Mercado potencial: aspectos básicos que debes conocer

Por: César Romero

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Mercado potencial: aspectos básicos que debes conocer

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Realizar un estudio de mercado siempre suele ser complejo, pero a su vez vuelve más sencillo identificar tu mercado potencial para saber a qué público o segmento deseas llegar con tu producto o servicio; para alcanzar el objetivo deberás analizar distintos factores con el fin de lograr el crecimiento de un negocio.


Un correcto análisis del mercado potencial mediante un buen estudio de mercado ofrece muchos beneficios en la parte comercial de tu empresa, desde darte una idea más clara de hacia dónde vas y qué tan lejos podrías llegar con tu emprendimiento, anticiparse a cualquier tipo de imprevistos, tener presentes tus necesidades e, incluso, hasta la posibilidad de evaluar tu competencia.

Conocer el mercado potencial de tu producto o servicio, antes de emprender tu negocio es clave para conocer mejor a tus posibles clientes así como para tener más clara tu meta. Quizá no te garantizará el éxito, pero sin duda te acercará más a ese objetivo y, además, contarás con esa información tan valiosa puede ser la diferencia entre un rápido crecimiento de tu negocio o despilfarrar tu inversión sin avanzar tanto como desearías.

¿Qué es un mercado potencial?

Un mercado potencial es una aproximación de ventas máximas o clientes de un bien o servicio, también es correcto considerarlo como el público potencial que por el momento aún no consume tus productos, pero que con el marketing adecuado y un buen  estudio de mercado podrían llegar a hacerlo si lo conocieran o se los ofrecieran.

Muchas veces, el mercado potencial puede ser cliente de tu competencia con el plus de estar abiertos a cambiar de marca y convertirse en tus clientes en el futuro si existe una mejor opción, pero antes de ello es clave identificar diferentes aspectos para determinar si es factible ir o no por esos potenciales clientes.

De acuerdo a la autora Laura Fisher, el concepto del mercado potencial como: los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio”, donde existen tres elementos importantes:

  • Primero: uno o varios individuos y deseos por satisfacer.
  • Segundo: un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
  • Tercero: personas que ponen los productos a disposición de los individuos.

Un buen análisis de mercado potencial te ofrece una estimación de saber hasta dónde puede llegar tu negocio en un aspecto comercial, desde guiarte qué tanto puedes invertir, qué tipo de necesidades logras satisfacer, en qué áreas puedes competir, anticiparse a los cambios debido a que las personas cambian, el perfil de tus clientes e incluso hasta de saber qué tan grande puede llegar a ser tu negocio.

Características de un mercado potencial

Es clave entender las características de un mercado potencial, ya que su estudio es fundamental para diferenciar las múltiples opciones que este ofrece para conseguir resultados óptimos. Aquí te menciono algunas características:

  1. Las estimaciones del mercado potencial no son siempre reales.
  2. Te ayuda a encontrar clientes potenciales.
  3. Considera las cifras más altas de las ventas futuras.
  4. Ofrece una visión más clara de lo que buscas.
  5. Descubrir nuevas fuentes de recursos sin explotar.

Las estimaciones del mercado potencial no son siempre reales

Las cifras obtenidas del resultado de un estudio de mercado potencial por lo regular no son siempre reales, sino que son un estimado para darte una idea del posible valor de las ventas totales de los bienes o servicios que ofreces.

Por tanto, no te agobies al ver esas estadísticas sino tómalas como aprendizaje y una guía para potenciar tu emprendimiento con más claridad.

Te ayuda a encontrar clientes potenciales

Como su nombre lo indica, el mercado potencial tiene por objetivo ayudarte a encontrar posibles clientes potenciales con el fin de adaptar tus productos o mercadotecnia en dirección hacia dichos consumidores y, así, lograr convencerlos de que eres la mejor opción.

Considera las cifras más altas de tus ventas futuras

Tal como lo comenté con anterioridad, el mercado potencial es una aproximación de cifras que sirven como una guía y por ello siempre te arrojará los valores más elevados de tus próximas ventas de tus bienes o servicios, además de un estudio que anticipa la demanda de dichos productos en todo el mercado para que estés alerta.

ventas

Ofrece una visión más clara de lo que buscas

Al trabajar con una mayor organización, contar con un mercado potencial te da la posibilidad de tener más claro hacia dónde quieres llevar tu negocio, los pasos que debes seguir para conseguirlo e incluso los obstáculos que puedes encontrar en el camino y gracias a esto, será más fácil cosechar los frutos de este trabajo.

Descubrir nuevas fuentes de recursos sin explotar

Otra gran razón para elaborar un estudio de mercado potencial es la oportunidad de descubrir dónde podrían existir mayores recursos sin explotar y sacarles el mayor provecho posible, a esto puedes combinarlo con una gestión de diseño y campañas de marketing, como anuncios en Facebook o Instagram, efectivos que sean dirigidos a un mercado específico.

Tipos de mercado potencial

Existen diferentes tipos de mercado potencial, cada uno de ellos se diferencian entre sí por la intención de los consumidores, sus segmentos y, a su vez, forman parte de cada uno para complementarse debido a que funcionan como una extensión de sí mismos.

Estos son los tipos en los que se divide el mercado:

  1. Disponible
  2. Efectivo
  3. Meta

Mercado disponible

Este es el primero que se desprende del mercado potencial y se forma por un grupo de clientes con la necesidad de adquirir un bien o servicio, por lo general están dispuestos y cuentan con la capacidad de adquirir dichos productos con características específicas desde el momento de su producción y cuando se lanzan a la venta.

Mercado efectivo

El mercado efectivo forma parte del mercado disponible y se compone de un número de consumidores con la necesidad de comprar un producto todavía más específico que el mercado disponible y con la intención de adquirir dichos bienes o servicios del nuevo emprendimiento.

Mercado meta (también llamado objetivo)

Por último, el mercado más importante, ya que como su nombre lo indica este es el objetivo que el negocio considera como la meta principal en un tiempo determinado. Por tanto, para llegar a este mercado la empresa pone todos sus esfuerzos y presupuesto para captar con éxito la mayor cantidad de este tipo de consumidores.


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¿Cómo calcular tu mercado potencial?

Por lo regular, calcular el mercado potencial forma parte de un estudio de mercado completo para conocer mejor el perfil de tus clientes y en ocasiones esto requiere una inversión no prevista en el presupuesto. Sin embargo existe una manera fácil de calcular tu mercado potencial mediante una fórmula que te ayudará a tomar mejores decisiones e identificar distintos factores que determinarán si una inversión valdrá la pena o no para tu negocio

 

Entre estos factores a tener en cuenta dentro de la empresa se encuentra la tasa de crecimiento, la rentabilidad, la competencia y su tamaño, ya que de ser muy grande corres el posible riesgo de reducir el precio de tus productos con el fin de esquivar este obstáculo.

 

Con esto último en cuenta, para calcular tu mercado potencial la manera más eficaz de hacerlo es a través de la siguiente fórmula: Q=  n x p x q

 

En esta fórmula, cada letra representa los siguientes elementos:

 

  • Q:mercado potencial
  • n:número de compradores
  • p: precio promedio del producto/servicio
  • q: consumo per cápita 

 

Asimismo, es importante recalcar que según el servicio o producto ofrecido, las cifras se acercarán más o menos a las reales y por tanto, hay que estar al tanto de las cantidades y sus variaciones.

Mercado potencial: ejemplo que puede ayudarte

Te pondré un ejemplo que te ayudará a comprender mejor la función de un mercado potencial en un negocio y sus beneficios.

Vamos a suponer que abrirás un restaurante especializado en hamburguesas, tienes bastante competencia a tu alrededor pero confías en las especialidades que ofrecerás a los clientes, además de un impecable servicio al cliente.

Tus competidores son restaurantes con más tiempo en el negocio de las hamburguesas y por tanto cuentan con más experiencia, sin embargo su comida ya no tiene el mismo sabor de antes y debido a eso, sus clientes regulares están abiertos a una nueva opción y en automático, ellos se vuelven tu mercado potencial.

Esto ocurre porque dichos clientes consumen un producto similar al tuyo pero actualmente no te consumen a ti, sin embargo desean probar mejores hamburguesas y si encuentran un mejor lugar, es probable que en el futuro acudan a tu restaurante a consumir tus productos.

Al tomar en cuenta la fórmula para calcular tu mercado potencial, esta sería la situación:

Si la idea es convencer a los clientes de tu principal competidor del restaurante de hamburguesas y según tu investigación ellos cuentan con 500 clientes regulares, por lo que este sería tu número de compradores (n).

Posterior a esto debes establecer el precio promedio de tu producto o servicio (p), por lo que de acuerdo a tu estudio y análisis de tu competidor, el costo de tus hamburguesas será de $85 MXN.

Finalmente, debes investigar cuál es el consumo promedio per cápita en el mercado (q), y a través de tu investigación encontraste que es de 2 hamburguesas por persona en tu principal competidor.

Con todos estos datos recolectados mediante tu estudio de mercado, tomarás estas cifras y aplicarlas con la fórmula para lograr un estimado de tu mercado potencial, que en este caso sería el siguiente:

  • Q (mercado potencial)
  • n (número de compradores) : 500 clientes regulares 
  • p (precio promedio del producto/servicio) : $85 MXN
  • q (consumo per cápita) : 2 hamburguesas por persona 

    Q=  n x p x q >> Q= 500 x 85 x 2 = 85,000 MXN

En resumen, esta cantidad sería tu mercado potencial y el resultado de ello dependerá de un buen trabajo de mercadotecnia, el área de ventas, un estudio de posibles consumidores y en conjunto te será más sencillo determinar si vale la pena la inversión, la producción y comercialización.

Conclusión

Si deseas que tu nuevo emprendimiento o tu negocio ya establecido prospere o en dado caso se mantenga en continuo crecimiento, es importante tomar en cuenta lo que un correcto análisis de mercado potencial te ofrece al tener un objetivo y buscar llegar a él.

Mediante este estudio es factible lograr un negocio sustentable y lograr la estabilidad de cualquier empresa de venta de productos o prestaciones de servicios.

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Preguntas frecuentes sobre mercado potencial

La clave para identificar un mercado potencial es buscar consumidores a partir de un rango de edad, un nivel socioeconómico distinto al usual y a partir de ello, analizar sus necesidades específicas. De esta forma, obtendrás dos posibles tipos de clientes potenciales: los que están fuera del target regular y los clientes en los que nunca pusiste atención, pero cumplen con el perfil.

El mayor beneficio que ofrece el determinar el mercado potencial de tu negocio es lograr mayores ventas además de la obtención de un margen de ganancia más alto del estimado y, debido a que son estadísticas enfocadas en el futuro, si le das la importancia que merece junto con una buena organización conseguirás más y mejores resultados.

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