Cómo vender un producto: técnicas + ejemplos
¿Sabés vender? Uno pensaría que es una acción sencilla, pero conlleva todo un proceso y una técnica que se refina a través de la experiencia, el aprendizaje y los años. Si querés saber cómo vender un producto, vamos a darte algunas técnicas y elementos básicos para dedicarte a las ventas con éxito.
Si sos un vendedor principiante o buscás mejorar la manera de promocionar tu marca, hoy te explicamos cómo vender un producto de distintas formas, además de algunas frases para ofrecer atractivamente un producto. ¡Seguí leyendo!
¿Cómo vender un producto?
Aunque la técnica puede variar dependiendo de la audiencia y el artículo a ofrecer, considerando un método de ventas tradicional, estos son los pasos a seguir para vender un producto. ¡Tomá nota!
- Detectar un problema que tiene tu posible cliente.
- Hablar sobre este problema y sus consecuencias.
- Mostrar cómo tu producto resuelve dicha circunstancia.
- Detallar los beneficios principales del producto que vendés.
- Realizar la venta.
Veamos cada paso acompañado de este ejemplo en particular: vender helado en un shopping.
1. Detectar un problema que tiene tu posible cliente
Al vender se busca solucionar un problema del cliente.
A veces es bastante evidente, en otras ocasiones, el comprador llegará a tu negocio sin saber qué es lo que quiere comprar, pero tiene una necesidad que busca resolver. Por eso, es necesario indagar sobre su problema ofreciéndole diversas alternativas.
Tip: Product Market Fit se refiere a la capacidad de un producto o servicio de satisfacer las necesidades de un público específico. Es decir, se busca la combinación adecuada entre lo que se ofrece y lo que quiere y necesita el mercado al que se dirige. Acá te contamos cómo crear el Product Market Fit de tu marca.
Ejemplo de cómo vender un producto:
Retomando nuestro ejemplo de vender helado en un shopping:
- “Hace mucho calor, ¿no te parece?”
2. Hablar sobre este problema y sus consecuencias
Si detectaste el problema o la necesidad que tiene tu cliente, hablá de este y las consecuencias que puede ocasionar, todo esto sin necesidad de llevar la conversación a un punto incómodo.
Mantené una charla casual que anime a que el posible comprador hable del inconveniente y cómo le afecta dicha problemática.
Ejemplo de cómo vender un producto:
- “Con un clima tan caluroso dan ganas de tomar algo fresco ¿no?”
3. Mostrar cómo tu producto resuelve dicha circunstancia
Dependiendo del producto que quieras vender, una alternativa es hacer una demostración de cómo funciona o cómo resuelve el problema, quizás otorgando muestras gratis o utilizando un probador para que el comprador conozca más del artículo en venta.
Ejemplo de cómo vender un producto:
- “¿Te gustaría probar uno de nuestros helados? ¿Cuál es tu sabor favorito?”
4. Detallar los beneficios principales del producto que vendés
Saber cómo funciona el producto, los beneficios y aquello que lo distingue de la competencia es esencial para tener éxito en la venta. Tratá de resaltar los mejores atributos de lo que querés vender, sin mentir ni exagerar sus características.
Ejemplo de cómo vender un producto:
- “Nuestros helados son orgánicos, sin azúcar agregada, hechos con fruta natural y sin conservadores ni colorantes artificiales.”
5. Realizar la venta
No por ser el paso final, significa que todo está logrado. En este momento podés mencionar los atributos del producto que sirven para cerrar la venta, como las promociones, los métodos de pago e, incluso, métodos de envío, si el producto lo requiere.
Ejemplo de cómo vender un producto:
- “Además, hoy tenemos una promoción especial por lanzamiento. Todos nuestros productos están 2×1 con cualquier método de pago.”
¿Cómo vender un producto por internet?
No es lo mismo vender un helado en un shopping que un producto online. Al hacerlo cara a cara es mas simple mantener la atención del posible comprador y evitar distracciones. En el mundo digital, se agrega la distancia, la competencia y las barreras físicas.
Siguiendo estos pasos vas a poder vender un producto por internet:
- Determiná tu público objetivo.
- Tomá buenas fotos de tus productos.
- Conectá tus canales de venta: página web, redes sociales y marketplaces.
- Resolvé todas las preguntas de tu cliente.
- Hacé seguimiento de tus medios de comunicación.
- Apoyate en herramientas de automatización o chatbots para la atención al cliente.
Ahora veamos en detalle cada uno de estos pasos:
1. Determiná tu público objetivo
En internet, no siempre sabemos a quién le está llegando nuestro mensaje. Por esto, es necesario determinar cuál es el público objetivo al que queremos llegar con nuestro emprendimiento. Para hacerlo, respondé estas preguntas:
- ¿A quién está dirigido tu producto o servicio?
- ¿Quién podría convertirse en tu cliente potencial?
- ¿Está limitado a alguna localidad, ciudad o provincia?
- ¿Cuántos años tiene?
- ¿Qué le interesa? ¿Qué gustos tiene?
- ¿Qué redes sociales usa?
Una vez que lo hayas definido y tengas las respuestas a estas preguntas, vas a tener el perfil de tu comprador o buyer persona. Podés agregarle un nombre para visualizar más gráficamente a quién te estás dirigiendo. A partir de ahí, la idea es crear mensajes personalizados para llegar a la audiencia que tenés en mente.
2. Tomá buenas fotos de tus productos
Tenés que considerar que, si algo no resolvió la tecnología (aún), es la ventaja de poder utilizar nuestros cinco sentidos al momento de hacer una compra, como sentir lo suave de una tela, oler el dulce en una fragancia o degustar alguna bebida.
Ante esto, la solución más cercana y quizás la menos costosa es tomar fotos increíbles de tus productos. Podés dejar este tema a un profesional o encargarte vos. ¡Nunca es tarde para aprender!
3. Conectá tus canales de venta: página web, redes sociales y marketplaces
¿Escuchaste hablar de “omnicanalidad”? En marketing digital se habla de este término para definir la estrategia que un negocio online puede adoptar para encontrar al cliente a través de distintos canales, como el sitio web, las redes sociales, marketplaces y buscadores.
Nadie sigue el mismo camino al comprar en internet, cada usuario maneja distintos tiempos y formas de comprar, según sus preferencias y herramientas. Por eso, combinar canales es una de las mejores estrategias de la venta online.
💡 Tip: si ya tenés tu página web con carrito de compras en Tiendanube, podés conectar estas herramientas y gestionarlas desde tu panel administrador, ahorrándote tiempo y esfuerzo.
4. Resolvé todas las preguntas de tu cliente
Tu tienda online tiene que ser como un autoservicio, dándole a tus compradores toda la información necesaria para realizar su compra sin necesidad de contactarte por otros medios.
Hacer esto no solo va a aumentar la cantidad de compras probables en tu página web, sino que brinda seguridad a tu comprador del artículo en el que está interesado. Además, vas a reducir problemas de devolución y errores.
Te recomendamos incluir descripciones oportunas en la ficha de cada producto, condiciones de venta, métodos de envío e incluso una sección de la página para responder preguntas frecuentes.
5. Hacé seguimiento de tus medios de comunicación
Aunque publiques toda la información relevante en tu sitio, habrá clientes que prefieran una atención personalizada o tendrán preguntas no consideradas dentro de tu página web. Para eso, mantener los canales de comunicación abiertos es fundamental y evita que los compradores pierdan interés en tu producto.
Te recomendamos utilizar métodos sincrónicos y asincrónicos para responder las preguntas, combinando correo electrónico y WhatsApp o un número de teléfono y los mensajes por Instagram. Vos elegís los medios, solo recordá darles seguimiento puntual a las preguntas que te hagan.
6. Apoyate en herramientas de automatización o chatbots para la atención al cliente
Existen soluciones interesantes para dar soporte a tus clientes. Hacer uso de herramientas como chatbots o flujos de correo para carritos de compra abandonados son de mucha utilidad para terminar de cerrar la compra.
Pensá que no todos los usuarios que llegan al sitio convierten en la misma sesión. Por esto, es importante motivar al comprador y mostrarle que estás a tan solo un clic de distancia.
¿Cómo vender un producto difícil?
Ojalá vender autos fuera igual de sencillo que vender stickers, pero no es así. Existen productos con cierto margen de dificultad que requieren de procesos distintos o de una metodología particular.
Acá te compartimos los pasos para vender un producto difícil:
- Resaltar sus beneficios.
- Escuchar las objeciones del posible cliente y dar argumentos válidos para cada una de ellas.
- Añadir testimonios o casos de éxito.
- Aplicar una estrategia promocional.
- Optimizar tu discurso de ventas y el proceso comercial.
Veamos a qué se refiere cada uno de estos puntos:
1. Resaltar sus beneficios
Dentro de muchos equipos comerciales, se realizan guiones específicos para apoyar a los vendedores a resaltar los beneficios de los productos que tienen en su portafolio. Saber qué es lo que ofrecés y cuáles son sus diferenciadores ante la competencia son clave para cerrar una venta.
2. Escuchar las objeciones del posible cliente y dar argumentos válidos para cada una de ellas
Toda venta es una negociación y, con un producto difícil de vender, es probable que el cliente tenga objeciones con el artículo, las cuales pueden ser económicas, de calidad o por otras circunstancias.
Es necesario escuchar activamente al cliente y saber cómo persuadirlo (sin mentirle) de que, al hacer su compra, está haciendo un movimiento inteligente. Hacé un listado de objeciones y prepará un guión para evitar un “no” por parte del comprador.
3. Añadir testimonios o casos de éxito
Con cierto tipo de productos, ayuda compartir historias o tener a clientes que respalden la calidad de tus productos, porque sus palabras pueden promover que el potencial comprador tome su decisión, sobre todo si tenés usuarios poco convencidos con tu discurso de ventas.
4. Aplicar una estrategia promocional
Ante una objeción por el costo, una de las estrategias más comunes es aplicar promociones para lograr que, aquellos compradores interesados que no terminaron la transacción lo hagan.
A veces, la promoción puede ser de un porcentaje en el costo, evitar los gastos de envío o una bonificación. Revisá tu presupuesto y diseñá una estrategia de promoción que se adecue a tu negocio.
5. Optimizar tu discurso de ventas y el proceso comercial
No es lo mismo vender un ramo de flores un día antes del Día de la Madre que un día después. Los discursos de ventas deben actualizarse, mejorarse y adaptarse a las eventualidades.
Lo mismo sucede con el proceso comercial, ya que la tecnología cambia y conforme esta avanza, podés saber más de tu cliente, sus preferencias y necesidades, construyendo mensajes que sean mejor recibidos. Incluso el discurso más poderoso se destiñe con la frecuencia y el tiempo.
¿Cómo vender un producto rápido?
¿Contás con poco tiempo para cerrar la transacción? Acá hay 3 tips para vender un producto rápido. Te van a servir para perfeccionar tus habilidades como vendedor.
- Escuchá las necesidades de tu cliente.
- Mostrá las ventajas de tu producto, incluyendo el precio.
- Hacé ofertas por tiempo limitado.
Expliquemos brevemente cada una de ellas.
1. Escuchá las necesidades de tu cliente
Escuchar es la mejor manera de darle una solución rápida a la necesidad de tu cliente y lograr la venta.
A veces es necesario saltarse el discurso de ventas o evitarlo por completo, para dejar que sea la persona interesada la que hable. No te olvides de que estás tratando de satisfacer las necesidades de tu comprador.
2. Mostrá las ventajas de tu producto, incluyendo el precio
En un discurso habitual de ventas, el beneficio más grande está último, para lograr cerrar la transacción. Sin embargo, si tenés poco tiempo es necesario comenzar al revés, de modo que sea posible transmitir las mejores ventajas cuanto antes. Esto puede incluir empezar con el costo.
3. Hacé ofertas por tiempo limitado
Una campaña promocional siempre incentiva las compras. Si querés vender rápido, podés acortar el periodo de venta apoyándote en promociones por tiempo limitado o número de tickets utilizados.
Es fundamental comunicar con claridad las restricciones y vigencias para que la estrategia funcione.
¿Cómo convencer a un cliente para que compre un producto?
Aquí te compartimos algunos tips para persuadir a un usuario de que realice su compra.
- Ganate su confianza.
- Escuchá activamente sus necesidades.
- Respondé a sus necesidades, no a la venta.
Hablemos brevemente sobre cada uno de ellos. ¿Te parece?
1. Ganate su confianza
Reflejar confianza es un atributo que te facilitará las ventas y es que, cuando pensamos en un vendedor exitoso, usualmente la imagen que se nos viene a la mente es la de una persona realizada, con confianza en sí misma y con una actitud proactiva.
Si querés ganarte la confianza de tu cliente, seguí estos consejos para hacerlo en tiempo récord.
- Llamá al cliente por su nombre.
- Mantené contacto visual.
- Sé amable y servicial.
- Sonreí.
- Atendelo como si fuese un amigo.
2. Escuchá activamente las necesidades de tu cliente
A veces, lo único que necesitás es hacerle saber a tu cliente que lo escuchás y que, mientras habla, tiene toda tu atención. Esto lo hace sentir que es una prioridad para vos y que puede confiar en tu palabra, la que con un poco de suerte y esfuerzo, lo llevará a terminar la compra.
3. Respondé a sus necesidades, no a la venta
Está claro que hablar mal del producto no es un buen consejo de ventas, sin embargo, siempre será mejor ser honesto que mentirle al cliente.
Si vos no tenés la respuesta a sus necesidades, está bien comunicarlo ya que, aunque en el momento no cierres la venta, vas a haber generado una relación de confianza y es probable que en una segunda ocasión recurra a tu marca o recomiende tus productos.
¿Qué decir al momento de vender un producto?
Si después de todo lo que vimos, no sabés qué decir al momento de vender un producto, estas frases van a ayudarte. Aplican para artículos de venta rápida, difíciles de comercializar e incluso aquellos disponibles en tu tienda online. ¡Usalas sabiamente!
- “Es el que más compran nuestros clientes”
- “Tiene garantía de X días”
- “Es el artículo con la mejor relación calidad-precio”
- “Solo lo comercializamos nosotros”
Solo recordá evitar repetirlas demasiadas veces, ya que pueden hacer que tu discurso de ventas suene poco creíble, genérico o que pierda poder ante tu audiencia.
Consejo final
Esperamos que ahora tengas una mejor idea de cómo vender un producto.
Nuestro último consejo esta relacionado con la era digital actual en la que nos encontramos:
¿Sabías que el comercio electrónico no para de crecer? Son cada vez más los consumidores que prefieren realizar sus compras de manera online. Por eso, un gran consejo para vender un producto es ponerlo en “la vidriera” que los consumidores elijen ver: online.
Si todavía no lo hiciste, abrí tu tienda online en Tiendanube y descubrí cómo podés crear tu página web con carrito de compras en pocos pasos, sin conocimientos previos de programación o diseño web. Empezar es 100% gratis por tiempo ilimitado.
