Embudo de ventas: qué es y cómo aplicarlo a tu negocio

Por: Luma León

Embudo de ventas: qué es y cómo aplicarlo a tu negocio

El embudo de ventas es un modelo estratégico utilizado por las áreas de marketing y ventas de las empresas para mapear los momentos clave en el flujo de captación de un cliente. También es conocido como funnel de ventas.

Se trata de una de las herramientas más importantes para un negocio, ya que es similar a un mapa del tesoro que hay que seguir para alcanzar los objetivos.

Después de leer este artículo, vas a saber qué es un embudo de ventas, cuáles son sus etapas y cómo construir uno personalizado para tu marca.

Empecemos. 😎

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo o funnel de ventas es un concepto del marketing digital que representa las etapas que, idealmente, atraviesa un potencial cliente para completar su compra.

Es decir, es un mapa de los momentos clave por los que pasa un consumidor y, en general, se compone de tres partes:

  • ToFu (Top of the funnel o parte superior del embudo de ventas);
  • MoFu (Middle of the funnel o parte media del embudo de ventas);
  • BoFu (Bottom of the funnel o parte inferior del embudo de ventas).

También conocido como funnel de conversión, el embudo de ventas es una manera gráfica de ilustrar cómo un cliente interactúa con una marca, comenzando con un gran número de interesados hasta el grupo de clientes que en realidad compra el producto o servicio que se ofrece.

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El embudo de ventas comprende tres fases. Esta guía te va a ayudar a entender mejor cada una de ellas

¿Para qué sirve el embudo de ventas?

El embudo de ventas sirve para predecir y seguir el camino que recorrerá el potencial cliente, desde el primer contacto con la marca hasta realizar la compra en la tienda online.

A través del embudo de ventas es posible crear acciones específicas para cada etapa del recorrido, resolviendo los miedos y objeciones que pueda tener el futuro comprador, otorgándole la información que necesita y así llevarlo de la mano hasta que concrete su compra.

¿Cuáles son las ventajas de aplicar el embudo de ventas a tu negocio?

Conocer y construir este funnel en tu empresa puede ayudarte a alcanzar tus objetivos más fácilmente. Te presentamos algunas de las principales ventajas de aplicar el embudo de ventas a tu negocio:

  • Mejora la productividad de tu empresa;
  • permite detectar oportunidades con mayor facilidad;
  • podés conocer mejor a tus clientes;
  • te brinda información valiosa para desarrollar nuevos productos;
  • podés conseguir más clientes.

Ahora veamos en detalle cada uno de ellos:

Mejora la productividad de tu empresa

Tener un funnel de ventas te ayuda a entender cuáles son los espacios de mejora en ese proceso de venta.

Al hacer un mapa del recorrido de tus potenciales clientes, podés tener un mayor control de las acciones de promoción que ya implementaste y también podés identificar qué te hace falta desarrollar.

Recordá que la productividad se mide tomando en cuenta tus ganancias y el tiempo que invertís para conseguirlas. Por ello, crear un funnel de ventas te va a permitir priorizar las tareas a cumplir e invertir el tiempo en aquello que es más valioso para tus potenciales clientes.

Permite detectar oportunidades con mayor facilidad

Otra de las ventajas de tener este modelo aplicado a tu emprendimiento es la posibilidad de detectar dónde están las oportunidades. Puede ser que tengas muy buen reconocimiento de marca, pero quizás tus clientes tardan mucho en concretar su compra.

El embudo de ventas te va a ayudar a identificar en qué etapa tenés que enfocarte y dónde esforzarte más para obtener mejores resultados.

Podés conocer mejor a tus clientes

El funnel de ventas es ideal para observar mejor a tus consumidores, conocer cuáles son sus principales dudas al momento de comprar y qué los motiva a dar el siguiente paso.

A través de distintas herramientas (¡que vamos a enumerar más adelante!) podés saber si, por ejemplo, los descuentos los llevan más rápido a concretar su pedido o si la motivación está en el prestigio de tu marca.

Con esta información en tu poder, tenés más chances de establecer una relación de confianza con los usuarios, mejorando la interacción y la manera en la que perciben a tu marca, haciéndola más humana y cercana.

Te brinda información valiosa para desarrollar nuevos productos

Aunque parezca increíble, el embudo de ventas también te puede ayudar a desarrollar nuevos productos, ya que al conocer a tus potenciales clientes y saber qué los motiva, podés descifrar si ampliar el inventario o el número de colores de tus artículos es realmente necesario o no.

Si el precio es una de las objeciones constantes o algo que está deteniendo a tus prospectos de realizar su compra, agregar una versión más económica de tu producto o servicio puede ser la oportunidad que necesitabas para mejorar tu proceso de ventas.

Tené en cuenta que un prospecto es aquel cliente potencial que concuerda con las características de tu cliente ideal, dispone de los medios para comprar y está habilitado para tomar las decisiones de compra de un producto o servicio.

Podés conseguir más clientes

Al final, todas las acciones consideradas dentro del embudo de ventas están encaminadas a que tu negocio brille y a que adquieras más clientes, influyendo en sus decisiones para conseguir que lleguen a la etapa de compra. Así, sin más rodeos.

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¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Veamos en detalle cuáles son las etapas del embudo o funnel de ventas.

La parte superior del embudo de ventas (ToFu)

La parte superior del embudo (ToFu) es la etapa de descubrimiento del prospecto. En esta fase el cliente puede o no tener conciencia de una necesidad, es posible que no esté familiarizado con tu marca ni con los beneficios que tienen tus productos.

Pensemos en un ejemplo: supongamos que tenés una empresa dedicada a la venta de camperas y empezás a hacer publicaciones en redes sociales sobre cómo combinarlas con otras prendas, colores en tendencia y su versatilidad, ya que puede usarse en otoño, invierno y parte de la primavera.

Tanto la descripción del producto como estos contenidos complementarios van a estar enfocados en atraer usuarios a tu negocio, atacando una necesidad y poniendo en la mente de posibles compradores una solución a su problema: tener una campera a la moda y útil para usar durante casi todo el año.

En esta primera etapa del funnel de ventas entran todas las primeras interacciones del cliente con la marca, si bien puede que no mencionen al negocio como tal, sí están enfocadas a llamar la atención de una audiencia mayor.

Dentro de las estrategias más utilizadas en esta etapa para llevar al cliente a la siguiente fase del embudo de ventas, podemos encontrar:

  • Publicaciones en redes sociales;
  • artículos de blog;
  • videos introductorios a la problemática del cliente.

“El desafío está en llevarlos a recorrer el embudo hasta que concreten su compra”.

La parte media del embudo de ventas (MoFu)

La parte media del embudo de ventas (MoFu) es la etapa donde los clientes potenciales identificaron una necesidad o un deseo de comprar un producto o servicio. Es posible que ya estén familiarizados con tu marca, pero todavía no están del todo informados sobre los beneficios o el valor agregado de tu negocio.

En esta parte del funnel los usuarios realizan comparaciones entre dos o tres marcas que tienen en mente. Por eso, buscan contenido que les ayude a tomar una decisión. Tu labor en esta fase consiste en proporcionarles información útil, que les confirme por qué tu marca puede resolver sus necesidades.

Sigamos con el ejemplo de la empresa dedicada a la venta de camperas. En esta etapa, podés difundir contenido sobre la variedad de telas que existe y cuál se ajusta más a los intereses del usuario; también podés aprovechar para mencionar los beneficios de tus productos.

Algunas de las estrategias utilizadas para esta etapa del embudo de ventas son:

  • E-books, guías y descargables;
  • webinars educativos o transmisiones en vivo;
  • blogs e infografías;
  • podcasts;
  • videos informativos al estilo “how to…?” (“¿cómo…?) usando el producto.

Este es el momento perfecto para invitarlos a tu tienda online y ayudarlos a bajar a la sección de cierre del embudo.

La parte inferior del embudo de ventas (ToFu)

La parte inferior del embudo de ventas (ToFu) es la etapa donde los clientes potenciales, después de haber comparado y conocido más de tu marca, se encuentran ya muy cerca de completar su compra. Solo necesitan un empujón final para terminar el proceso.

Existen distintas estrategias que podés aplicar en esta etapa de cierre, como:

  • Mencionar los diferenciadores de tu producto, lo que lo hace especial, llamativo y único; ofrecer cupones de descuento por primera compra;
  • lanzar una campaña de ofertas de último momento para generar sentido de urgencia;
  • compartir comentarios de clientes satisfechos donde expliquen lo bien que se sienten con su compra y con los artículos adquiridos.

Otras estrategias utilizadas comúnmente dentro de esta etapa del funnel de ventas que incentivan la compra son:

  • Promociones y descuentos;
  • demostraciones y pruebas de cómo funciona el producto o servicio;
  • casos de éxito;
  • webinars o talleres;
  • muestras gratis.

Embudo de ventas vs. embudo de marketing: ¿cuál es la diferencia?

Ahora que ya sabés qué es un embudo de ventas, vale la pena que hagamos la diferencia entre éste y el embudo de marketing. Comencemos con la parte conceptual.

¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing es la representación gráfica o el modelo de trabajo que se utiliza para mapear las oportunidades de negocio. Es decir, es el proceso que seguiría un equipo de marketing desde que se obtienen los datos de contacto del posible cliente hasta que se consigue una conversión.

Vale aclarar que este equipo de marketing no es el encargado de la venta como tal, sino de generar contactos (o leads) e irlos cautivando o madurando hasta que estén listos para hacer la compra.

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas?

La diferencia se basa en los objetivos y en quién utiliza el embudo. En el embudo de marketing se habla del proceso de incubación por el que pasa un contacto hasta convertirse en una oportunidad de conversión. Por su parte, en el embudo de ventas se habla de un plan de acción por parte del equipo comercial para lograr que un usuario se transforme en cliente.

En una gran empresa es habitual que exista un embudo de ventas y un embudo de marketing que se complementen, pero no son lo mismo. Podríamos decir, incluso, que el embudo de ventas es la parte inferior del embudo de marketing, el cual puede comenzar en un punto mucho más arriba que el de ventas.

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¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Hacer un embudo de ventas puede parecer una tarea ardua, sin embargo, cuando pensamos en los beneficios que podemos obtener, representa una inversión de tiempo favorable.

Veamos cuáles son los 5 pasos para crear un funnel para tu negocio:

  1. Mapear el ciclo de compras
  2. Definir los momentos clave
  3. Poner en marcha y supervisar
  4. Medir la estrategia
  5. Optimizar y volver a probar

Ahondemos en cada uno de estos puntos, ¿te parece?

1. Mapear el ciclo de compras

En este primer paso vas a descubrir información valiosa sobre tu audiencia, en especial cuál es el buyer’s journey (o viaje de compras) de tu prospecto.

El viaje de compra o buyer’s journey es el camino que sigue el cliente para realizar una compra. Para entender cómo lo hace, es necesario hacer una investigación a fondo acerca de qué le gusta, cómo consume el contenido, en qué se enfoca, cuáles son sus motivaciones y más, de modo que esta información sirva para construir la estrategia ideal.

A ese perfil que vamos a crear lo llamamos buyer persona. En sí un buyer persona es el arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Para crearlo necesitamos tener en cuenta cuatro puntos importantes,

  • Los datos personales: cuántos años tiene, dónde vive, con quién vive, qué le gusta, cuáles son sus hobbies, qué motivaciones tiene, cuál es su nivel educativo, etc.
  • La conducta online: qué redes sociales utiliza, dónde busca información, qué tipo de contenidos consume, prefiere videos, TikToks o blogs, a qué hora se conecta, qué tipo de cuentas sigue, a quién escucha o ve en redes sociales.
  • La conducta laboral: en dónde trabaja, cuáles son sus responsabilidades, cuáles son sus mayores retos.
  • La relación con tu negocio: ¿conoce tu marca?, ¿cómo la conoció? ¿ qué es lo que más valora de tu empresa?

En tu negocio podés tener distintos tipos de buyer persona, por esta razón, no es necesario que trates de encasillar a todos tus compradores en un solo arquetipo. La idea es que construyas el perfil de aquellos que son más relevantes.

Con toda esta información en mano, vas a poder diseñar el recorrido de compra de tus clientes y comprender mejor cuáles son los momentos más importantes de tu tienda online.

Siguiendo con el ejemplo de la marca que vende camperas, un modelo de buyer persona podría ser este:

Natalia Hernández
buyer persona en el embudo de ventas

– Mujer de 33 años, soltera, vive en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina.

Es egresada universitaria, trabaja en un estudio de abogados, sin embargo, tiene ganas de crear su propio negocio de artículos de fiestas infantiles.

– Le gusta la moda y los contenidos de belleza, consume videoblogs y videotutoriales de maquillaje. Entre sus redes sociales más visitadas están Pinterest, Instagram, YouTube y TikTok. Sigue a influencers argentinas como Valentina Salezzi y a Agustina Marzari.

– Pasa mucho más tiempo conectada durante la noche que durante el día.

– Le gusta comprar online, usualmente artículos de moda y belleza, le motivan las promociones y descuentos por cambio de temporada, también los eventos como CyberMonday y Hot Sale.

2. Definir los momentos clave

Ahora que ya sabés a qué persona querés llegar, qué es lo que la motiva y cómo tenés que dirigirte a ese cliente potencial, el siguiente paso es definir la estrategia de comunicación para entrar en la mente de tu consumidor.

En función de las tres etapas en el embudo de ventas, ahora la intención es identificar las acciones más relevantes para cada uno de estos momentos, eligiendo las herramientas ideales que te ayuden a llegar a tu objetivo.

De acuerdo con el ejemplo que venimos desarrollando de la marca de camperas, veamos ahora algunas acciones que van a impulsar a tu buyer persona a recorrer el embudo de ventas exitosamente.

Estrategia para la parte superior del embudo (ToFu)

  • Set de publicaciones pagadas en Instagram con tips para usar la campera estrella de tu e-commerce en diversos contextos: salida con amigos, viernes casual en la oficina, etc.
  • Infografía para Pinterest sobre qué tipo de campera queda mejor con zapatillas.
  • Video en TikTok sobre cómo tomarte una selfie con campera y verte increíble.

Estrategia para la parte media del embudo (MoFu)

  • Video en colaboración con Agustina Marzari reseñando tres camperas de la nueva colección.
  • Nota de blog sobre cómo elegir la mejor campera para cualquier época del año.

Estrategia para la parte inferior del embudo (BoFu): E-mail con cupón del 15% de descuento en la primera compra.

👉 Tené en cuenta, igualmente, que el proceso no acaba aquí. Para fidelizar a tus clientes es necesario ofrecer un buen servicio post venta. Por eso, te recomendamos mantener informado al cliente sobre la entrega de su producto, notificarle con un correo que su pedido va en camino y, cuando lo haya recibido, enviar un correo de agradecimiento por su compra.

Estas acciones hacen que la experiencia de compra sea más satisfactoria. De este modo, te ganás la confianza de tus clientes y lográs enamorarlos desde su primera compra.

3. Poner en marcha y supervisar

Una vez delimitada la estrategia, es hora de ponerla en marcha. Algunas sugerencias para lograr una implementación exitosa de tu plan del embudo de ventas son:

  • Nunca pierdas de vista el objetivo
  • Mantené al usuario en el centro de la estrategia
  • Apostá por la mejor experiencia de compra posible
  • Planificá con anticipación

Te recomendamos también supervisar y hacer el seguimiento de todo el proceso, así ningún imprevisto te toma por sorpresa.

4. Medir tu estrategia

Una vez que hayas puesto en marcha tu funnel de ventas, tenés que medir los resultados de cada fase.

A continuación, mencionamos algunos KPIs (Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Performance) que tenés que considerar en cada etapa:

KPIs de la parte superior del embudo de ventas (ToFu)

  • Impresiones
  • Clics
  • Visitantes
  • Views (vistas)
  • Likes (“Me gusta”)
  • Engagement (interacción)
  • Comentarios
  • Suscriptores
  • Leads

KPIs de la parte media del embudo de ventas (MoFu)

  • MQL (marketing qualified leads)
  • SQL (sales qualifed leads)
  • Chats
  • Llamadas
  • Conversaciones por WhatsApp

KPIs de la parte inferior del embudo de ventas (BoFu)

  • Ventas
  • Carritos abandonados

Tener estas métricas bien identificadas te va a permitir encontrar posibles errores dentro de la implementación y oportunidades de mejora. Algunas herramientas que podés usar para hacer un seguimiento de estos datos son Google Analytics, YouTube Analytics o Business Suite de Facebook.

5. Optimizar y volver a probar

Realizar una medición oportuna te va a dar la posibilidad de optimizar tu estrategia y proponer distintas acciones para mejorar el embudo de ventas.

Cambiá tu estrategia dependiendo de la temporalidad para adecuarte a las distintas estaciones del año, y aprovechá las fechas relevantes en el e-commerce como Hot Sale y CyberMonday.

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Herramientas clave para el embudo de ventas

Para llevar a cabo la implementación de la estrategia para el funnel de ventas, podés usar estas 4 herramientas:

  1. CRM
  2. Tienda online
  3. Blog
  4. Software de email marketing

Ahora te explicamos por qué son útiles para alcanzar tus objetivos.

📇 CRM

CRM son las siglas de Customer Relationship Management, también conocido como software de gestión de la relación con el cliente. Es una herramienta que automatiza muchas (o casi todas) las actividades de contacto con el cliente.

A través del CRM es posible estructurar el viaje de compra del usuario y obtener resultados precisos y certeros de forma automática. De ese modo, podés saber cuándo, dónde y después de qué acción las personas bajaron de etapa dentro del funnel.

Existen numerosos sistemas de gestión de la relación con el cliente como Salesforce o Microsoft Dynamics que pueden llevar un seguimiento puntual, así como otros gratuitos y bastante funcionales como Hubspot y Zoho.


Aprendé más sobre este tema:

💳 Tienda online

Tener tu propia tienda online es LA herramienta a la hora de implementar una estrategia de embudo de ventas, ya que te permite recibir a todos tus potenciales clientes, informarlos y darles a conocer nuevos productos.

Si por el momento tu proceso de ventas se centra exclusivamente en canales físicos, vas a ver que una tienda virtual puede llevarte a alcanzar tus objetivos de una manera más eficaz.


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  • Profesionaliza tu negocio
  • Te permite estar presente en otros canales digitales y llegar a una audiencia más grande
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📝 Blog

Cuando se trata de comunicar aspectos de tu empresa como valores, historia, promociones, ventajas de tus productos o servicios y el valor agregado de tus artículos, el blog es una de las mejores herramientas ya que, además de ser útil para establecer una relación de confianza con tus clientes, te da la oportunidad de que más usuarios te encuentren.

Algunas de las ventajas de tener un blog como herramienta al servicio del embudo de ventas son:

  • Te ayuda a mejorar el posicionamiento SEO de tu tienda online
  • Convierte a tu marca en un referente en el tema
  • Ayuda a generar una relación de confianza y credibilidad con tu negocio
  • Es útil para fidelizar clientes y mantenerlos interesados en tu empresa

👉 Leé este post y descubrí cómo crear un blog.

📧 Software de e-mail marketing

Similar al CRM, un software de e-mail marketing te permite llevar la comunicación con tus clientes al siguiente nivel y decirle adiós a los correos electrónicos enviados desde tu bandeja de correo personal.

Algunas de las ventajas de tener un software de e-mail marketing son:

  • Tener mayor alcance en la comunicación con prospectos de compra
  • Hacer un seguimiento eficiente de los contactos y de los mensajes que compartís con ellos
  • Segmentar las bases de contactos y personalizar los mensajes por buyer persona y por etapa en el funnel de ventas
  • Acompañar al prospecto hasta la decisión de compra
  • Crear campañas específicas para incentivar la compra y para fidelizar
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Para resumir

Como podés ver, el embudo de ventas es una herramienta de mucha utilidad a la hora de medir y conocer más de tus potenciales clientes. Es el mapa de pasos a seguir para incrementar la facturación mensual de tu negocio.

Si bien la implementación no es sencilla, la recompensa que viene con ella hace que valga la pena el esfuerzo.

A lo largo del artículo vimos todo lo que implica construir un funnel de ventas, ¿te parece si repasamos algunos de los aspectos más relevantes sobre esta metodología?

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo o funnel de ventas es un concepto del marketing digital que representa las etapas que, idealmente, atraviesa un potencial cliente para completar su compra. Es decir, es un mapa de los momentos clave por los que pasa un consumidor que usualmente se compone de tres partes: la parte superior del embudo (ToFu), la parte media del embudo de ventas (MoFu) y la parte baja del embudo de ventas (BoFu).

¿Para qué sirve el embudo de ventas?

El embudo de ventas sirve para predecir y seguir el camino que va a recorrer el potencial cliente, desde el primer contacto con la marca hasta realizar la compra en la tienda online.

¿Cuáles son las ventajas de aplicar el embudo de ventas en tu negocio?

  • Mejora la productividad de tu empresa;
  • permite detectar oportunidades con mayor facilidad;
  • podés conocer mejor a tus clientes;
  • te da información valiosa para desarrollar nuevos productos;
  • podés conseguir más clientes.

Embudo de ventas vs. embudo de marketing: ¿cuál es la diferencia?

La diferencia está en los objetivos y en quién utiliza el embudo. En el embudo de marketing se habla del proceso de incubación por el que pasa un contacto, mientras que en el embudo de ventas se habla de un plan de acción por parte del equipo comercial para lograr que el usuario se transforme en cliente.

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

  1. Mapear el ciclo de compras
  2. Definir los momentos clave
  3. Poner en marcha y supervisar
  4. Medir la estrategia
  5. Optimizar y volver a probar

Herramientas clave para el embudo de ventas

  • CRM
  • Tienda online
  • Blog
  • Software de email marketing

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