Propuesta de valor: cómo es el secreto para enamorar clientes

Una propuesta de valor es una declaración que comunica los beneficios y ventajas que una marca, servicio o producto proporciona tanto a los consumidores como al mercado. ¡Conoce sus elementos y cómo armarla en este artículo!

¿Alguna vez te has preguntado por qué eliges seguir a un influencer en lugar de otro, aunque ambos creen contenido sobre los mismos temas? ¿O por qué compras un producto de una marca, cuando otras venden exactamente el mismo? Quizá no lo sepas, pero se debe principalmente a su propuesta de valor.

Aquellas marcas que eliges comprar o personas que decides seguir lograron posicionarse en tu mente de forma única y atractiva. Identificaron exactamente qué ofrece su producto o servicio que su competencia no tiene, resaltaron sus beneficios para los clientes y dejaron en claro por qué hay que elegirlos.

Si tienes una marca y deseas lograr todo esto, entonces llegaste al contenido correcto. A continuación, te contaremos qué es una propuesta de valor, qué elementos debe contener y cómo desarrollarla con éxito para tu negocio.

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es una declaración en la que una empresa comunica a sus clientes los beneficios que obtendrán al elegir sus productos o servicios. También llamada propuesta de marca, se fundamenta en la conexión entre el producto y las necesidades del cliente, y le muestra cómo resuelve sus problemas o satisface sus necesidades.

En resumen, representa todo lo que una empresa tiene para ofrecer y que la hace diferente.

Al identificar cuál es la propuesta de valor de una empresa, es posible distinguirla de sus competidores. Esto permite a los clientes potenciales comprender de manera precisa cómo esa oferta supera a otras en el mercado.

Barnes, Blake y Pinder, expertos en marketing y negocios, explican en su libro Creating and Delivering your Value Proposition:

Es un elemento central de tu estrategia de marketing y, por ello, es valioso desarrollarla antes de implementar técnicas de venta, ya que proporcionará una base sólida sobre la cual se construirán las estrategias para atraer y retener compradores.

❗​ Importante: tu propuesta de valor no es un incentivo para realizar una compra, un eslogan como el de los anuncios o una declaración de posicionamiento. Ten en cuenta esto al crear la tuya.

Tipos de propuestas de valor

Una propuesta de valor resalta algo de tu empresa que las demás no tienen. Es decir, cuenta lo que la hace valiosa. Sin embargo, no todas las marcas pueden resaltar lo mismo. Ahí es donde entran los distintos tipos de propuestas de valor. Las más comunes son:

• De valor único: en estos casos, se destacan características o funcionalidades únicas del producto o servicio, que no están presentes en la competencia.
• De facilidad: el valor de esta propuesta es cómo el producto hace más simple la vida de los clientes o cómo resuelve sus problemas.
• De resultados: resalta las funciones o beneficios del producto o servicio que ayuda a los clientes a que alcancen sus metas.
• De precio: en este caso, el valor está en la rentabilidad de la oferta. El producto se destaca por ser más barato que los demás.

Elementos de una propuesta de valor

Ahora que ya conoces qué es una propuesta de valor, es clave que, al redactar la de tu marca, analices los beneficios que aportas con tu producto y cuánto cuesta para el público.

Si los beneficios de tu oferta superan el costo que el cliente está dispuesto a pagar, lograrás que tu marca sea perciba como valiosa. Los clientes sentirán que su compra ha valido la pena, pensando: “Esta inversión ha sido una excelente decisión”.

Sin embargo, si el cliente percibe que el costo supera a los beneficios, es probable que decida no realizar la compra.

Por ello, hay elementos que no deben faltar en una propuesta de valor de una empresa. Los identificas a través de cuatro preguntas

• ¿Qué? Describe tu producto o servicio y los beneficios que el cliente puede esperar de tu marca.
• ¿Quién? Identifica a quiénes le ofrecerás tu producto o servicio, es decir, tu público objetivo. Puedes encontrarlo armando uno o varios buyer persona.
• ¿Cómo? Explica de qué manera tu producto o servicio resuelve o satisface la necesidad de tu cliente.
• ¿Cuál? Define cuáles son los puntos fuertes de tu producto o servicio que lo diferencian de competencia.

¿Cómo armar una propuesta de valor?

Ahora que comprendes qué es una propuesta de valor de una empresa, y si te sientes con la inspiración suficiente para redactar el primer borrador de la tuya, sigue estos 3 pasos:

1. Armar un lienzo de propuesta de valor

El primer paso es asegurarte de que conoces todo sobre tu público objetivo, tanto sus necesidades y deseos, como sus preocupaciones. Para eso, un lienzo de propuesta de valor, también llamado “canvas de propuesta de valor”, te será de mucha ayuda.

Este canvas es una herramienta visual que te permite diseñar, analizar y mejorar la propuesta de valor de un producto o servicio en relación con las necesidades y deseos de un segmento de clientes específico.

Este lienzo está dividido en dos partes: el perfil del cliente al que le quieres vender tus productos o servicios y el mapa de valor, que es un análisis profundo de tu propuesta de marca. Veamos cada uno en detalle.

Perfil del cliente

Describe lo que tu cliente quiere, necesita o teme. Se subdivide en:

• Tareas del cliente (Jobs to be done): lo que el cliente quiere lograr, ya sea funcional, emocional o socialmente. Para estas “tareas” usará tu producto o servicio.
• Dolores (pains): son los obstáculos, riesgos o problemas que enfrenta el cliente al intentar hacer esas tareas. Puede ser un alto precio, un mal servicio al cliente, un producto difícil de usar o hasta una mala calidad.
• Ganancias (gains): son los beneficios o resultados positivos que espera, desea o que lo sorprenderían gratamente. También se los llama expectativas.

Mapa de valor

Detalla cómo tu producto o servicio crea valor. Incluye:

• Productos y servicios: lo que ofreces para ayudar al cliente.
• Aliviadores de frustraciones (pain relievers): los elementos diseñados para reducir o eliminar los dolores del cliente.
• Creadores de alegrías (gain creators): explica cómo generas beneficios o resultados deseados por el cliente. Son, además, los diferenciadores que te deberían posicionar por encima de la competencia.

2. Redactar tu propuesta de valor

Una vez que tengas claro el perfil de tu cliente y el valor que le ofrecerás con tu producto o servicio, es hora de redactar tu propuesta. Para ello, expresa tu idea de forma clara, detalla los beneficios que ofrece tu negocio y resalta lo que hace única a tu marca, subrayando cómo te diferencia de la competencia.

Estructura de una propuesta de valor

Hay distintos métodos para estructurar una propuesta de valor, según lo que se busque destacar con cada una. Los más conocidos son:

Método Steve Blank

El método de Blank hace énfasis en los beneficios que traen las funciones del producto o servicio. Generalmente, se usa en presentaciones, en la página “Quiénes somos” o en propuestas comerciales. Tiene esta estructura:

“Ayudamos a [cliente] a lograr [beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio 3] con [tu solución].”

Por ejemplo, una propuesta de valor de este estilo sería: “Ayudamos a jóvenes conscientes del medio ambiente a vestir con estilo sin comprometer sus valores, ofreciendo ropa hecha con materiales reciclados”.

Método Geoff Moore

La plantilla de Moore es muy usada en startups y presentaciones ante inversores. En una frase, incluye tanto el público objetivo y los beneficios como sus necesidades y la categoría de industria en la que entra el producto o servicio. Así se arma:

“Para [cliente objetivo] que [necesidad/problema], [producto/servicio] es un [categoría] que [solución clave]. A diferencia de [alternativas], nuestro producto [ventaja diferencial]”

Por ejemplo: “Para millennials comprometidos con el consumo responsable que quieren vestir a la moda, nuestra tienda online de moda sostenible es una alternativa ecológica que reduce el impacto ambiental sin sacrificar estilo.”.

Método de Harvard Business School (HBS)

Este método se basa en entender profundamente la “tarea” que el cliente quiere resolver al elegir un producto o servicio. No se trata solo de lo que vendes, sino de por qué el cliente te “contrata”: qué problema específico quiere solucionar, qué alternativas existen en el mercado y qué te diferencia de esas opciones.

Se enfoca en el contexto, las motivaciones del cliente y la ventaja competitiva real que ofreces frente a la competencia. Se arma respondiendo estas preguntas:

• ¿Qué ofrece mi marca?
• ¿Para qué trabajo me contrata el cliente?
• ¿Con quién compito?
• ¿Qué me diferencia?

Un ejemplo de esta propuesta de valor, siguiendo la línea de los anteriores, es:

• ¿Qué ofrece mi marca?
  • Ropa con estilo hecha con materiales reciclados y procesos éticos.
• ¿Para qué trabajo me contrata el cliente?
  • Para poder vestir bien, expresar su identidad y estar en paz con su conciencia ambiental.
• ¿Con quién compito?
  • Con tiendas de moda rápida, marcas ecológicas premium, y plataformas como Etsy o Amazon.
• ¿Qué me diferencia?
  • Diseño moderno, precios accesibles y trazabilidad completa de cada prenda.

Te dejamos una tabla comparativa para que identifiques qué estructura usar para tu propuesta de valor:

3. Validar tu propuesta de valor

Busca la opinión de otras personas para ajustar el texto, si es necesario. Una vez que tengas la versión final, publícala en tu sitio web, idealmente en la página de “Quiénes Somos”.

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Consejos para crear tu propuesta de valor

Una propuesta de valor sólida debe incorporar varios elementos clave que aseguren su impacto y relevancia. Ten en cuenta estos factores al redactarla:

Precisión

La propuesta debe ser clara y directa. Explica los beneficios concretos de tu producto, su costo y por qué los clientes deberían elegirte a ti en lugar de a la competencia.

Siempre que sea posible, sé específico y medible: en lugar de “mejoramos tus resultados”, di “aumentamos tus ventas en un 20% en 30 días”. La precisión da confianza y facilita la decisión de compra.

Relevancia

Realiza un estudio de mercado para que tu propuesta esté alineada con las necesidades del consumidor y resulte irresistible. Considera qué es lo que el cliente busca, qué “tarea” quiere resolver y si tu marca puede ofrecer más de lo que necesita.

De acuerdo con un estudio de la agencia de branding Comuniza, un 63% de propuestas de valor se centra más en el trabajo del equipo que en un producto o servicio específico, lo que demuestra una desconexión con las verdaderas motivaciones del cliente. Asegúrate de que tu propuesta hable desde sus intereses y problemas.

Cuanto mejor entiendas su contexto, mayores serán tus posibilidades de conectar.

Simplicidad

Evita la confusión. Una propuesta de valor debe ser fácil de entender; si no lo es, los clientes potenciales no se interesarán. Usa un lenguaje que el cliente usaría, no tecnicismos de tu industria. Cuanto más familiar y directo sea el mensaje, más efectivo será.

Originalidad

En un mercado saturado, es clave destacar. Si el costo no es tu principal diferenciador, ¿qué hace a tu producto único? Ofrece algo creativo e innovador que te separe de la competencia y adapta tu mensaje según el canal: breve e impactante en un pitch, más visual en una landing page, más estratégico en una presentación.

Transparencia

Cumple con lo prometido en tu oferta. La confianza se construye a través de la consistencia y la entrega de lo que se promete a lo largo del tiempo. Sé honesto con lo que puedes ofrecer y evita exageraciones que puedan dañar tu reputación.

Engagement

Asegúrate de que tu propuesta de valor resuene con el cliente, haciéndolo sentir representado y conectado con tu marca. Para lograrlo, habla con tus clientes, escucha cómo describen sus problemas y valida tu propuesta antes de lanzarla con entrevistas o encuestas. Si la propuesta se siente hecha para ellos, será más fácil generar fidelidad.

Persuasión

Tu propuesta debe ser atractiva y persuasiva, comunicada de manera breve y concisa para captar la atención y el interés del cliente. Evita rodeos y ve al grano con beneficios tangibles, diferenciadores claros y un tono que conecte emocionalmente.

Rentabilidad

Asegúrate de que tu propuesta no solo atraiga a los clientes, sino que también sea financieramente viable para tu negocio. Una buena propuesta debe generar ingresos, escalar con el tiempo y contribuir al crecimiento sostenible de tu empresa.

8 ejemplos de propuestas de valor inspiradoras

Ahora que conoces qué es una propuesta de valor en marketing, cómo armarla y qué características tener en cuenta, es hora de crear la tuya. Pero, antes, observa cómo lo hacen estas para inspirarte:

Tiendanube

La plataforma de e-commerce es la más elegida de América Latina es la más elegida por una razón: tiene una propuesta de valor inigualable. Es “crea tu tienda online en pocos minutos con el mejor diseño para tu marca, más de 100 aplicaciones para impulsar tus ventas y soporte humano cuando lo necesites”.

En una frase, explica cuál es el servicio que ofrece y los problemas que resuelve: el diseño de una tienda online, las formas de aumentar las ventas y la atención al cliente personalizada.

Asana

Este famoso software de gestión del trabajo explica en su sitio web que su propuesta de valor consiste en “ayudar a los equipos interdisciplinarios a superar los desafíos de crecimiento de la empresa y garantizar que los objetivos, los procesos y la colaboración puedan seguir escalando”.

Nike

Los sentimientos de superación personal y espíritu deportivo son la esencia de la propuesta de valor de esta reconocida marca deportiva. A través de su slogan “Just do It” motiva a sus clientes a alcanzar sus metas y superar límites, manteniendo siempre el compromiso con el alto rendimiento y la excelencia.

Podríamos resumir su propuesta de valor en esta frase: “Ayudamos a atletas y personas activas a rendir al máximo y expresar su estilo personal mediante ropa, calzado y tecnología deportiva de alto rendimiento que inspira, impulsa y conecta con la cultura del deporte”.

Coca-Cola

Su propuesta de valor apunta a la felicidad de compartir momentos especiales. Por eso, su propuesta de valor es la siguiente:

“Ayudamos a personas de todo el mundo a disfrutar momentos de felicidad y conexión social, ofreciendo bebidas que refrescan cuerpo y espíritu, a través de marcas que la gente adora y que buscan crear un impacto positivo y sostenible en la vida de las personas, las comunidades y el planeta”.

Campillo

Campillo es una marca de ropa que vende a través de Tiendanube busca representar una alternativa consciente, guiada por valores compartidos con personajes históricos y contemporáneos que admiran, y quienes consideran parte de la identidad mexicana.

Su propuesta de valor, según la presentan en su tienda online, es: “Ofrecemos ropa fabricada bajo estándares laborales justos y con el compromiso de utilizar materiales ambientalmente sostenibles. Nuestro enfoque se centra en crear prendas que generen un impacto positivo en la sociedad”.

Fracking Design

En su Tiendanube, las creadoras de Fracking Design cuentan su propuesta de valor a través de su página de “Nosotras”.

Allí, además de explicar su misión y visión, fuertemente atadas a la sustentabilidad y el cuidado del ambiente, marcan su propuesta: “Somos una marca de diseño de impacto, donde se reciclan las big bags plásticas, transformándolas en accesorios premium de triple impacto”.

Su valor radica en el aporte que hacen sus clientes con cada compra, algo que resuena mucho con los más comprometidos.

Golden Store

Esta Tiendanube colombiana tiene uno de los mejores ejemplos de propuesta de valor. Al entrar a su tienda online, cualquier usuario la ve rápidamente: “Ofrecemos relojes de lujo para hombres y mujeres con las mejores marcas a nivel mundial, respaldados por un servicio técnico especializado y autorizado, garantizando productos 100% auténticos”.

Tienen una oferta clara, remarcando su producto (relojes de lujo) y su público objetivo (hombres y mujeres), resaltan su autoridad de marca y brindan confianza y seguridad para un problema común entre clientes de tienda online: la falta de servicio técnico o atención al cliente.

Lis Tamente

“Lis Tamente se creó con la misión de convertirse en un espacio donde convivan libros de ejercicios, talleres y actividades pensadas para todas las personas que desean cuidar su mente, sin importar la edad”. Así se presentan en su tienda online creada con la tecnología de Tiendanube.

Cuentan con un propósito claro y humano, un público objetivo amplio y resaltan su enfoque en bienestar: Apela a una necesidad emocional real y cada vez más prioritaria: el autocuidado mental.

Generar una propuesta de valor parte de la base de las estrategias de marketing de cualquier negocio. Esperamos que a partir de esta información puedas armar una propuesta que posicione a tu marca en la mente de tus clientes y la diferencie de la competencia.

Una de las mejores formas de dar a conocer los beneficios de tu marca es a través de tu propio sitio en internet. Con Tiendanube puedes crear una tienda online y, además, aprovechar todo el potencial de una herramienta de comercio electrónico para ofrecer tus productos.

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