Las 17 técnicas más efectivas para el cierre de ventas

Por: Hugo Iván Domínguez

Dos personas estrechan sus manos en señal de un cierre de ventas exitoso.

El cierre de ventas es la fase donde un prospecto decide comprar un producto o servicio y se convierte en cliente. A continuación, vas a encontrar técnicas efectivas para mejorar tus cierres y alcanzar tus metas económicas.


“Dejame pensarlo; si me interesa, yo te llamo”. Si te dedicás a las ventas, es casi seguro que hayas escuchado muchas veces esa frase. Si querés dejar de escucharla, necesitás pulir tu técnica para el cierre de ventas, que es la parte clave del intercambio comercial.

Igualmente, tenés que considerar que para conseguir un cierre exitoso tenés que cubrir todas las fases del proceso de ventas de forma adecuada.

En este artículo, vamos a abordar 17 técnicas de cierre de ventas efectivas, para que las pongas en práctica en tu negocio e incrementes la facturación de tu emprendimiento.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es la fase donde un prospecto decide comprar un producto o servicio.

Este proceso aplica tanto para aquellos que aún no han comprado un producto, como para clientes que desean volver a consumir en tu tienda y con los que podés realizar diferentes acciones de ventas.

Hay productos que, prácticamente, se venden solos; pensá, por ejemplo, en esa gaseosa que no necesita ninguna labor de venta para ser consumida. Esperamos que tu emprendimiento algún día alcance este estatus, mientras tanto, vas a tener que esforzarte.

Imaginá que tenés un negocio de ropa que no es tan conocido y competís con cientos de marcas que buscan posicionarse ante los ojos de sus potenciales consumidores.

En este punto, vas a necesitar ciertas habilidades y estrategias para hacer un buen cierre de ventas.


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¿Qué se necesita para tener un cierre de ventas exitoso?

Para tener un cierre de ventas efectivo, es fundamental hacer un buen trabajo en las primeras etapas del proceso que, en términos generales, son las siguientes:

  1. Prospección
  2. Calificación de prospectos
  3. Preparación y acercamiento
  4. Presentación
  5. Argumentación y manejo de objeciones
  6. Cierre de ventas
  7. Servicios de posventa

Igualmente, considerá que algunos cierres de venta pueden ser más complicados en la medida que tu producto sea nuevo, distinto o, incluso, innovador y difícil de entender por parte de tus prospectos.

Por ejemplo, en productos complejos como softwares, el cierre de ventas puede requerir de varias sesiones hasta que la empresa convenza al cliente de que su producto es lo que necesita para resolver su problema, que el retorno de la inversión está claro y que la solución fue correctamente abordada desde el aspecto técnico.

Otro factor para tener un cierre de ventas exitoso es el rol que asume el vendedor frente a su cliente. De acuerdo con Brian Tracy, gurú de las ventas y empresario estadounidense, “los vendedores de alto rendimiento no se ven a sí mismos como vendedores, sino como consultores”.

Y agrega: “[los vendedores] deben verse como personas que solucionan problemas con sus productos, en lugar de vendedores que buscan intercambiar dinero a cambio de lo que ofrecen”.


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¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?

Un buen cierre de ventas se refleja en más contratos ganados o productos vendidos para una empresa, y por ende, en mayores ingresos.

Por el contrario, uno malo podría entorpecer todo el proceso comercial. Esa es la importancia del cierre de ventas.

Cuando sabés cómo vender un producto de manera exitosa, la transacción se concreta, tu negocio ingresa dinero y tus ganancias crecen.

Esta fase también puede ser un indicador sobre lo bien o mal que estás llevando el intercambio comercial. Esto incluye desde la prospección hasta los servicios de posventa que le ofrecés a tus clientes.

Es decir, si no abordás las fases previas de forma adecuada, va a ser difícil que logres un acuerdo aunque tu cierre de ventas sea bueno. Y, ¿cómo podés hacerlo efectivo? Acá te lo contamos.


Conocé cómo vender más:

Las 17 técnicas más efectivas para el cierre de ventas

Las técnicas para cerrar ventas varían, pero estas 17 tienen un mayor consenso en cuanto a su efectividad:

  1. Cierre directo
  2. Cierre presuntivo
  3. Alternativo
  4. Cierre de Benjamin Franklin
  5. Cierre por oferta / ahora o nunca / urgencia
  6. Crear necesidad
  7. Retirada
  8. Pregunta
  9. Anticipar la posesión
  10. Cierre por equivocación
  11. Método puercoespín
  12. Amarre
  13. Problema y concesión
  14. Cierre imaginario / aspiracional
  15. Cierre testimonial
  16. Cierre de escala
  17. Cierre duro

Veamos de qué se trata cada una.

1. Cierre directo

Como su nombre lo indica, esta es la forma de cierre de ventas en la cual el vendedor le propone al prospecto, sin rodeos, que compre el producto. Esto es, desde luego, cuando el cliente no pone demasiadas objeciones a lo que le estás ofreciendo.

Dado que se trata de una forma poco “delicada”, te recomendamos emplear esta técnica únicamente cuando el lead está plenamente convencido de que necesita el producto. Por ende, no es tan útil cuando aún tenés que persuadir al prospecto.

2. Cierre presuntivo

En esta técnica de cierre de ventas, el vendedor asume que el cliente está dispuesto a comprar, así que usa sus habilidades para lanzar frases y preguntas orientadas a persuadirlo.

El vendedor no le pregunta al prospecto si le gustaría adquirir el producto, sino cómo lo adquirirá. “¿Qué forma de pago preferís?”, “¿qué día querés recibir tu pedido?”. Estas son algunas de las interrogantes que podés usar en esta técnica, porque presupone que el trato ya está hecho.

Una recomendación es que evites usar esta técnica con prospectos que no tengan una actitud positiva y, por el contrario, se muestren hiperanalíticos. Podría ser contraproducente.

3. Alternativo

El cierre de ventas alternativo es una variación del cierre presuntivo y se basa en el supuesto de que el prospecto está listo para comprar, por lo que se centra en señalar las opciones para la compra. Por ejemplo: “¿Te gustaría la versión básica o pro de este producto?”.

Se trata de una forma sutil que conducirá al cliente a decidirse por una de las dos y le hará sentir que la elección es 100% suya. Por ende, se trata de un “cierre suave” muy efectivo para guiar al comprador en su decisión final.


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4. Cierre de Benjamín Franklin

Es uno de los cierres de ventas más populares. Se dice que el político estadounidense lo creó cuando debía tomar una decisión. Entonces, hacía una lista de pros y contras sobre lo que implicaría.

En el caso de las ventas, es útil cuando el prospecto está indeciso. El vendedor le pide que escriba en un papel los pros y los contras de comprar ese producto. La idea es que el consultor comercial evite discutir sobre los contras y, en su lugar, ayude a enlistar todos los beneficios de la potencial adquisición.


¿Todavía no te decidiste a emprender? Acá te dejamos algunas ideas para empezar:

5. Cierre por oferta / ahora o nunca / urgencia

Lo llaman de todas estas formas y es un clásico en el mundo de los negocios.

¿Quién no escuchó frases como “esta oferta es por tiempo limitado” o “si lo comprás hoy, te llevás gratis X producto adicional”? De eso se trata este tipo de cierre de ventas.

La idea es crear la sensación de que debe comprarlo ya. Es ahora o nunca volverá a tener esa oportunidad.

En esta técnica, el vendedor debe informar claramente al prospecto que tiene cierto tiempo para comprar el producto en esas condiciones.

Por ejemplo, las tiendas online que muestran un reloj con cuenta regresiva durante una temporada de ofertas. Y que, si no lo aprovecha ahora, cuando quiera hacerlo las condiciones serán distintas. Es una técnica muy efectiva.

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6. Crear necesidad

Esta técnica de cierre de ventas es muy similar a la anterior, pero el discurso cambia un poco. En lugar de decir que la oferta es temporal, el vendedor puede orientarla a que el producto en cuestión es escaso y no sabe si pronto va a haber nuevo stock.

“Es de nuestras últimas piezas y no están reponiendo tan seguido”. Es muy efectiva con clientes que solo necesitan un “empujoncito” para animarse.

7. Retirada

En el cierre de ventas, todo es táctica y estrategia. En este caso, se trata de retirar los beneficios u ofertas que le hiciste al prospecto si no se decide.

Esta técnica funciona muy bien con clientes que ponen demasiadas objeciones a las propuestas que les estás haciendo, en especial cuando estás a punto de cerrar el trato.

De esta forma, demostrás que tu producto es tan bueno que estás dispuesto a perder un cliente, a fin de que reconsidere lo que está dejando escapar.

8. Pregunta

En este tipo de cierre de ventas, la idea es hacer una serie de cuestionamientos durante las negociaciones, con la intención eliminar todas las objeciones que el prospecto puede poner a la compra.

El objetivo es tratar de cerrar la venta con una pregunta: “¿hay algo que te impida aceptar este trato hoy?” o “¿con qué presupuesto contás para este proyecto?”.

Las preguntas del vendedor instan a los prospectos a actuar, funcionan como llamados a la acción.

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9. Anticipar la posesión

Se trata de dar una prueba para que, por ejemplo, el prospecto viva la experiencia o quede encantado con el sabor.

Esto es lo hacen en las agencias de autos cuando ofrecen pruebas de manejo para inclinar tu decisión de compra.

10. Cierre por equivocación

En esta técnica, el vendedor debe ser muy preciso en el manejo de los tiempos para saber cuándo equivocarse. Desde luego, de forma intencionada.

Parte de la suposición de que la venta ya se cerró y el vendedor suelta una frase al estilo: “entonces, envío las flores a la casa de su novia”. El cliente puede responder: “no, a su oficina”.

La equivocación sucede a propósito; el prospecto corrige al vendedor y esto cierra la venta de forma implícita.

11. Método puercoespín

Su nombre se debe al hecho de que, si alguien te lanza un puercoespín, no lo acariciás, lo devolvés. En este cierre de ventas, el vendedor debe ser hábil para responder cualquier pregunta del prospecto con otra pregunta. Venta casi cerrada:

– Comprador: ¿Tenés unos auriculares de menor tamaño?

–Vendedor: ¿Te gustarían inalámbricos, con bluetooth?

–Comprador: Sí.

12. Amarre

En este método, se trata de formular una serie de preguntas que orienten al prospecto a decir que “sí” tanto como sea posible.

“¿Estás de acuerdo?”, “¿verdad que sí?”. Entre más afirmaciones consiga el vendedor, más cerca va a estar de cerrar la venta.

13. Problema y concesión

Se enfoca en abordar la problemática del cliente para tratar de resolverla con el producto o servicio que querés vender.

En ocasiones, el cliente suele preguntar acerca de promociones o nuevas características que puedan añadirse al producto, por lo que hay lugar para hacer preguntas como: “si te ofrezco eso, ¿te animás?”. La respuesta seguramente será positiva.

14. Cierre imaginario / aspiracional

El objetivo del vendedor es crear una experiencia ilusoria en el cliente. La idea es elaborar un panorama respecto a lo que implica usar el producto que le estás vendiendo y la satisfacción que puede obtener de ello.

Desde luego, con esta técnica de cierre de ventas estás aumentando el valor de tu producto en la mente del comprador.


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15. Cierre testimonial

En lugar de hablar de tu producto, dejá que los clientes hablen por vos. Ese es el objetivo de este cierre de ventas.

¿Tenés idea de lo poderosos que son los testimonios de los clientes que usaron tu producto y hablan bien de él? Basta pensar en las reseñas que todos solemos leer en internet antes de comprar un artículo o contratar un servicio y cómo influyen en nuestra decisión.

Por lo tanto, asegurate de recabar testimonios de clientes que puedas mostrarle a nuevos prospectos sobre los beneficios que les trajo tu producto y la experiencia de compra.

16. Cierre de escala

Este método es útil cuando el prospecto no está del todo convencido. Una forma eficaz de abordarlo es hacerle alguna pregunta inicial como esta: “en una escala del 1 al 10, ¿qué tan interesado estás en nuestra solución a partir de lo que te mostré de ella?”.

La respuesta va a dar pie a un número de objeciones que el vendedor pasa a resolver de forma puntual, convenciendo al prospecto de que puede solucionar su problema o cubrir su necesidad con tu producto.

17. Cierre duro

Esta técnica se suele aplicar cuando el vendedor ya dio casi por perdido al prospecto.

Es más agresiva que las anteriores y exige una respuesta inmediata por parte del cliente potencial. La pregunta que hace el vendedor en estos casos es: “entonces, ¿deseás adquirir alguno de nuestros productos para comprobar nuestra calidad?”.

Algunas de las técnicas que abordamos previamente —por ejemplo, el directo o el de urgencia— pueden convertirse en este tipo de cierre.

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Conclusión

Como vimos, el cierre de ventas es clave para generar más ingresos para tu negocio.

Ejecutarlo con excelencia va a depender tanto de las fases previas del proceso, como del hecho de que los vendedores tomen un rol de consultores, empatizando con los problemas de los clientes potenciales.

Esperamos que empieces a aplicar estas técnicas en tu emprendimiento; y si todavía no contás con un espacio para vender tus productos, creá tu tienda online hoy mismo. Con Tiendanube es fácil, rápido y no requiere de conocimientos técnicos. Probá nuestra plataforma gratis y hacé despegar tu empresa. 🚀

Acá vas a encontrar:
Preguntas frecuentes acerca del cierre de ventas

El cierre de ventas es la fase donde convertís a tus prospectos en clientes. Es decir, cuando ya les vendiste tu producto o servicio y, por ende, cerraste el trato.

Un cierre de ventas exitoso exige ejecutar de forma eficaz todo el proceso previo y empatizar con los problemas y las necesidades de tus prospectos. El rol del vendedor debe ser más el de un consultor.

La importancia del cierre de ventas es que, si lo hacés bien, tu negocio cerrará más acuerdos, venderá más y, por ende, tendrá mayores ganancias.

  1. Cierre directo
  2. Cierre presuntivo
  3. Alternativo
  4. Cierre de Benjamin Franklin
  5. Cierre por oferta / ahora o nunca / urgencia
  6. Crear necesidad
  7. Retirada
  8. Pregunta
  9. Anticipar la posesión
  10. Cierre por equivocación
  11. Método puercoespín
  12. Amarre
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