¿Qué es un prospecto y cómo hago mi plan de captación?
Un prospecto es la persona u organización que muestra un interés real en lo que tenés para ofrecer, pero todavía no dio el paso para convertirse en cliente. Seguí leyendo para aprender cuáles son las principales características de los prospectos y por qué es tan importante que las empresas los identifiquen y nutran adecuadamente.
Si estás hace tiempo en el mundo de las ventas, seguramente ya escuchaste la palabra prospecto pero puede que no entiendas bien su significado. En esta nota te contamos de qué se trata este concepto, así como su importancia para consolidar tu empresa.
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¿Qué es un prospecto?
Un prospecto es alguien que muestra interés en lo que ofrecés, ya sea un producto o servicio.
Es un cliente potencial que está explorando la posibilidad de hacer negocios con vos. Es decir, es una persona o compañía que dio señales de que podría estar interesado en convertirse en cliente, pero aún no tomó la decisión final.
Características de los prospectos
Todos los prospectos tienen algo en común: mostraron que les interesa lo que hacés, tienen un problema, deseo o necesidad que podrías solucionar, tienen el dinero para costearlo y son accesibles para la interacción.
Entonces, las características de los prospectos son:
- Interés demostrado
- Necesidad, deseo o problema
- Afinidad con tu público ideal
- Recursos para pagarlo
- Disponibilidad de contacto
¿Por qué es tan importante el prospecto en ventas?
El prospecto en ventas representa una oportunidad real de convertir el interés en un ingreso. Centrarse en prospectos calificados permite maximizar la eficiencia, personalización y éxito en el proceso.
Potencial de conversión
Dado que los prospectos ya demostraron cierto nivel de interés, tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes reales.
Eficiencia en recursos
Concentrarse en prospectos permite optimizar tiempo, recursos y esfuerzos de ventas. No todos los leads se convierten en clientes, por eso es importante saber identificarlos y centrarse en aquellos que sí demostraron un interés genuino.
Personalización efectiva
Al conocer el interés y las necesidades de un prospecto, podés adaptar tus mensajes y soluciones de manera más efectiva.
Mejora de tasa de conversión
Trabajar con prospectos que están más cerca de la decisión de compra aumenta la tasa de conversión. Al aprovechar su interés y compromiso, podés guiarlos de manera más eficiente a través del proceso de compra.
Encarar la gestión de prospectos de clientes desde el principio es fundamental para poder tamizar entre los meramente curiosos y aquellos leads que sintonizan con tu propuesta comercial.
Al llevar adelante este proceso, concentrás tus esfuerzos en aquellos prospectos que tienen una auténtica conexión con tu oferta.
¿En qué se diferencia un prospecto de un lead?
En el ámbito del marketing y las ventas, las palabras “lead” y “prospecto” se usan en general indistintamente, aunque pueden tener significados diferentes según el contexto y la estrategia empresarial.
Leads
Un lead es una persona o entidad que mostró algún nivel de interés en los productos o servicios que ofrece una empresa. Generalmente lo demuestra al proporcionar su información de contacto, como nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.
La principal diferencia con un prospecto es que el lead aún no ha sido evaluado en términos de su idoneidad o capacidad para convertirse en cliente real (por ejemplo, pueden interesarse en tu marca pero no tener presupuesto para costear tu producto o servicio).
Prospectos
Un prospecto, también conocido como cliente potencial u oportunidad de venta, es un lead que fue evaluado y considerado más probable de convertirse en un cliente real.
Además, todo prospecto pasa por un proceso de evaluación en el que se analizan aspectos como su necesidad del producto o servicio, su capacidad para tomar decisiones de compra y su compatibilidad con tus criterios ideales.
Son personas u organizaciones que están en una etapa más avanzada del proceso de compra y demostraron un interés genuino en resolver un problema o satisfacer una necesidad a través de la adquisición de tu producto o servicio.
Al cliente prospecto se lo considera un posible cliente que requiere seguimiento y persuasión para convertirse en cliente real.
¿Cómo y dónde hallar prospectos?
Para lograr la conversión de leads en prospectos es esencial que tu empresa desarrolle un sólido plan estratégico de captación.
Definí a tu cliente potencial
Antes de buscar prospectos es fundamental que tengas bien en claro quiénes son tus clientes ideales. Preguntate para quién estás vendiendo y definí las características demográficas, los intereses, comportamientos y necesidades de tu audiencia. Hacete preguntas como:
- ¿En qué rango de edad se encuentra mi audiencia?
- ¿Cuáles son sus necesidades y problemas principales?
- ¿Qué redes sociales utilizan y con qué frecuencia?
- ¿Cuáles son sus valores y creencias?
- ¿Tienen algún comportamiento de compra o patrón de consumo específico?
- ¿Qué factores influyen en sus decisiones de compra: precio, calidad, marca?
- ¿Cuál es su nivel de ingresos?
- ¿Qué tipo de contenido consumen en internet: videos, artículos, podcasts?
- ¿Con qué frecuencia realizan compras online?
- ¿Qué les hace sentir identificados con una marca o producto?
💡 Acá te dejamos algunas claves para definir a tu público objetivo y conectar con tu audiencia.
Usá llamados a la acción (CTA)
Poné llamados a la acción claros y atractivos en tus distintos canales online, como tu página web, blog y redes sociales, entre otros.
Los CTA tienen que invitar al prospecto a realizar una acción específica, como descargar un recurso o suscribirse a un boletín informativo (newsletter), por ejemplo. Ubicalos en lugares estratégicos y usá un diseño atractivo para captar la atención.
Utilizá tu tienda online
Tu tienda online es una valiosa mina de datos para identificar un prospecto en ventas. Incluso si los usuarios no finalizan sus compras, podés reunir información útil.
Por esta razón, es fundamental invertir tiempo en analizar el recorrido de compra que siguen los clientes potenciales en tu plataforma online.
Para eso, es importante que identifiques datos como en qué punto abandonan la tienda, cómo se desarrolla la experiencia de usuario o si proporcionaron datos de contacto para futuras comunicaciones.
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Desarrollá una presencia activa
Con tu público objetivo claro, podés empezar a optimizar tu presencia en redes. Usá anuncios pagos en plataformas como Google, Facebook, Instagram y LinkedIn y empezá a captar a tus prospectos.
Familiarizate con el e-mail marketing
Los ejemplos de clientes potenciales calificados son aquellos que se suscriben a los newsletters o descargan material. También visitan la tienda online con frecuencia, completan los formularios de contacto para conocer las novedades y envían su correo electrónico.
Las campañas de e-mail marketing son muy importantes para compartir información relevante sobre tu servicio, promociones especiales, actualizaciones o cualquier otro contenido que pueda ayudar a los prospectos a avanzar en el proceso de compra.
Implementá un programa de referidos
Un programa de referidos es una estrategia de marketing en la que una empresa recompensa a sus clientes actuales por recomendar sus productos o servicios a otras personas.
Podés pedirle a tus clientes reales que dejen su opinión, ya que el prospecto que está en la etapa de investigar cuál es la mejor opción, le va a dar mucha relevancia a los comentarios de quienes ya han consumido tu marca.
La clave está en la consistencia y la autenticidad en tus interacciones. Mantené un enfoque profesional y genuino y adaptá tus estrategias según los resultados que observes.
Cómo gestionar un prospecto paso a paso
El proceso de evaluación para determinar si un individuo o una empresa es un prospecto adecuado implica analizar diversas características y criterios. A continuación, te brindamos un enfoque para crear un proceso de evaluación de prospectos:
1. Definí el perfil de tu prospecto ideal
Como ya mencionamos, es crucial tener bien en claro quiénes son tus clientes ideales. Definí las características demográficas, geográficas, psicográficas y de comportamiento que considerás importantes para tu negocio.
2. Conseguí datos y generá leads
Usá diferentes estrategias para atraer a posibles prospectos a tu embudo de ventas. Esto puede incluir marketing de contenidos, publicidad en redes sociales, SEO, webinars y más. Asegurate de que estas estrategias apunten a las personas que encajen en el perfil de tu prospecto ideal.
3. Clasificá los leads
Una vez que hayas capturado la atención de los prospectos, es importante clasificarlos para ver cuán interesados están y si son adecuados. Podés usar un sistema de puntuación (lead scoring) que tenga en cuenta aspectos como su interacción con tu sitio web, si abren tus correos electrónicos y si descargan tu contenido, entre otros.
Esto te va a permitir priorizar los leads más comprometidos.
4. Segmentá a tu audiencia
Dividí a tus prospectos en grupos o categorías basadas en características comunes, necesidades o intereses.Con esto, vas a personalizar el enfoque de tu marca y los mensajes para cada subgrupo, así vas a aumentar las chances de conversión.
5. Implementá una evaluación cualitativa
Ahora es momento de profundizar en la evaluación de los prospectos. Investigá más sobre cada uno, analizá cómo interactúan con tu marca y cuáles son sus desafíos y necesidades específicas. Esto te va a dar la posibilidad de personalizar aún más tu estrategia de branding.
6. Nutrí tus leads
Generá contenido valioso y relevante a tus clientes a lo largo de todo su proceso de compra. Esto puede incluir correos electrónicos, material descargable, seminarios online y estudios de caso, entre otros. El objetivo es mantener el interés de cada cliente prospecto y educarlos sobre cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas.
7. Realizá la clasificación final y la asignación de ventas
Basándote en la información que acumulaste durante el proceso, determiná qué prospectos están listos para ser contactados por el equipo de ventas. Estas personas deben cumplir ciertos criterios específicos que indiquen que tienen un alto potencial de conversión.
8. Llevá a cabo el seguimiento y cierre
El equipo de ventas se encargará de contactar a los prospectos calificados, entender sus necesidades en detalle y presentarles una propuesta personalizada. Seguí el progreso de cada uno y hacé un seguimiento constante para cerrar la venta.
El proceso de evaluación puede adaptarse y ajustarse a medida que recopilás más datos y obtenés una comprensión más profunda sobre tus posibles clientes. La clave es crear un proceso que te ayude a identificarlos y enfocarte en los prospectos con mayor potencial de conversión.
Convertí a tus prospectos en clientes recurrentes
En resumen, tenés que establecer tus objetivos y el target al que apunta tu marca desde el minuto uno. Cuanto más afilados tengas estos puntos, ¡más probable es que tus acciones lleguen al corazón de tus prospectos!
Poné en práctica lo que aprendiste y creá tu tienda online para ofrecer a tus prospectos el canal ideal donde encontrará todo lo que necesita de tu marca.
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