Ventas personales: qué son, sus ventajas y desventajas
¿Cuántos “no” escuchaste recientemente mientras intentabas comercializar tu producto o servicio? Si es tu caso, las ventas personales son una gran opción para acercarte a posibles clientes y elevar las chances de hacer negocios con ellos.
Quienes se dedican a las ventas, enfrentan desafíos de diversos tipos, entre ellos, una resistencia natural por parte de los potenciales compradores.
Ante esta situación, una correcta estrategia de ventas personales puede ayudarte a crear experiencias más personalizadas, entender el problema del cliente y abordarlo de una forma más eficiente.
Una encuesta de Salesforce, la reconocida empresa dedicada a gestionar las relaciones con el cliente, muestra que 79% de los compradores consideran como absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor que sea un asesor de confianza y no solo un representante de ventas.
Los clientes ahora buscan interacciones personalizadas con las marcas y esperan que los vendedores aprendan, comprendan y anticipen sus necesidades.
Por esa razón, en este artículo te brindaremos las principales técnicas para desarrollar una estrategia de venta personal que impulse tu negocio. ¡Vamos! 🚀
¿Qué son las ventas personales?
Se refiere al proceso en el que un vendedor interactúa directamente con su potencial consumidor para persuadirlo de que compre su producto, hacer demostraciones efectivas y adaptar su pitch o presentación de venta de acuerdo con las necesidades que detecte.
Las ventas personales generan experiencias personalizadas y buscan transmitir mensajes clave, así como establecer claramente los diferenciadores o valores agregados de un producto o servicio respecto a los competidores.
Vender es un arte y, sumado a esto, hoy estamos llenos de anuncios que intentan vendernos cosas a través de las redes sociales, Google, los correos electrónicos, etc. En este escenario, la venta personal te ayuda a destacar entre la extensa cantidad de mensajes con la misma intención.
Dado que es lo contrario a un mensaje masivo de venta, suele ser mucho más efectiva, aunque depende en gran medida de la habilidad del vendedor.
¿Cómo funcionan las ventas personales?
Las ventas personales utilizan distintas metodologías pero, por lo general, estos procesos incorporan 7 pasos básicos:
- Prospección y calificación
- Preparación
- Enfoque para abordar
- Presentación
- Manejo de objeciones
- Cierre
- Seguimiento
Veamos cada uno en detalle.
1. Prospección y calificación
Acá empieza todo. Es la etapa donde vos y tu equipo de ventas buscan nuevos clientes para tus productos o servicios. Para ello, es clave hacer un perfil lo más detallado posible sobre esos prospectos.
Lo ideal es captar la mayor cantidad de leads calificados, que reúnan los criterios para convertirse en clientes potenciales y demuestren su disposición a comprar.
En este punto, no solo se trata de abordar aspectos demográficos, sino de entender el comportamiento del consumidor y sus intereses, de tal manera que puedas recopilar todos los factores que influyen en su decisión de compra.
💡 Tip extra: elaborá un buyer persona o documento con el arquetipo de tu cliente ideal. Es un personaje ficticio, pero construido con información real que recopilaste de tus potenciales compradores. Esto te dará claridad sobre los mensajes que tenés que considerar en las comunicaciones de tu marca.
2. Preparación
Investigar a tu cliente va a permitirte establecer la mejor forma de abordarlo, pues ahora sabés más respecto a sus intereses personales y laborales.
Por ejemplo, si tu potencial comprador es el director de operaciones de una empresa, tenés que entender sus puntos de dolor y las problemáticas que debe resolver todos los días. Es decir, comprender cuáles son los factores que lo hacen fracasar o tener éxito en su trabajo.
Con esto en mente, vas a disponer de mayores herramientas para preparar la mejor presentación.
3. Enfoque para abordar
Hay quienes dicen que la primera impresión jamás se olvida y en las ventas personales esto aplica con frecuencia.
Por eso, en esta etapa donde vas a tener el primer contacto con tu cliente, ya sea por teléfono, correo electrónico o, incluso, en persona, es el momento para entender si realmente tu producto o servicio le será útil.
💡 Tip extra: evitá priorizar tus intereses sobre las necesidades de tu cliente. Así, vas a aumentar la confianza que él tendrá en vos.
4. Presentación
En esta parte, el equipo de ventas hace la presentación de la empresa y el producto. Es clave ser claro y conciso en el mensaje.
Enfocate en las necesidades que resuelve, abordando potenciales casos de uso que pueden ser útiles para tu cliente y lo ayuden a entender de forma práctica.
Si tenés demos o presentaciones de tus productos, este es el momento de usarlos.
💡 Tip extra: disminuí o eliminá el lenguaje técnico y, en su lugar, abordá todo desde el aspecto de negocios. Procurá ser dinámico y ágil, de tal forma que ocupes parte del tiempo para responder las preguntas específicas sobre tu producto o servicio.
5. Manejo de objeciones
Por muy bueno que sea tu producto, es casi seguro que genere dudas sobre la forma en que tu cliente puede usarlo, adaptarlo, consumirlo, etc. Te recomendamos ser empático y responder con honestidad respecto a sus alcances y limitaciones.
Desde luego, intentás convencer a tu cliente de que tu producto le ayuda a resolver algo —con un convencimiento genuino—, por lo que tenés que manejar las expectativas de forma adecuada.
6. Cierre
Si a estas alturas aprobaste el examen al que seguramente fuiste sometido, vos y tu equipo de ventas intentarán cerrar el trato o lograr la venta. Para ello, acordá con tu cliente los pasos a seguir y los tiempos en los que deberá suceder.
¡Pero cuidado! Algunos productos, como por ejemplo aquellos enfocados en los servicios de tecnología para empresas, requieren varias sesiones de seguimiento, por lo que el cierre puede ser más lento.
🎯 Seguí aprendiendo → Las 17 técnicas más efectivas para el cierre de ventas
7. Seguimiento
Las empresas —y sus vendedores— más profesionales no se conforman con vender un producto, por lo que procuran dar un servicio posventa de gran calidad. Para ello, la fase de seguimiento es crucial.
Esta etapa es útil para obtener retroalimentación sobre el producto y saber cómo le funcionó al cliente. También es clave para mantener vigente la relación comercial y volver a venderle en un futuro.
¿Cuáles son las características de las ventas personales?
Las ventas personales tienen como núcleo la interacción con otras personas. Por esa razón, tenés que considerar algunas características para llevarlas a cabo de una mejor forma. Entre las principales están:
- Empatía
- Establecer una relación
- Contacto humano
- Diálogo
- Habilidad de persuasión
A continuación, vamos a profundizar en cada una.
Empatía
No finjas que te interesa; de verdad, empatizá con tu cliente. Esto va a consolidar su confianza y, por supuesto, te dejará bien posicionado. No hay nada como entender sus problemas y ayudar a resolverlos.
Establecer una relación
De la mano con lo anterior, está la necesidad de establecer una relación con tu potencial cliente en la que, insistimos, tenés que priorizar sus necesidades para que confíe en vos. Esto hará que, más adelante, sea él quien te busque.
Contacto humano
Por obvio que parezca, es importante recalcar que la venta personal implica una interacción directa con tu potencial cliente, escuchándolo y, en la medida de lo posible, personalizando el proceso de acuerdo con sus expectativas.
Diálogo
Olvidate de los monólogos y generá una conversación en la que la comunicación sea clara, ágil y fluida.
Habilidad de persuasión
Evitá ser invasivo, tenés que ser convincente pero sin presionar demasiado.
¿Qué tipos de ventas personales existen?
David Jobber —experto en negocios y marketing— señala 3 tipos principales de ventas personales:
- Quien recibe el pedido (order-taker)
- Quien crea el pedido (order-creator)
- Captadores de pedidos (order-getter)
Veamos las actividades que realiza cada uno.
1. Quien recibe el pedido (order-taker)
Es una persona que recopila órdenes de compra. Solo se limita a ello y no está entre sus funciones encontrar nuevos clientes ni persuadir a los existentes para que aumenten el tamaño o la frecuencia de sus pedidos.
Pensá en el personal dentro de un centro comercial y vas a tener una idea perfecta de este perfil.
2. Quien crea el pedido (order-creator)
En términos simples, busca clientes y los convence de que compren los productos de su empresa. Quizá el ejemplo más claro sea el personal de los call centers.
3. Captadores de pedidos (order-getter)
Es probable que este sea el perfil más completo, ya que requiere de habilidades no solo de venta, sino también de prospección y desarrollo de negocios. Captan nuevos clientes y los convencen de adquirir los productos.
Podemos entender que son quienes llevan las ventas personales a su máxima expresión.
Ventajas de las ventas personales
Como te comentamos al inicio de este artículo, 79% de los clientes consideran como absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor, por lo que el hecho de tener ventas personales tiene múltiples ventajas. Las principales son:
Efectividad
Pensá en la posibilidad de interactuar personalmente con el cliente, escucharlo directamente y despejar sus dudas para ayudarlo a resolver un problema. ¡Es oro puro! Por ello, las ventas personales son más efectivas para cerrar ventas.
Impacto y reputación
A diferencia de una campaña masiva, el hecho de que tengas una interacción cara a cara con tu cliente te da la posibilidad de hacer un discurso de venta impactante y sorprenderlo.
Relaciones longevas
Sí, a medida que ganás la confianza de tu cliente, la relación se torna de largo plazo. Tu marca gana fidelidad y abrís la puerta a hacer nuevos negocios con él.
Retroalimentación de primera mano
La interacción directa con un cliente es tanto o más provechosa que una encuesta de satisfacción.
Si sabés cómo sacarle el jugo a todas estas ventajas, vas a tener una herramienta de mejora continua que beneficiará a tu negocio.
Desventajas de las ventas personales
Todo lo anterior suena muy bien, pero las ventas personales también presentan un par de desventajas: son costosas e intensivas, además de tener un corto alcance. Te lo explicamos en detalle.
Costosas e intensivas
Las ventas personales son todo lo opuesto a una campaña masiva de mailing, por ejemplo. Por esa razón, cada lead calificado tiene un costo mayor, pues el equipo de ventas debe invertir tiempo y otros recursos intentando cerrar estas ventas.
Corto alcance
No hay manera de que una persona esté en muchos sitios a la vez, por lo que este sistema de ventas es limitado en cuanto al número de prospectos a los que tu negocio puede llegar. Además, tu capacidad de comercializar personalmente de manera simultánea dependerá del número de vendedores.
Ejemplos de ventas personales
Entonces, ¿cuándo es recomendable desarrollar una estrategia de ventas personales? Depende del giro del negocio.
Por ejemplo, cuando se trata de productos complejos o novedosos, la venta personal es una excelente herramienta para romper cualquier resistencia o escepticismo que pueda tener el cliente.
Mirá estos ejemplos:
Tecnologías complejas
Las empresas que ofrecen soluciones con tecnologías emergentes usan esta estrategia para aumentar sus posibilidades de cierre de ventas.
Por ejemplo, una compañía que comercializa un software de inteligencia artificial para fábricas suele lidiar con mucha resistencia al cambio.
Sus clientes no suelen comprender del todo los alcances del servicio e, incluso, hay poca claridad para construir casos de uso. En ese tipo de situaciones, las ventas personales le dan la posibilidad de abordar correctamente el problema a resolver y ofrecer una solución más personalizada a su cliente.
Inmuebles y bienes raíces
La labor del vendedor y su nivel de persuasión con el cliente es crucial para cerrar una venta de este tipo, dado que la competencia suele ser muy alta.
Agencia de autos
Cuando se trata de adquirir un automóvil, la oferta es más que amplia, no solo entre concesionarias, sino con plataformas de e-commerce que venden autos.
En este contexto, siempre será necesario un buen vendedor que sepa abordar al cliente y tenga una adecuada capacidad de negociación para convencerlo de adquirir el producto.
Conclusión
La venta personal es verdaderamente efectiva para generar relaciones de confianza con los clientes, pues da la oportunidad de profundizar en sus problemáticas y ofrecerle soluciones adecuadas. Por esta razón, las posibilidades de éxito son mayores.
Lo más importante es que ahora que conocés la definición de ventas personales, ejemplos y los tipos, uses esta información en combinación con otras estrategias de venta y prospección para potenciar tu marca. ¡Todo suma!
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