Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características

Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características

Una propuesta de valor es todo aquello que una empresa tiene para ofrecer. Busca presentar con eficacia lo que una marca, servicio o producto va a aportar a las personas y al mercado.


¿Alguna vez te preguntaste por qué cuando consumís contenido online elegís, por ejemplo, ver a determinado influencer y no a otro, aunque ambos ofrezcan la misma información? De esto se trata la propuesta de valor, de planificar la manera de posicionar tu producto o servicio en la cabeza del consumidor.

Y, para ello, tenés que preguntarte: qué tiene para ofrecer tu producto que no tenga otros, qué beneficios obtienen tus clientes y a qué costo.

A continuación, te contamos lo que debe contener una propuesta de valor y cómo desarrollarla con éxito.

¡Comencemos!

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es todo aquello que una empresa tiene para ofrecer. Su principal objetivo es presentar con eficacia lo que una marca, servicio o producto va a aportar a las personas y al mercado.

A través de la propuesta de valor podés diferenciarte de la competencia y promover que los potenciales clientes tengan una idea concreta y clara de cómo tu oferta supera a otras.

Al ser parte de tu estrategia de marketing, tu propuesta va a tener como base la relación producto/cliente, desarrollar este aspecto es clave antes de planificar cualquier táctica de venta.

Barnes, Blake y Pinder, expertos en marketing y negocios, explican en su libro Creating and Delivering your Value Proposition que:

una propuesta de valor se inicia delimitando el mercado, es decir, los clientes a los que se apunta, y se termina de constituir con una oferta del producto o servicio que se ofrece, para la cual se debe construir una idea clara de los beneficios que brinda, planteando lo que lo diferencia de otras alternativas.

Barnes, Blake y Pinder

Elementos de una propuesta de valor

Ahora que ya conocés qué es una propuesta de valor, es clave que, para redactar la de tu marca, analices:

  • Los beneficios que aportás con tu producto o servicio.
  • Lo que le cuesta tu producto o servicio.

Si los beneficios superan el costo que el cliente está dispuesto a pagar, habrás logrado que perciba a tu marca como valiosa: “su compra valió la pena”.

Pero si ocurre lo contrario y el cliente considera que el costo supera a los beneficios, no te comprará.

Por esta razón, los elementos que no deben faltar en una propuesta de valor y que tenés que transmitir son:

  • El cómo. Es decir, de qué manera tu producto o servicio resuelve o satisface la necesidad de su cliente.
  • El qué. Es decir, qué tipo de beneficios debe esperar el cliente de la marca.
  • El cuál. ¿Cuál es tu diferencial? ¿Por qué tendría que elegirte a vos y no a tu competencia?
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¿A qué le da valor el cliente?

Puede haber millones de respuestas a esta pregunta, pues cada persona busca valores diferentes.

Por eso, tu propuesta debe estar orientada a un público específico. Toda vez que logres identificar a tu buyer persona, es decir, a tu cliente ideal, tenés que orientar el valor de tu producto a mostrar beneficios emocionales y beneficios funcionales.

Características de la propuesta de valor

  • Precisión. La propuesta debe ser clara y precisa. ¿Cuáles son los beneficios concretos de tu producto?, ¿cuánto cuesta?, ¿por qué deberían comprarte a vos y no a otro?
  • Ser atractiva. Es necesario que antes realices un estudio del mercado, para que tu propuesta de valor esté basada en la necesidad del consumidor y le resulte atractiva. ¿Qué necesita el cliente?, ¿tu marca puede ofrecer más que eso? Por ejemplo, si vendés colchones, la propuesta de valor que diferencie a tu producto de otros podría girar en torno a la calidad de los materiales con que se hizo, la durabilidad, etc.
  • Simplicidad. ¿Te ha pasado alguna vez de tener una idea en la cabeza y al contárselo a alguien nadie te entendió? Bueno, eso no puede pasarte en una propuesta de valor. Si nadie puede entenderla, nadie querrá comprarla. La simplicidad es la llave maestra. Comunicá tu propuesta de forma sencilla y directa.
  • Originalidad. La competencia es mucha. Entonces, tu producto tiene que destacarse. Si no se diferencia por el costo, ¿qué lo hace distinto del resto?, ¿tu producto es innovador?
  • Transparencia. Si un cliente elige tu producto o servicio lo hará porque cumples con lo pactado en la oferta. No aceptará menos. Lo que tu producto ofrezca debe sostenerse en el tiempo.
  • Vínculo o engagement. Es decir, que el cliente se apropie de tu propuesta, que se sienta representado en el valor. De esta forma, va a recomendar tu marca y será fiel a tu producto. Construí un vínculo duradero, para que tus clientes siempre quieran volver.
  • Pitch vendedor. No alcanza con que tu propuesta sea atractiva, también debe ser vendedora.
  • Rentabilidad. Tu propuesta de valor debe atrapar de tal manera que tu cliente la recomiende a potenciales consumidores.
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Cómo escribir una propuesta de valor

Si te sentís con la inspiración suficiente para redactar el primer borrador de tu propuesta de valor, seguí estos 5 pasos:

  1. Asegurate de que conocés todo sobre tu público objetivo, tanto sus necesidades y deseos, como sus preocupaciones.
  2. Hacé una lista con los beneficios clave de tu producto, servicio o marca. Precisá los problemas que soluciona y cómo hace sentir a sus clientes.
  3. Destacá cuáles son las ventajas competitivas de aquello que ofrecés.
  4. Redactá tu propuesta de valor utilizando un mensaje claro y conciso. Para ello, usá los tres puntos anteriores: escribí con las palabras que caracterizan a tu público, mencioná los beneficios de tu negoció y hacé hincapié en lo que hace única a tu marca.
  5. Solicitá la opinión de otras personas para ajustar el texto si es necesario y publicá la versión final en tu sitio web de ventas. ¿Dónde? La página de quiénes somos puede ser excelente lugar.

¿Querés redactar textos persuasivos? Seguí estos tips:

Propuesta de valor: ejemplos

¿Todavía tenés dudas sobre cómo llevar a la práctica el concepto de propuesta de valor? Mirá cómo lo hacen estas 3 empresas internacionales.

  1. Asana: este famoso software de gestión del trabajo explica en su sitio web que su propuesta de valor consiste en “ayudar a los equipos interdisciplinarios a superar los desafíos de crecimiento de la empresa y garantizar que los objetivos, los procesos y la colaboración puedan seguir escalando”.
  2. Nike: los sentimientos de superación personal y espíritu deportivo son la esencia de la propuesta de valor de esta reconocida marca de indumentaria deportiva. A través de su eslógan “Just Do It” motivan a sus clientes a alcanzar sus metas y superar límites, manteniendo siempre el compromiso con el alto rendimiento y la excelencia.
  3. Coca-Cola: su propuesta de valor apunta a la felicidad de compartir momentos especiales.

La planificación de la propuesta valor es la base de las estrategias de marketing de un negocio. Esperamos que a partir de esta información puedas crear una propuesta que posicione a tu marca en la cabeza de tu cliente.

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Preguntas frecuentes sobre la propuesta de valor

Una propuesta de valor debe ser:

  • Precisa
  • Atractiva
  • Simple
  • Original
  • Transparente
  • Cautivante
  • Vendedora
  • Rentable

  • Definí a tu público objetivo.
  • Hacé una lista con los beneficios clave de tu producto, servicio o marca.
  • Destacá cuáles son las ventajas competitivas de aquello que ofrecés.
  • Redactá tu propuesta de valor utilizando un mensaje claro y conciso.
  • Solicitá la opinión de otras personas para ajustar el texto si es necesario.
  • Difundí la versión final en tus canales de comunicación. Por ejemplo, en la página de "quiénes somos" de tu sitio de ventas.

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