Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características
¿Alguna vez te preguntaste por qué cuando consumís contenido online elegís, por ejemplo, ver a determinado influencer y no a otro, aunque ambos ofrezcan la misma información? De esto se trata la propuesta de valor, de planificar la manera de posicionar tu producto o servicio en la cabeza del consumidor.
Y, para ello, tenés que preguntarte: qué tiene para ofrecer tu producto que no tenga otros, qué beneficios obtienen tus clientes y a qué costo.
A continuación te contamos lo que debe contener una propuesta de valor y cómo desarrollarla con éxito.
¡Comencemos!
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es todo aquello que una empresa tiene para ofrecer. Su principal objetivo es presentar con eficacia lo que una marca, servicio o producto va a aportar a las personas y al mercado.
A través de la propuesta de valor podés diferenciarte de la competencia y promover que los potenciales clientes tengan una idea concreta y clara de cómo tu oferta supera a otras.
Al ser parte de tu estrategia de marketing, tu propuesta va a tener como base la relación producto/cliente, desarrollar este aspecto es clave antes de planificar cualquier táctica de venta.
Barnes, Blake y Pinder, expertos en marketing y negocios, explican en su libro Creating and Delivering your Value Proposition que:
una propuesta de valor se inicia delimitando el mercado, es decir, los clientes a los que se apunta, y se termina de constituir con una oferta del producto o servicio que se ofrece, para la cual se debe construir una idea clara de los beneficios que brinda, planteando lo que lo diferencia de otras alternativas.
Elementos de una propuesta de valor
Tu potencial cliente, al conocer tu oferta de valor, va a analizar:
- Los beneficios que aportas con tu producto o servicio.
- Lo que le cuesta tu producto o servicio.
Si los beneficios superan el costo que el cliente está dispuesto a pagar, habrás logrado que perciba a tu marca como valiosa: “su compra valió la pena”.
Pero si ocurre lo contrario y el cliente considera que el costo supera a los beneficios, no te comprará.
Por esta razón, los elementos que no deben faltar en una propuesta de valor y que tenés que transmitir son:
- El cómo. Es decir, de qué manera tu producto o servicio resuelve o satisface la necesidad de su cliente.
- El qué. Es decir, qué tipo de beneficios debe esperar el cliente de la marca.
- El cuál. ¿Cuál es tu diferencial? ¿Por qué tendría que elegirte a vos y no a tu competencia?
¿A qué le da valor el cliente?
Puede haber millones de respuestas a esta pregunta, pues cada persona busca valores diferentes.
Por eso, tu propuesta debe estar orientada a un público específico. Toda vez que logres identificar a tu buyer persona, es decir, a tu cliente ideal, tenés que orientar el valor de tu producto a mostrar beneficios emocionales y beneficios funcionales.
Características de la propuesta de valor
Al diseñar la propuesta de valor de tu negocio, tenés que considerar estos elementos:
- Precisión. La propuesta debe ser clara y precisa. ¿Cuáles son los beneficios concretos de tu producto?, ¿cuánto cuesta?, ¿por qué deberían comprarte a vos y no a otro?
- Ser atractiva. Es necesario que antes realices un estudio del mercado, para que tu propuesta de valor esté basada en la necesidad del consumidor y le resulte atractiva. ¿Qué necesita el cliente?, ¿tu marca puede ofrecer más que eso? Por ejemplo, si vendés colchones, la propuesta de valor que diferencie a tu producto de otros podría girar en torno a la calidad de los materiales con que se hizo, la durabilidad, etc.
- Simplicidad. ¿Te ha pasado alguna vez de tener una idea en la cabeza y al contárselo a alguien nadie te entendió? Bueno, eso no puede pasarte en una propuesta de valor. Si nadie puede entenderla, nadie querrá comprarla. La simplicidad es la llave maestra. Comunicá tu propuesta de valor de forma sencilla y directa.
- Originalidad. La competencia es mucha. Entonces, tu producto tiene que destacarse. Si no se diferencia por el costo, ¿qué lo hace distinto del resto?, ¿tu producto es innovador?
- Transparencia. Si un cliente elige tu producto o servicio lo hará porque cumples con lo pactado en la oferta. No aceptará menos. Lo que tu producto ofrezca debe sostenerse en el tiempo.
- Vínculo o engagement. Es decir, que el cliente se apropie de tu propuesta, que se sienta representado en el valor. De esta forma, va a recomendar tu marca y será fiel a tu producto. Construí un vínculo duradero, para que tus clientes siempre quieran volver.
- Pitch vendedor. No alcanza con que tu propuesta sea atractiva, también debe ser vendedora.
- Rentabilidad. Tu propuesta de valor debe atrapar de tal manera que tu cliente la recomiende a potenciales consumidores.
La planificación de la propuesta valor es la base de las estrategias de marketing de un negocio. Esperamos que a partir de esta información puedas crear una propuesta que posicione a tu marca en la cabeza de tu cliente.
