De extraño a cliente: todo sobre leads en marketing y cómo usarlos
Un lead es una persona que mostró interés en una marca, producto o servicio, y brindó sus datos de contacto con el objetivo de recibir más información, ofertas, contenidos u otros materiales.
Todo cliente fue alguna vez un desconocido, que se encontró con una marca, la analizó y decidió comprarle. Pero para que esa cadena de hechos suceda, tuvo que haber una estrategia detrás, que convirtió un extraño en un interesado o, como se lo llama en marketing, en un lead.
Entender qué es un lead en marketing es esencial para el crecimiento de un negocio, ya que será la forma en la que sabrás cómo generar contactos capaces de convertirse en clientes.
Y te conviene hacerlo lo antes posible, porque esto será cada vez más usado: de acuerdo con el reporte “State of Lead Generation 2024”, la industria de la generación de leads alcanzará un valor de 3.700 millones de dólares para 2027.
Así que, sin más, aprendamos qué es un lead, qué tipos de leads existen, cómo hacer estrategias de lead generation, lead scoring y lead nurturting y algunas sugerencias para tu negocio. ¡Acompáñanos!
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead en marketing es un potencial cliente que mostró interés en los productos o servicios de un negocio y brindó voluntariamente sus datos de contacto a cambio de obtener más información sobre lo que la marca ofrece.
Se le llama lead porque, en inglés, eso significa “pista” o “adelanto”. Es decir, es una pista de interés que dejó un potencial cliente en tu base de datos.
¿Por qué un lead te daría su información? Lo que busca al dejar sus datos personales, como nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono, es recibir algo a cambio: una oferta, un material (como un e-book), suscribirse a un newsletter o participar en un evento, por ejemplo.
Así, un lead en el ámbito del marketing podría definirse también como cualquier persona que deje sus datos a una marca a cambio de algún contenido, beneficio o información.
¿Por qué son importantes los leads en marketing?
Un lead es un elemento vital de una estrategia de inbound marketing, una metodología diseñada para conseguir clientes potenciales mediante la oferta de contenido de valor. Esta estrategia tiene cuatro etapas: atracción, interacción, conversión y deleite.
Lo primero es atraer extraños, personas que no conozcan tu marca. Para eso se usan recursos como publicidad, contenido educativo, videos, infografías, tutoriales, webinars, eventos, descargables… ¡Hay una enorme variedad de recursos para hacerte ver!
Una vez que abrieron la conversación con tu marca —es decir, acceden a algún contenido—, entonces el siguiente paso es hacer que interactúen. La interacción puede ser llenar un formulario de contacto, descargarse un material o suscribirse. Cualquiera que le permita a tu marca ponerse en contacto con la persona y darle una experiencia más personalizada.
Quien haga eso se convierte inmediatamente en un lead. Parte de tu estrategia de marketing será, ahora, nutrir a esa persona con contenido valioso para lograr llegar a la conversión: que compre tu producto o servicio. Y una vez que lo hagan, deberás seguir “deleitándola”, para que siga comprando e, idealmente, recomiende tu marca a otros.
Los distintos tipos de leads
Una vez que una marca consigue un lead, debe implementar diversas acciones de marketing para convertirlo en cliente. Sin embargo, es clave destacar que no todos los leads son de la misma calidad.
¿Qué quiere decir esto? Que algunos pueden estar más cerca de realizar una compra, mientras que otros pueden estar en una etapa inicial de investigación, comparando productos o servicios entre distintas marcas (y quizás elijan a la competencia).
Por lo tanto, clasificar a los leads te servirá para identificar aquellos con un mayor potencial de convertirse en clientes y enfocar tus esfuerzos allí. De otra manera, estarías perdiendo dinero y tiempo: ¿de qué sirve invertir en personas que no están interesadas particularmente en tu marca?
Estos son los tipos de leads que encontrarás en tu base de datos:
Information-Qualified Lead (IQL)
Un information-qualifed lead, también llamado “lead frío” es aquel que mostró cierto interés en la marca, pero recién comienza a investigar y no tiene una intención clara de compra.
Son personas que proporcionaron su información de contacto, sin embargo, necesitan ser nutridos y educados sobre los productos o servicios que ofrece el negocio para avanzar en el embudo de ventas.
Marketing-Qualified Lead (MQL)
Un MQL, también llamado “lead tibio”, está en una etapa intermedia del embudo de ventas. Está interesado en tu marca, tus ofertas o en tu producto, pero todavía no está listo para comprar.
Son personas que interactuaron con el contenido, descargaron recursos o mostraron señales de evaluar activamente las opciones disponibles.
Estos leads requieren un seguimiento continuo y una comunicación personalizada para avanzar hacia la conversión.
Sales-Qualified Lead (SQL)
Por último, un SQL o lead caliente es aquel que está más cerca de realizar una compra. Mostró un interés inmediato en comprar los productos o servicios de un negocio, por eso suele ser más receptivo a las acciones de marketing promocional destinadas a cerrar la venta inmediata.
Lead scoring, o cómo calificar un lead
Como hay distintos tipos de leads, tu marca debe estar preparada para hablarles a cada uno de ellos de forma distinta y personalizada. Si una marca tuviera tres o cuatro leads, ese proceso sería muy facil. Pero ese no es el caso: generalmente los leads están en bases de datos que cuentan con cientos o miles de entradas. Por eso, para diferenciarlos, está el lead scoring.
El lead scoring, que se traduce como puntuación o clasificación de leads, es un método para evaluar leads según su nivel de interés y posibilidades de concretar una compra para determinar qué probabilidades tiene de convertirse en cliente.
Este proceso permite a las marcas enfocarse en las personas con mayor potencial de conversión, ahorrando tiempo y recursos en aquellas menos propensas a convertirse en clientes.
¿Cómo funciona? Se asignan puntos a los leads según diferentes criterios, como la interacción con la marca, el comportamiento en el sitio web, sus características demográficas y otros factores que defina la empresa en función de sus objetivos.
Cada vez que un lead realiza una acción que indica un mayor interés, como visitar páginas clave, descargar contenido, abrir correos electrónicos o interactuar con publicaciones en redes sociales, se le otorgan puntos.
Cuantos más puntos tenga un lead, mayor será su valor y se considerará más calificado.
Ejemplo de lead scoring
Supongamos que tienes una tienda online que vende cursos de marketing. Cada día llegan decenas de leads a través de formularios, publicidad o contenido. Para saber a quién contactar primero, creas un sistema de lead scoring basado en dos criterios: interés y perfil.
El interés lo determinas según el comportamiento del usuario, así que asignas puntos según las acciones que toma el usuario en tu sitio:
- Se registró al newsletter: +10
- Descargó un eBook gratuito: +20
- Visitó la página del curso premium: +30
- Abrió 3 emails seguidos: +15
- Hizo clic en “Comprar” pero no pagó: +40
El perfil lo clasificas según los datos que el lead te dio, según cuánto se parece a tu cliente ideal:
- Edad entre 25 y 45 años: +20
- Trabaja en marketing o ventas: +25
- Vive en un país hispanohablante: +15
- Tiene su propio negocio: +30
Así, puedes determinar una escala en la que los leads de más de 80 puntos van al equipo de ventas, los que tienen entre 40 y 79 puntos entran en un flujo de correos automatizados para seguir alimentándolos y los leads con menos de 40 puntos quedan en la lista general de email marketing.
Cómo nutrir a los leads
¡Bien! Seguimos adelante en nuestro camino por entender qué es un lead en marketing para aplicar este concepto en tu día a día. Si ya calificaste tus leads, es hora de nutrirlos con acciones que los hagan pasar de un simple interesado a un ávido comprador.
Al proceso de nutrir y fortalecer las relaciones con leads, guiándolos a través del embudo de ventas hasta la compra, se lo denomina lead nurturing. Su objetivo es proporcionar información adaptada a las necesidades y etapas específicas de cada lead dentro del embudo de ventas.
El lead nurturing es clave porque, mientras que, por ejemplo, los leads fríos necesitan ser nutridos con contenidos más explicativos y generalmente de mayor longitud (la idea es “madurarlos” hasta que estén listos para comprar), los leads calientes ya saben los que necesitan, conocen la solución y están dispuestos a concretar la compra sin rodeos.
De hecho, un estudio realizado por Marketo, una empresa de Adobe, encontró que Las empresas que se centran en nutrir leads generan un 50% más de ventas y gastan un 33% menos.
Entonces, mientras que el lead scoring permite clasificar y priorizar los leads en función de su interés y probabilidad de conversión, el lead nurturing busca nutrir y fortalecer la relación con ellos a través de contenido relevante y personalizado.
Ambas estrategias son complementarias y ayudan a maximizar el potencial de conversión de esos leads a lo largo del embudo de ventas.
A continuación, te compartimos las principales estrategias para nutrir tus leads y estar más cerca de convertirlos en clientes:
- E-mails personalizados: sirven para mantener una comunicación constante y relevante con cada lead.
- Contenido de valor: ayuda a posicionar a la marca como experta y construir confianza con los leads. Esto incluye artículos, videos, infografías o un e-book con soluciones prácticas.
- Segmentación de publicidad: permite mostrar anuncios específicos según el perfil e intereses del lead. Por ejemplo, mostrar testimonios a leads tibios y descuentos a leads calientes.
- Seguimiento telefónico: crea una conexión directa para resolver dudas y avanzar hacia la conversión. Se puede ofrecer una demostración, resolver objeciones o negociar una oferta especial durante la llamada.
- Webinars y eventos online: fortalecen la relación y permiten educar o resolver dudas en tiempo real. Un caso común es invitar a leads tibios a un webinar gratuito donde se explique cómo resolver un problema puntual.
- Automatización de workflows: permite nutrir leads de forma escalable según su comportamiento. Por ejemplo, si alguien abre un correo pero no hace clic, se activa otro con una propuesta distinta.
- Pruebas gratuitas o demos: eliminan barreras al permitir que el lead experimente el producto antes de comprar.
- Chatbots y atención instantánea: ofrecen respuestas rápidas y ayudan a calificar o nutrir leads en tiempo real.
- Prueba social (testimonios y casos de éxito): refuerza la confianza mostrando experiencias reales.
Diferencia entre lead, suscriptor y prospecto
Seguramente te encuentres con contenidos que usen “suscriptor” o “prospecto” como sinónimo de lead. Pero no son lo mismo.
Un lead es un potencial cliente que brindó su información de contacto y mostró interés en convertirse en cliente. Un suscriptor es alguien que optó por recibir contenido o actualizaciones de una empresa, pero no necesariamente tiene intenciones de compra.
Por otra parte, un prospecto es un lead que está muy cerca de hacer una compra. Hicimos esta tabla para que comprendas mejor la diferencia:
| Término | ¿Qué es? | Nivel de interés | Ejemplo concreto |
|---|---|---|---|
| Suscriptor | Persona que se registró para recibir contenido, pero no mostró aún una intención clara de compra. | Bajo | Se anotó al newsletter para leer tus artículos. |
| Lead | Contacto que te dejó sus datos a cambio de algo y demostró cierto interés en lo que ofreces. | Medio | Descargó un e-book, completó un formulario. |
| Prospecto | Lead que encaja con tu cliente ideal y está más cerca de tomar una decisión de compra. | Alto | Pidió una demo, comparó precios o preguntó por servicios. |
Los tres son importantes para las estrategias de marketing, pero se diferencian en el nivel de compromiso y la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran.
¿Cómo generar un lead? 5 estrategias ganadoras
Ahora que sabes el significado de leads y qué tipos existen, vamos a contarte cuáles son las estrategias más utilizadas en el mundo online para atraerlos ¡y convertirlos en clientes!
Pero antes, un dato de HubSpot que te interesará: las empresas generan, en promedio 1877 leads mensuales. De ellos, 1523 son MQL, también llamados “leads tibios”. Esto significa que el 81 % de los leads se consideran MQL.
1. Ofrecer contenido descargable
Creando un lead magnet de descarga gratuita, es decir, un e-book, guía, infografía o plantilla relacionados con tu industria para ofrecerlo a tu audiencia a cambio de su información de contacto. Esto te va a permitir atraer leads interesados en tu contenido y captar su atención.
Según el Content Marketing Institute (CMI), el 87% de los profesionales de marketing informan que el marketing de contenidos genera demanda y clientes potenciales, lo que indica un aumento de 11 puntos porcentuales desde 2023.
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2. Crear un formulario de contacto
Colocando un formulario de contacto simple de completar en tu sitio web. Solo es necesario pedir la información esencial, como nombre y e-mail, para facilitar la conversión de visitas en leads. Puede ser uno como este —al que, de paso, ¡te puedes suscribir para recibir información como esta!—:
3. Usar llamadas a la acción (CTA)
Usa llamadas a la acción claras y atractivas en tus distintos canales online (página web, blog, redes sociales, etc.). Estas CTA tienen que invitar al usuario a tomar una acción específica, como descargar un recurso o suscribirse a un boletín informativo (newsletter), por ejemplo.
Coloca las CTA en lugares estratégicos y usa un diseño atractivo para captar la atención.
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4. Realizar eventos online gratuitos
Organizando eventos gratuitos sobre temas relevantes para tu audiencia y promociónalos a través de tus canales de comunicación. Para participar, la persona solo tiene que compartirte su información de contacto.
Durante el evento, ofrece contenido valioso y, por qué no, una sorpresa para quienes asistan.
5. Hacer publicidad digital
A diferencia de las estrategias anteriores, que se enmarcan dentro del inbound marketing (tráfico orgánico), en este punto te proponemos usar las plataformas de publicidad online, como Google Ads o Facebook Ads.
Configura campañas publicitarias segmentadas y utiliza mensajes persuasivos para llevar a los usuarios hacia la landing page que decidas.
💡 Tip: puedes usar estos anuncios para publicitar tus contenidos descargables o eventos online.
Usa un CRM para gestionar tus leads
Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta fundamental para centralizar, organizar y automatizar el seguimiento de tus leads. En lugar de tener la información dispersa en hojas de cálculo, un CRM te permite tener el historial completo de cada lead en un solo lugar: desde el primer contacto hasta el momento de la compra.
Con un buen CRM, aplicar estrategias de lead generation, lead scoring y lead nurturing es más fácil y da mejores resultados. Por ejemplo,sasignar automáticamente puntajes según el comportamiento del usuario y segmentarlos según su perfil. Así, sabrás a quién contactar primero, quién necesita más contenido educativo y quién está listo para comprar.
Además, varias plataformas CRM permiten crear flujos automatizados de correos, recordatorios para llamadas de seguimiento o notificaciones al equipo de ventas cuando un lead alcanza cierto puntaje. Esto mejora la tasa de conversión, te ahorra tiempo, mejora la experiencia del cliente y fortalece la relación con tus leadsmás valiosos.
Ahora que está claro qué es un lead en marketing, es importante recordar que, sea cual sea la estrategia que elijas (o una combinación de ellas), es importante que siempre midas y analices tus resultados para hacer ajustes sobre la marcha.
Una vez que consigas que las personas te brinden sus datos de contacto (o sea, que pasen de desconocidos a leads), se suman a tu base de datos y comienzan las etapas de lead scoring y lead nurturing.
Poco a poco, a medida que los vayas nutriendo, cuando estén listos para la compra, ¡se van a convertir en tus clientes!
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