¿Qué es la psicología del consumidor y cómo influye en cada compra?

- La psicología del consumidor es el campo que estudia los mecanismos y factores que determinan las decisiones de un comprador al momento de adquirir un bien o servicio.
- Algunos aspectos que influyen en el comportamiento del consumidor son los factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
- Puedes aplicar la psicología del consumo a tu estrategia de marketing conociendo a la audiencia, creando mensajes emocionales, personalizando las experiencias y fomentando la lealtad.
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¿Te has preguntado por qué parece que algunos anuncios comerciales te hablan directamente? ¿O por qué tus clientes se interesan por unos de tus productos, pero no por otros?
Descifrar esto es la meta de la psicología del consumidor y hoy te explicaremos algunos puntos clave de este campo tan utilizado por el marketing y la publicidad.
Así que acompáñanos en este viaje y descubre cómo influir en el comportamiento del consumidor mediante la psicología. De esta manera, podrás aplicarlo a tus campañas o mejor aún, en tu estrategia de ventas para impulsar los resultados de tu tienda online creada con Tiendanube. ¡Potencia tu negocio! 🚀
¿Qué es la psicología del consumidor?
La psicología del consumidor es la disciplina encargada de estudiar los factores y procesos mediante los cuales los usuarios consideran, seleccionan y adquieren productos.
Estos conocimientos ayudan a las empresas a elaborar estrategias que incrementen las ventas o el reconocimiento de sus marcas con base en conocer el comportamiento de sus clientes.
Aunque pareciera que este campo de estudio solo se apoya en la psicología, la realidad es que va más allá. Curtis Haugtvedt, maestro en psicología del consumo, explica en su libro Guía de la psicología del consumidor:
…es una disciplina en la interfaz del marketing, publicidad y psicología. El trabajo en la psicología del consumidor integra teorías y métodos de diferentes áreas, así como distintos enfoques para su investigación y práctica”.
Podemos considerar entonces que es un área de estudio dentro de la psicología, apoyada en técnicas y teorías de la publicidad y el marketing, para explicar por qué las personas toman ciertas decisiones al momento de adquirir un bien o servicio.
¿Para qué sirve la psicología del consumidor?
El propósito de la psicología del consumidor es indicar, apoyándose en técnicas de análisis e investigación de diversas áreas, por qué las personas se inclinan por ciertas decisiones cuando realizan una compra.
Gran parte de este campo de estudio se enfoca en entender el proceso de compra y cómo distintos factores —personales, culturales, sociales y psicológicos— influyen en el comportamiento del usuario, incluso antes de decidirse por un determinado producto.
¿Cuándo se empezó a estudiar el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor comenzó a adquirir más atención y relevancia a partir de la década de 1950, cuando en Europa y Estados Unidos el marketing tenía una perspectiva más enfocada en la economía y los precios.
En su libro Guía de la psicología del consumidor, Curtis Haugtvedt menciona cómo en la década de 1950, psicólogos comenzaron a trabajar de manera informal, principalmente en Chicago, para agencias de publicidad, compañías encuestadoras y firmas investigadoras de marketing.
Pero fue en 1959 cuando estos grupos de especialistas se acercaron a la APA (Asociación de Psicología Americana) para establecer una nueva división dentro de los alcances de este campo de estudio. Así nació oficialmente la división de ‘Psicología del Consumidor’.
¿Quién estudia la psicología del consumidor?
Al ser un área multidisciplinaria, profesionales de distintas áreas contribuyen al estudio del comportamiento de los compradores. Las principales disciplinas son el marketing, la psicología del comportamiento, la sociología, la publicidad y la antropología.
¿Cuáles son las teorías de Kotler acerca del comportamiento del consumidor?
Philip Kotler es un autor, profesor, matemático y conferencista estadounidense a quien se le conoce como “el padre del marketing moderno”. En los más de 50 libros publicados, ha establecido diferentes teorías respecto al comportamiento del consumidor, la psicología de compra y sus aplicaciones al marketing, siendo las tres principales:
- Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
- Roles de decisión en la segmentación conductual
- Las cinco etapas del proceso de compra
Las utilizaremos a continuación para responder algunas de las dudas que puedas tener sobre la psicología del marketing y del consumidor.
¿Qué influye en el comportamiento del consumidor?
De acuerdo con Kotler en su libro Dirección de Marketing, existen cuatro factores que influyen en el comportamiento del consumidor:
- Culturales: factores como la cultura, subcultura y el sistema de clases sociales.
- Sociales: la familia, los grupos de referencia, los roles en la sociedad y el estatus.
- Personales: la edad, ocupación, situación económica y estilo de vida.
- Psicológicos: las motivaciones, percepciones, aprendizaje, creencias y actitudes.
Durante el proceso de compra, Kotler establece que el comportamiento del consumidor responde a un modelo de estímulos y respuestas encaminados a satisfacer necesidades. El objetivo del marketing es entender qué sucede entre la llegada de estos estímulos al comprador y el momento cuando finalmente ocurre la decisión de compra. 🎯
Las cinco etapas del proceso de compra
Philip Kotler explica las cinco etapas por las cuales atraviesa un comprador antes, durante y después de adquirir un producto. Estas son:
1. Reconocimiento del problema
El consumidor reconoce la presencia de una necesidad, que se presenta como resultado de estímulos internos y externos. Entonces, es posible replicar y detonar, mediante estrategias de marketing, ese interés con ciertos estímulos.
2. Búsqueda de información
Aunque Kotler explica cómo, por lo general, los consumidores buscan de manera limitada información relacionada con lo que desean comprar, cada vez más usuarios actuales acuden a fuentes de información y modifican sus dinámicas de búsqueda para educar su compra.
3. Evaluación de alternativas
No existe un proceso universal utilizado por todos los compradores para este paso, pero sí hay modelos y procesos que segmentan la manera en la cual los consumidores clasifican la información que recaban.
4. Decisión de compra
Igual que en el punto anterior, existen diversos modelos mediante los cuales un consumidor decide cuál de las opciones responde más a sus necesidades. Aquí aparecen las opiniones de otros respecto al producto o factores situacionales imprevistos, que incluso pueden modificar la decisión súbitamente.
5. Comportamiento postcompra
Incluso después de la compra, el marketing apoyado en la psicología del consumidor puede ayudar a reforzar la decisión del comprador. De esta manera, aumenta la satisfacción postcompra o incrementa la lealtad del usuario hacia la marca, por ejemplo.
¿Cómo aplicar la psicología del consumidor en una estrategia de marketing?
Comprender la psicología del marketing y del consumidor es clave para el éxito de cualquier negocio, pues nos revela los motivos detrás de las decisiones de compra, las emociones que influyen en estas y cómo los individuos interactúan con las marcas.
A continuación te daremos claves para aplicar este conocimiento a tu estrategia y a tu negocio. ¡Toma nota!
Conoce a tu público a profundidad
Realiza investigaciones de mercado para identificar las necesidades, deseos, miedos y aspiraciones de tu cliente ideal. ¿Qué los motiva a comprar? ¿Qué valoran en un producto o servicio? Esto te ayudará a dar mayor contexto de a quién te diriges y qué necesita.
Crea un mensaje emocional
Las personas compramos con el corazón y justificamos con la cabeza. Desarrolla un mensaje que conecte emocionalmente con tu audiencia: apela a sus valores, deseos y experiencias.
Cuenta historias
Las historias son poderosas herramientas de marketing. Crea narrativas que resuenen con tu público y que los hagan sentir parte de tu marca. Para ello, el storytelling puede ser una gran herramienta en tus campañas publicitarias o el contenido que compartes en redes sociales.
📘Leer más: ¿Qué es el storytelling y por qué importa para las marcas?
Aprovecha los sesgos cognitivos
Los sesgos cognitivos son atajos mentales que utilizamos para tomar decisiones rápidamente. Utilízalos a tu favor para influir en las decisiones de compra de tus clientes. Por ejemplo, el principio de escasez (productos limitados) o la prueba social (testimonios de otros clientes).
Personaliza la experiencia
Cada cliente es único. Utiliza la tecnología para ofrecer experiencias personalizadas y relevantes, desde recomendaciones de productos hasta mensajes de marketing. Es una de las tendencias de consumo y el mercado apunta cada vez más hacia ese horizonte de compra hiper personalizada.
Fomenta la lealtad
Construye relaciones duraderas con tus clientes ofreciéndoles un excelente servicio al cliente, programas de fidelización y experiencias memorables. Eso será útil para mantenerte presente e influenciar el comportamiento del consumidor en pro de tu marca.
📘Leer más: ¿Qué es la lealtad de marca? Importancia, beneficios y ejemplos
Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa online y tu público objetivo son mujeres jóvenes y profesionales, puedes crear una campaña centrada en empoderamiento femenino, utilizando modelos diversas y mensajes que resalten la independencia y la confianza en sí mismas.
¿Cuál es la psicología del consumidor mexicano?
Aunque es complejo estandarizar el comportamiento de toda la sociedad mexicana, sí es posible interpretar las dinámicas y factores que influyen en su compra. Si partimos de este punto, los factores decisivos para el consumidor mexicano son:
- La familia como influencia (factor social): la opinión de su núcleo más cercano acerca de lo que consume.
- Los valores familiares (factor cultural): lo que el individuo aprendió y consumió en familia.
- El precio (factor personal): el costo del producto y la posición que le otorga dentro de la escala social.
- La motivación (factor psicológico): qué motiva y cómo jerarquiza sus necesidades con base en lo que consume.
Entonces, podemos ver que gran parte de las decisiones de compra en México ocurren alrededor del núcleo familiar. Y aunque la configuración tradicional de la ‘familia’ ha cambiado con los años, su influencia en el consumo sigue siendo clave.
¿Cuál es la psicología del consumidor argentino?
De acuerdo con un análisis de Infobae y especialistas, el consumidor argentino tiene “cuatro As”, ya que es:
- Austero: lejos de las compras impulsivas. Predomina una actitud prudente y conservadora: “esperar a ver qué pasa”.
- Atento y algo desconfiado: para el argentino, el precio es el rey. El consumidor mira con mucha atención los precios, se interioriza sobre descuentos y promociones que le parecen poco transparentes, sacrifica tiempo y esfuerzo para informarse y comparar, reclama el precio real y quiere que se lo digan de manera clara.
- Administra y prioriza los gastos: para equilibrar el presupuesto mensual, el consumidor busca otros lugares de compra como mayoristas, ferias, comercios de cercanía, distribuidoras con entrega a domicilio, grupos cerrados de compra en redes sociales, productos sueltos y venta de usados.
- Ahorra en lo que puede: es hábil para economizar en entretenimiento, bienes durables y gastos fijos.
¿Cuál es la psicología del consumidor colombiano?
El censo comercial realizado por Servinformación encontró que el colombiano sigue muy atento a las vitrinas, los centros comerciales y las tiendas de barrio. Además, según Kantar Worldpanel, en la búsqueda por precios más económicos, actualmente ocho de cada diez hogares están comprando en cadenas de descuentos.
Por otra parte, el estudio Consumer Pulse 2023 de Bain, que analizó las perspectivas de consumo en Colombia y el mundo, mostró que el 90% de los colombianos consideran la sostenibilidad como un factor importante en su proceso de compra.
¿Cúal es la psicología del consumidor chileno?
La psicología del consumidor chileno presenta una mezcla única de factores culturales, socioeconómicos y tecnológicos que influyen en sus decisiones de compra. Según un estudio de Kantar, los consumidores chilenos muestran una creciente preferencia por:
- Orientación a la conveniencia y omnicanalidad: los consumidores chilenos buscan experiencias de compra rápidas y eficientes, combinando canales online y offline, han adoptado la digitalización y están abiertos a las nuevas tendencias.
- Valoración de las relaciones personales y la confianza: aún con la tendencia digital, estos consumidores siguen confiando en las recomendaciones de amigos y familiares, buscando establecer una conexión emocional con las marcas.
- Sensibilidad a los precios: la volatilidad económica ha hecho que los consumidores chilenos sean más conscientes de los precios y busquen constantemente ofertas y promociones, exigiendo el justo valor por el precio.
- Conciencia social: existe una creciente preocupación por temas como la sostenibilidad y el consumo responsable, lo que influye en las decisiones de compra de muchos consumidores chilenos, así como en lo que las marcas ofrecen.
- Lealtad a las marcas: el mercado de consumo en Chile tiende a ser leal a las marcas que conoce y confía, lo que dificulta la entrada de nuevos competidores al mercado. Los valores y las tradiciones juegan un papel relevante en el consumo.
En sí, hablamos de un consumidor exigente, informado y con altas expectativas. Para conectar con este público, las marcas deben ofrecer productos y servicios de calidad, personalizados y a precios competitivos; además de construir relaciones transparentes, basadas en la autenticidad.
Ejemplos de psicología del consumidor en marketing
Para dejarte aún más claro cómo las grandes marcas aplican la psicología del marketing y del consumidor en sus estrategias, te dejamos algunos ejemplos exitosos de cómo es posible aplicar este conocimiento en campañas sumamente redituables. ¡Inspírate!
Apple y el deseo de pertenencia
Esta marca ha construido una imagen que va más allá de un simple producto. Al asociarse con la innovación, el diseño y el estatus, Apple ha creado una comunidad de usuarios que se sienten parte de algo exclusivo.
De ahí que sus tiendas son diseñadas como espacios experienciales, donde los usuarios pueden interactuar con los productos y sentirse parte de un ambiente inmersivo.
Coca-Cola y la felicidad
Evocando sentimientos de felicidad, amistad y nostalgia, sus campañas publicitarias a menudo muestran personas disfrutando de momentos especiales con una de sus bebidas en la mano. La marca utiliza colores vivos, música alegre y mensajes positivos para conectar emocionalmente con sus consumidores y evocar recuerdos felices.
Nike y la superación
El eslogan “Just Do It” es un llamado a la acción que motiva a las personas a alcanzar sus metas. Desde ese eslogan creativo, Nike apela al deseo de superación personal y al empoderamiento, sus campañas publicitarias presentan a atletas de élite y personas comunes que superan sus límites.
Netflix y el miedo a perderse algo (FOMO)
¡Sí, el miedo es muy poderoso! Netflix utiliza la psicología del FOMO para mantener a los usuarios enganchados a su plataforma. Las series y películas se lanzan todas a la vez, creando una sensación de urgencia por ver todo lo antes posible.
Las notificaciones de “nuevos episodios disponibles” y las recomendaciones personalizadas alimentan este sentimiento de urgencia.
Starbucks y su ‘third place’
Starbucks ha creado un “tercer lugar” entre el hogar y el trabajo, un espacio donde las personas pueden relajarse, socializar y disfrutar de una buena taza de café. La atmósfera acogedora de las cafeterías, la música ambiental y la variedad de bebidas contribuyen a crear esta experiencia.
¿Todo claro sobre la psicología del consumidor?
Hoy conociste qué es la psicología del consumidor, para qué sirve y en qué disciplinas se apoya su estudio. Como extra, te llevas los factores clave dentro de la psicología de los consumidores en varios países de Latinoamérica para contemplarlos en tus estrategias de marketing.
Al conocer los mecanismos psicológicos que influyen en las decisiones de compra, podemos diseñar mensajes persuasivos, crear experiencias de usuario memorables y personalizar nuestras ofertas de manera que resuenen con cada cliente.
Desde la elección de los colores y las imágenes en nuestras campañas publicitarias, hasta la forma en que organizamos nuestra tienda en línea, cada detalle puede influir en el comportamiento de compra.
Ahora que conoces la importancia de la psicología del consumidor, es hora de poner en práctica estos conocimientos. Con Tiendanube, la plataforma de comercio electrónico líder en Latinoamérica, podrás crear tu propia tienda online de manera fácil y rápida.
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- ¿Qué es la psicología del consumidor?
- ¿Cuáles son las teorías de Kotler acerca del comportamiento del consumidor?
- ¿Qué influye en el comportamiento del consumidor?
- ¿Cómo aplicar la psicología del consumidor en una estrategia de marketing?
- ¿Cuál es la psicología del consumidor mexicano?
- ¿Cuál es la psicología del consumidor argentino?
- ¿Cuál es la psicología del consumidor colombiano?
- ¿Cúal es la psicología del consumidor chileno?
- Ejemplos de psicología del consumidor en marketing
- ¿Todo claro sobre la psicología del consumidor?
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