Ventas personales: qué son, sus ventajas y desventajas

Por: Hugo Iván Domínguez

vendedor de computadoras aplica las ventas personales a un cliente

Las ventas personales son muy útiles para establecer una relación de confianza con los clientes, entender sus problemas y tener mayor efectividad al momento de hacer negocios. 


¿Cuántas veces te han rechazado antes de darte el sí? No, no hablo de noviazgos, sino de las ocasiones que has intentado vender algo. Si eres una persona que enfrenta situaciones así, las ventas personales son una gran opción para ti porque te ayudan a ganar mayor confianza por parte de tus clientes, entender sus necesidades y elevar la posibilidad de que hagas negocios con ellos.

Quienes se dedican a las ventas, enfrentan retos de diversos tipos, entre ellos, una resistencia natural por parte de sus potenciales clientes. ¿Por qué sucede esto? Cuando estás del lado del comprador y alguien intenta venderte algo, ¿no sientes que esa persona suele forzar las cosas para que le compres un producto?

Una correcta estrategia de ventas personales puede ayudarte a generar mayor confianza en tu cliente, crear experiencias más personalizadas, entender su problemática y abordarlo de una forma más eficiente.

Una encuesta de Salesforce muestra que 79% de los compradores consideran como absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor que sea un asesor de confianza, no solo un representante de ventas.

Los clientes ahora buscan interacciones personalizadas con las marcas y esperan que sus representantes de ventas aprendan, comprendan y anticipen sus necesidades.

Por esa razón, en este artículo te explicaré de qué van las ventas personales y cómo puedes adoptar una estrategia para impulsarlas en tu negocio.

¿Qué son las ventas personales?

Básicamente, el concepto de ventas personales se refiere a un proceso de venta cara a cara en la que el vendedor interactúa directamente con su potencial consumidor para persuadirlo de que compre su producto, hacer demostraciones efectivas y adaptar su pitch o presentación de venta de acuerdo con las necesidades que detecte.

Las ventas personales son muy útiles para generar experiencias personalizadas con los clientes y transmitirles mensajes clave, así como establecer claramente los diferenciadores o valores agregados de un producto o servicio respecto a los competidores.

Vender es un arte y, sumado a esto, hoy estamos llenos de anuncios que intentan vendernos cosas; en tus redes sociales, tus búsquedas en Google, los correos electrónicos que recibes todos los días, etc. En este escenario, las ventas personales te ayudan a destacar entre la extensa cantidad de mensajes con la misma intención.

Dado que es lo contrario a un mensaje masivo de venta, las ventas personales suelen ser mucho más efectivas, aunque dependen en gran medida de la habilidad del vendedor. Pero espera, antes de lanzarte a hacerlo hay cosas que debes tener claras.

¿Cómo funcionan las ventas personales?

Las ventas personales pueden utilizar distintas metodologías, pero por lo regular, estos procesos incorporan siete pasos básicos:

  1. Prospección y calificación
  2. Preparación
  3. Enfoque para abordar
  4. Presentación
  5. Manejo de objeciones
  6. Cierre
  7. Seguimiento

Ahora te explico cada una de ellos:

1. Prospección y calificación

Aquí empieza todo. Es la etapa donde tú y tu equipo de ventas buscan nuevos clientes para tus productos o servicios. Es clave hacer un perfil lo más detallado sobre ese lead. No solo se trata de abordar aspectos demográficos, sino de entender su comportamiento e intereses, de tal manera que puedas recopilar todos los factores que influyen en su decisión de compra.

Recuerda que un lead es cualquier persona que haya interactuado con tu empresa. Puede o no convertirse en cliente. Un lead calificado es todo aquél que ha pasado por los criterios para evaluar su calidad como cliente potencial y su disposición a comprar.

💡Tip: elabora un buyer persona o documento con el arquetipo de tu cliente ideal. Es un personaje ficticio, pero construido con información real que has recopilado de tus potenciales compradores. Esto te dará mucha claridad sobre los mensajes clave que debes tener en cuenta en todas tus estrategias de ventas y marketing.

2. Preparación

Investigar a tu cliente te dará pie para establecer la mejor forma de abordarlo, pues ahora sabes más respecto a sus intereses personales y laborales.

Por ejemplo, si tu potencial cliente es el director de operaciones de una empresa del sector alimentario, debes entender sus puntos de dolor y problemáticas que debe resolver todos los días.

Es decir, saber aquellos factores que lo hacen fracasar o tener éxito en su trabajo. Con esto en mente, tendrás mayores herramientas para preparar la mejor presentación.

3. Enfoque para abordar

Bien dicen que la primera impresión jamás se olvida y en ventas personales esto es muy importante. En esta etapa tienes el primer contacto con tu cliente, ya sea por teléfono, correo electrónico o, incluso, en persona —sobre todo cuando el contacto se da en una expo o un evento—.

En esta parte buscas entender con mayor detalle la problemática de tu consumidor para saber si realmente tu producto le será útil. Así ahorrarás tiempo.

💡 Tip: evita priorizar tus intereses sobre las necesidades de tu cliente. Así aumentarás la confianza que él tendrá en ti.

4. Presentación

En esta parte, el equipo de ventas hace la presentación de la empresa y el producto. Es clave ser muy claro y conciso en el mensaje. Céntrate en las necesidades que resuelve, abordando potenciales casos de uso que pueden ser útiles para tu cliente y lo ayuden a entender de forma práctica. Si tienes demos o presentaciones de tus productos, este es el momento de usarlos.

💡Tip: disminuye o elimina el lenguaje técnico y, en su lugar, aborda todo desde el aspecto de negocios. Procura ser dinámico y ágil, de tal forma que ocupes parte del tiempo para responder las preguntas puntuales que haya sobre tu producto o servicio, que es el punto siguiente.

5. Manejo de objeciones

Así es, por muy bueno que sea tu producto, es casi seguro que generará dudas sobre la forma en que tu cliente puede usarlo, adaptarlo, consumirlo, etc. Algunos clientes rigurosos harán todo por hacerte caer e intentar demostrar que no lo sabes todo.

Es clave ser empático y responder con honestidad respecto a los alcances y limitaciones de tu producto. Desde luego intentas convencer a tu cliente de que tu producto le ayuda a resolver algo —con un convencimiento genuino—, por lo que debes manejar las expectativas de forma adecuada.

6. Cierre

Si a estas alturas aprobaste el examen al que seguramente fuiste sometido, tú y tu equipo de ventas intentarán cerrar el trato o lograr la venta. Para ello, acuerda con tu cliente claramente los pasos a seguir y los tiempos en los que deberá suceder.

Pero cuidado, algunos productos o servicios, como por ejemplo todos aquellos enfocados a los servicios de tecnología para empresas, requieren varias sesiones de seguimiento, por lo que el cierre puede ser más lento.

7. Seguimiento

Las empresas —y sus vendedores— más profesionales no se conforman con vender un producto, por lo que procuran dar un servicio posventa de gran calidad. Para ello, el seguimiento es clave.

Esta etapa es útil para obtener retroalimentación sobre tu producto y saber cómo le funcionó a tu cliente. También es clave para mantener vigente la relación comercial y volver a venderle en un futuro.

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¿Cuáles son las características de las ventas personales?

Las ventas personales tienen como núcleo la interacción con otras personas. Por esa razón, debes tener en cuenta algunas características para llevarlas a cabo de una mejor forma. Entre las principales están:

  • Empatía
  • Establecer una relación
  • Contacto humano
  • Diálogo
  • Habilidad de persuasión

Ahora profundizo en cada una para que tengas clara la relevancia al momento de ponerlas en práctica.

Empatía

No finjas que te interesa; de verdad empatiza con tu cliente. Esto le transmitirá mayor confianza y, desde luego, te dejará bien posicionado. No hay nada como entender sus problemas y ayudar a resolverlos.

Establecer una relación

De la mano con la anterior está la necesidad de establecer una relación con tu potencial cliente en la que, insisto, debes priorizar sus necesidades para que confíe en ti. Esto te permitirá que más adelante, él te busque porque confía en ti.

Contacto humano

Quizá te parece obvio, pero no hay ventas personales que no sean cara a cara, contigo interactuando con tu potencial cliente, escuchándolo y, en la medida de lo posible, personalizando el proceso de acuerdo con sus expectativas.

Olvida los monólogos y genera una conversación en la que la comunicación sea clara y ágil. La información debe fluir en dos vías, en la que las dudas y preguntas del comprador son clave, algo que no sucede en una estrategia de Google Ads, por ejemplo.

Habilidad de persuasión

Es clave no ser invasivo ni presionar demasiado. En términos coloquiales, no estires demasiado la cuerda. Debes ser convincente en cuanto a que debe tomar el camino que le sugieres. Hay una frase que me encanta para explicar esto: “Enamórate del problema, antes que de la solución”. Estudia diferentes técnicas de ventas que te ayuden a convencer y cerrar esos tratos.

¿Qué tipos de ventas personales existen?

Debes saber que existen distintos tipos de ventas personales. David Jobber —experto en negocios y marketing, autor de diversos libros— señala tres tipos principales:

  1. Quien recibe el pedido (order-taker)
  2. Quien crea el pedido (order-creator)
  3. Captadores de pedidos (order-getter)

Veamos las actividades que realiza cada uno.

1. Quien recibe el pedido (order-taker)

Es una persona que recopila órdenes de compra o pedidos. Solo se limita a ello y no está en sus funciones encontrar nuevos clientes ni persuadir a los clientes existentes para que aumenten el tamaño o la frecuencia de sus pedidos.

Piensa en el personal dentro de un centro comercial y tendrás una idea perfecta de este perfil.

2. Quien crea el pedido (order-creator)

Si la montaña no viene a ti… Es justamente lo que hace este tipo de vendedor. En términos simples, buscan clientes y los convencen de que compren los productos de su empresa.

Quizá el ejemplo más claro sea el personal de los call centers —sí, es de las pocas excepciones a la regla en cuanto no estar de forma presencial en una venta personal—.

3. Captadores de pedidos (order-getter)

Es probable que este sea el perfil más completo ya que requiere habilidades no solo de venta, sino también de prospección y desarrollo de negocios. Captan nuevos clientes y los convencen de adquirir los productos.

Podemos entender que son quienes llevan las ventas personales a su máxima expresión.

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Ventajas de las ventas personales

Como te comenté al principio de este artículo, 79% de los clientes consideran como absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor, por lo que el hecho de tener ventas personales tiene muchas ventajas. Las principales son:

  • Efectividad
  • Impacto y reputación
  • Relaciones longevas
  • Retroalimentación de primera mano

¿A qué me refiero con cada una? Te lo explico a continuación.

Efectividad

Piensa en la posibilidad de interactuar personalmente con el cliente, escucharlo directamente y despejar sus dudas para ayudarlo a resolver un problema. Es oro molido, ¿verdad? Por ello, las ventas personales son más efectivas para cerrar ventas.

Impacto y reputación

A diferencia de una campaña masiva, el hecho de que tengas una interacción cara a cara con tu cliente te da la posibilidad de hacer un pitch impactante y sorprenderlo.

Relaciones longevas

Sí, a medida que ganas la confianza de tu cliente, la relación se torna de largo plazo. Tu marca gana fidelidad y abres la puerta a hacer nuevos negocios con él.

Retroalimentación de primera mano

Ninguna encuesta que te respondan por internet o por teléfono te dará tanta información sobre tu producto y tu marca como la interacción cara a cara con un cliente.

Si sabes aprovechar todas estas ventajas, sin duda tendrás una herramienta de mejora continua que beneficiará a tu negocio.

Desventajas de las ventas personales

Todo lo anterior suena bien, ¿no? Sí, pero las ventas personales también presentan un par de desventajas: son costosas e intensivas, además de tener un corto alcance. Te lo explico a detalle.

Costosas e intensivas

Claro, las ventas personales son todo lo opuesto a una campaña masiva de mailing, por ejemplo. Por esa razón, cada lead calificado tiene un costo mayor, pues el equipo de ventas debe invertir tiempo y otros recursos intentando cerrar estas ventas.

Corto alcance

No hay manera de que una persona esté en muchos sitios a la vez, por lo que este sistema de ventas es limitado en cuanto al número de prospectos a los que tu negocio puede llegar. Además, tu capacidad de vender personalmente de manera simultánea dependerá del número de vendedores.

Ejemplos de ventas personales

Entonces, ¿cuándo es recomendable desarrollar una estrategia de ventas personales? Depende del giro del negocio. Por ejemplo, cuando se trata de productos complejos o novedosos, las ventas personales son una excelente herramienta para romper cualquier resistencia o escepticismo que pueda tener el cliente.

Ahora te cuento algunos ejemplos:

Tecnologías complejas

Las empresas que venden servicios o soluciones con tecnologías emergentes usan ventas personales para aumentar sus posibilidades de cierre. Por ejemplo, una empresa que ofrece software de inteligencia artificial para fábricas suele lidiar con mucha resistencia al cambio.

Sus clientes no suelen comprender del todo los alcances de la solución. Incluso, hay poca claridad para construir casos de uso. En ese tipo de casos, las ventas personales le dan la posibilidad de abordar correctamente el problema a resolver y ofrecer una solución más personalizada a su cliente.

Inmuebles y bienes raíces

¿Quién compra una casa o departamento sin verlo en persona? Nadie en su sano juicio. Por ello, estarás de acuerdo en que la labor del vendedor y su nivel de persuasión con el cliente es crucial para cerrar una venta de este tipo dado que la competencia suele ser muy alta.

Agencia de autos

Cuando se trata de adquirir un automóvil, la oferta es más que amplia, no solo entre concesionarias, sino con plataformas de e-commerce que venden autos. En este contexto siempre será necesario un buen vendedor que sepa abordar al cliente y tenga una adecuada capacidad de negociación para convencerlo de adquirir el producto.

En conclusión

Es importante recordar que las ventas personales son muy efectivas para generar relaciones de confianza con tus clientes, pues te dan la oportunidad de profundizar en sus problemáticas y ofrecerle soluciones adecuadas. Por esta razón, tus posibilidades de éxito son mayores.

Lo más importante es que ahora que conoces la definición de ventas personales, ejemplos y los tipos, uses esta información en combinación con otras estrategias de venta y prospección. ¡Todo suma!

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Aquí vas a encontrar:

Preguntas frecuentes acerca de las ventas personales

Son una forma de venta cara a cara en la que el vendedor tiene la oportunidad de interactuar directamente con su potencial consumidor, hacer demostraciones de su producto y adaptar su pitch en tiempo real.

Este tipo de venta se basa en una metodología que comprende siete pasos:

  1. Prospección y calificación
  2. Preparación
  3. Enfoque para abordar
  4. Presentación
  5. Manejo de objeciones
  6. Cierre
  7. Seguimiento

  • Debe haber empatía.
  • Es necesario establecer una relación con el cliente.
  • Se basan en el contacto humano.
  • El diálogo es básico.
  • También se requiere cierta habilidad de persuasión.

  1. Quien recibe el pedido (order-taker)
  2. Quien crea el pedido (order-creator)
  3. Captadores de pedidos (order-getter)

  • Son más efectivas para cerrar una venta.
  • Son una plataforma para ganar reputación.
  • Permiten construir relaciones longevas con los clientes.
  • Te permiten obtener retroalimentación de primera mano.

  • Son costosas e intensivas.
  • Tienen un corto alcance.

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