¿Qué es un lead en marketing? Convertí a los usuarios en clientes

Por: Aldi Mercado

Mujer buscando en su notebook qué es un lead en marketing.

Entender qué son los leads es esencial para el crecimiento de un negocio online. Se trata de personas que mostraron interés en un producto o servicio, brindando su información de contacto. Acá, el inbound marketing juega un papel fundamental, ya que se enfoca en atraer, nutrir y convertir a esos leads en clientes. Seguí leyendo para conocer más.

¿Qué es un lead?

Dentro de la jerga del marketing online, el término lead se refiere a un potencial cliente que mostró interés en los productos o servicios de un negocio.

Entonces, ¿qué es un lead en marketing? Es una persona que brindó voluntariamente sus datos de contacto, como nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono, a cambio de obtener más información sobre lo que la marca ofrece.

Algunas de las principales estrategias para generar estos leads son los formularios de contacto en sitios web, las descargas de contenido exclusivo, la participación en eventos, etc. (más abajo vamos a ver cada una en detalle).

Entonces, luego de que la persona brinda su información de contacto, y habiendo aceptado la política de privacidad de la compañía, pasa a formar parte de su base de datos.

La importancia de los leads

El proceso de generación de leads es fundamental para las estrategias de marketing online, ya que permite recolectar la información de personas interesadas en el producto o servicio de una marca y establecer una comunicación directa con ellos.

Una vez que una marca consigue un lead, puede implementar diversas acciones de marketing para convertirlo en cliente. Sin embargo, es clave destacar que no todos los leads son de la misma calidad.

¿Qué quiere decir esto? Que algunos pueden estar más cerca de realizar una compra, mientras que otros pueden estar en una etapa inicial de investigación, comparando productos o servicios entre distintas marcas (y quizás elijan a la competencia).

Por lo tanto, es esencial clasificar a los leads para identificar aquellos con un mayor potencial de convertirse en clientes.

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Tipos de leads en marketing

La clasificación de leads consiste en evaluarlos según su nivel de interés y posibilidades de concretar una compra.
A este proceso se lo conoce como lead scoring, es decir, puntuación de leads.

¿Cómo funciona? Se asignan puntos a los leads según diferentes criterios, como la interacción con la marca, el comportamiento en el sitio web, sus características demográficas y otros factores que defina la empresa en función de sus objetivos.

Cada vez que un lead realiza una acción que indica un mayor interés, como visitar páginas clave, descargar contenido, abrir correos electrónicos o interactuar con publicaciones en redes sociales, se le otorgan puntos.

Cuantos más puntos tenga un lead, mayor será su valor y se considerará más cualificado.

El lead scoring permite a las marcas enfocarse en las personas con mayor potencial de conversión, ahorrando tiempo y recursos en aquellas menos propensas a convertirse en clientes.

Ahora vamos a repasar los tipos de leads en marketing que podemos encontrar:

Lead frío o Information-Qualified Lead (IQL)

Un lead frío o IQL es aquel que mostró cierto interés en la marca, pero recién comienza a investigar y no tiene una intención clara de compra.

Son personas que proporcionaron su información de contacto, sin embargo, necesitan ser nutridos y educados sobre los productos o servicios que ofrece el negocio para avanzar en el embudo de ventas.

Lead templado o Marketing-Qualified Lead (MQL)

Por otro lado, un lead templado o MQL se encuentra en una etapa intermedia de ese embudo de ventas.

Demostró un nivel moderado de interés en la marca y sus ofertas, ya sea interactuando con el contenido, descargando recursos o mostrando señales de estar evaluando activamente las opciones disponibles.

Estos leads requieren un seguimiento continuo y una comunicación personalizada para avanzar hacia la conversión.

Lead caliente o Sales-Qualified Lead (SQL)

Por último, un lead caliente o SQL es aquel que está más cerca de realizar una compra.

Mostró un alto nivel de interés en los productos o servicios de un negocio, por eso suele ser más receptivo a las acciones de marketing promocional destinadas a cerrar la venta inmediata.

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Una vez terminada esta clasificación a través del lead scoring, comienza la fase de lead nurturing (nutrición de leads).

El objetivo del lead nurturing es proporcionar información adaptada a las necesidades y etapas específicas de cada lead dentro del embudo de ventas.

Esto es clave porque, mientras que, por ejemplo, los leads fríos necesitan ser nutridos con contenidos más explicativos y generalmente de mayor longitud (la idea es “madurarlos” hasta que estén listos para comprar), los leads calientes ya saben los que necesitan, conocen la solución y están dispuestos a concretar la compra sin rodeos.

¿Cómo nutrir a los leads? A continuación te compartimos las principales estrategias.

Envío de correos electrónicos personalizados

El e-mail marketing es una acción efectiva para mantener una comunicación constante con los leads.

Una marca puede enviar correos electrónicos personalizados basados en los intereses y comportamiento del lead, con el objetivo de compartir información relevante, promociones especiales, actualizaciones de productos o cualquier otro contenido que pueda ayudar a avanzar en el proceso de compra.

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Creación de contenido de valor

Esto puede incluir artículos, videos, infografías, e-books u otros recursos de la marca que proporcionen información valiosa y útil para los leads. Así, la empresa demuestra su experiencia y establece una relación de confianza con ellos, que puede influir positivamente en su decisión de compra.

Segmentación de publicidad

Para maximizar el impacto de la publicidad, es esencial segmentar los anuncios según las características de los leads. Esto implica utilizar datos recopilados, como la ubicación geográfica, las preferencias de compra y la actividad online, para mostrar anuncios relevantes y atractivos.


Conocé más:

Seguimiento telefónico

Una llamada telefónica personalizada puede ser una excelente manera de establecer una conexión directa con el lead. Esto le permite al negocio resolver cualquier duda o inquietud, brindar asesoramiento adicional y fortalecer la relación. Estas llamadas también pueden utilizarse para ofrecer demostraciones de productos o servicios, invitaciones a eventos especiales o incluso para negociar ofertas personalizadas.

Entonces, mientras que el lead scoring permite clasificar y priorizar los leads en función de su interés y probabilidad de conversión, el lead nurturing busca nutrir y fortalecer la relación con ellos a través de contenido relevante y personalizado.

Ambas estrategias son complementarias y ayudan a maximizar el potencial de conversión de esos leads a lo largo del embudo de ventas.

¿Es lo mismo un suscriptor y un lead?

No. Un lead es un potencial cliente que brindó su información de contacto y mostró interés en convertirse en cliente, mientras que un suscriptor es alguien que optó por recibir contenido o actualizaciones regulares de una empresa, pero no necesariamente tiene intenciones de compra.

Los dos son importantes para las estrategias de marketing, pero se diferencian en el nivel de compromiso y la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran.

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5 estrategias para captar leads y hacer crecer tu negocio

Ahora que sabés el significado de leads y qué tipos existen, vamos a contarte cuáles son las estrategias más utilizadas en el mundo online para atraerlos ¡y convertirlos en clientes!

1) Ofrecer contenido descargable

Creá un lead magnet de descarga gratuita, es decir, un e-book, guía, infografía o plantilla relacionados con tu industria y ofrecelo a tu audiencia a cambio de su información de contacto. Esto te va a permitir atraer leads interesados en tu contenido y captar su atención.

2) Crear un formulario de contacto

Colocá un formulario de contacto en tu sitio web y asegurate de que sea simple de completar. Pedí solo la información esencial, como nombre y e-mail, para facilitar la conversión de visitas en leads.

3) Usar llamadas a la acción (CTA)

Poné llamadas a la acción claras y atractivas en tus distintos canales online (página web, blog, redes sociales, etc.). Estas CTA tienen que invitar al usuario a tomar una acción específica, como descargar un recurso o suscribirse a un boletín informativo (newsletter), por ejemplo.
Colocá las CTA en lugares estratégicos y usá un diseño atractivo para captar la atención.


Aprendé más sobre esto:

4) Realizar eventos online gratuitos

Organizá eventos gratuitos sobre temas relevantes para tu audiencia y promocionalos a través de tus canales de comunicación. Para participar, la persona solo tiene que compartirte su información de contacto.

Durante el evento, ofrecé contenido valioso y, por qué no, ¡una sorpresa para quienes asistan!

5) Hacer publicidad digital

A diferencia de las estrategias anteriores, que se enmarcan dentro del inbound marketing (tráfico orgánico), en este punto te proponemos usar las plataformas de publicidad online, como Google Ads o Facebook Ads.

Configurá campañas publicitarias segmentadas y utilizá mensajes persuasivos para llevar a los usuarios hacia la landing page que decidas.

💡 Tip: podés usar estos anuncios para publicitar tus contenidos descargables o eventos online.

Recordá que, sea cual sea la estrategia que elijas (o una combinación de ellas), es importante que siempre midas y analices tus resultados para hacer ajustes sobre la marcha.

Una vez que consigas que las personas te brinden sus datos de contacto (o sea, que pasen de desconocidos a leads), se suman a tu base de datos y comienza la etapa de lead scoring y lead nurturing que vimos más arriba.

Poco a poco, a medida que los vayas nutriendo, cuando estén listos para la compra, ¡se van a convertir en tus clientes!

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