Qué es la matriz BCG, cómo hacerla y ejemplos

Mujer realizando la matriz BCG de los productos de su negocio en su computadora.

La matriz BCG permite visualizar y analizar tu cartera de productos para tomar las mejores decisiones en cuanto a tu estrategia de marketing, garantizando la sostenibilidad del negocio.


La matriz BCG o matriz de acciones de crecimiento sirve para analizar la rentabilidad de tus productos y prever su tasa de crecimiento. Se trata de una herramienta que facilita la toma de decisiones sobre en qué productos invertir y cuáles es mejor descartar.

En este artículo vas a aprender qué es la matríz BCG, para qué se utiliza, cómo hacer una, sus componentes y ejemplos para que no te quede ninguna duda y puedas aplicarla a tu negocio.

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¿Qué es la matriz BCG?

La matriz BCG (Boston Consulting Group) es una herramienta de análisis estratégico para evaluar el desempeño de los diferentes productos de un negocio en función de dos factores principales: cuál es la demanda de un artículo en el mercado y su nivel de participación en comparación con sus competidores.

La matriz BCG organiza las unidades de negocio en un gráfico de dos ejes, con la tasa de crecimiento del mercado en el eje horizontal y la participación relativa en el mercado en el eje vertical.

  • Tasa de crecimiento del mercado: busca entender cómo está creciendo la industria en la que están tus productos, qué potencial de crecimiento tiene esa industria y cómo evoluciona la demanda dentro de ese mercado.
  • Tasa de participación en el mercado: se refiere al porcentaje de las ventas totales del mercado que corresponden a tu marca.

En base a esto, ordena a los productos en cuatro categorías: estrella, vaca, interrogante y perro.

Gráfico matriz BCG.

Para qué sirve la matriz BCG

La matriz BCG sirve para identificar y clasificar tus mejores productos o servicios, reconocer cuáles necesitan más inversión para funcionar y cuáles te convendría eliminar. En resumen, te ayuda a perfeccionar tu estrategia de marketing y a tomar decisiones sobre dónde invertir o desinvertir en la cartera de productos.

Los 4 elementos de la matriz BCG

  • Producto estrella
  • Producto vaca
  • Producto interrogante
  • Producto perro

Producto estrella

El producto estrella es un producto con alto crecimiento y alta participación en el mercado. Suelen ser productos que tienen una ventaja competitiva y acaban de lanzarse o están en un mercado en fase de crecimiento. Si bien generan liquidez, también necesitan una gran inversión para mantener su posición.

Tienen este nombre porque, al igual que los astros, brillan intensamente, aunque su ciclo de vida esté muy cerca del fin.

Un producto no puede ser estrella de por vida, tanto por el modo en que funciona el mercado como por las grandes inversiones que demanda.

Ejemplo de producto estrella: el celular que acaba de lanzar una empresa de tecnología. Su demanda crece y genera liquidez, pero necesita de una gran inversión y el mercado avanza rápidamente.

Características del producto estrella

  • Alto crecimiento
  • Alta participación en el mercado
  • Alta inversión
  • Necesita una buena estrategia de posicionamiento
  • Se busca convertirlo en producto vaca
  • Corre el riesgo de volverse perro

Producto vaca

Los productos vaca o vaca lechera tienen una participación alta en un mercado maduro o de crecimiento lento. Se trata de esos productos que el público conoce y consume de manera habitual.

Aunque no tienen un crecimiento tan rápido como las estrellas, generan flujos de efectivo consistentes y requieren menos inversión para mantener su posición. Esto los convierte en los más rentables y por eso, todos los productos e inversiones buscan pertenecer a esta categoría.

Ejemplo de producto vaca: la bebida de una marca consolidada de gaseosas. Aunque el mercado de bebidas puede estar experimentando un crecimiento lento, la marca tiene una alta participación en este mercado estable.

Características del producto vaca:

  • Bajo crecimiento
  • Alta participación en el mercado
  • Genera efectivo para crear nuevos productos estrella
  • Trae flujos de dinero estables y constantes
  • No requiere mucha inversión

Producto interrogante

Los productos interrogantes o incógnitas tienen una baja participación en un mercado de rápido crecimiento. Aunque pueden tener potencial, requieren inversiones significativas para convertirse en estrellas.

Estos productos están en la etapa de lanzamiento o introducción al mercado y, dependiendo de la estrategia que se implemente, van a convertirse en productos vaca o perro.

Ejemplo de producto interrogante: el servicio de transmisión de música que lanza una empresa de tecnología recientemente creada. El mercado es altamente competitivo y, aunque está en crecimiento, la empresa tiene una participación relativamente baja en comparación con competidores más establecidos.

Características del producto interrogante:

  • Alto crecimiento
  • Baja participación en el mercado
  • Genera dinero solo si hay inversión
  • Puede transformarse en estrella con grandes inversiones
  • Corre el riesgo de convertirse en perro

Producto perro

Son unidades de negocio que tienen una baja participación en un mercado de bajo crecimiento. No generan muchos flujos de efectivo y, generalmente, se consideran candidatos para la desinversión.

Es por esto que, si tenés estos productos en tu cartera, es necesario que tomes alguna decisión: eliminarlos por completo o reducir significativamente sus costos.

Ejemplo de producto perro: la máquina de escribir que produce una fábrica que sigue operando en un mercado en declive. Con el avance de la tecnología este mercado disminuyó significativamente, la empresa tiene una participación muy baja en el mercado y no genera suficientes flujos de efectivo. Es probable que la empresa considere la desinversión en este negocio y realice una transición hacia otras áreas más rentables.

Características del producto perro:

  • Bajo o nulo crecimiento
  • Baja participación en el mercado
  • Rentabilidad baja
  • Puede generar pérdidas

Aprendé más:

¿Cómo se hace una matriz BCG?

Seguí este paso a paso para hacer tu propia matriz BCG:

  1. Hacé una lista con tus productos
  2. Diseñá los cuadrantes, para esto, podés utilizar plantillas de Canva.
  3. Analizá el desempeño de tus productos, incluyendo cuántos artículos de cada producto vendiste, cuál fue tu margen de ganancia y cuáles fueron tus costos.
  4. Ordená tus productos en la matriz tomando en cuenta los datos recopilados en el paso anterior, clasificá tus productos en la matriz BCG. Considerá el rendimiento que tuvieron en el pasado y la capacidad de crecimiento de cada uno.
  5. Evaluá los resultados e identificá qué acciones concretas vas a tomar para ganar tu éxito. Estas son algunas de las estrategias que podés tomar teniendo en cuenta los resultados de tu matriz BCG:
    1. Desinvertir: retirar o reducir la inversión en unidades de negocio con baja participación en un mercado de bajo crecimiento (Perros).
    2. Aumentar la inversión: destinar más recursos a productos con alta participación en mercados de rápido crecimiento (Estrellas) o con potencial de crecimiento (Interrogantes).
    3. Mantener la inversión: continuar apoyando productos que generan flujos de efectivo consistentes en mercados maduros o de crecimiento lento (Vacas).
    4. Diversificar: expandirse hacia nuevos mercados o industrias para reducir el riesgo y aprovechar oportunidades de crecimiento.
    5. Reposicionar productos o servicios: modificar la estrategia de marketing o el enfoque de productos para aumentar la participación en el mercado sin aumentar significativamente la inversión.
    6. Alianzas estratégicas: buscar asociaciones con otras marcas para fortalecer la posición en el mercado o expandirse hacia nuevas áreas de negocio.
    7. Reducción de costos: reducir costos operativos para mejorar la rentabilidad, especialmente relevante para unidades de negocio con bajos flujos de efectivo (Perros).

A continuación, vamos a analizar en detalle las posibles estrategias.

Estrategias derivadas de la matriz BCG

Una vez que tu matriz BCG esté lista, es momento de tomar decisiones sobre los resultados que arroje. Estas son las estrategias a tener en cuenta en función de los resultados de tu matriz.

Estrategia de cosecha

La estrategia de cosecha o retirada gradual consiste en reducir gradualmente la inversión en unidades de negocio con baja participación en mercados de bajo crecimiento (Perros) para maximizar los flujos de efectivo a corto plazo.

Estrategia de sostenimiento

Con una estrategia de sostenimiento o conservación se trata de invertir lo suficiente para mantener la posición actual de un producto en el mercado sin buscar un crecimiento agresivo.

Estrategia defensiva

La estrategia defensiva busca implementar medidas para proteger la posición de una unidad de negocio frente a amenazas externas, como la entrada de nuevos competidores o cambios en las preferencias del mercado.

Estrategia de desarrollo

Una estrategia de desarrollo o inversión consiste en invertir activamente en productos con potencial de crecimiento para alcanzar su máximo potencial (Interrogantes).

En otras palabras, si bien tus productos tienen una clasificación de acuerdo al patrón de consumo en tu matriz BCG, es posible llevarlos al siguiente nivel. Por ejemplo, un producto interrogante puede convertirse en estrella.

Ejemplos de matriz BCG

Matriz BCG de Coca-Cola

Esta marca comenzó con su clásica Coca-Cola original. Esta bebida se puede considerar como su producto vaca, porque mantiene un crecimiento bajo, pero su participación en el mercado es gigante.

Por otro lado, la Coca-Cola Zero ganó mucha popularidad en los últimos años, por lo que es su producto estrella. Por su parte, la Coca-Cola Energy fue un producto perro que se retiró de la amplia cartera de productos de esta marca.

En la categoría de producto interrogante, se encuentra la Coca-Cola Light, que debido a la tendencia del mercado a consumir menos azúcar, fue sustituida por la Coca-Cola Zero.

Matriz BCG de Apple

El producto vaca de Apple es el iPhone. Su producto más establecido tiene alta participación de mercado, pero con un bajo crecimiento.

En el cuadrante estrella encontramos el Apple Watch, un artículo de rápido crecimiento, gran inversión y alta participación en el mercado.

Apple tiene en su cuadrante interrogante a su servicio de streaming. Este demanda una alta inversión y tiene baja participación, ya que compite con los líderes de este mercado (Netflix y Amazon Prime). Es por esto que no está claro si va a convertirse en producto estrella o perro.

Además, en el cuadrante perro está Apple TV, un producto que tiene baja participación en el mercado y el bajo crecimiento.

Una matriz BCG es una herramienta muy útil para tomar decisiones acerca de tus productos y estrategias, minimizando riesgos y malas inversiones.

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