¿Qué es la Matriz de Ansoff? Cómo aplicarla + ejemplos
Si estás buscando nuevas formas de expandir tu empresa, la matriz de Ansoff estu mejor aliada. Esta herramienta, creada por el experto Igor Ansoff, te ayuda a visualizar las distintas rutas de crecimiento combinando 2elementos clave: los productos que vendes y los mercados a los que te diriges.
En este artículo, te explicamos qué es la matriz de Ansoff, cuáles son sus 4 estrategias principales, cómo aplicarlas en tu negocio y qué ventajas y riesgos debes tener en cuenta. Además, ejemplos prácticos para que la pongasen marcha desde hoy.
¡Comencemos!
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff, también conocida como matriz de expansión de productos y mercados, es una herramienta estratégica que ayuda a las empresas a identificar oportunidades de crecimiento analizando 2variables principales:
- Los productos (existentes o nuevos).
- Los mercados (existentes o nuevos).
Esta matriz fue desarrollada por Igor Ansoff y se utiliza para tomar decisiones sobre cómo expandir un negocio.
“La matriz de Ansoff es una herramienta que ayuda a decidir la dirección del crecimiento estratégico de una empresa, considerando combinaciones de productos y mercados.”
¿Cuáles son las 4 estrategias de la matriz de Ansoff?
- Penetración en el mercado
- Desarrollo de productos
- Desarrollo del mercado
- Diversificación
1. Penetración en el mercado
Esta estrategia consiste en aumentar las ventas de productos o servicios actuales dentro de los mercados en los que la empresa ya opera. No implica cambios en los productos ni en los segmentos de clientes.
Su objetivo es ganar participación en el mercado a través de tácticas como:
- Promociones
- Descuentos
- Mejora en la atención al cliente
- Mayor frecuencia de compra
- Incremento de la distribución
Ejemplo de estrategia de penetración en el mercado: una cafetería que lanza un programa de fidelización o una marca de ropa que invierte en publicidad para atraer más compradores a su tienda online.
2. Desarrollo del mercado
El desarrollo del mercado implica llevar los productos o servicios actuales a nuevos mercados geográficos o a segmentos de clientes que no se habían abordado previamente.
El objetivo es expandir el alcance de la empresa aprovechando lo que ya ofrece, pero dirigiéndose a nuevos públicos o ubicaciones donde aún no tiene presencia.
Ejemplo de estrategia de desarrollo de mercado: una marca de snacks que comienza a exportar a otro país, o una aplicación móvil que adapta su interfaz para usuarios mayores.
3. Desarrollo de productos
Esta estrategia se enfoca en crear nuevos productos o versiones mejoradas para ofrecer al mercado actual. Requiere inversión en innovación, diseño y producción.
Su objetivo es satisfacer mejor las necesidades de los clientes actuales, fidelizarlos y aumentar el ticket promedio de compra.
Ejemplo de estrategia de desarrollo de productos: una empresa de tecnología que lanza una nueva versión de su software o una marca de cosméticos que incorpora una nueva línea vegana.
4. Diversificación
La diversificación consiste en desarrollar nuevos productos para nuevos mercados, lo que representa un cambio total en la estrategia de la empresa.
El objetivo es reducir riesgos al no depender de una sola línea de productos o mercado, y aprovechar oportunidades en sectores diferentes al actual.
Ejemplo de estrategia de diversificación: una empresa de electrodomésticos que empieza a vender seguros para el hogar, o una plataforma de streaming que lanza su propia productora de contenidos.
¿Qué variables utiliza la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff se basa en 2 variables para definir las estrategias de crecimiento de una empresa: los productos o servicios que ofrece y los mercados a los que se dirige.
Combinando estos dos elementos, permite identificar oportunidades de expansión según el nivel de innovación y el público objetivo.
Productos
- Existentes: aquellos que la empresa ya ofrece y que son reconocidos por sus clientes.
- Nuevos: productos innovadores o versiones mejoradas de los existentes, diseñados para satisfacer nuevas necesidades o expandir la oferta actual.
Mercados
- Actuales: los segmentos o clientes habituales a los que la empresa ya atiende.
- Nuevos: nuevos segmentos de mercado con diferentes ubicaciones geográficas o características demográficas distintas.
¿Cómo hacer una matriz de Ansoff?
Los 5 pasos para crear tu propia ansoff matrix son:
- Reunir la información clave
- Definir una estrategia de penetración de mercado
- Pensar en el desarrollo de productos
- Explorar el desarrollo de mercados
- Iniciar el proceso de diversificación
A continuación, una explicación detallada de cada paso y un ejemplo para acompañarte a desarrollar tu propia matriz de crecimiento Ansoff.
1. Reunir la información clave
Es fundamental que tengas claridad sobre la situación actual de tu negocio. Recopila los siguientes datos:
- Productos actuales: ¿Qué productos o servicios ofreces y cuál es su desempeño en el mercado?
- Mercados actuales: ¿A qué público o segmento de clientes llegas actualmente?
- Posibles mercados nuevos: ¿Existen nichos, regiones o segmentos que aún no atiendes?
- Innovaciones de productos: ¿Estás en condiciones de desarrollar nuevos productos o mejorar los existentes?
2. Definir una estrategia de penetración de mercado
El segundo paso consiste en trabajar con lo que ya tienes. En este cuadrante de la matriz (productos existentes y mercados existentes), enfócate en definir cómo aumentar las ventas de tus productos actuales en el mercado que ya atiendes. Algunas tácticas que puedes utilizar:
- Fortalecer tu marketing para atraer a más clientes en los segmentos actuales.
- Implementar descuentos, promociones o programas de fidelización.
- Mejorar la distribución o la atención al cliente para maximizar la satisfacción y repetición de compra.
Mira este ejemplo de matriz de Ansoff de una marca de zapatillas:
3. Explorar el desarrollo de mercados
En el cuadrante de productos existentes y mercados nuevos, el objetivo es llevar tus productos actuales a nuevos mercados. Considera:
- Expandir tu marca en nuevas ubicaciones geográficas, como abrir tiendas en otras ciudades o países.
- Identificar nuevos segmentos de clientes (por ejemplo, adaptar tus productos a un público distinto en cuanto a edad, necesidades o comportamiento).
- Utilizar nuevos canales de distribución, como la venta online o asociaciones con otros distribuidores.
Este enfoque te permite aprovechar lo que ya haces bien, pero alcanzando a más personas.
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4. Pensar en el desarrollo de productos
En el cuadrante de productos nuevos y mercados existentes, el enfoque es crear nuevos productos para los clientes que ya tienes. Esto incluye:
- Innovar con versiones mejoradas de productos existentes (por ejemplo, agregar nuevas funcionalidades).
- Crear productos complementarios que se adapten a las necesidades de tus clientes actuales.
- Desarrollar variantes (nuevos sabores, tamaños o colores) que mejoren tu oferta actual.
5. Iniciar el proceso de diversificación
La diversificación (productos nuevos + mercados nuevos) es la estrategia más arriesgada y desafiante, pero también genera grandes resultados. Aquí se trata de:
- Crear productos completamente nuevos que aborden nuevas necesidades en el mercado.
- Introducirte en nuevas industrias o sectores, explorando oportunidades que no tienen nada que ver con lo que haces actualmente.
¿Para qué sirve la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff sirve para ayudar a las empresas a identificar y seleccionar las mejores estrategias de crecimiento, basándose en la combinación de productos y mercados. Sus principales utilidades son:
- Identificar las estrategias de crecimiento según productos y mercados.
- Evaluar los riesgos asociados con cada estrategia y la disposición de la empresa para asumirlos.
- Tomar decisiones estratégicas alineadas con las capacidades y recursos actuales de la empresa.
- Explorar nuevos mercados o productos para diversificar la oferta.
- Establecer un camino claro para el crecimiento empresarial.
Aún así, debes considerar las ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff a la hora de implementarla en tu negocio:
Ventajas y desventajas de la matriz de Ansoff
| Ventajas | Desventajas |
| Claridad: ofrece una visión clara y estructurada de las diferentes opciones de crecimiento. | Riesgo elevado: a medida que se avanza hacia la diversificación, el riesgo para la empresa aumenta considerablemente, especialmente cuando se ingresan a nuevos mercados o se desarrollan productos completamente nuevos. |
| Simplicidad: es fácil de entender y aplicar, lo que la convierte en una herramienta accesible para empresas de diferentes tamaños. | No considera factores externos: no tiene en cuenta factores como la competencia, los cambios en la regulación o tendencias del mercado, que pueden influir en la efectividad de la estrategia. |
| Flexibilidad: se adapta a diferentes tipos de negocios y contextos. | Limitada en escenarios complejos: en mercados altamente dinámicos o en situaciones complejas, la matriz puede ser demasiado simplista para ofrecer soluciones efectivas. |
| Enfoque en el crecimiento: ayuda a las empresas a visualizar y concentrarse en estrategias que promuevan el crecimiento sostenido. | Requiere información precisa: para tomar decisiones basadas en la matriz, las empresas deben contar con datos sólidos sobre su mercado y productos. |
| Fomenta la innovación: especialmente con las estrategias de desarrollo de productos y diversificación, estimula la creatividad dentro de la empresa. | Puede llevar a la saturación: si no se gestionan correctamente las estrategias, es probable que la expansión agresiva en nuevos mercados o productos ocasione saturación o agotamiento de recursos. |
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¿Cuándo utilizar cada estrategia de la matriz de Ansoff?
Cada estrategia de la matriz de Ansoff debe utilizarseen función de los objetivos de crecimiento de la marca, el contexto del mercado y la disponibilidad de recursos. A continuación te explicamos cuándo aplicar cada una de las 4 estrategias:
Penetración de mercado
- Cuando la empresa busca aumentar su participación en el mercado actual con productos existentes.
- Si el mercado está en crecimiento o si hay oportunidades de competir más agresivamente contra los competidores.
- Cuando ya se tiene un producto fuerte y bien aceptado en el mercado, pero se necesita ganar más clientes o lograr que los actuales compren más frecuentemente.
Desarrollo de productos
- Cuando la empresa quiere ofrecer nuevos productos o versiones mejoradas a su base de clientes actual.
- Cuando se desea innovar o responder a las necesidades cambiantes del cliente sin tener que entrar en nuevos mercados.
- Cuando hay una fuerte competencia en el mercado y es necesario diferenciarse con productos nuevos o mejorados.
Desarrollo de mercados
- Cuando la empresa busca expandirse a nuevos mercados geográficos o demográficos, manteniendo sus productos actuales.
- Si la empresa ya ha saturado su mercado original y desea explorar nuevas oportunidades en otras regiones o segmentos.
- Cuando se desea diversificar geográficamente o dirigirse a un segmento de clientes distinto del actual.
Diversificación
- Cuando la empresa quiere entrar en nuevos mercados con productos nuevos.
- Cuando no se encuentran muchas oportunidades en los mercados existentes y se busca aprovechar nuevos horizontes.
Ejemplos de matrices de Ansoff
- Nike
- Lego
Nike
Nike es una de las marcas deportivas más reconocidas del mundo. Su éxito se basa en la innovación constante, una fuerte presencia global y una conexión emocional con sus consumidores. A través de diversas estrategias de crecimiento, ha logrado mantenerse vigente y competitiva en múltiples mercados.
- Penetración de mercado: lanza campañas con atletas locales, promociones y alianzas con celebridades para aumentar ventas en los mercados actuales.
- Desarrollo de productos: innova con productos como las zapatillas FlyEase o líneas sostenibles hechas con materiales reciclados, siempre dirigidos a su base de clientes habitual.
- Desarrollo de mercados: expande su presencia en nuevos países como India y regiones de África, adaptando su comunicación y distribución.
- Diversificación: ofrece apps como Nike Training Club y colabora en wearables con Apple, entrando en el mundo del fitness digital.
LEGO
LEGO pasó de ser un juguete clásico a convertirse en una marca global de entretenimiento y educación. Su evolución muestra cómo una empresa puede reinventarse sin perder su esencia, aprovechando al máximo las posibilidades de expansión que ofrece la matriz de Ansoff.
- Penetración de mercado: relanza sets exitosos como Star Wars y Harry Potter para mantener el interés de los clientes actuales y fomentar compras repetidas.
- Desarrollo de productos: crea nuevas líneas como LEGO Art, LEGO Ideas o sets de robótica, siempre dirigidas a sus públicos habituales (niños, adolescentes y adultos fans).
- Desarrollo de mercados: entra en nuevos países como China o Brasil, con tiendas propias, e-commerce adaptado y contenido local.
- Diversificación: produce películas, videojuegos y parques temáticos, ampliando su oferta más allá del juguete tradicional.
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- ¿Qué es la matriz de Ansoff?
- ¿Cuáles son las 4 estrategias de la matriz de Ansoff?
- ¿Qué variables utiliza la matriz de Ansoff?
- ¿Cómo hacer una matriz de Ansoff?
- ¿Para qué sirve la matriz de Ansoff?
- ¿Cuándo utilizar cada estrategia de la matriz de Ansoff?
- Ejemplos de matrices de Ansoff
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