Cómo maximizar los beneficios de tu negocio con estrategias de upsell
Una de las formas de hacer crecer un e-commerce es implementando estrategias de venta online. En este post te contamos qué es upsell y cómo aplicarlo para llevar a tu negocio hacia el próximo nivel.
¿Qué es upsell?
Upsell se traduce al español como “venta adicional” o “venta superior”. Es una estrategia que consiste en ofrecerle a un cliente que ya está interesado en un producto o servicio, una opción más completa o avanzada a un precio superior.
Por ejemplo, si una persona está pensando en comprar un smartphone de gama media, a través de una estrategia de upsell podés proponerle un modelo de gama alta, con más y mejores funcionalidades que el artículo inicial.
¿Por qué es importante implementar la estrategia de upsell en tu negocio online?
El upsell puede ser beneficioso para tu cliente (ya que obtiene un producto o servicio de mayor calidad) pero también para tu e-commerce.
Entre las principales razones, podemos destacar:
- Aumenta tu ticket promedio. Si tu cliente está dispuesto a gastar más dinero, el upsell puede ayudar a tu negocio a obtener más ingresos por cada transacción, ya que estás ofreciendo un producto o servicio de mayor valor.
- Mejora la experiencia de tu comprador. Si considera que la propuesta de upsell es útil o beneficiosa, es muy probable que tu consumidor se sienta feliz y satisfecho con su pedido (y seguramente vuelva a comprarte).
- Potencia la fidelidad de tu cliente. De la mano del punto anterior, si la persona tiene una buena experiencia con el upsell, tenés más chances que se convierta en un cliente fiel ¡y que te recomiende!
- Diferencia a tu negocio de la competencia. Si ofrecés productos o servicios de mayor valor que otros negocios no ofrecen, el upsell puede ayudar a tu marca a destacarse dentro del mercado y mejorar su posicionamiento.
💡 Si decidís implementar la estrategia de upsell en tu e-commerce, es importante que lo hagas de forma ética y transparente, sin presionar al cliente para que adquiera un producto que no necesita o no puede pagar.
¿Cuál es la diferencia entre up selling y cross selling?
Aunque el up selling y el cross selling son técnicas de ventas similares, existen ciertas diferencias que es importante conocer para entender cuándo aplicar cada una.
Objetivos diferentes
El objetivo del up selling es aumentar el valor de la venta ofreciendo al cliente un producto o servicio de mayor precio.
El objetivo del cross selling, por su lado, es aumentar ese valor de la venta brindando al comprador un producto o servicio complementario que mejore su experiencia con el producto principal.
Siguiendo con el ejemplo del smartphone, up selling sería ofrecerle un celular con más y mejores funcionalidades y, en el caso de cross selling, sería darle la posibilidad al cliente de que complemente su producto con una carcasa de protección o una tarjeta con más memoria.
Momento de la oferta
El up selling se realiza en el momento de la venta, cuando el cliente está considerando comprar un producto o servicio de menor precio.
El cross selling se realiza después de que el cliente decidió comprar el producto principal, ofreciéndole un artículo o servicio que lo complemente.
Efectividad en diferentes situaciones
El up selling es más efectivo cuando se ofrece a clientes que buscan productos o servicios de alta calidad y están dispuestos a pagar más.
En cambio, el cross selling es más efectivo cuando el producto o servicio principal tiene accesorios o complementos que lo mejoran y cuando la persona está dispuesta a comprar más de un producto.
Estrategias de marketing diferentes
Las estrategias de marketing para el up selling y el cross selling también son diferentes.
Mientras que el up selling se enfoca en destacar las características y beneficios del producto o servicio de mayor valor, el cross selling pone énfasis en destacar la utilidad del producto complementario y cómo puede mejorar la experiencia del cliente con el producto principal.
💰 Para conocer aún más sobre cross selling, te invitamos a hacer clic en ese enlace y profundizar en el tema.
Como podés ver, aunque el up selling y el cross selling son técnicas de ventas similares, tienen objetivos y enfoques distintos. Ambas técnicas pueden ser efectivas para aumentar el valor de la venta y mejorar la experiencia del cliente.
Up selling: ¿cuándo implementar esta estrategia?
Cuando querés aumentar tu ticket promedio
Si tu objetivo es aumentar el valor de cada pedido, el up selling puede ser una estrategia efectiva. Al ofrecer productos o servicios de mayor precio, tu negocio puede aumentar el ticket promedio y obtener mejores beneficios.
Cuando querés renovar stock
Si tu objetivo es renovar el stock de uno o varios productos, ofrecerlos como upsell puede ser una buena idea para lograr venderlos.
A su vez, esto te da la posibilidad de ingresar nuevos artículos con versiones mejoradas que, al mismo tiempo, puede aumentar el interés de tus compradores y su disposición a gastar más dinero en el futuro.
Cuando tu cliente busca productos o servicios de alta calidad
Si tu consumidor está buscando productos o servicios de alta calidad, es muy probable que esté dispuesto a pagar más por ellos.
En este caso, el up selling puede ser una estrategia efectiva ya que propone una opción mejorada que puede satisfacer sus necesidades actuales.
💡 Tip: en estos 3 casos, es clave que te preguntes si la alternativa de compra que ofrecés es relevante para el consumidor (y no solo para tu negocio).
La persona tiene que ver que está “ganando más“ porque está adquiriendo un producto de mejor calidad a un buen precio.
De esta manera, vas a aumentar su satisfacción y las chances de que vuelva a comprarte.
5 pasos para implementar la estrategia de upsell en tu tienda online
¿Ya te decidiste a implementar una estrategia de upsell en tu e-commerce? ¡Perfecto!
Acá te contamos cómo hacerlo en 5 pasos.
1. Conocer muy bien tus productos o servicios
Antes de hacer up selling, es importante que conozcas a fondo los productos o servicios que vendés, así como sus características y beneficios. Esto te va a permitir ofrecerle a tu cliente opciones de mayor valor y hacer recomendaciones personalizadas.
2. Entender las necesidades de tu comprador
Si prestás atención a lo que tu consumidor necesita o está buscando, vas a poder brindarle alternativas de mayor valor que efectivamente satisfagan sus necesidades y expectativas, sin hacerle perder tiempo con propuestas vagas o erradas.
3. Definir dónde implementar la estrategia de up selling
En general, las marcas que venden sus productos o servicios a través de su e-commerce, suelen aplicar estrategias de up selling en:
- La página de producto, luego de la descripción del artículo que el cliente está mirando (o en la barra lateral de esa página, dependiendo de las opciones que brinde la plataforma de e-commerce).
- El carrito de compras, después del detalle del pedido.
- Las páginas que el negocio decida según su propia estrategia de venta (generalmente usando pop-ups).
Nuestra recomendación es que las sugerencias sean lo más sutiles posibles para que tu potencial cliente no se sienta presionado y, en el peor de los casos, desista de la compra por completo.
4. Hacer énfasis en los beneficios de la opción de mayor valor
Para hacer up selling, es importante que le expliques a tu cliente por qué el nuevo producto que le ofrecés puede satisfacer mejor sus necesidades. Sí, este es el momento de justificar la elección.
Por ejemplo, si se trata de un par de zapatillas para correr, podrías comentarle que trae plantillas especiales para el rebote seguro en cualquier superficie, que el ajuste en el tobillo es más confortable y que la tela cuenta con una tecnología que impide el paso del agua.
5. Ofrecer descuentos o promociones
Esta técnica puede ser una forma efectiva de incentivar al cliente a definirse por la opción de mayor precio.
En cambio, si decidís no realizar promociones o descuentos con upsell, te recomendamos hacer foco en comunicar la diferencia de precio entre el producto que el cliente quiere comprar y el producto sugerido.
De esta manera, vas a “sacarle un poco de peso” al artículo de mayor valor.
¡Llegó el momento de hacer up selling en tu Tiendanube!
Ya te contamos cuáles son los beneficios de la estrategia de upsell en tu tienda online y te compartimos los 5 pasos para que puedas aplicarla en tu negocio.
Ahora queremos contarte que, si tenés una Tiendanube, ¡hacer up selling es mucho más fácil de lo que te imaginás!
¿Vamos a conocer las herramientas para implementar esta estrategia? Combinan up selling y cross selling.
CrossUP
La aplicación CrossUP te ayuda a aumentar el ticket promedio de tu negocio, ofreciéndole a los clientes que están comprando en tu tienda productos complementarios (cross selling) o productos más completos (up selling).
Según datos de la misma empresa, al usar CrossUP ¡un negocio puede obtener una conversión de 5,7% cada 250 visualizaciones!
💡 Podés probar la herramienta gratis por 14 días.
¿Querés conocer más sobre CrossUp? Entonces no te pierdas este tutorial.
Comprar Juntos
El objetivo de la aplicación Comprar Juntos es mostrarle a tu consumidor las ventajas de comprar ciertos productos juntos y de una sola vez a través de sugerencias.
Podés ponerla a prueba durante 7 días gratis y, si es lo que tu negocio necesita, este tutorial te explica cómo integrarla con tu Tiendanube.
Venta cruzada
Al igual que las anteriores, esta aplicación se basa en ofrecer productos complementarios a los clientes para que, en la misma transacción, agreguen más artículos a su carrito de compras.
Su principal diferencial es que se enfoca en hacer cross selling (de ahí el nombre “Venta cruzada“) y no up selling.
💡 Ofrece 15 días sin cargo para que puedas probarla.
Si te interesa integrarla con tu Tiendanube, podés seguir los pasos de este tutorial.
Kit de productos
Por último, con la aplicación Kit de Productos podés vender los artículos de tu catálogo a través de kits o conjuntos de hasta 3 productos relacionados.
Esta es una manera de incentivar la compra de más de un artículo en una misma transacción, convirtiéndose en una excelente opción para aumentar el ticket promedio de tu tienda.
Te invitamos a leer más sobre cómo funciona Kit de Productos para definir si se ajusta a las necesidades de tu negocio. ¡Podés probarla gratis por 7 días!
