Las 17 técnicas más efectivas para el cierre de ventas

Por: Hugo Iván Domínguez

dos manos se estrechan en señal de un cierre de ventas exitoso

El cierre de ventas es una de las partes más importantes de tu proceso comercial. De ello depende convertir a tus leads en clientes y, por lo tanto, alcanzar más ventas. Dominar estas técnicas lograrán que mejores tus cierres y alcances tus metas económicas.


“Déjame pensarlo; si me interesa, yo te llamo”. Si te dedicas a ventas, es casi seguro que has escuchado muchas veces esa frase. Si quieres dejar de escucharla, necesitas pulir tu técnica para el cierre de ventas, que es la parte clave de tu proceso comercial.

Para tener un cierre de ventas exitoso debes asegurarte de que estás cubriendo todas las fases del proceso de ventas de forma adecuada. El cierre de ventas es el broche de oro, la cereza del pastel.

En este artículo abordaré 17 de las técnicas de cierre de ventas más efectivas para que las pongas en práctica en tu negocio y generes mayores ventas. Aquí vamos.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es, en términos simples, la fase donde un prospecto decide comprar un producto o servicio y convertirse en un cliente de una empresa. Este proceso aplica tanto para los prospectos —aquellos que aún no han comprado un producto—, como para clientes con los que puedes realizar diferentes tipos de ventas.

Hay productos que prácticamente se venden solos —por ejemplo, piensa en ese refresco que no necesita ninguna labor de venta para ser consumido— mientras que otras necesitan más trabajo. Espero que tu emprendimiento algún día alcance este estatus. Mientras tanto, vas a tener que esforzarte.

Imagina que tienes un negocio de ropa que no es tan conocido y compites con cientos de marcas que buscan posicionarse ante los ojos de sus potenciales consumidores. Si crees que no es necesario hacer ningún esfuerzo de ventas para distinguirte, estás cometiendo una gran equivocación, pues este es uno de los principales errores al vender ropa. En este punto necesitarás ciertas habilidades y estrategias para hacer un buen cierre de ventas.

¿Qué se necesita para tener un cierre de ventas exitoso?

Ahora que ya abordé lo que es un cierre de ventas, el siguiente paso es saber lo que implica un cierre de ventas exitoso.

Cerrar la venta es la culminación de un trabajo previo, por lo que no debería ser un problema. Claro, siempre y cuando el vendedor haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de ventas; las cuales, en términos generales, son:

  1. Prospección
  2. Calificación de prospectos
  3. Preparación / acercamiento
  4. Presentación
  5. Argumentación y manejo de objeciones
  6. Cierre de ventas
  7. Servicios de posventa

Las fases previas al punto número 6 deberán dejar la mesa puesta para que el cierre de ventas sea efectivo. Pero considera que algunos cierres de venta pueden ser más complicados en la medida que tu producto es nuevo, distinto o, incluso, innovador y difícil de entender por parte de tus prospectos.

Por ejemplo, en productos complejos como software para algún proceso empresarial, el cierre de ventas puede requerir de varias sesiones hasta que la empresa convenza al cliente de que su producto es lo que necesita para resolver algún problema, que el retorno de inversión está claro y que la solución fue correctamente abordada desde el aspecto técnico.

Otro factor para tener un cierre de ventas exitoso es el rol que asume el vendedor frente a su cliente. De acuerdo con Brian Tracy, gurú de las ventas y empresario estadounidense, “los vendedores de alto rendimiento no se ven a sí mismos como vendedores, sino como consultores”.

Y agrega: “[los vendedores] deben verse como personas que solucionan problemas con sus productos, en lugar de vendedores que buscan intercambiar dinero a cambio de lo que ofrecen”.

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¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?

Un buen cierre de ventas se reflejará en más contratos ganados o productos vendidos para una empresa, y por ende, esto traerá mayores ingresos. Un mal cierre podría entorpecer todo el proceso comercial. Esa es la importancia del cierre de ventas.

Cuando sabes cómo vender un producto de manera exitosa, la venta se concreta, tu negocio ingresa dinero y tus ganancias crecen.

Esta fase también puede ser un indicador sobre lo bien o mal que estás llevando todo el proceso comercial. Esto incluye desde la prospección hasta los servicios posventa que le ofreces a tus clientes.

Es decir, si no abordas las fases previas de forma adecuada, será difícil que logres un acuerdo aunque tu cierre de ventas sea bueno. Y, ¿cómo puedes hacerlo efectivo? Aquí viene lo bueno.

Las 17 técnicas más efectivas para el cierre de ventas

Las técnicas para un cierre de ventas varían, pero me di a la tarea de investigar aquellas en las que hay mayor consenso sobre su efectividad. Estas son 17 estrategias de cierre de ventas que te serán de mucha utilidad:

  1. Cierre directo
  2. Cierre presuntivo
  3. Alternativo
  4. Cierre de Benjamin Franklin
  5. Cierre por oferta / ahora o nunca / urgencia
  6. Crear necesidad
  7. Retirada
  8. Pregunta
  9. Anticipar la posesión
  10. Cierre por equivocación
  11. Método puercoespín
  12. Amarre
  13. Problema y concesión
  14. Cierre imaginario / aspiracional
  15. Cierre testimonial
  16. Cierre de escala
  17. Cierre duro

Ahora te explico más acerca de cada una de ellas.

1. Cierre directo

Como su nombre lo dice, esta es la forma de cierre de ventas que no cuida las sutilezas, en la cual el vendedor le pide sin rodeos al prospecto que compre el producto. Esto es, desde luego, cuando el cliente no pone demasiadas objeciones a lo que le estás ofreciendo.

Dado que se trata de una forma poco ‘delicada’, te recomiendo emplear esta técnica únicamente cuando el lead está plenamente convencido de que necesita el producto. Por ende, no es tan útil cuando aún tienes que persuadir al prospecto. Debes desarrollar ese feeling para emplearla.

2. Cierre presuntivo

Es una de las estrategias clásicas. En esta técnica de cierre de ventas, el vendedor asume que el cliente está dispuesto a comprar, así que usa sus habilidades para lanzar frases y preguntas orientadas a persuadirlo.

El vendedor no le pregunta al prospecto si le gustaría adquirir el producto, sino cómo lo adquirirá. “¿Qué forma de pago prefieres?”, “¿qué día quieres recibir tu pedido?”. Estas son algunas de las cuestiones que puedes usar en esta técnica porque presupone que el trato ya está hecho.

Una recomendación es que evites usar esta técnica con prospectos que no tengan una actitud positiva y, por el contrario, se muestren agresivos o hiperanalíticos. Podría ser contraproducente.

3. Alternativo

El cierre de ventas alternativo es una variación del cierre presuntivo y se basa en el supuesto de que el prospecto está listo para comprar, por lo que se centra en señalar las opciones para la compra. Por ejemplo: “¿Te gustaría la versión básica o pro de este producto?”.

Se trata de una forma sutil que conducirá al cliente a decidirse por una de las dos y le hará sentir como si la elección fuera de él en todo momento. Por ende, se trata de un ‘cierre suave’ muy efectivo para guiar al cliente en su decisión final.

4. Cierre de Benjamín Franklin

Es uno de los cierres de ventas más populares. Se dice que el político estadounidense la creó cuando debía tomar una decisión. Entonces, hacía una lista de pros y contras sobre lo que implicaría.

En el caso de las ventas, es útil cuando el prospecto está indeciso. El vendedor le pide que escriba en un papel los pros y los contras de comprar ese producto. La idea es que el consultor comercial evite discutir sobre los contras y, en su lugar, ayude a enlistar todos los beneficios de la potencial adquisición.

5. Cierre por oferta / ahora o nunca / urgencia

Lo llaman de todas estas formas, pero es todo un clásico en el mundo de los negocios. ¿Quién no ha escuchado frases como “esta oferta solo es por tiempo limitado” o “si lo compras hoy, te llevas gratis…”? Pues de eso se trata este tipo de cierre de ventas. La idea es crear la sensación de que debe comprarlo ya. Es ahora o nunca volverá a tener esa oportunidad.

En esta técnica el vendedor debe informar claramente al prospecto que tiene cierto tiempo para comprar el producto en esas condiciones. Por ejemplo, las tiendas en línea que muestran un reloj con cuenta regresiva durante una temporada de ofertas. Y que, si no lo aprovecha ahora, cuando quiera hacerlo las condiciones serán distintas. Es una técnica muy efectiva.

6. Crear necesidad

Esta técnica de cierre de ventas es muy similar a la anterior, pero el discurso cambia un poco. En lugar de decir que la oferta es temporal, el vendedor puede orientarla a que el producto en cuestión es escaso y no sabe si pronto habrá nuevo stock. “Es de nuestras últimas piezas y no están surtiendo tan seguido”. Es muy efectiva con clientes que solo necesitan un ‘empujoncito’ para animarse.

7. Retirada

En el cierre de ventas, todo es táctica y estrategia. Se trata de retirar los beneficios u ofertas que le has hecho al prospecto si no se decide. Esta técnica funciona muy bien con clientes difíciles que ponen demasiadas objeciones a las propuestas que les estás haciendo, en especial cuando estás a punto de cerrar el trato.

Esta técnica puede resultar especialmente útil con prospectos que ya te han consumido demasiado tiempo y no muestran disposición de avanzar en el acuerdo. De esta forma le demuestras que tu producto es tan bueno que estás dispuesto a perder un cliente, a fin de que reconsidere lo que está dejando escapar.

8. Pregunta

En este tipo de cierre de ventas, la idea es hacer una serie de cuestionamientos durante las negociaciones, buscando eliminar todas las objeciones que el prospecto puede poner a la compra. El objetivo es tratar de cerrar la venta con una pregunta. “¿Hay algo que le impida aceptar este trato hoy?” o “¿con qué presupuesto cuentas para este proyecto?”.

Las preguntas del vendedor instan a los prospectos a actuar. Funcionan como llamados a la acción.

9. Anticipar la posesión

Cuando estás realmente convencido de que tu producto es tan bueno —porque ya lo has validado en el mercado— este tipo de cierre de ventas es muy efectivo. Se trata de dar una prueba para que, por ejemplo, el prospecto viva la experiencia o quede encantado con el sabor.

Esto es lo hacen en las agencias de autos cuando ofrecen pruebas de manejo para inclinar tu decisión de compra.

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10. Cierre por equivocación

Los expertos dicen que, en esta técnica de cierre de ventas, el vendedor debe ser muy preciso en el manejo de los tiempos para saber cuándo equivocarse. Desde luego, de forma intencionada. Parte de la suposición de que la venta ya ha sido cerrada y el vendedor suelta una frase del tipo: “entonces envío las flores a la casa de su novia”. El cliente puede responder: “no, a su oficina”.

La equivocación sucede a propósito; el prospecto corrige al vendedor y esto cierra la venta de forma implícita.

11. Método puercoespín

Su nombre coloquial se debe al hecho de que, si alguien te lanza un puercoespín, no lo acaricias, lo devuelves. En este cierre de ventas, el vendedor debe ser hábil para responder cualquier pregunta del prospecto con otra pregunta. Venta casi cerrada:

–“¿Tienes unos audífonos de menor tamaño?”.

–“¿Te gustarían inalámbricos, con bluetooth?”.

–“Sí”.

12. Amarre

En este método de cierre de ventas, el pitch debe estar orientado a formular una serie de preguntas orienten al prospecto a decir el mayor número de “sí”. ¿Estás de acuerdo?, ¿verdad que sí?, ¿cierto o no? Entre más afirmaciones consiga el vendedor, más cerca estará de hacer el trato.

13. Problema y concesión

Este tipo de cierre de ventas se enfoca en abordar la problemática del cliente para tratar de resolverla con el producto que quieres vender. La idea es profundizar para resolverlo con tu producto o servicio.

En ocasiones, el cliente suele preguntar acerca de promociones o nuevas características que puedan añadirse al producto, por lo que hay lugar para hacer preguntas del tipo “si te ofrezco eso, ¿te animas?”. La respuesta seguramente será positiva.

14. Cierre imaginario /aspiracional

En esta técnica, el objetivo del vendedor es crear una experiencia imaginaria o aspiracional en el cliente. La idea es pintar un panorama respecto a lo que implica  usar el producto que le estás vendiendo y la satisfacción que puede obtener de ello.

Desde luego, con esta técnica de cierre de ventas estás aumentando el valor de tu producto en la mente del comprador.

15. Cierre testimonial

En lugar de hablar de tu producto, deja que los clientes hablen por ti. Ese es el objetivo de este cierre de ventas. ¿Tienes idea de lo poderosos que son los testimonios de los clientes que usaron tu producto y hablan bien de él? Si no me crees, piensa en las reseñas que lees en internet antes de comprar un producto. ¿Verdad que influyen?

Por lo tanto, asegúrate de recabar testimonios de clientes que puedas mostrarle a nuevos prospectos sobre los beneficios que les trajo tu producto y la experiencia de compra.

16. Cierre de escala

Este método de cierre de ventas es útil cuando el prospecto no está del todo convencido. Una forma eficaz de abordarlo es hacerle alguna pregunta inicial del tipo “en una escala del 1 al 10, ¿qué tan interesado estás en nuestra solución con todo lo que te he mostrado de ella?”.

La respuesta dará pie a un número de objeciones que el vendedor puede resolver de forma puntual, convenciendo al prospecto de que puede resolver el problema de su cliente o cubrir su necesidad con su producto.

17. Cierre duro

Si está al final de las técnicas de cierre de ventas, es porque intencionalmente quise que, antes de llegar a él, te convencieras de que los otros métodos son mejores para lograr tratos. Esta técnica va de todo o nada, cuando el vendedor ya casi dio por perdido al prospecto.

La estrategia es mucho más agresiva y exige una respuesta inmediata por parte del cliente potencial, tipo: “entonces, ¿desea adquirir alguno de nuestros productos para comprobar nuestra calidad?”. Algunas de las técnicas que abordé previamente —por ejemplo, el cierre directo o el de urgencia— pueden convertirse en este tipo de cierre.

En conclusión

Como te diste cuenta, el cierre de ventas es clave para que puedas lograr más tratos y generar más ingresos para tu negocio.

Tener un cierre de ventas exitoso dependerá de que hayas hecho bien las fases previas en todo el proceso y que tu vendedor tome un rol de consultor, empatizando con los problemas de los clientes potenciales.

Luego, hay técnicas y estrategias que puedes seguir para tener un cierre de ventas efectivo. Espero que tomes nota y lo apliques en tu emprendimiento.

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Preguntas frecuentes acerca del cierre de ventas

El cierre de ventas es la fase donde conviertes a tus prospectos en clientes. Es decir, cuando ya les vendiste tu producto y, por ende, cerraste el trato.

Un cierre de ventas exitoso exige ejecutar de forma eficaz todo el proceso previo y empatizar con los problemas o necesidades de tus prospectos. El rol del vendedor debe ser más el de un consultor.

La importancia del cierre de ventas es que, si lo haces bien, tu negocio cerrará más acuerdos, venderá más y, por ende, tendrá mayores ganancias.

 

  1. Cierre directo
  2. Cierre presuntivo
  3. Alternativa
  4. Cierre de Benjamin Franklin
  5. Cierre por oferta / ahora o nunca / urgencia
  6. Crear necesidad
  7. Retirada
  8. Pregunta
  9. Anticipar la posesión
  10. Cierre por equivocación
  11. Método puercoespín
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