Qué es y cómo aplicar una estrategia de upselling para maximizar tus ganancias

Dos mujeres analizando la estrategia de upsell para su negocio online.

El upselling es una estrategia de ventas que busca ofrecer una opción más completa o avanzada a un cliente que ya tiene interés en un producto o servicio. Es, en pocas palabras, mejorar la compra inicial. 

Te contamos los beneficios del upselling y cómo aplicarlo para llevar a tu negocio hacia el próximo nivel.


Uno de los objetivos de toda tienda online es vender sus productos y servicios y obtener una ganancia. Pero, ¿qué tal si te decimos que puedes generar más ingresos por una misma venta y mejorar la experiencia del cliente al mismo tiempo? De eso se trata la estrategia de upselling.

También llamado upsell, es una de las tácticas más efectivas y habituales en cualquier negocio, y se combina con otras estrategias como cross selling para maximizar las ganancias.

¡Acompáñanos a ver todo lo que el upsell tiene para ofrecerle a tu tienda online!🚀​

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¿Qué es el upselling?

Upselling significa “venta adicional” o “venta superior”, según su traducción del inglés. Es una estrategia que consiste en ofrecerle a un cliente, que ya está interesado en un producto o servicio, una opción más completa o avanzada a un precio superior.

En pocas palabras, el significado de upselling es mejorar la compra inicial de un cliente que ya está comprometido en adquirir un producto o servicio. No solo maximiza tus ganancias, sino también le da más valor a los consumidores.

Por ejemplo, si una persona está pensando en comprar un smartphone de gama media, a través de una estrategia de upsell puedes proponerle un modelo de gama alta, con más y mejores funcionalidades que el artículo inicial.

Beneficios del upselling

¿Por qué es importante implementar la estrategia de upsell en tu negocio online? El upselling puede ser beneficioso para tu cliente (ya que obtiene un producto o servicio de mayor calidad) pero también para tu e-commerce.

Entre las principales razones, podemos destacar:

  • Aumenta tu ticket promedio. Si tu cliente está dispuesto a gastar más dinero, el upselling puede ayudar a tu negocio a obtener más ingresos por cada transacción, ya que estás ofreciendo un producto o servicio de mayor valor.
  • Mejora la experiencia de tu comprador. Si considera que la propuesta de upselling es útil o beneficiosa, es muy probable que tu consumidor se sienta feliz y satisfecho con su pedido (y seguramente vuelva a comprarte).
  • Potencia la fidelidad de tu cliente. De la mano del punto anterior, si la persona tiene una buena experiencia con el upsell, tienes más oportunidades de que se convierta en un cliente fiel ¡y de que te recomiende!
  • Diferencia a tu negocio de la competencia. Si ofreces productos o servicios de mayor valor que otros negocios no ofrecen, el upsell puede ayudar a tu marca a destacarse dentro del mercado y mejorar su posicionamiento.

💡Tip: si decides implementar la estrategia de upselling en tu e-commerce, es importante que lo hagas de forma ética y transparente, sin presionar al cliente para que adquiera un producto que no necesita o no puede pagar.

Upselling: ¿cuándo implementar esta estrategia?

Hay ciertos momentos para aplicar esa técnica. Son estos:

  • Cuando quieres aumentar tu ticket promedio.
  • Cuando quieres renovar stock.
  • Cuando tu cliente busca productos o servicios de alta calidad.

Cuando quieres aumentar tu ticket promedio

Si tu objetivo es aumentar el valor de cada pedido, el upselling puede ser una estrategia efectiva. Al ofrecer productos o servicios de mayor precio, tu negocio puede aumentar el ticket promedio y obtener mejores beneficios.

Cuando quieres renovar stock

Si tu objetivo es renovar el stock de uno o varios productos, ofrecerlos como upsell puede ser una buena idea para lograr venderlos.

A su vez, esto te da la posibilidad de ingresar nuevos artículos con versiones mejoradas que, al mismo tiempo, puede aumentar el interés de tus compradores y su disposición a gastar más dinero en el futuro.

Cuando tu cliente busca productos o servicios de alta calidad

Si tu consumidor está buscando productos o servicios de alta calidad, es muy probable que esté dispuesto a pagar más por ellos. En este caso, el up selling es una estrategia efectiva, ya que propone una opción mejorada que puede satisfacer sus necesidades actuales.

5 pasos para implementar la estrategia de upselling en tu tienda online

¿Decidiste implementar una estrategia de upsell en tu e-commerce? ¡Perfecto! Aquí te contamos cómo hacerlo en 5 pasos:

  1. Conocer muy bien tus productos o servicios.
  2. Entender las necesidades de tu comprador.
  3. Definir dónde implementar la estrategia de upselling.
  4. Hacer énfasis en los beneficios de la opción de mayor valor.
  5. Ofrecer descuentos o promociones.

1. Conocer muy bien tus productos o servicios

Antes de hacer upselling, es importante que conozcas a fondo los productos o servicios que vendes, así como sus características y beneficios. Esto te permitirá ofrecerle a tu cliente opciones de mayor valor y hacer recomendaciones personalizadas.

2. Entender las necesidades de tu comprador

Si prestas atención a lo que tu consumidor necesita o está buscando, podrás brindarle alternativas de mayor valor que efectivamente satisfagan sus necesidades y expectativas, sin hacerle perder tiempo con propuestas vagas o erradas.

3. Definir dónde implementar la estrategia de upselling

En general, las marcas que venden sus productos o servicios a través de su e-commerce, suelen aplicar estrategias de upsell en:

  • La página de producto, luego de la descripción del artículo que el cliente está mirando (o en la barra lateral de esa página, dependiendo de las opciones que brinde la plataforma de e-commerce).
  • El carrito de compras, después del detalle del pedido.
  • Las páginas que el negocio decida según su propia estrategia de venta (generalmente usando pop-ups).

Nuestra recomendación es que las sugerencias sean lo más sutiles posibles para que tu potencial cliente no se sienta presionado y, en el peor de los casos, desista de la compra por completo.

4. Hacer énfasis en los beneficios de la opción de mayor valor

Para hacer up selling, es importante que le expliques a tu cliente por qué el nuevo producto que le ofreces puede satisfacer mejor sus necesidades. Sí, este es el momento de justificar la elección.

Por ejemplo, si se trata de un par de tenis o zapatillas para correr, podrías comentarle que trae plantillas especiales para el rebote seguro en cualquier superficie, que el ajuste en el tobillo es más confortable y que la tela cuenta con una tecnología que impide el paso del agua.

5. Ofrecer descuentos o promociones

Esta técnica puede ser una forma efectiva de incentivar al cliente a definirse por la opción de mayor precio. Si decides no realizar promociones o descuentos con upsell, te recomendamos hacer foco en comunicar la diferencia de precio entre el producto que el cliente quiere comprar y el producto sugerido.

De esta manera, “sacarás un poco de peso” al artículo de mayor valor.

📘Leer más: ¿Cómo hacer promociones de ventas?

¿Qué tener en cuenta al hacer upselling?

Aplicar esta estrategia seguramente potencie las ventas de tu negocio y el interés de tus clientes, pero eso no significa que haya que hacer cualquier cosa para alcanzar esos objetivos.

Hay ciertos aspectos en los que tienes que hilar fino para no errar. Por eso, toma en cuenta estas prácticas:

  • Haz upselling siempre y cuando sea relevante
  • Aplica el upselling con consumidores reales
  • Evita que tus sugerencias sean agresivas

Haz upselling siempre y cuando sea relevante

No ofrezcas productos más caros con el único objetivo de facturar más. Para que esta estrategia sea exitosa, lo más importante siempre será el cliente. Entonces, solo ofrécele una mejora en su compra si realmente crees que la necesita, porque además él tiene que ver que está “ganando más”.

El upselling siempre es más exitoso si satisface una necesidad real. De esta manera, además, aumentará su satisfacción y las oportunidades de que vuelva a comprarte.

📘Leer más: ¿Cómo vender un producto exitosamente? ¡Con ejemplos!

Aplica el upselling con consumidores reales

La oferta de mejora que vas a hacer, ¿es para alguien que ya estaba dispuesto a comprar un producto o servicio? El upsell solo sucede cuando haces que alguien que ya iba a adquirir algo, haga una compra de mayor valor. No le vendas más caro a una persona que ni siquiera quería ser cliente en primer lugar.

Evita que tus sugerencias sean agresivas

Está perfecto mostrar las distintas alternativas y explicar por qué una es mejor que otra, pero no hace falta “saturar” con sugerencias. Dale espacio al cliente para que pueda tomar su decisión tranquilamente.

¿Cuál es la diferencia entre upselling y cross selling?

Aunque el up selling y el cross selling son técnicas de ventas similares, existen ciertas diferencias que es importante conocer para entender cuándo aplicar cada una.

Objetivos diferentes

El objetivo del up selling es aumentar el valor de la venta ofreciendo al cliente un producto o servicio de mayor precio.

El objetivo del cross selling, por su lado, es aumentar ese valor de la venta brindando al comprador un producto o servicio complementario que mejore su experiencia con el producto principal.

Siguiendo con el ejemplo del smartphone, up selling sería ofrecerle un celular con más y mejores funcionalidades y, en el caso de cross selling, sería darle la posibilidad al cliente de que complemente su producto con una carcasa de protección o una tarjeta con más memoria.

Momento de la oferta

El up selling se realiza en el momento de la venta, cuando el cliente está considerando comprar un producto o servicio de menor precio.

El cross selling se realiza después de que el cliente decidió comprar el producto principal, ofreciéndole un artículo o servicio que lo complemente.

📘Leer más: ¿Cómo aplicar cross selling y up selling en tu tienda?

Efectividad en diferentes situaciones

El up selling es más efectivo cuando se ofrece a clientes que buscan productos o servicios de alta calidad y están dispuestos a pagar más.

En cambio, el cross selling es más efectivo cuando el producto o servicio principal tiene accesorios o complementos que lo mejoran y cuando la persona está dispuesta a comprar más de un producto.

Estrategias de marketing diferentes

Las estrategias de marketing para el upselling y el cross selling también son diferentes.

Mientras que el upselling se enfoca en destacar las características y beneficios del producto o servicio de mayor valor, el cross selling pone énfasis en destacar la utilidad del producto complementario y cómo puede mejorar la experiencia del cliente con el producto principal.

Como puedes ver, aunque el upselling y el cross selling son técnicas de ventas similares, tienen objetivos y enfoques distintos. Ambas técnicas pueden ser efectivas para aumentar el valor de la venta y mejorar la experiencia del cliente.

4 ejemplos de estrategias de upselling

Spotify: planes gratuitos y pago

Logo de spotify como un ejemplo de estrategia de upselling.

Empezamos esta lista con uno de los ejemplos más grandes de cómo aplicar una estrategia de upselling: Spotify y sus planes.

La dinámica de esta estrategia es simple, ya que Spotify ofrece para todos sus usuarios un plan gratuito en el que pueden usar toda la aplicación para escuchar música pero con varias limitaciones, como escuchar publicidad entre las canciones o no poder elegir una canción en específico.

De esta forma, Spotify lanzó un plan “premium” en el que los usuarios pueden pagar para habilitar varias opciones que antes no se encontraban disponibles en el plan gratuito.

McDonald’s: agrandar el tamaño del pedido

Mc' Donalds usa una estrategia de upselling para vender más productos.

Otro de los ejemplos de estrategias de upsell es McDonald’s y su clásica pregunta al momento de comprar: “¿Desea agrandar su pedido por $XXX?”

Esta técnica se basa en la persuasión del consumidor para que haga un pequeño gasto sumado a su compra inicial para obtener un beneficio, como una bebida más grande o una mayor porción de papas fritas.

Uber: viajes adicionales o de diferentes vehículos

Uber y sus diferentes tipos de viajes son un ejemplo de estrategia de upselling.

Si has utilizado esta aplicación, te habrás dado cuenta de que Uber no solo ofrece un servicio básico, sino que también puedes elegir diferentes tipos de vehículos para hacer un viaje según las necesidades que tengas.

Por ejemplo, si quieres hacer un viaje en un auto más de lujo o especial, puedes elegir una opción específica para que te recoja un vehículo con esas características, pero con un mayor costo.

Lo mismo sucede si necesitas más espacio o viajas con muchas personas, donde puedes solicitar que llegue un auto mucho más grande, como una camioneta o van.

Tiendas online: gastar más dinero para tener beneficios

Los envíos gratuitos son un ejemplo de upselling que utilizan las tiendas online.

Una estrategia de upselling que tomó cada vez más fuerza durante los últimos años en el e-commerce es ofrecer al consumidor el ahorro de un costo extra por una compra mínima de productos o total a pagar.

Por ejemplo, que una compra desde cierto monto hacia arriba será enviada gratis a su destino o que por la compra de “X” cantidad de productos te llevas uno gratis son formas de hacer upselling en una tienda online.

Esto no solo incentiva que las compras se hagan desde un monto mínimo en adelante, sino que también influye en la cantidad de productos que se compren o en la elección de un artículo más caro solo para acceder al beneficio.

¡Hora de hacer upselling!

Ahora ya sabes qué es el upsell y su significado. Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender todos los beneficios que puede traer a tu negocio una estrategia de upsell. ¡Son muchísimos! Pero el mejor de todos lo guardamos para el final: 🥁​🥁​🥁​ ¡Puedes aplicarla cuando quieras!

Para eso, solo hace falta tener tu tienda online lista y preparada para vender. Así que no esperes más: crea tu e-commerce gratis con Tiendanube y vende las 24 horas, los 365 días del año. ¡Mucho éxito! 🚀

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