05/08/2015

¿Cómo funciona un programa de fidelización para tus clientes?

¿Cómo funciona un programa de fidelización para tus clientes?

¿Alguna vez pensaste en este problema en tu negocio: “Invierto mucho presupuesto en atraer nuevos clientes y logro que me compren pero luego muy pocos de ellos vuelven a comprarme”? ¡Entonces estás leyendo el artículo indicado!

Conseguir un cliente nuevo es mucho más costoso que volver a venderle al actual. De hecho, ¡las estadísticas indican que ese costo es entre 5 y 7 veces mayor!

Es por eso que los programas de retención y fidelización son un boom en todo el mundo y nos ayudan a mejorar la rentabilidad de nuestra tienda.

El ABC del programa de fidelización

Un programa de fidelización consiste en entregarle a un cliente una recompensa por comprar más de una vezEl objetivo es retener al cliente. Una vez que lo atrajiste, ¿lo vas a dejar ir tan fácilmente? El programa es una excelente manera de mantenerlo cautivo, interesado y motivado a realizar más compras.

Esto te va a permitir diferenciarte de la competencia. El programa es la mejor excusa para que un cliente te prefiera frente a otros comercios que venden productos y servicios similares a los tuyos.

El modo de ejecución del programa es a través de puntos. La intención es que con cada compra premies al cliente, y que éste pueda canjear los puntos por premios que le interesen y, a su vez, lo estimulen a realizar nuevas compras.

La inversión que implica aplicar el programa es mínima si se compara con la que realizaste inicialmente para publicitar tu negocio. Y la rentabilidad que te permite es altamente superior a la suma de ambas.

El secreto está en que el cliente siente que pierde si no te compra; está dejando de ganar puntos y, de algún modo, pierde los que ya obtuvo con su primera compra.

La clave es mantener el programa activo al alternar acciones promocionales que le permitan al cliente duplicar puntos o aumentar su valor de canje. Impedir que se olvide que tiene la ventaja de obtener premios.

Como resultado, vas a tener mayor rentabilidad porque lo que invertiste para atraer y retener al cliente será menor al dinero que generes como consecuencia de mantenerlo incentivado a comprar y, consecuentemente, a incrementar su puntaje.

Principales beneficios de un programa de fidelización

1) El gran esfuerzo comercial que hiciste inicialmente para captar nuevos compradores se amortiza

Traer un cliente te genera un costo determinado, monto que probablemente él no gastará en su primera compra, por lo que tu inversión no queda cubierta. Sin embargo, si al dinero que tuviste que desembolsar le sumás apenas el 20 por ciento -que es lo que te demandaría instalar el programa de puntos y lo que te garantiza que ese cliente vuelva una y otra vez a adquirir tus productos- tu retribución superará de manera significativa tu inversión.

2) El esfuerzo por retenerlos es menor que el que tuviste que hacer para atraerlos

En un primer momento, uno invierte en publicidad o promoción para atraer un cliente, y después en estrategias como el programa de fidelización (que tienen un costo considerablemente menor).

3) El cliente te acompaña en tu crecimiento y te deja, con mayor o menor frecuencia, un desembolso de dinero

Se trata de una estrategia que genera una relación vendedor-comprador fluida. La frecuencia de la compra dependerá del producto que ofrezcas: no es lo mismo un auto que alimento para mascotas. Pero es probable que el cliente elija volver a tu negocio porque tu propuesta le garantiza un plus en su experiencia de compra.

4) Es una manera de diferenciarte de la competencia y de salir de la rivalidad de precios que termina destruyendo tu rentabilidad

No se trata de que te ahogues con precios al público que se acercan a tus costos, sino de ofrecer un beneficio extra que inspire a pagar más y de manera habitual.

5) Es una herramienta muy versátil que permite ofrecer y alternar distintas promociones

Hay múltiples modos de alentar a los clientes a sumar puntos y podés ir actualizando las propuestas en función de tus necesidades.

6) El cliente percibe valor agregado y eso lo motiva a realizar nuevas compras en tu tienda

El hecho de que pueda no sólo llevarse lo que fue a buscar, sino algo que no esperaba o que en ningún otro comercio le ofrecen, mejora la imagen y la relación que establece con tu marca.

7) Genera un comprador más satisfecho que, además, recomienda

Porque cuando alguien gana un premio le gusta comentarlo. Eso permite que otros clientes también se acercan a tu tienda.

Síntesis

Cuando lográs atraer un cliente es fundamental que lo retengas, ya que siempre es más caro atraer a un cliente nuevo que venderle al actual.

¡Empezá a ofrecer beneficios para tus clientes hoy mismo!

Fecha de la última actualización: 06/07/2018


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Martin Biegun

Especialista en marketing estratégico con una amplia experiencia en la industria de las tecnologías de la información y las comunicaciones de Argentina y América Latina. Co-Fundador de WoowUp, la plataforma que permite a las empresas crear su propio programa de fidelización para sus clientes, ya sea en su negocio, en su página de e-commerce o en Facebook.


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