡Esto es una gran noticia! Los ingresos que en la primera fase seguramente no eran suficientes para reponer la inversión, ahora dejan margen para que puedas destinarlos a más avances técnicos y nuevas formas de promoción.
Con respecto a la publicidad, si en un primer estadío era informativa, en este momento toma todas las cartas de la persuasión para mantener a ese producto o servicio en lo más alto.
Si hasta aquí no existía una competencia para este mercado, es probable que en este momento se forme. Otras empresas pueden lanzar productos similares pero con un menor costo o alguna característica inédita. ¡Es momento de redoblar las apuestas! Aquí serán claves las estrategias de retención de los clientes iniciales y de posicionamiento de marca.
La estrategia: pasar al próximo nivel
Muchas personas ya conocen el producto inicial y les gustó mucho, ¡felicitaciones! En este momento es crucial implementar mejoras para que se mantenga como la opción ganadora e indiscutible.
Supongamos que iniciaste tu emprendimiento vendiendo velas aromáticas y tus ventas están aumentando porque estás haciendo una buena campaña de difusión en redes sociales. Para no poner en riesgo ese crecimiento, seguramente sea una buena idea crear una tienda online donde exhibir tus productos y afianzar tu imagen de marca en tu propio sitio web.
Si ya contás con una estrategia de email marketing, esta es una de las etapas del ciclo de vida de un producto donde conviene afianzar tu autoridad en el mercado. Para esto, te recomendamos diseñar una estrategia de flujos de nutrición. Este es un concepto que comprende técnicas de marketing a partir de las cuales los clientes potenciales fortalecen su relación con la marca y, así, se convierten en consumidores reales.
Madurez
Cuando el ciclo de vida del producto aterriza en la fase de madurez hay una palabra clave: persistencia. Este debe ser el norte que guíe todas las acciones y estrategias.
El paso por las etapas de desarrollo, introducción y crecimiento del artículo o servicio que ofrecés te dejó mucha experiencia. Esta trayectoria es valiosísima y te va a ayudar para seguir diseñando estrategias que hagan perdurar las ventas.
Llegar al estadío de la madurez significa que ese producto puede resistir con seguridad ante la competencia y, más aún, es probable que sea capaz de sobrevivir a crisis económicas.
Como te imaginarás, permanecer en esta etapa no es sencillo. Lo más importante es mantenerse atento a las nuevas tendencias y demandas del mercado. ¡No dejes que tu producto se quede atrás!
Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la madurez se caracteriza por fidelizar más que nunca a los clientes que ya pudiste captar y asegurarte de que tu producto siga siendo su elección. No es momento de dirigirse a públicos totalmente nuevos, sino de afianzar el tuyo.
La estrategia: el branding en todo su esplendor
Tu producto o servicio es muy conocido en el mercado y las ventas ya no crecen significativamente porque alcanzaron un punto de estabilidad.
Es en la fase de madurez cuando la competencia se torna el verdadero y mayor riesgo. Pensemos que, mientras nuestro producto se encuentra consolidado, otro emprendedor o negocio puede estar lanzando un artículo innovador o pasando a la etapa de crecimiento.
Más que nunca, resistir a la competencia es la clave para transitar la etapa de madurez en las ventas del producto.
Sin dudas, la inversión sigue estando puesta en multiplicar los atributos, seguir perfeccionando el producto y fortaleciendo la relación y credibilidad con tus clientes. Es el momento para implementar y lucir las mejores estrategias de remarketing, branding y contenidos.
Declive
Llegamos a la última etapa y, por supuesto, a la que toda compañía intenta evitar. El momento de declive es la señal de que el producto está retirándose del mercado. Las fases previas pueden extenderse por meses, años, décadas, ¡hasta casi siglos! Pero es una realidad que esta etapa es inevitable.
Se caracteriza por una baja significativa en las ventas y por el comportamiento de los clientes que comienzan a optar por otras alternativas, instaladas dentro del mercado.
La estrategia: nuevos horizontes
Ya sea por cambios en las necesidades, avances tecnológicos impensados, modificaciones en las formas de consumo, si el producto llegó a la etapa de declive no valdrá la pena poner esfuerzo, dinero y energía en su rescate.
Pero, ¡ánimo! Si llegaste hasta esta fase es porque ganaste muchísima experiencia y aprendiste tanto de tus aciertos como de tus errores. Llegó el momento de repensarse y enfocar la energía en un nuevo lanzamiento.
Veamos un ejemplo: el DVD
Existen muchos productos que representaron una gran innovación dentro del mercado y luego fueron pasando por cada una de estas fases hasta desaparecer.
Para ilustrar el ciclo de vida del producto, tomemos el ejemplo de los DVD. El “Disco Versátil Digital” es un tipo de disco óptico para almacenar datos.
El DVD nace como el reemplazo o la evolución del formato VHS, para la distribución de video. Su fase de introducción inicia en septiembre de 1996, cuando se produce su lanzamiento al mercado.
La gran innovación que traía este dispositivo era la posibilidad de reproducir videos fácilmente, para dejar atrás los engorrosos casetes cuyas cintas se enredaban, estiraban o rayaban. Además, ofrecía una manera simple de desplazarse en los videos para adelantar o retroceder sin complicaciones.
Continuó avanzando por las etapas de crecimiento con un aumento notable en su distribución y sus ventas hasta llegar a la madurez. Pasó por un proceso de mutación porque, en un principio, estaba orientado únicamente a lo audiovisual y se transformó en un dispositivo de almacenamiento general. De hecho, en sus inicios, la letra “V” de la sigla correspondía a “Video”.
Se usó tanto para almacenar videos como fotos, música, videojuegos, archivos en general. Era el medio elegido por muchos para hacer, por ejemplo, un backup de la computadora personal.
En 2005 se lanza el disco Blu-ray con mayor capacidad de almacenamiento de datos y mejor definición de imagen que la que ofrecía el DVD y, con esto, comienza su etapa de declive.
Bonus: 2 estrategias de prolongación del ciclo de vida del producto
El momento de creación y desarrollo de producto suele ser el más complejo y trabajoso. Por eso, los esfuerzos del día a día están enfocados en lo que cada una de las etapas del ciclo de vida de un producto exige con un objetivo en mente: prolongarlo de manera tal de retrasar lo más posible la fase de declive.
Algunas de las técnicas que se implementan para eso son:
- Relanzamiento: un rediseño, una mejora notable en sus atributos y funcionalidad, o bien, implicar un cambio en las características sin transformarse en otro producto distinto.
- Actualización: evoluciones en la usabilidad o el diseño, cambios en su identidad o presentación.
¡Esperamos que esta guía sobre el ciclo de vida del producto te sea de gran utilidad!
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